Oi Estamos começando a publicar relatórios com a QIWI Kitchens, e o primeiro relatório de Absamat será sobre o serviço de arte por assinatura. Uma palavra para o orador.Meu nome é Absamat, sou parceiro da agência de design de serviços úteis e também presto o serviço DaiDa, que permite que as pessoas aluguem objetos de arte, como pinturas de diferentes artistas.
Neste post, compartilharei com vocês nossa experiência: desde a ideia até o início da criação do produto, sobre nossas escolas e geralmente sobre como foi.
Existe o PMF, ajuste de produto / mercado. Existem muitas definições para isso, se resumidas: é a conformidade do seu produto com as expectativas do mercado e do público. Quanto é necessário e se será necessário. É fácil entender se você alcançou o PMF ou não - se você vê um crescimento múltiplo e constante de usuários e entende como isso acontece - você tem PMF, é difícil cometer um erro.
Não encontramos um PMF de inicialização, ainda estamos no processo. Quanto à ideia, tivemos tudo.
Há um ano, como parte de nossa agência, realizamos um amplo estudo do mercado de arte contemporânea e identificamos várias tendências. Primeiro, notamos a democratização desse mercado como um todo. Em segundo lugar, eles descobriram um nicho de arte acessível e perceberam que precisamos aprofundar esse tópico. De acordo com todos os cânones do design de serviços, conversamos com todos os participantes do mercado - proprietários de galerias, consumidores, artistas. O resultado foram três perguntas principais, para as quais tentamos encontrar respostas na fase de prototipagem.
Primeira pergunta: como transformar a galeria clássica no estilo da arte contemporânea, ou seja, criar nesse mercado algum tipo de alternativa à Zara.
Pergunta dois: como resolver o problema de paredes livres e já ocupadas. As pessoas geralmente têm um número bastante limitado de paredes nos apartamentos, em princípio, e há menos espaço livre nessas paredes onde você pode pendurar algo para torná-lo bonito. Prateleiras, calendários, fotografias, televisões e painéis de LCD já podem ser pendurados nas paredes das pessoas. Ou, em geral, outras fotos que estão aqui de uma vez por todas. Ou seja, as pessoas não precisam de novas pinturas, porque não têm onde pendurá-las ou não sabem como escolher a obra para a parede vazia existente.
E a terceira pergunta: como fortalecer a posição e adicionar alguma interatividade ao público, porque esse mercado precisa de um empurrão. E bastante ativo.
Solução
Encontramos uma solução no formato de fornecimento de obras de arte por assinatura renovável. Sim, isso não é algo completamente novo que ninguém fez antes, sintetizamos as melhores práticas das indústrias existentes. Este é um mercado, é uma empresa de economia compartilhada (Uber, Airbnb), é um modelo de negócios da Netflix, quando você paga apenas uma vez por mês pelo uso de conteúdo.
Hoje funciona assim. Um usuário visita o site, seleciona um objeto de arte que ele gosta e nós o trazemos e penduramos. Por um mês, essa foto fica em sua casa e, depois disso, você pode renovar a assinatura pelo mesmo valor e deixar a obra de arte por mais um mês, ou acessar o site e escolher outra coisa como parte da assinatura. Em três dias, a foto anterior será tirada e uma nova será entregue.
Idéia
Para escolher uma idéia com a qual você começará a criar um produto e entrar no mercado, será útil começar com isso.
- Explore modelos de negócios inovadores. Parece óbvio, mas é importante.
- Explore usuários. Geralmente, eles devem ter, são as mesmas pessoas que garantirão a viabilidade do seu serviço. Ou eles não.
- Mergulhe na indústria. As startups geralmente bem-sucedidas são assim porque seus co-fundadores trabalhavam nos setores que estão de alguma forma relacionados ao tópico das startups. Ou seja, eles têm o histórico necessário e estão bem imersos no mercado.
A importância da pesquisa também não deve ser negligenciada, é o caso quando é melhor passar um mês extra, mas realizar uma série de estudos do que salvar este mês na busca pelas primeiras vendas.
Depois que inventamos tudo, um ano se passou. Não faço nada com essa ideia há um ano. E, como mostra a prática, o tempo é um bom filtro de idéias. Se você tem alguma idéia, continua vivendo como antes, depois de algum tempo volta a ela e entende que ela ainda é relevante, e a idéia é legal - significa que definitivamente vale a pena gastar nela tempo e recursos.
Como decidir
Aqui eu posso dar meu próprio exemplo. A primeira coisa que fiz foi encontrar pessoas com a mesma opinião. Também parece óbvio, mas sem as pessoas certas que compartilham suas idéias e só querem dar vida a elas, tudo será muito mais complicado. Se é que funciona.
Em nossa equipe, Maxim é responsável pelo conteúdo, é uma pessoa que tem sua própria associação de arte Sense. Ao mesmo tempo, ele também tem uma experiência útil em design de produto - em nosso projeto paralelo, ele também é o proprietário do produto. Há um especialista em TI, Vadim, que conhecemos no atolamento de design de serviços. De fato, todas as nossas equipes vivem em um formato de design; portanto, todos os participantes estão próximos da idéia em sua forma atual.
Começamos a coletar o MVP (onde sem ele) e decidimos fazer o certo. Em geral, quando você está no início da jornada, deseja fazer tudo da maneira mais correta possível, para que depois gaste tempo apenas em aprimoramentos e melhorias, e não em consertar o que fez de errado. Formulamos as principais hipóteses e fomos testá-las.
A primeira hipótese foi que o hedonista (um dos retratos de nosso público-alvo) estaria pronto para pagar 3.000 rublos por mês pelo uso do serviço. Métricas também foram consideradas a partir disso - por exemplo, teremos 7 compras nas primeiras 3 semanas. Então, você pode personalizar usuários, identificar diferentes contextos e muito mais. Ao mesmo tempo, usamos as mais simples, páginas de destino e facebook, apenas para avaliar se alguém realmente precisa ou não.
A propósito, tivemos uma lista de pendências bastante correta, nosso designer de produto executou testes de UX / UI e eu fui responsável por testar o próprio produto. Esse é o serviço CJM e blueprint que formamos. Essa é uma das etapas que aconselho a todos que executem - para que você possa sincronizar bem a equipe. Você notará imediatamente os pontos fortes e fracos, entenderá em que lugares pode ceder, quais coisas mal pensou e assim por diante. E o blueprint o ajudará a ajustar os processos internos da empresa ao caminho do usuário.
Lançamento do produto
Depois de tudo isso, decidimos começar. A regra de ouro do proprietário do produto diz: "Se você lançou seu produto e não se envergonha dele, então começou tarde". Portanto, tentamos começar cedo. Ter vergonha, mas não muito.
Recebemos muito feedback positivo, e ele fez exatamente o que costuma fazer - ele virou a cabeça. Fomos elogiados por todos que descobriram o serviço, mesmo que já tivessem empreendedores. uma onda de republicações começou, eles começaram a escrever sobre nós, e essas não eram publicações pagas, mas cartas para nós como "Gente, você é legal, podemos escrever sobre você?"
Isso durou três semanas e, em seguida, analisamos o resultado de tudo isso.
Funcionou muito sério e nos trouxe de volta à terra. Obviamente, quando todo mundo diz que o serviço é legal, isso é bom. Mas se ninguém compra algo ao mesmo tempo, algo precisa ser feito.
Erros
Na minha opinião, o primeiro erro foi definir o objetivo das métricas em vez do feedback. Ou seja, se 7 pessoas comprarem uma assinatura, a hipótese apresentada por nós será verdadeira, e partimos disso. E você tinha que entender como agir nesse momento para finalizar a própria hipótese. É assim que o serviço deve funcionar.
O segundo batente está associado ao site. Aqui tomamos como referência o site dos concorrentes diretos no mercado de arte. Além disso, os sites não são os mais avançados. Decidimos consertar isso usando os sites mais inovadores do tópico para referências. Isso nos ajudou a aumentar a conversão.
Tentamos entender por que, com tudo isso, o número de vendas se encaixa em um número redondo (0). Tínhamos alguns dados e tentamos testar tudo o que é possível. E anunciando no facebook e solicitando comentários de amigos, mesmo que não sejam da CA, eles ainda serão úteis. O principal é o feedback máximo, isso não acontece muito. Mais feedback - mais novas hipóteses para testar - melhor serviço.
Um marco separado foi a coleta de informações usando blogueiros. Quando começamos a anunciar com eles, eles se ofereceram para fazer outra coisa por nós. Por isso, pedimos que colocassem questionários, dizem usuários, por que você foi ao site, mas não comprou nada? E em quase todo o feedback, independentemente das fontes, eu vi o principal problema - um pouco de conteúdo.
Portanto, lembre-se de que, se você estiver lidando com algum conteúdo do seu projeto, o conteúdo é a primeira coisa em que você deve prestar atenção.
Segunda iteração
Ao focar no conteúdo, demos um passo atrás. Lembramos o que faz de uma plataforma uma plataforma - é quando você simplesmente conecta a CA uma à outra. Ou seja, os artistas simplesmente enviam suas obras para o site, e os usuários escolhem o que desejam comprar. Nós não participamos da produção deste conteúdo. E o princípio da plataforma nos permitiu vender qual unidade de valor temos (uma obra de arte).
Depois disso, conseguimos ajustar algumas coisas com tela enxuta, especialmente o que estava inacabado nos canais. Agora que formamos várias outras hipóteses, permitimos que o consumidor vote no trabalho que eles gostam no site, verificamos tudo isso dentro da estrutura do casteva. Na plataforma, o trabalho agora está completamente nas mãos do usuário. Fizemos isso para que as próprias pessoas escolhem o que interessam, o que gostam, e isso agora forma sua fita de impressões. Mas, ao mesmo tempo, não entramos nesse processo e não o supervisionamos.
A própria supervisão como entidade agora é usada precisamente na qualidade da moderação de entrada do trabalho - o curador analisa o fluxo de aplicativos recebido e permite (ou não permite) isso ou aquilo funcionar no site. E se ele duvidar, executamos o teste - coloque o trabalho no Instagram e dê aos usuários o voto se esse trabalho é necessário no site ou não. Obtém 50 curtidas - entra na plataforma.
No protótipo atual, estamos testando mais alguns tópicos. Quando trabalho suficiente é coletado para a análise deles, com a ajuda das tecnologias do Google, podemos recomendar aos usuários e outros trabalhos que eles possam gostar e que sejam mais adequados para sua escolha.
Não só online
Um serviço desse tipo também é interação offline com o usuário. Para nós, essa experiência não é menos significativa que o design de interface e muito mais. É
assim que entregamos trabalho aos nossos clientes.
Por que eu sou tudo isso? É importante entender onde seu produto começa e onde termina. Hoje, os designers frequentemente passam em ciclos apenas no digital, ignorando a experiência do usuário no espaço físico. Na minha opinião, essa é uma abordagem mais ou menos. Portanto, eu gostaria de incentivar os designers a ultrapassarem os limites criando modelos de negócios de plataforma e experiência digital. Você verá como a sua percepção do produto muda.
E você verá usuários satisfeitos.
E agora:
- Desenvolvemos uma grade tarifária em que o mês de assinatura custa 990 rublos, 3 meses - 2490 e 6 meses - 4900 rublos.
- Como parte do custdeva, eles perceberam que nosso serviço é muito relevante para aqueles que se mudaram recentemente para um novo local ou fizeram reparos.
- Começou a trabalhar com escritórios.
- Adicionamos conteúdo e criamos filtros no catálogo para simplificar o processo de descoberta para os usuários.
Obrigada