Olá.
Aconteceu que, como especialista técnico, trabalho com o comércio há mais de 15 anos.
Mas isso é compreensível - o equipamento que eles não querem comprar é ruim.
Durante muito tempo, a palavra "marketing" despertou profundo desgosto em mim, porque estava associada à palavra completamente russa e compreensível "emparelhamento".
Anteriormente, escrevi vários artigos sobre como os profissionais de marketing manipulam um comprador, impondo coisas desnecessárias a ele e descrevendo certas características especiais que, na realidade, acabam sendo nada de extraordinário.
Mas hoje eu gostaria de falar sobre outra coisa. Sobre propostas.
Em nosso tempo, as compras de concursos tornaram-se muito populares - este é um mecanismo para obter algo que se adapte ao comprador pelo menor preço - porque no grande número de propostas, o principal fator que determina o vencedor é precisamente o preço.
É compreensível: o preço é um número, pode ser comparado, ao contrário de algumas características com as quais nem sempre é claro o que é melhor: mais, menos, mais vermelho ou púrpura. Acrescentamos aqui o alto custo das avaliações de especialistas e o viés frequente desses mesmos especialistas - obtemos o que obtemos.
Obviamente, para forçar todos os fornecedores a seguir as mesmas regras e com as mesmas ofertas, é extremamente importante formular uma tarefa delicada que elimine claramente todos os que não estão em conformidade, deixando apenas os adequados - e então o preço, as reduções etc.
Como mostra a prática, muitas vezes o comprador subestima a importância da atribuição correta da proposta, baseando-se no entendimento do vendedor - e o mais triste: na sua decência.
Capital ... evita ruídos e abusos e se distingue por uma natureza medrosa. É verdade, mas essa não é a verdade completa. O capital tem medo da falta de lucro ou lucro muito pequeno, assim como a natureza tem medo do vazio. Mas uma vez que lucros suficientes estejam disponíveis, o capital se torna ousado. Forneça 10%, e o capital concorda com qualquer uso; em 20%, ele se torna animado; em 50%, está positivamente pronto para quebrar a cabeça; em 100%, viola todas as leis humanas; em 300%, não há crime que não arrisque; pelo menos sob dor da forca. Se barulho e abuso trouxerem lucro, o capital contribuirá para ambos. Evidências: contrabando e tráfico de escravos.
- Dunning Sindicatos e greves de TJ Trade: sua filosofia e intenção. - Londres: Publicado pelo autor, e vendido por M. Harley, no 5, Raquet court, Fleet street, EC 1860. - P. 35-36. 52 p. (citado por K. Marx, “Capital”, cap. 24, nota no final da cláusula 6. K. Marx e F. Engels. Trabalhos. - 2ª ed. - T. 23. - P. 770.
Infelizmente, depois de mais de 150 anos, essas palavras são relevantes. Quem não acredita - eu recomendo que você vá a qualquer área aberta, queridos leitores da Ucrânia, você pode ir ao
Prozorro - com cuidadosa consideração, é muito fácil encontrar muitas compras que vão completamente ao contrário do que o comprador gostaria.
Gostaria de escrever muito poucas dicas simples para o comprador sobre a formação de uma proposta - nem isso: uma tarefa técnica para a compra, que permitirá que você realmente obtenha o que deseja. E me perdoe, meu empregador e todos os profissionais de marketing do mundo.
- Não tente entender o equipamento ou os sistemas - deixe o fornecedor entender sua tarefa!
Infelizmente, a realidade (ou a nossa mentalidade?) É que todos temos medo de parecer estúpidos. E estamos acompanhando especialistas em marketing, estudando folhetos, tentando entender novas tecnologias ou recursos, atando-os às suas necessidades.
PORQUE?
Qualquer fornecedor deve ter especialistas técnicos experientes (que eu, por exemplo, sou - posso confirmar) que precisam ler sua Lista de desejos e oferecer a tecnologia que pode resolvê-la na íntegra. Não existem especialistas desse tipo? E por que você precisa desse fornecedor?
Você não precisa conhecer os volumes do motor, os intervalos espectrais e as teclas de compilação - deseja viajar do ponto A ao ponto B tantas vezes por semana, medir essa substância com o conteúdo de uma matriz ou executar essas ações no computador. sistemas. O que oferecer - deixe o fornecedor decidir. Ele não entende - deixe-o fazer uma pergunta. Não assuma o trabalho de outros técnicos. - Sempre descreva os requisitos de configuração o mais detalhado possível! "Carro" nem sempre significa um carro de verdade - pode ser de plástico ou sem rodas.
A ilustração no início deste artigo não é coincidência. Todos entendemos perfeitamente que, quando o principal critério para a escolha de um vencedor é o preço, é necessário oferecer o conjunto mais reduzido que atenda minimamente aos requisitos da licitação. Ninguém vai dar mais. Ninguém pagará do próprio bolso.
Lembre-se disso. - Preste atenção ao serviço, lançamento, suporte metodológico!
Até um dispositivo maravilhoso tende a quebrar. Mesmo os sistemas mais simples requerem domínio e treinamento. Sim, você tem os melhores e mais inteligentes funcionários do mundo, mas mesmo as pessoas mais inteligentes aprendem algo novo por mais tempo do que com o treinamento adequado e, muito provavelmente, não aprenderão 100%.
A propósito, quem pagará esse tempo extra de treinamento? - Um bom serviço não surge em um ano ou dois!
O serviço é sempre uma despesa no estágio inicial: as pessoas precisam ser treinadas, as pessoas devem ter sua própria experiência, porque logo após os cursos um especialista nunca se torna um especialista real.
E está claro que, para ganhar experiência, você precisa ter vendas - se o vendedor não instalou um único sistema, o que o serviço deve usar?
É ridículo: eu vi muitos certificados de engenheiro de serviço recebidos no mês passado (uma pessoa conseguiu um emprego há dois meses). Após uma inspeção mais minuciosa, esses certificados acabaram sendo algo como "Curso de treinamento para iniciantes" ou "iniciantes". Você quer se tornar um campo de treinamento para esses "iniciantes"?
Sim, e não esqueça que um serviço estrangeiro está interessado em você exatamente durante o período de garantia (e mesmo assim nem sempre). A chegada deles será muito cara: você não é o principal país da lista e o custo do trabalho é calculado em moeda estrangeira por hora e não em rublos.
Exija a disponibilidade de serviços em seu país, exija certificados, verifique-os - e, finalmente, exija pelo menos 5 anos de experiência com o sistema fornecido. - Preste atenção à lista de usuários e seus contatos - permita que os usuários falem sobre equipamentos, não vendedores!
Não é segredo que todo sapo elogia seu pântano. A mesma coisa com os vendedores. O que os clientes anteriores pensam deles? Você tem o direito de perguntar e não para de falar sobre segredos comerciais - não está interessado em relações contratuais ou preço. Nem um único vendedor esconde sua sorte - e se o fizer, não haverá sorte.
A propósito, muitas vezes a lista de usuários acabou sendo fictícia - não hesite em ligar para os números indicados, se familiarizar, perguntar.
Muitas vezes, todos os "melhores sistemas do mundo" não são lançados por ninguém ou não completam a tarefa e, às vezes, existem apenas nas fantasias do fornecedor. - Verifique o custo de operação! Freqüentemente, um dispositivo barato duplica seu custo em um ano de operação.
Infelizmente - mas é assim que os negócios funcionam: alguém ganha com o custo inicial e alguém com consumíveis. Os motoristas aqui não vão deixar você mentir. - Coordene o esquema de pagamento de forma a finalmente pagar quando tudo estiver em execução, ajustado e verificado.
O vendedor é mais fácil de encontrar quando você lhe deve algo. Isto não é um segredo. Algumas empresas fornecedoras têm a particularidade de desaparecer imediatamente após receber o pagamento integral. Sim, essas empresas raramente têm um serviço, uma lista de usuários e assim por diante, mas mesmo com todas as outras vantagens, lembre-se: amizade é amizade ...
Garantir que o fornecedor receba o valor total somente após o comissionamento correto, o treinamento de seus especialistas e a confirmação de total conformidade com sua tarefa (veja acima) é uma decisão muito correta! - Infelizmente, a realidade é que das três categorias de "rápido, de alta qualidade e barato" ao comprar, você pode escolher apenas dois. Lembre-se disso!
Eu sempre ficaria alarmado se algo fosse oferecido a um preço extremamente baixo em comparação com concorrentes que permaneceram na mesma categoria de preço - provavelmente o fornecedor não entende o que está entregando ou está entregando algo completamente errado ou é b / y, recondicionado e outros tipos de lixo. - Sinta-se livre para verificar as autorizações do fabricante, certificados de fornecedor e outros documentos de suporte.
Qualquer documentação do concurso inclui documentos relativamente formais: antecedentes criminais, ausência de falência etc. - e documentos mais especializados que indicam autorização do revendedor, análises de clientes, certificados de serviço já mencionados, etc.
Primeiro, sempre exija uma tradução oficial. Sim, o Google governa, mas eu confiaria na tradução oficial de outro idioma que não meu conhecimento lingüístico (ou Google), se for o meu dinheiro.
Em segundo lugar - verifique. A falsificação de certificados da administração fiscal e do Departamento de Assuntos Internos é um crime. Com isso, poucos estão em risco. Sim, eu sei que a falsificação de qualquer documento no leilão estadual também é, mas quem verificará os certificados estrangeiros e as cartas de autorização? Por exemplo, a Ucrânia já mencionada introduziu um sistema de licitação eletrônica, mas ainda não introduziu um sistema de controle de autenticidade de documentos. Conheci certificados com um selo embaçado - eles o encontraram no google pictures e nem sequer tentaram encontrar a melhor resolução, certificados com um nome rudemente limpo e corrigido e outras falsificações engraçadas. É impossível atrair um participante para isso na prática - ele sempre se referirá a uma falha no download de um documento, à substituição no servidor por qualquer coisa, e o exame é bastante demorado.
Exija papel. Exija carimbos e assinaturas oficiais. Exija que os documentos sejam do fabricante para o seu endereço. Sinta-se livre - demanda! E, em um caso extremo, escreva para as organizações que emitiram o certificado ou a autorização - deixe-as confirmar seu próprio documento.
Sim, meu conselho acabou sendo bastante longo, mas acho que, se você segui-lo, poderá evitar dores de cabeça no processo de compras e problemas após eles.
Desejo a todos compras bem-sucedidas e parceiros confiáveis!