Como a tecnologia manipula sua mente: a aparência de um ilusionista e especialista em ética em design

Tempo estimado de leitura: 12 minutos.

"É mais fácil enganar uma pessoa do que convencê-la de que ela foi enganada"
Autor desconhecido

Entendo como a tecnologia explora nossas vulnerabilidades psicológicas. Por isso, nos últimos três anos, trabalhei como especialista em ética de design no Google. Aprendo como criar produtos para proteger um bilhão de mentes humanas da manipulação.

Quando usamos a tecnologia, geralmente focamos no lado positivo do que eles fazem por nós. Mas eu quero te mostrar o outro lado ...

Como a tecnologia explora as vulnerabilidades de nossa mente?

A primeira vez que comecei a pensar nisso quando era ilusionista na infância. Os ilusionistas buscam pontos cegos, vulnerabilidades e limites da percepção humana, a fim de forçar uma pessoa a fazer algo que ela nem estará ciente. Quando você entende em quais botões da mente humana clicar, você os toca como um piano.

Este sou eu mostrando o foco no aniversário da mãe

E é exatamente isso que os criadores dos produtos fazem com sua mente. Em busca de sua atenção, eles jogam contra você, usando suas vulnerabilidades psicológicas - consciente e inconscientemente.

Eu quero te mostrar como eles fazem isso.

Truque # 1: escolhendo entre um conjunto de opções, você supostamente controla sua escolha

A cultura ocidental é construída em torno dos ideais de escolha individual e liberdade pessoal. Muitos de nós defendemos violentamente o direito de fazer escolhas "gratuitas", mas não percebemos como os componentes dessa escolha são manipulados.

É exatamente isso que os ilusionistas fazem. Eles dão a ilusão de escolha, escolhendo opções para ganhar, não importa o que a pessoa escolha. Não consigo transmitir toda a profundidade desse insight.

Quando as pessoas recebem escolhas, elas raramente perguntam:

• Quais opções não foram incluídas na lista?
• Por que escolho entre essas e não outras opções?
• Conheço os objetivos dessas pessoas que me dão uma escolha?
• Essas opções levam à satisfação da minha verdadeira necessidade - ou apenas a distraem? (Por exemplo, um número infinito de cremes dentais em um supermercado)

Quanto essa infinidade de opções ajuda a atender à necessidade de “ficar sem pasta de dente”?

Imagine que você sai com os amigos na quinta-feira à noite e quer continuar conversando em algum lugar. Você abre o Yelp (o agregador de avaliações) e procura bares nas proximidades. Todos os amigos estão enterrados em smartphones e comparam bares . Seus amigos começam a examinar fotos e menus de coquetel. Quanto isso corresponde à necessidade inicial da sua empresa de "continuar a comunicação em algum lugar"?

Não é que as barras sejam uma decisão ruim, mas o fato é que o Yelp substituiu a tarefa original "para onde vamos continuar a comunicação?" em "qual bar tem melhores fotos e coquetéis?" através das opções de arquivamento.

Além disso, o Yelp criou a ilusão para sua empresa de que os itens listados são uma lista exaustiva de opções . Enquanto você olhava para smartphones, não notou um parque com músicos do outro lado da rua, nem uma galeria do outro lado da rua servindo panquecas de café. Nem um nem outro está no Yelp.

O Yelp silenciosamente mudou a necessidade da empresa "para onde ir para continuar a comunicação?"

Quanto mais tecnologia nos der em todas as áreas de nossas vidas (informações, eventos, locais a visitar, amigos, namoro, trabalho), mais pensamos que a escolha em nosso telefone é exaustiva. Mas é assim?

A escolha que nos aproxima de nossos objetivos é diferente da escolha com mais opções. No entanto, se você seguir cegamente a escolha dada, é fácil não notar essa diferença:

• "Quem está livre hoje à noite?" torna-se uma escolha entre aqueles que recentemente nos escreveram (a quem podemos executar ping).
• "O que está acontecendo no mundo?" torna-se o que eles escrevem nos feeds de notícias.
• "Quem é livre até hoje?" torna-se um conjunto de fotos para deslizar no Tinder (em vez de eventos locais com amigos ou aventuras na cidade).
• "Preciso responder este e-mail" se torna a escolha de palavras-chave para a resposta (em vez de opções mais envolventes e mais profundas para a comunicação com a pessoa).

"Programe a hora." Todas as interfaces de usuário são uma escolha entre opções. E se o seu cliente de email fornecer respostas inspiradoras em vez de "que mensagem você deseja responder?"

Quando acordamos de manhã e ligamos para o telefone com notificações, isso cria a idéia de "acordar de manhã com tudo o que perdi na noite passada" (mais exemplos aqui: palestra de Joe Edelman's Empowering Design )

Uma lista de notificações quando acordamos de manhã - quanto isso nos ajuda a alcançar nossos objetivos? Quanto isso reflete o que é realmente importante para nós?

Ao criar opções de escolha, a tecnologia substitui a maneira como percebemos nossa escolha. Quanto mais atenção prestarmos às opções que nos são dadas, mais perceberemos quando elas não corresponderem às nossas verdadeiras necessidades.

Truque # 2. Coloque a slot machine no seu bolso

Se você é um aplicativo móvel, como pode fazê-lo para anexar qualquer pessoa a si mesmo? Resposta: torne-se uma slot machine.

Uma pessoa comum verifica um smartphone 150 vezes por dia. Por que estamos fazendo isso? Realmente estamos fazendo 150 escolhas informadas por dia?

Com que frequência você verifica seu email durante o dia?

O principal ingrediente das máquinas caça-níqueis é uma recompensa variável .

Se você deseja maximizar a dependência do seu produto, precisa associar as ações do usuário (puxe a alavanca) com uma recompensa variável . Você puxa a alavanca e imediatamente recebe uma recompensa tentadora (por exemplo, uma partida no Tinder ou algum outro "prêmio"), ou nada. A dependência aumenta quando a taxa de juros é mais variável.

Esse efeito realmente funciona em humanos? Sim As máquinas caça-níqueis ganham mais dinheiro nos EUA do que o beisebol, o cinema e os parques de diversões juntos . Comparada a outros tipos de jogo, a “dependência de problemas” nas máquinas caça-níqueis surge 3-4 vezes mais rápido , de acordo com Natasha Dow Schull, professora da Universidade de Nova York, autora de Addiction by Design.

A verdade desagradável: vários bilhões de pessoas mantêm máquinas caça-níqueis nos bolsos

• Quando tiramos o telefone do bolso, jogamos caça-níqueis para ver quais notificações chegaram até nós.
• Quando atualizamos o correio recebido, jogamos caça-níqueis para ver quais novas cartas recebemos.
• Quando percorremos o feed do Instagram, jogamos caça-níqueis para ver qual foto vem a seguir.
• Quando passamos rostos no Tinder, jogamos caça-níqueis para descobrir se podemos criar um par com alguém.
• Quando tocamos no ponto vermelho da campainha no Facebook, jogamos caça-níqueis para descobrir o que há dentro.

"Jogue nas máquinas caça-níqueis para descobrir quantos gostos você coletou."

Os aplicativos e sites distribuem uma recompensa variável em seus produtos, pois é benéfica para os negócios.

Em alguns casos, máquinas caça-níqueis em produtos aparecem aleatoriamente. Por exemplo, não existe uma corporação maligna que tenha criado especificamente uma máquina caça-níqueis com e-mail. Não é benéfico para ninguém que milhões de pessoas verifiquem suas correspondências e não haja nada lá. Os designers Apple e Google também não queriam fabricar uma máquina de jogos a partir de um smartphone. Saiu por acidente.

Mas agora, empresas como Apple ou Google devem assumir a responsabilidade de reduzir o impacto de recompensas variáveis ​​e mudar para modelos menos viciantes e mais previsíveis por meio de designs inteligentes. Por exemplo, as empresas podem incentivar as pessoas a definir um período durante o dia ou a semana em que podem usar máquinas de jogos e ajustar todas as notificações para esse horário.

Truque # 3. Medo de perder algo importante (FOMO, medo de perder)

Outro truque para controlar nossas mentes é aumentar a "chance de 1% de perder algo realmente importante".

Se posso convencê-lo de que sou um canal de informações importantes, mensagens, amizades, possíveis parceiros sexuais, será difícil você me desligar, cancelar a inscrição ou excluir sua conta ... porque (sim, eu ganhei!) Você pode perder algo importante.

• Portanto, deixamos boletins, mesmo que eles não nos tragam nada de útil ("e se eu perder um anúncio importante no futuro?")
• Portanto, continuamos "amigos" de pessoas que não se comunicaram com a eternidade ("e se eu sentir falta de algo importante delas?")
• Portanto, continuamos a roubar fotos em aplicativos de namoro, mesmo que não conheçamos ninguém por um longo tempo ("E se eu sentir falta do que eu gosto")
• Portanto, continuamos a usar as mídias sociais ("E se eu sentir falta do que meus amigos estão discutindo?")

Mas se nos aprofundarmos no estudo desse medo, veremos que ele é infinito. Sempre sentiremos falta de algo importante quando não usamos nada.

• Haverá momentos no Facebook que perderemos sem percorrer o Facebook pela sexta hora do dia (por exemplo, um velho amigo que veio à sua cidade).
• Haverá momentos em que o Tinder perderá sem passar 700 fotos seguidas (por exemplo, o parceiro com o qual sonhamos).
• Haverá chamadas de emergência que perderemos sem estar on-line o tempo todo.

Mas vamos ser honestos: viver os momentos de nossas vidas, com medo de perder algo importante, não é para isso que fomos criados.

É incrível a rapidez com que acordamos dessa ilusão, deixando de lado esse medo. Quando nos desconectamos por mais de um dia, cancele a assinatura de notificações ou passemos uma semana para a "desintoxicação digital" - entenderemos que, na realidade, não temos nada com que nos preocupar.

O que não prestamos atenção não nos incomoda.

O pensamento "e se eu perder algo importante?" aparece antes do encerramento, cancelamento da assinatura ou encerramento - não depois. Imagine que as empresas de tecnologia estejam cientes disso e nos ajudarão a construir relacionamentos com amigos ou produtos em termos de "tempo bem gasto", não o que podemos estar perdendo.

Truque # 4. Endosso social

"Mark Howman marcou você na fotografia." Uma das mensagens mais atraentes que uma pessoa pode receber.

Todos somos vulneráveis ​​à aprovação social. A necessidade de pertencer a um certo círculo, de ser aceita - essa é uma das motivações mais poderosas de uma pessoa. Hoje, o endosso social está nas mãos de empresas de tecnologia.

Quando meu amigo Mark me marca na foto, acho que ele faz uma escolha informada para me marcar. Mas não consigo nem imaginar como uma empresa como o Facebook o leva a essa ação.

Facebook, Instagram e Snapchat manipulam como as pessoas etiquetam outras pessoas nas fotos, oferecendo aos usuários todos os rostos que podem reconhecer. Por exemplo, eles simplificam a tarefa criando um quadro com a pergunta "marcar Tristan na foto?" - no qual você só precisa clicar.

Então, quando Mark me marca, ele realmente responde à oferta do Facebook para me marcar e não faz uma escolha informada. Esse design permite que o Facebook controle quantas vezes milhões de pessoas obtêm aprovação social.

"Quer se identificar?" O Facebook usa tags de fotos para fazer com que as pessoas etiquetem outras pessoas com mais frequência e, assim, criar mais efeitos sociais externos.

O mesmo acontece quando mudamos nossa foto de perfil? O Facebook sabe que, neste momento, estamos mais vulneráveis ​​à aprovação social: "o que meus amigos pensam da minha nova foto?" O Facebook pode classificar esta foto mais alto nos feeds de notícias, ficará visível por mais tempo e mais pessoas vão gostar ou deixar um comentário. Toda vez que alguém gosta ou comenta, voltamos à rede social.

Todos, por padrão, respondem à aprovação social, mas alguns grupos demográficos (adolescentes) têm reações mais fortes e, portanto, são mais vulneráveis. É por isso que é tão importante entender como os designers de produtos são poderosos quando exploram essas vulnerabilidades humanas.

"Quantas curtidas eu recebi?"

Truque # 5. Reciprocidade social (“dente por dente”)

• Você me faz um favor - eu devo um favor na próxima vez
• Você diz obrigado - eu digo por favor
• Você me envia um e-mail - não é legal não responder
• Você está se inscrevendo em mim - é feio não se inscrever em resposta (especialmente para adolescentes).

Somos vulneráveis ​​devido à necessidade de retribuir os gestos dos outros. E, assim como na aprovação social, as empresas de tecnologia estão manipulando com que frequência experimentamos a reciprocidade social.

Em alguns casos, isso aconteceu por si só: e - mail e mensageiros instantâneos, por padrão, implicam reciprocidade. Mas em outros casos, as empresas exploram essa vulnerabilidade de propósito.

O LinkedIn é o manipulador mais óbvio. O LinkedIn está comprometido em criar o maior número possível de obrigações mútuas entre os usuários. Isso ocorre sempre que a reciprocidade é alcançada entre os usuários (aceitando uma solicitação de contato, respondendo a mensagens ou confirmando uma habilidade), eles precisam retornar ao linkedin.com. Portanto, o LinkedIn faz com que os usuários passem mais tempo em seu site ou aplicativo.

Como o Facebook, o LinkedIn explora a "assimetria da percepção". Quando você recebe um convite para estabelecer contato com alguém, você imagina que essa pessoa fez uma escolha informada para adicioná-lo. Mas, na realidade, ele respondeu inconscientemente à lista de contatos sugeridos coletados pelo LinkedIn. Em outras palavras, o LinkedIn traduziu seu impulso subconsciente de adicionar uma pessoa a um compromisso social com o qual milhões de usuários desejam retribuir. E tudo pelo benefício que a rede social receberá do tempo nela gasto.

Não é estranho que o LinkedIn coloque em um só lugar a confirmação de solicitações de contato, juntamente com vários novos convites para conexão?

Imagine milhões de pessoas divididas no meio do dia para se retribuir - tudo para o benefício das empresas que criaram esse design.

Bem-vindo ao mundo das mídias sociais.

“Agora é sua vez. Confirme suas habilidades de contato. ” Depois de aceitar a confirmação de suas habilidades, o LinkedIn aproveita seu viés cognitivo para retribuir e se oferece para confirmar as habilidades com mais quatro contatos.

Imagine se as empresas de tecnologia fossem responsáveis ​​por minimizar as obrigações mútuas. Ou se havia uma organização que representasse o interesse público - como um consórcio industrial ou o FDA (Departamento de Saneamento dos EUA ), mas para a tecnologia. Eles poderiam monitorar que as empresas de tecnologia não abusam de vulnerabilidades humanas.

“O LinkedIn finalmente começou a dar frutos - me trouxe dois novos seguidores no Twitter”

Truque # 6. Vasos sem fundo, fitas sem fim e arranque automático

O YouTube inicia automaticamente o próximo vídeo após a contagem regressiva.

Outra maneira de manipular as mentes é dar às pessoas a oportunidade de consumir sem parar, mesmo que já estejam cheias.

Como Sim, fácil. Pegue uma experiência limitada e limitada e faça dele um fluxo ininterrupto sem fim.

O professor da Universidade Cornell, Brian Wansink, demonstrou isso em sua pesquisa, mostrando como induzir uma pessoa a fazê-la comer sopa, dando-lhe um prato sem fundo que se enche automaticamente quando a pessoa come. Com uma tigela interminável de sopa, as pessoas consomem 73% mais calorias do que com uma tigela normal e se enganam em estimar 140 calorias ingeridas.

As empresas de tecnologia usam um princípio semelhante. Os feeds de notícias são criados com carregamento automático para que você continue a rolar e não tenha motivos para parar, mudar de idéia ou sair.

Pelo mesmo motivo, os serviços de vídeo do Netflix, YouTube ou Facebook incluem o seguinte vídeo após a contagem regressiva, em vez de aguardar sua escolha informada. Uma grande parte do tráfego nesses sites é gerada pela reprodução automática do próximo vídeo.

“O Netflix inicia automaticamente o próximo episódio após a contagem regressiva”

O Facebook sem sua demanda inclui a reprodução automática do próximo vídeo após a contagem regressiva.

As empresas de tecnologia costumam dizer "apenas facilitamos ao usuário assistir ao vídeo que ele deseja assistir", enquanto eles apenas perseguem seus próprios interesses. E eles não podem ser responsabilizados por isso, porque " tempo gasto na plataforma" ( tempo gasto ) é a moeda pela qual eles estão lutando.

Apesar disso, imagine se as empresas de tecnologia o ajudassem a limitar conscientemente a navegação para aumentar a qualidade do tempo gasto.

Truque # 7. Interrupções contra notificações "respeitosas"

As empresas sabem que as mensagens que interrompem o usuário têm mais probabilidade de receber uma resposta imediata do que as mensagens assíncronas, como email.

Se o messenger do Facebook (ou WhatsApp, WeChat ou Snapchat) desse liberdade, eles teriam criado um sistema de mensagens que interromperia imediatamente o usuário (e mostraria a janela do chat) em vez de ajudar os usuários a respeitar a atenção um do outro.

Em outras palavras, a interrupção é benéfica para os negócios .

Também é do interesse das empresas aumentar o senso de urgência e a necessidade de retornar um compromisso social. , Facebook "" , , “” (" , , — ").

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Tradução para o russo

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