No começo, muitas vezes eu queria desistir. Repetidas vezes, sentimos que estávamos fazendo tudo errado. Faça suposições sobre os problemas das pessoas. Resolva os problemas que surgimos. Procuramos soluções no escuro. Tínhamos uma visão clara, mas a execução sofreu.

Sabíamos apenas que queríamos reinventar o mercado de análise. Nossa primeira tentativa foi a plataforma analítica para desenvolvedores de aplicativos do Facebook, porque na época eles não tinham sistemas analíticos eficazes, eles tinham que desenvolver seus próprios.

O produto foi criado para desenvolvedores de aplicativos do Facebook - e eles gostaram! Só eles não podiam nos pagar.


Tendo criado um produto para clientes que não podiam pagar por isso, decidimos segmentar todos e todos que fazem negócios on-line.

A segunda tentativa foi uma ferramenta de inteligência de negócios. Com isso, empresas de todos os tipos e tamanhos podem criar um painel para seus principais indicadores. Nele você pode acompanhar e configurar qualquer coisa.



Quando lançamos a segunda versão, verificou-se que havia muitas configurações para os usuários. As pessoas não queriam perder tempo configurando o produto. Acontece que eles querem obter o resultado com o mínimo esforço. Para promover esta segunda versão, teríamos que nos tornar uma empresa de consultoria e serviços.

Apesar de todas as tentativas, não recebemos devoluções de dois produtos. Os clientes não se importaram. Nossa equipe estava em um impasse, e nós e o co-fundador estávamos nas últimas etapas. Pareceu-nos que estávamos fazendo tudo errado.

Eu tive que reconsiderar a abordagem para o desenvolvimento de produtos. Antes de criar qualquer outra coisa, pensamos em nossos erros.

• Mais tempo deve ser dedicado à análise de problemas em soluções existentes e a quem especificamente tem esses problemas.
  
• O público-alvo deve estar preparado para pagar pela decisão.
  
• Não procuramos aprender o máximo possível sobre o mercado e o público. Fizemos suposições razoáveis ​​em vez de chegar a conclusões bem pesquisadas. Isso nos levou a se desviar duas vezes.

Eu tive que recuar.

Foi necessário parar de criar produtos que, em nossa opinião, o mercado precisa e retornar ao básico. Em vez de escrever código, saímos e conversamos com pessoas que usavam nosso maior concorrente, o Google Analytics. Fizemos perguntas para entender melhor suas necessidades e problemas atuais com o software analítico. Eles tinham algo a dizer e nós ouvimos.

Primeiro, realizamos uma pesquisa com usuários do Google Analytics.



Aprendemos que os principais usuários do Google Analytics são profissionais de marketing na Internet e descobrimos rapidamente que devemos nos concentrar neles. Eles precisavam de dados para aumentar a eficácia das campanhas de marketing para seu público-alvo e estavam dispostos a pagar por análises que ajudassem a melhorar a conversão.

Então fizemos tudo certo. Literalmente tudo.

Identificamos os problemas urgentes das pessoas e focamos no segmento de mercado lucrativo, os comerciantes da Internet. E eles criaram um produto que resolveu seus problemas.



Além disso, continuamos a criar as coisas certas na velocidade da luz. Identificamos e satisfazemos todas as necessidades dos clientes.

Tome, por exemplo, relatórios com visualização de sequências (relatórios de funil). Antes do KISSmetrics, a criação desses relatórios levava muito tempo. Nossos relatórios se tornaram um padrão do setor que muitas ferramentas de análise copiaram.



A implementação e a depuração de novos rastreamentos de dados nas ferramentas de análise podem levar várias semanas. Por isso, criamos um depurador chamado KISSmetrics Live. Em tempo real, mostra os dados exatos que são transmitidos ao programa.



A transmissão de dados no nível do usuário para ferramentas de análise também não foi possível. Você não pôde ver os dados para usuários específicos. Então, nós inventamos um novo modelo analítico. Cada dado no KISSmetrics é associado a um identificador, cookie anônimo ou endereço de email.



E sabíamos que tudo funcionava, de acordo com avaliações entusiásticas de clientes (por exemplo, no Twitter), quão útil é nosso produto. Resolvemos todos os problemas dolorosos do público-alvo e as pessoas estavam prontas para contar a nossos amigos. Naquela época, ainda trabalhamos em alfa e gravamos centenas de novos registros toda semana.



Estamos três anos à frente do mercado. Sim, por três anos inteiros. Em 2010, elaboramos a categoria de análise a tal ponto que os concorrentes não poderiam reduzir a diferença até 2013.

Tivemos uma oportunidade de um bilhão de dólares, bem na nossa frente. Sem a menor dúvida, o KISSmetrics poderia ser transformado em uma startup de bilhões de dólares, se não fosse errado.

Foi exatamente isso que fizemos: estragamos tudo.

Eu sou o único culpado. Foi realmente meu fracasso. Bem, este é o meu ponto alto.

Lembro como tudo começou. Minha equipe começou a rir e tirar sarro de mim. Sério, era isso.

Bombas atingidas

Toda semana, até todo dia, jogava uma bomba em alguém da empresa. Algum tipo de idéia nova, uma nova direção, uma nova coisa brilhante que eu tive. Qualquer coisa para fazer agora.

Um novo recurso que nos ajudará, na minha opinião (de fato, não é assim). Uma ideia inspirada por um concorrente (alguma função insignificante). Algo ouvido de um investidor, consultor ou amigo (e parecia muito legal na época, eu juro ... mas ainda assim, é inútil). Na melhor das hipóteses, um cliente importante me lançou a idéia no dia anterior.

Isso continuou por vários meses. Ficou tão ruim que as piadas chegaram até mim. A empresa inteira começou a chamá-los de "bombas atingidas" pelo meu sobrenome. Ouvi isso nos corredores e passei pelas mesas.

Naquela época, eu não entendia, mas uma enxurrada de idéias aleatórias desequilibrou completamente a equipe. Bom ou ruim, nenhuma das minhas idéias se baseou em qualquer estrutura ou filtro. Eu atirei do quadril. Eu pensei que estava ajudando os caras a se concentrar e concluir a tarefa.

Eu estava malditamente errado.

Toda vez que eu jogava outra bomba, tudo realmente explodia.

A equipe estava com pressa de dar vida à idéia. Minhas direções se tornaram a principal prioridade. Os desenvolvedores se reuniram para encontrar a melhor e mais rápida maneira de implementar o que eu estava falando. Eles atraíram mais colegas e adicionaram um item à crescente lista de funções, bugs e solicitações de clientes. Tudo isso tinha que ser feito.

Pior, depois de algumas “bombas” realmente sujas e destrutivas que realmente não deram certo, a equipe parou de me ouvir. No final, eles perderam a confiança em mim como líder e até na estratégia geral da empresa.

Eu dei um péssimo exemplo, mas esperava resultados brilhantes da equipe para estudar o público, cavar os dados e usar todas essas informações para criar funções que realmente importavam.

Mas minhas idéias só pioraram a situação. No início, a equipe descobriu maneiras complicadas de lidar com isso.

- Hiten tem outra ótima idéia que salvará a empresa.
"Vou esperar até que ele repita três vezes antes de fazer qualquer coisa."
"Eles jogaram outra bomba em mim." Eu a ignorei.



E então aconteceu. Nosso líder enviou uma nota interna por toda a empresa, que descreveu com precisão o que é a bomba Hiten e como ela afeta a equipe.

"Espero que todos compreendam de onde vêm as tarefas que parecem estranhas".

As pessoas tinham que explicar meu comportamento e procurar desculpas para ele. Realmente não há desculpa para isso.

Depois dessa nota, mudei meu comportamento. Se alguém na empresa precisava compor um documento de 1300 palavras para explicar meu comportamento, então o problema está em mim, não nelas.

Eu diminuí a velocidade da empresa.

Demorei tanto para mudar. Meses e meses de frustração de colegas e subordinados, inúmeras horas perdidas, trabalham em coisas que não importam. Neste momento, os concorrentes avançaram e os clientes foram até eles.

Tínhamos tudo o que precisávamos, tínhamos as intenções certas. O que não tínhamos era prioridades, no que trabalhar e por quê.

Nós fomos espalhados. Cada membro da equipe fez o que achava certo, sem saber o que era melhor para os negócios.

Eu mesmo não sabia o que fazer e o que prestar atenção. Depois de vários meses desse trabalho e depois de receber esta nota, percebi que a equipe estava confusa.

E eu fiz apenas pior.

Um bom líder não faz isso. Ele não distrai a equipe. Não gosto de remexer todos os dias. Não fornece instruções ambíguas. Ele não cai constantemente na equipe de bombas de Hiten, como eu.

Bons líderes são consistentes. Em todos os momentos, eles direcionam e focam a equipe no que é melhor para os negócios. São imparciais, focados na execução, desenvolvem uma visão, ajudam a priorizar e equilibrar a equipe. Um excelente gerente de produto faz isso todos os dias.

É isso que você precisa fazer todos os dias.

Para um gerente ou gerente de produtos, nada mais importa.

Seu trabalho é filtrar as informações que chegam todos os dias. Remova todas as distrações. Decida onde concentrar seus recursos limitados. Identifique as ações corretas que realmente promovem seus negócios. Mantenha seu pedido para concluir apenas as tarefas mais importantes.

E se você não?

Na melhor das hipóteses, você perderá a confiança da equipe. Todos os dias eles voltam para casa um pouco mais cedo, começam a cavar um pouco mais em cada produto. Eles não confiarão em você como antes. Você os esgotou com muitas soluções sem saída e controles muito frívolos.

Na pior das hipóteses, você interromperá o desenvolvimento do produto e abrirá as portas para os concorrentes que passam rapidamente. Acredite, isso vai acontecer. Mesmo com uma margem de três anos de toda a indústria, apresentamos uma vantagem e os concorrentes alcançaram nosso sistema KISSmetrics.

Como fomos ultrapassados ​​pelos concorrentes

Levados pelas bombas de Hiten, subestimamos a influência dos concorrentes. Eles começaram a capturar com sucesso o mercado. Eles rapidamente lançaram produtos, copiando todas as nossas funções, porque fizemos tudo certo. E então eles fizeram melhorias graduais e visaram a vários clientes promissores que perdemos.



Nosso produto era orientado para a Internet e eles rapidamente se concentraram em aplicativos móveis. O KISSmetrics ainda não funciona corretamente para aplicativos móveis. Um de nossos concorrentes mais ágeis e mais rápidos estava à nossa frente. A Mixpanel focou-se em aplicativos para dispositivos móveis muito antes de pensarmos sobre isso.

Essa mudança de foco os ajudou a levantar US $ 77 milhões em financiamento. Para comparação, nós da KISSmetrics captamos menos de US $ 25 milhões.

O Mixpanel também tinha um plano gratuito (o KISSmetrics não) e a capacidade de rastrear ainda mais dados gratuitamente, instalando um ícone em seu site.



Simplesmente descartamos a estratégia deles porque pensamos que seria caro. Assumimos que o custo do suporte ao cliente e da infraestrutura seria muito alto para fornecer algo assim. E você deve copiar a estratégia Mixpanel, assim que vimos que as pessoas colocam esses ícones em seus sites.

Fomos os primeiros no mercado a criar um depurador de rastreamento de análises em tempo real. Foi desenvolvido para ajudar as pessoas a analisar e depurar seus dados. Mas perdemos uma grande coisa: apelo externo.

Visualizar dados em tempo real parece muito legal quando está aberto e você o vê. A Mixpanel percebeu que esse recurso atraía clientes pagos. Eles hypanuli nele é muito mais forte do que nós. Eles também melhoraram a visualização dos dados, para que parecessem mais atraentes que os nossos. Ignoramos as ações deles, não pensamos nos motivos e perdemos uma tonelada de vendas.

Um novo concorrente, Heap, apareceu ainda mais tarde que o Mixpanel, com APIs muito simples para implementar o rastreamento. Lá, você só precisa instalar um script - e rastrear automaticamente tudo o que as pessoas fazem no site.

Quando eles começaram, poderíamos facilmente copiar a função e destruí-la. Nós não fizemos isso. Agora eles têm mais de 6.000 clientes e um investimento total de US $ 40 milhões.

Estes são apenas alguns exemplos em que realmente ficamos magoados com o mau aprendizado dos concorrentes e com a má execução.

De fato, tivemos as idéias certas. Mas, em vez de implementá-los rapidamente, observamos como os outros o fazem e muito menos tempo passa do momento da invenção para a implementação. Ou descartamos arrogantemente as idéias que o mercado queria desesperadamente, abrindo amplas oportunidades para os concorrentes.

Perdemos muitas oportunidades para ganhar ainda mais o amor do cliente.

Ignoramos os concorrentes, em vez de desenvolver nossa oferta de mercado com base em suas ações. Não demos prioridade ao desenvolvimento de produtos com base nas informações corretas. No final, nos faltam essas informações importantes: em vez de entender as necessidades dos clientes com base nas ações dos concorrentes, nós os ignoramos completamente.

Causa raiz

No primeiro ano após o lançamento do KISSmetrics, tentamos idéias diferentes, mas nada funcionou.

Então, em desespero, tentamos uma abordagem completamente diferente. Conversamos com os clientes, identificamos as principais tarefas, ouvimos o mercado. No momento, não tínhamos um processo confiável, apenas sabíamos que precisávamos fazer outra coisa. Procuramos o processo que levou à criação de um produto realmente atingido.

Dois anos depois, lançamos o incrível sistema MVP e não conseguimos acompanhar as críticas satisfeitas no Twitter.

E então começamos a deslizar para o abismo. Alguns anos após o início dos negócios, o desenvolvimento desacelerou. Não éramos mais inovadores e líderes. Criamos uma equipe, mas diminuímos o ritmo do desenvolvimento. Não demorou muito para esperar que os concorrentes avançassem. No final, eles fizeram isso.

Eles copiarão suas funções e o deixarão para trás. Se eles são bons em copiar, dificilmente são particularmente talentosos em inovação. Porém, quaisquer melhorias nas suas funcionalidades os ajudarão a avançar. Eles apenas precisam melhorar o produto um pouco mais rápido e melhor que você.

A velocidade realmente importa.

Você não pode capturar o mercado uma vez e espera se apegar a ele. Você tem que fazer tudo de novo. E aja mais rápido que os concorrentes, se você quiser manter a liderança. Então você está à frente do mercado.

Mas nós perdemos essa mágica. Esquecemos o processo que ajudou a lançar este incrível produto inicial. Estamos de volta aos velhos e maus hábitos. Nosso progresso parou por três anos: tempo suficiente para que toda a indústria nos acompanhe e depois introduza inovações sem nossa participação

E tudo porque perdemos de vista como alcançamos esse sucesso inicial.

Perdemos uma oportunidade de um bilhão de dólares sem fazer a coisa certa após o nosso sucesso inicial.

Não repita meus erros.

Ao desenvolver, é muito fácil filmar a partir do quadril ou confiar em consenso. Percebi que a chave do progresso é criar processos que garantam várias repetições de sucesso. Nem um sucesso, nem dois. E vitórias que duram meses, anos e até décadas.

O processo certo para um produto de sucesso é baseado em inovação contínua. É baseado na concentração e no planejamento. Pesquisa objetiva contínua e desenvolvimento focado. O processo correto requer um trabalho sério, mas se você investir nele, será recompensado toda vez que se sentar e examinar seus indicadores.