Quando pensamos nos sete pecados capitais, geralmente queremos evitá-los. Pecar é ruim, e não importa se você adere a alguma religião ou não. Mesmo que o pecado não seja perfeito, sempre há emoções que encorajam a comissão do pecado.
Orgulho, inveja, gula, raiva, luxúria, ganância, preguiça. - 7 pecados capitais, de acordo com a Igreja Católica.
Vanya está andando pela rua, ele recebeu um folheto com a imagem de deliciosos pãezinhos. Ele entra no restaurante e os ordena. Porque existe uma emoção que leva à "gula" pecaminosa.
Ou a garota que Anya viu sapatos novos na loja e queria comprar. Havia uma emoção inclinada a pecar "orgulho" - ela quer se gabar de seus amigos. Ou talvez "inveja", se um amigo comprou sapatos novos e bonitos, e Anya agora não tem dinheiro suficiente. O relacionamento se torna visível: o pecado é uma necessidade. E neste artigo, aprenderemos como usá-los para o benefício de qualificar rapidamente as necessidades.
O que é pecado?
Para vender bem, você precisa entender os profundos motivos e desejos de uma pessoa. Há uma verdade incontestável: todas as necessidades vêm de um princípio - o instinto de sobrevivência. Precisa ajudar o indivíduo ou a espécie a que ele pertence para sobreviver.
Vamos examinar o pecado e decompô-lo em suas partes componentes. Primeiro, vamos dar uma definição. O pecado é a necessidade do indivíduo que, quando satisfeito sem medida, começa a causar danos. Mais frequentemente, é uma série de impulsos instintivos que funcionam no nível subconsciente. Mas eles não têm total liberdade. Eles são controlados pelo consciente, o que os limita e dá uma avaliação das ações. Sob certas circunstâncias, esse controle pode ser enfraquecido e uma pessoa comete um pecado.
Não há pessoa "que viva e não peque, e que ninguém esteja limpo da sujeira, mesmo que viva na terra por um dia" (Jó 14: 4-5).
Considere o primeiro pecado - "orgulho" (orgulho, vaidade). No coração do pecado está a necessidade de demonstrar e proteger o status de alguém. Uma pessoa se orgulha de algo e consciente ou inconscientemente começa a demonstrar isso para a sociedade. O que acontece se uma pessoa não demonstrar status?
Uma cadeia de consequências se seguirá: baixo nível na hierarquia social -> falta de recursos (sem proteção e pouca nutrição) -> morte.
Isso é ilustrado pelos sem-teto. Eles deixaram de demonstrar o status mínimo aceitável na sociedade (uma aparência elegante) e a sociedade deixou de fornecer recursos, o que complicou bastante sua tarefa de sobrevivência. Agora, o benefício final de demonstrar status está se tornando claro: o indivíduo quer sobreviver.
Mas o que acontece se você parar de controlar essa necessidade? Então, novamente, a ameaça à vida do indivíduo já surgirá do lado de outro pecado - a inveja dos parentes. Eles podem parar de se comunicar com ele, roubar ou até matar. O que é contrário aos objetivos de sobrevivência. Portanto, a melhor estratégia é manter o equilíbrio.
Como usar pecados nas vendas?
Considere um caso em questão com o iPhone. A Apple estabeleceu imediatamente um posicionamento claro - um telefone para a elite. Mas dezenas de novos modelos de telefones de outras marcas são muito melhores em especificações técnicas e mais baratos. No entanto, milhões de pessoas compram um iPhone. É uma loucura quando as pessoas começam a fila alguns dias antes do início das vendas. Tente perguntar ao proprietário do iPhone por que ele escolheu este telefone. A resposta será completamente ilógica, emocional e conterá estereótipos impostos pela Apple: câmera bonita, conveniente, rápida, melhor e boa.
Segundo o TechInsights, a receita que a Apple obtém de cada iPhone vendido é de cerca de 60%.
Na realidade, um modelo mais barato de outra marca seria adequado para atender às necessidades do comprador. Mas o comprador paga mais pelo "status" intangível da propriedade imaginária, cujo custo de produção é zero. Assim, agindo com habilidade na necessidade de se destacar na hierarquia (o pecado do "orgulho"), a Apple criou uma enorme demanda por produtos e começou a vender telefones com uma margem alta sem precedentes.
Para vendas de qualquer produto, você pode aplicar esse método de marcar necessidades com pecados.
Chip: quanto mais pecados pegarmos nas pessoas, mais eles ficarão presos ao produto.Exemplos
Academia de ginástica Extreme Fitness. Pecados para uma mulher:
- orgulho (quero obter aprovação);
- inveja (um amigo tem uma figura melhor);
- luxúria (casar com sucesso).
Restaurante honesto. Pecados para o hóspede:
- gula (muita comida deliciosa e álcool);
- ganância (barato).
Comida Yandex. Pecados para o cliente:
- gula (muita comida deliciosa);
- preguiça (não há necessidade de procurar comida, eles trarão eles mesmos).
Concerto Timati. Pecados para o visitante:
- ociosidade (não quero trabalhar, derivada da preguiça);
- desejo (procurando uma namorada);
- orgulho (tire uma foto com o artista, poste fotos no Instagram).
Starline de alarme de carro. Pecados para um motorista:
- preguiça (relutância em descer para aquecer o carro, é inconveniente fechar a porta com uma chave);
- ganância (se roubado, vou perder muito dinheiro).
Cursos de ingles Pecados para o aluno:
- raiva: (os estrangeiros o tratam injustamente se você não conhece o idioma).
Serviço Instagram. Pecados do usuário:
- inveja (pareço amigos, quero o mesmo);
- orgulho (eu quero me gabar).
Carro BMW. Pecados do proprietário:- preguiça (não quero andar nem esperar o ônibus);
- orgulho (quero mostrar como sou legal).
Carro Lada. Pecados do proprietário:
- preguiça (não quero andar nem esperar o ônibus);
- ganância (não há dinheiro suficiente, eu não quero ganhar mais).
É por isso que a BMW e a AvtoVAZ não são concorrentes diretos. O público tem necessidades diferentes, apesar do fato de que a principal função dos dois carros é o movimento.
Assim, usando a técnica de qualificar as necessidades de pecados, você pode criar rapidamente um avatar de um segmento do público-alvo e usá-los na criação de uma estratégia de vendas.