Parte II Pergunte a sua mãe: como se comunicar com os clientes e confirmar a exatidão de sua ideia de negócio, se todos estão por perto?

Continuação do resumo do livro.

O autor diz como distinguir informações falsas de informações verdadeiras, se comunicar com o usuário e segmentar seu público-alvo

Primeira parte

Informação falsa

Aqui estão três tipos de informações falsas às quais você precisa prestar muita atenção, pois isso dá uma impressão falsa:

1. Elogios;
2. Chatter (frases gerais, raciocínio hipotético, falando sobre o futuro);
3. Idéias

Elogios:

Observações perturbadoras (depois de retornar ao escritório):

• “A reunião foi excelente”;
• "Recebemos muito feedback positivo";
• "Todo mundo com quem falei está encantado com essa idéia."

Todos estes são sinais perturbadores. Se você ouvir algo assim de si mesmo ou de colegas, tente especificar o significado.

Por que essa pessoa gostou da ideia? Quanto dinheiro ele pode economizar com a ajuda dela? Como ela vai se encaixar na vida dele? O que mais ele tentou resolver esse problema, mas sem sucesso? Se você não souber as respostas para essas perguntas, ouviu um elogio, mas não recebeu informações reais.

A regra de ouro : os elogios que você ouve dos clientes são semelhantes ao ouro do samovar - eles brilham, distraem sua atenção e não têm valor.

Chatter:

Existem três formas comuns de conversa:

• declarações vagas (“eu costumo”, “eu sempre”, “eu nunca”);
• promessas para o futuro (“provavelmente farei”, “farei”);
• raciocínio hipotético (“eu posso”, “eu poderia”).

Quando alguém começa a falar sobre coisas que ele "sempre", "normalmente", "nunca" ou "faria", você sabe - isso é apenas conversa fiada.

Use o "Teste para mamãe" e retorne os interlocutores de um futuro hipotético para um passado específico.

Idéias

Os empresários estão constantemente se afogando em um turbilhão de idéias. Sofremos de uma superabundância de idéias, e não de sua falta. E outros empolgados nos lançam novos.

Em algum momento durante uma conversa bem construída, seu interlocutor pode, figurativamente falando, transferir para o seu lado da mesa. E esse é um bom sinal. Há perspectivas brilhantes diante de seus olhos, ele ganha vida e começa a derrubar montanhas de idéias sobre você, descreve as possibilidades e oferece várias funções.

Registre essas informações, mas reserve um tempo para adicioná-las à sua lista de tarefas. As startups devem se concentrar em uma idéia escalável e implementá-la, e não aproveitar todas as oportunidades interessantes.

Lista de perguntas a serem feitas para verificar a viabilidade da ideia proposta :

• "Por que você precisa dela?"
• "Que ações você pode executar com a ajuda dele?"
• "Como você lida sem ela?"
• "Você acha que devemos adicionar esse recurso imediatamente ou isso pode ser feito mais tarde?"
• "Como ela vai se encaixar no seu trabalho atual?"

Regra de Ouro : Idéias e solicitações de recursos devem ser analisadas, não implementadas cegamente.

Conversas certas e erradas com um usuário em potencial

Conversa muito, muito errada

Você : “Olá! Obrigado pelo seu tempo. Estamos desenvolvendo aplicativos para telefones e tablets que ajudam as pessoas a manterem-se em boa forma física e queremos entender como você consegue fazê-lo ”( este início não pode ser chamado de falha, mas eu não falaria imediatamente sobre a ideia proposta, uma vez que indica de forma transparente seus interlocutores que respostas você espera ouvir )

Ele : "Ok" ( eu não pratico esportes, então você não leva muito do meu tempo )

Você : "Com que frequência você vai à academia?" ( Esses são os dados demográficos habituais que não revelam nada de novo para você, mas ainda ajudam a iniciar uma conversa, entender o que é seu interlocutor e fazer as perguntas esclarecedoras certas )

Ele : "Na verdade, eu não vou à academia" ( Ótimo! Vamos terminar isso )

Você : "E qual é, na sua opinião, o principal problema, por que você não vai à academia?" ( A partir deste momento, a conversa não está indo como deveria. Em vez de entender se manter uma boa forma é um problema real para o nosso interlocutor, você se antecipa e começa a se aprofundar nos detalhes. Qualquer resposta levará a concepções perigosas )

Ele : “Provavelmente o problema está na hora. Veja, estou sempre ocupado com alguma coisa. "( Espere, quem disse que é um problema para mim ir à academia? Acho que acabei de dizer que não me importo em ir à academia. Mas se você precisar escolher alguma resposta, direi que é uma conveniência, mas não é o que faço flexões uma vez a cada cinco anos.

Você : “Ótimo. Uau. Você poderia colocar em ordem de importância esses quatro fatores - conveniência, abordagem individual, novidade e custo - em relação ao programa de condicionamento físico? ” ( Observe que você ainda acha que seu interlocutor cuida da forma dele. Mas, ao fazer essas perguntas, você não saberá se pelo menos todas as opções acima são importantes para essa pessoa )

Ele : "Provavelmente assim: conveniência, preço, abordagem individual, novidade" ( você perguntou, eu respondi. Naturalmente, puramente hipoteticamente )

Você : “Ótimo. Muito obrigada. Estamos desenvolvendo um aplicativo que o ajudará a se envolver em educação física com todas as conveniências possíveis, sem sair de casa. Eu acredito que é ótimo para resolver as tarefas que você definiu para si mesmo. ”( Há um completo mal-entendido e má interpretação do que você ouviu a seu favor. E agora você está pedindo um elogio )

Ele : “Uma boa ideia. Talvez eu tente usá-lo quando este aplicativo aparecer "( elogio reservado, nenhuma obrigação, reação evasiva )

Você : “Ótimo. Darei acesso à versão beta para que você possa verificar como ela funciona. ”( Temos um usuário! )

Ele : "Obrigado!" ( Eu não vou usá-lo )

Essa conversa é terrível, porque se você não prestar atenção aos detalhes, parece que tudo correu perfeitamente. Concentrando sua atenção em uma área problemática muito rapidamente, você pode imaginar que o problema "principal" é claro para você, embora, na realidade, não seja assim. Você acabou de trazer seu interlocutor para ele.

Conversa certa

Você : "Com que frequência você vai à academia?"

Ele : “Hmm. Na verdade, eu não vou à academia. ”( Parece que vamos terminar aqui )

Você : "E qual é o motivo?" ( Vamos tentar entender os motivos de nosso interlocutor, em vez de considerar que o bom condicionamento físico é uma de suas prioridades mais importantes )

Ele : "Eu nem sei. Veja bem, isso não me incomoda muito "( não estou tentando resolver esse problema sozinho, e é improvável que eu compre esse aplicativo ou o use )

Você : “E quando foi a última vez que você tentou fazer educação física? Você não tentou se inscrever na academia, faz jogging ou algo parecido? ” ( Apegue-se a informações gerais para garantir ... )

Ele : “Na verdade, eu pratiquei esportes no ensino médio. Mas desde que comecei uma família, ela deixou de desempenhar um grande papel para mim. Jogos ao ar livre com crianças me dão toda a carga cardio necessária ”

Você : “Sim, eu entendo. Obrigado pelo seu tempo.

Tivemos uma conversa agradável com essa pessoa, descobrimos o que precisávamos e agora podemos dizer adeus a ele.

A regra de ouro : mude de geral para particular e não entre em detalhes até obter um sinal poderoso. Esta recomendação se aplica ao seu negócio como um todo e a cada conversa específica.

A regra de ouro : conhecer os clientes e seus problemas é melhor durante uma breve conversa sobre coisas simples do que durante longas negociações formais.

Criando segmentos personalizados

Selecione um segmento para análise e divida-o em subgrupos até entender com quem deve conversar e onde encontrar essas pessoas.

Comece com um segmento amplo e pergunte-se:

• Quais pessoas neste grupo, acima de tudo, querem que minha ideia seja realizada?
• Todos neste grupo ou apenas parte deles comprarão / usarão o produto?
• Por que eles querem que ele apareça? (Ou seja, qual é o seu propósito ou problema?)
• O grupo todo tem um motivo ou apenas parte dele?
• Quais são os motivos adicionais?
• Que outros grupos de pessoas têm motivos semelhantes?

T.O. você formará dois tipos de segmentos: o primeiro é um grupo de pessoas unidas por características demográficas específicas, o segundo é um conjunto de motivos.

Como você pode ver, alguns grupos se mostraram mais embaçados, outros - mais específicos. Continuamos a dividir os grupos difusos, respondendo novamente às perguntas acima.

Quem neste subgrupo deseja, acima de tudo, que sua idéia seja realizada?

Em seguida, analisamos o comportamento dos representantes desses grupos para entender onde encontrá-los.

• O que essas pessoas estão fazendo agora para fazer as coisas ou lidar com o problema?
• Onde posso encontrar representantes de um grupo que me interessa?
• Onde posso encontrar pessoas que estão usando soluções alternativas agora?

Não sabe onde encontrar representantes de um desses grupos? Volte para sua lista e continue dividindo sua base de clientes até descobrir onde encontrar as pessoas de que precisa. Se for impossível estabelecer contato com representantes de um ou outro segmento de clientes, isso não trará nenhum benefício.

A regra de ouro : até você sintonizar a busca por problemas e metas consistentes e claramente formulados, seu segmento de clientes permanecerá confuso.

A regra de ouro : bons segmentos de clientes são formados com o princípio de "quem - onde". Se você não entender onde procurar clientes, continue dividindo o segmento selecionado em subgrupos menores até encontrar clareza.

A regra de ouro : se você não sabe ao certo o que deseja saber, não precisa nem iniciar uma conversa.

Comunicação com usuários em potencial

Antes de iniciar uma conversa :

• Se isso não tiver sido feito antes, selecione um segmento de cliente claro, cujos representantes você pode encontrar;
• Juntamente com sua equipe, formule três perguntas principais para coletar informações;
• Se possível, considere o cenário ideal para os próximos passos e compromissos;
• Se a comunicação é uma ferramenta adequada e eficaz para você, considere com quem deve conversar;
• Tente sugerir o que mais preocupa seus futuros interlocutores;
• Se as perguntas que você deseja fazer puderem ser respondidas usando o “estudo de mesa”, primeiro conduza esse estudo.

Durante uma conversa :

• Indique claramente o tópico;
• Faça as perguntas certas que serão aprovadas no "Teste para mamãe";
• Evite elogios, mantenha conversas, chegue ao fundo do assunto;
• Faça anotações;
• Se possível, lute por compromissos firmes e registre as próximas etapas.

Após a conversa :

• Analise suas gravações e dicas importantes dos lábios do cliente com sua equipe;
• Se necessário, transfira as entradas para o sistema de informação;
• Faça ajustes em suas suposições e planos;
• Pense nas próximas "três grandes" perguntas.

Breve resumo:

Teste para a mãe :

1. Fale sobre a vida do interlocutor, e não sobre sua ideia;
2. Pergunte sobre coisas específicas que aconteceram no passado, e não sobre perspectivas ou opiniões;
3. Fale menos, ouça mais.

Cometeram frequentemente erros :

1. Você implora por elogios. "Estou pensando em iniciar um novo negócio ... Você acha que isso vai funcionar?" “Eu tive uma ótima idéia para uma aplicação. Você gostou?
2. Você revela aos outros a alma ("o problema da inspiração excessiva"). “Esse é o projeto ultrassecreto, pelo qual estou saindo do trabalho. O que você acha? "Por favor, seja honesto e me diga o que você realmente pensa sobre isso!"
3. Você age de forma assertiva e deixa o campo ir. "Não, você não me entende ..." "É verdade, mas além disso, outro problema está sendo resolvido!"
4. Você está se comportando formalmente demais. “Antes de tudo, deixe-me agradecer por concordar com esta entrevista. Farei apenas algumas perguntas e você poderá voltar aos seus negócios. " "Se você usar uma escala de cinco pontos, quanto você avaliaria ..." "Vamos marcar uma reunião."
5. Você interfere no fluxo livre de informações. “Cuide melhor do produto. E vou descobrir tudo o que precisamos ". "Os clientes me disseram exatamente isso!" "Não tenho tempo para conversar com ninguém. Eu preciso escrever um programa!
6. Você coleta elogios, não fatos e obrigações. "Recebemos muito feedback positivo." "Todo mundo com quem falei está encantado com essa idéia."