Conversei com Anna Boyarkina, chefe de produto da Miro (anteriormente conhecida como RealtimeBoard), uma plataforma de colaboração visual. Este é o oitavo de uma série de entrevistas com os mestres de seus negócios sobre a abordagem do produto, mudança de comportamento e empreendedorismo.
Contexto
Eu te peguei na Califórnia, logo após a conferência em San Jose. O que você está fazendo aqui?
Chegou em Saastr. O Dropbox, Slack, Box e outras empresas atuaram lá, muitas com receita anual de mais de US $ 100 milhões. Nesta categoria de peso, as pessoas do SaaS estão procurando oportunidades para conversar com pessoas como elas e, é claro, além disso, compartilham experiências.
Do que eles estão falando?
Fale sobre terras e expansão e como escalar produtos é popular. Eles conversaram muito sobre a “consumerização” de produtos corporativos - sobre o fato de que agora o software da empresa não se espalha de cima para baixo - as próprias equipes escolhem o que usar. Após uma massa crítica, os especialistas em TI não têm escolha a não ser permitir esse software em toda a empresa. E agora é muito importante criar produtos que as pessoas gostem, mesmo que este seja o segmento corporativo.
Fala-se muito em crescimento, gostei do slide de Jason Lemkin (fundador da Saastr): é quase impossível aumentar um produto para 1 milhão, de 1 a 10 é incrível e de 10 a 100 já é inevitável.
Isso é semelhante ao crescimento exponencial explosivo que os investidores estão procurando. Você acha que o investimento de risco e o pensamento do produto são inseparáveis?
Nem um pouco. Existe um estilo de vida ou produtos de nicho que são muito bons e se desenvolvem sem dinheiro de risco. Mas em algum momento, você pode transformar um produto em um negócio. E então isso é outra história. Você começa a examinar o prisma de não um pequeno grupo de pessoas e seus problemas, mas de uma maneira completamente diferente. Como você pode resolver o grande problema de um grande número de pessoas, de maneira a gerar US $ 100 milhões? Se você for na direção certa, os investidores de risco o encontrarão. Essa é, em geral, a história bem conhecida sobre a adequação do mercado ao produto - se o mercado é grande, os investidores estão interessados.
A Accel encontrou você e investiu US $ 25 milhões. Por que você precisa disso?
Estamos vencendo há vários anos, e isso é dinheiro em crescimento, mas em geral não se trata de dinheiro como tal - para nós, é principalmente uma parceria. A Accel investiu em empresas de sucesso, como Slack, Dropbox, Atlassian, também é importante seguirmos um parceiro que conhece bem o mercado e a área de atuação.
Eu gostaria de falar sobre métricas. Quais são as métricas mais importantes para o Miro?
O mais importante é o uso, ou seja, quanto o produto é usado. Analisamos três coisas principais: usuários ativos semanais, retenção e nossa estrela do norte. A idéia de North Star foi popularizada por Sean Ellis , o mesmo que cunhou o conceito de "hackers de crescimento" em sua época. Em teoria, a North Star deve se correlacionar com a monetização e o valor principal do produto. Por meio dessa métrica, vemos que estamos resolvendo o problema do usuário e começando a ser pago por isso. Nossa North Star no Miro é o número de placas colaborativas ativas.
Produto e sucesso
Miro é uma história de sucesso com esteróides, mas sem qualquer problema. Uma startup de mercearia da Perm, que se tornou uma empresa internacional. Você é conhecido em todo o mundo. Como você fez isso?
Faça normalmente - será normal! Na verdade, existem três coisas:
1. Um bom produto. Acontece que quando você não para de ouvir os usuários, é empático para eles.
2. Aprendendo as melhores práticas que funcionam no setor . É importante não ferver no vácuo das próprias ilusões. Olhe em volta quem está fazendo o quê. Isso ajuda a criar um produto e uma empresa.
3. A equipe que está trabalhando nisso.
Há também um molho secreto: não mije.
Demência e coragem?
Vamos conversar sobre isso. Eu refleti sobre esse assunto. Na fase inicial, demência e coragem é o que você precisa. Ajuda você a avançar e preencher os inchaços. Escolha uma estratégia com a qual você seguirá em frente.
E então você cresce, e é necessário que a demência desapareça lentamente. Mas para que a coragem permaneça.
É importante analisar que tipo de empresa você é, em que estágio e em que mercado. Demência não é cuidar de pessoas. As decisões devem ser equilibradas, uma estratégia deve surgir. Você começa a pensar não em termos de um trimestre, mas em um ano, três ou cinco.
Mas existe um sentimento de que se você se concentrar muito na atenção das pessoas, não poderá entrar em inibição? Tive isso quando trabalhei em uma empresa com um século de história. Tudo era muito harmonioso e sobre as pessoas, mas tudo se movia extremamente devagar.
Você compara quente com macio. Se você está falando sobre a Philips, eles têm uma indústria muito madura. Por que eles deveriam ser ágeis? Talvez a empresa não queira se mover mais rápido.
Acontece que você está falando sobre o estágio de crescimento. Quando coragem e equilíbrio são combinados ...
Este é o mais importante. É improvável que alguém, começando a fazer uma startup, queira trabalhar em um "monstro lento". Mas a essência do crescimento é que os processos desaceleram. Uma burocracia aparece. Esse é o maior desafio: a empresa crescer, mas não se tornar uma corporação.
Ainda somos pequenos, mas achamos que os processos não devem impedir o crescimento e a tomada de decisões.
Em poucas palavras, qual é a singularidade do Miro como produto e para quem você o faz?
O Miro é uma maneira visual muito simples de trabalhar juntos. Ao mesmo tempo, ele tem muitas oportunidades com as quais você pode adaptá-lo. É necessário comparar com algo ...
Vamos comparar com algum serviço de prototipagem.
Veja o UXPin, por exemplo. Pode ser características no Miro. É importante fechar o fluxo de trabalho dos usuários para que o processo criativo possa ocorrer em um só lugar. Caso contrário, você alterna constantemente entre aplicativos, não há uma fonte única de verdade.
A força do nosso produto é sua capacidade de visualização. Você pode fazer, em princípio, tudo: do brainstorm à discussão do protótipo. O que não é feito dentro do Miro pode ser integrado. Você não desenha o design do produto no Miro ... Mas serão necessárias integrações com o Sketch.
Você diz muito que o produto é para equipes. E quais?
Aqueles que não podem se reunir em um só lugar. Onde você precisa pensar juntos, mas não há sala de reuniões com o conselho. São equipes que estão criando algo novo: produtos e serviços, desenvolvimento de novos produtos, mas não apenas. Muita consultoria, facilitação visual. Havia até uma tia que, usando Miro, fazia padrões de roupas e as discutia com os clientes. Existem muitos casos de usuários.
E, no entanto, quando muito pode ser feito em uma plataforma, mais cedo ou mais tarde surge a pergunta: como não se tornar um dinossauro?
Estamos construindo uma plataforma com um objetivo básico. Basta começar e existem vários plugins para expandir as possibilidades. A base não é complicada, criamos uma plataforma conveniente para expansão.
Quando fui a entrevistas em várias startups em São Francisco, há um ano, fiquei surpreso que pelo menos metade das empresas de alimentos da Valley conhecesse você. O que você está fazendo isso?
Nós fazemos um bom produto. Além de piadas. Até meados do ano passado, não tínhamos marketing. A principal maneira de atrair usuários é de boca em boca. As pessoas recomendam para outras pessoas que crescemos.
Como escalá-lo?
A mecânica interna da viralidade ajuda. Além disso, gosto muito da ideia da comunidade. Existem alguns exemplos interessantes de quando um produto ajudou a escalar a comunidade: Atlassian, HubSpot. Eles têm um efeito de rede muito legal. Quanto mais as pessoas usam, mais novas vêm.
À custa da comunidade, as pessoas adotam as melhores práticas e há quem saiba muito bem como usar o produto. Então, pode funcionar assim: um campeão deve aparecer dentro da empresa, que colocará as cinco primeiras pessoas na plataforma. Então, uma equipe de 5 começa a usá-lo, aumenta para 10 e depois para 50. Depois disso, a distribuição na empresa já está em um ritmo completamente diferente - quase exponencialmente.
Quanto mais pessoas na comunidade, mais elas compartilham, mais pessoas seguem as recomendações. Nas conferências, muitas vezes perguntamos quem nos recomendou ou quem nos reconheceu por recomendações; existem muitas dessas pessoas.
Trabalhamos para equipes distribuídas. Tudo o que essas equipes precisam pode ser feito através do Miro: retrospectivas, geração de idéias, envolvendo pessoas no processo de criação.
Muitos nos veem como um substituto simples e conveniente para o LucidChart e o Visio e, portanto, explicam aos colegas por que precisam desse produto.
Desde que começamos a falar sobre isso, quem são seus concorrentes?
Direto - Conceptboard e Mural. Indireto - são produtos que resolvem um dos problemas. Por exemplo, LucidChart para diagramas, MindMeister para mapas mentais, StoriesOnBoard para história do usuário.
De fato, esta é a nossa proposta de valor: em vez de 10 produtos para tarefas diferentes, use um. Nós nos esforçamos para resolver 80% desses problemas em torno da colaboração visual.
A colaboração visual não é sobre design. Não procuramos competir com Adobe, Sketch, Figma. É mais provável que haja uma solução visual para problemas com outras pessoas. Além disso, é importante mantermos a simplicidade do produto como parte do DNA. O produto se espalha rapidamente porque é simples.
Você falou sobre um método que ajuda a distribuir o produto de baixo para cima ...
Sim, isso se chama " pousar e expandir" . O produto chega a um grupo de pessoas e começa a crescer. Na melhor das hipóteses, como um vírus. Os comerciantes de alimentos sonham que funcione dessa maneira. Mas nem todos conseguem.
Um ótimo exemplo de sucesso é o Slack. Ele simplesmente substituiu o mensageiro e o correio nas empresas. As pessoas nas empresas precisam de comunicação todos os dias. Se um grupo pequeno, mas ativo, começa a usar folga, ele penetra o resto da organização muito rapidamente.
Há uma tendência para a "consumerização da empresa" - os produtos b2b os tornam usuário final. O paradigma de empresas como SAP e outros ERPs está saindo, onde você precisa implementar software de cima para baixo. O papel de tomar decisões sobre ferramentas muda para onde as pessoas trabalham diretamente com ferramentas. Muitas vezes, vemos isso ao introduzir o ágil na corporação, e o que é chamado de transformação digital .
Você é sapateiro com botas? Quanto você faz em seu próprio produto?
Muito. Não realizamos tarefas de planejamento e rastreamento detalhadas, pois Miro não se destina a isso. Mas todo projeto dentro começa com um quadro. Honestamente, muitas vezes penso em quanto tempo seria gasto em comunicação, se não fosse Miro, seria muito difícil.
Agora, temos muito uso interno: são oficinas com uma equipe distribuída e diferentes esquemas, protótipos e pesquisas. Quase todo o trabalho de mercearia está lá.
Pessoas e cultura
No ano passado, você se apresentou no ProductCamp e falou muito sobre dinâmica de grupo, cultura, valores, confiança, abertura. É certo que esses não são os parâmetros que você espera ouvir do CPO de uma startup em crescimento. Por que isso é importante?
Porque de nenhuma outra maneira. Você pode atingir objetivos de diferentes maneiras, mas a cultura é muito importante para nós. Não apenas como algumas coisas emocionais - as pessoas são boas em trabalhar juntas em uma cultura legal. Isso ajuda a crescer. Você não pode descrever todos os processos, não pode criar instruções e precedentes para tudo. Portanto, o papel da cultura é muito grande.
Há um momento decisivo em que os fundadores estão se voltando daqueles que traduzem valores para aqueles que os apóiam. Quando a própria equipe se torna aquelas pessoas na organização que fazem a cultura.
O co-fundador do Intercom Des Trainer tem ótimos posts sobre como fazer uma estratégia de produto. E em um deles, ele observa que, com o crescimento, a equipe fundadora se afasta ainda mais do produto. Uma empresa supera um produto, torna-se um negócio. As funções aparecem como marketing, vendas, operações. Se o fundador pensar em todas essas coisas, será difícil para o negócio crescer.
Portanto, quando você não pode descrever os processos, precisa dos princípios de tomada de decisão. Essa é a cultura.
Reed Hastings (CEO Netflix) tem um mantra bem conhecido de que a cultura é quem contratamos, quem criamos e quem despedimos ...
Assim é. As pessoas são portadoras de cultura. Nossa equipe cria uma cultura e, assim, determina como todos tomamos decisões.
O que é mais importante no trabalho em equipe?
Confiança.
Nos relacionamentos pessoais, a confiança é construída da mesma maneira que em uma equipe? No sentido de que há uma família, e há sua equipe no trabalho ...
A fundação, de qualquer maneira, é a confiança entre as pessoas. Segurança emocional. A capacidade de cometer erros. Ser como você é. De fato, no trabalho é o mesmo, apenas existe um certo ângulo a partir do qual você pode olhar para tudo isso.
Experiências com produtos são essencialmente erros. Você precisa de confiança e segurança emocional para exercitá-los. Você fará o download. Mas não haverá condenação. Isso é normal. Você entende e aceita erros, torna-se uma história comum.
Consciência e desenvolvimento
Você tem as palavras "consciência", "grau de maturidade", "autoconsciência" em seus discursos. O que tudo isso significa?
Isso significa até que ponto as pessoas entendem suas reações emocionais, forças e fraquezas, e quanto elas podem gerenciá-las.
Recentemente, todo mundo que não é preguiçoso está falando sobre atenção plena. A sensação de que está se tornando algo superficial, mercadoria. Até o termo apareceu, Mac Mindfullnes. O que você acha disso?
Não estou falando de atenção plena, de fato, termos dispersos não entendem o ponto. Somos todos humanos, interagindo uns com os outros, e muitas vezes não percebemos o que é consciência: como olhamos de lado, que emoções experimentamos. Tudo afeta os outros. Não tenho nada a ver com falar sobre atenção plena. Para mim, esta é uma história de hype - não me incomoda muito. A essência em si é importante, mas não sinto vontade de andar na crista dos hips.
Você acha que o autodesenvolvimento é algo útil ou porcaria desnecessária?
Útil. Existe um ponto de vista dessa questão. Se você deseja desenvolver, então como? Você vai esperar alguém vir e ajudar a se desenvolver? Por exemplo, nós, como empresa, criamos as condições para isso. Mas se você não fizer isso sozinho, então ... Como Lebedev tinha a frase: "Como se motivar? De jeito nenhum, fique na bunda. "
Em resumo, é por isso que você é responsável por si mesmo e pelo seu desenvolvimento. Pegue as pernas nas mãos e vá se desenvolver. Não há outro caminho. Mas é útil ou não ... o mais importante, use-o com habilidade. Se traz prazer - excelente. Se você não conseguir nada - isso é lixo. Então, por exemplo, você precisa começar a trabalhar com alguém externo, com um coach.
Mudança comportamental, habilidades, higiene da atenção
Sabe-se que mudar hábitos é difícil. Como mudar uma pessoa?
Pergunta: por quê? Se ele gosta de onde está, ele não muda. Se ele estiver preso no "triângulo de Karpman", onde é a vítima, o socorrista e o agressor. Quando uma pessoa se encontra em uma situação em que não gosta, mas não faz nada a respeito, isso é outra questão. A maneira de sair: perceber onde você está naquele triângulo; vá além disso; entender que tipo de emoções e sentimentos; passe da posição da vítima para a chamada posição do autor - e faça algo a respeito dessa situação. Uma mudança ocorre quando você percebe que tudo isso é percepção. O "campo de distorção da realidade" desaparece.
Sou a favor de alguém te ajudar nessas coisas. Você pode não ver muito. Você não sabe o que não sabe - isso é chamado de incompetência inconsciente. Um mentor, treinador, mentor ou psicoterapeuta pode vir ao resgate.
A higiene da atenção é necessária no mundo tecnológico moderno?
Obrigatório. Porque o mundo é tecnológico, mas não deixamos de ser pessoas nele. Estamos onde está nossa atenção. Por que você precisa fazer isso? Algumas coisas:
- O próprio homem para ser mais feliz. Os Luli mais felizes criam um relacionamento melhor, trabalham melhor, produzem produtos maravilhosos.
- Atenção afeta tudo ao seu redor. Tudo começa com uma pessoa e depois se estende aos sistemas, processos. Você está onde está sua atenção. Se for no campo de onde estanho, crises, negatividade, então você pensará em como se defender. E alguém não vai se importar com tudo, ele decide construir um novo mundo maravilhoso.
Acontece idealismo?
Não idealismo, mas objetivos. Onde está nossa atenção - onde construímos ou onde nos defendemos de ataques? Outro ponto: o que fazer com um objetivo bom e interessante, como alcançá-lo? Você pode pensar como isso não funcionará, mas você pode pensar em como fazê-lo. Além disso, pode-se relacionar com tudo, desde pequenas tarefas a ambições globais.
Como exemplo, acho que Elon Mask, que lança Tesla em Marte, terá sucesso. A questão é atenção. Ele está bem com ele.
Com toda a determinação da máscara, há muitos sinais de que seus funcionários se dão muito bem com ele. Muitos se esgotam, vão embora ... Você não acha que existe algum tipo de polaridade - a conquista e o desenvolvimento das pessoas?
Talvez alguém venha a Tesla para a Máscara se esgotar. Eu acho que isso é uma questão cultural. Um problema de gerenciamento. Eu não colocaria essas coisas ao contrário: conquista - relacionamento com as pessoas. Isto é mais como uma matriz.
O que há no canto superior direito?
Não sou consultor de negócios, não componho matrizes todos os dias. (Risos.) Lutamos por conquistas e relacionamentos. Atlassian não é a única empresa com essa cultura. Muitos CEOs e fundadores que estavam na Saastr conversaram sobre isso. Muitos deles ganharam dinheiro suficiente e, ao mesmo tempo, falam muito sobre cultura. Você fala com pessoas em níveis completamente diferentes da hierarquia e - todas elas falam sobre cultura.
Para muitas pessoas talentosas, é super importante ser humano no trabalho. Atlassian é um ótimo exemplo para mim: tudo se baseia no trabalho em equipe. O CEO do SmartSheet falou na conferência sobre valores. O Dropbox diz muito sobre isso.
Quando pessoas de níveis diferentes dizem a mesma coisa sobre cultura, isso pode ser confiável. Cada empresa tem sua própria cultura. , . - . , .
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Conclusão
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: HubSpot, Intercom, Slack, Atlassian. , :
- Brian Balfour, Reforge. VP of Growth HubSpot, . , Reforge. , , HubSpot — . .
- Des Traynor, Intercom. . . VP of Product Paul Adams. .
- David Skok, forentrepreneurs.com . SaaS . -, product-led growth, sales marketing, ..
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junior, senior, VP — , . , , , , .
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Pode ser escalado: através da cultura, através de princípios. Isso é uma coisa muito importante. Gostaria que prestássemos mais atenção em como trabalhamos como membros de equipes e comunidades. Cada um de nós é membro de várias equipes ao mesmo tempo - no trabalho, na vida pessoal e na sociedade. É legal aprender a descobrir o potencial das pessoas, a se reconhecer e a criar confiança. A abertura leva a resultados surpreendentes.
Texto: Alexey Ivanov
Comunidade: @ponchiknews