Lembre-se de que, na primeira parte do sucesso de bilheteria “Men in Black”, os estudantes de treinamento em combate atiram rapidamente em monstros de papelão em todas as direções, e apenas o herói de Will Smith, depois de um pouco de deliberação, “despertou o cérebro” de uma garota de papelão que tinha um livro sobre física quântica? E aqui, ao que parece, SD-WAN? E tudo é muito simples: hoje não há vendas de soluções dessa classe na Rússia. Trabalhamos no tópico da SD-WAN há mais de três anos, gastamos centenas de dias de trabalho nele, investimos em treinamento de engenheiros, em laboratórios e stands, pré-vendas, apresentações, demonstrações, testes, testes, testes ... Mas quantas implementações? Nem um pouco!
Gostaria de especular sobre as razões desse fato e falar sobre as conclusões que tiramos em conjunto com colegas da Cisco com base em uma análise de nossa experiência.
Vendas SPIN
Nós da Jet Infosystems realmente amamos a técnica de vendas da SPIN. Baseia-se no fato de que vender não é um monólogo, não está lendo um folheto, mas um diálogo. Além disso, o vendedor deve falar menos e fazer mais perguntas: situacional, problemático, extrator e orientador.
A principal tarefa é levar o interlocutor à ideia de que ele precisa comprar o que você deseja vender.
Alguns anos atrás, havia um exemplo clássico de entrevistar um vendedor em uma empresa de comércio de caneta.
"Por que você usa canetas?"
- Na verdade, tudo está no computador e na Internet há muito tempo. Eu uso uma caneta apenas para assinar documentos.
- Entre esses documentos, provavelmente, existem contratos?
"Sim, claro."
- E havia entre os contratos que você assinou que você se lembrou por toda a vida?
"Sim, claro."
"Eu também acho." Afinal, essas são, antes de tudo, lembranças. Memórias de suas vitórias e conquistas. Você pode assinar um documento comum com qualquer caneta, a mais barata. Mas não vale a pena fazer da assinatura de contratos tão importantes e importantes uma caneta especial para ocasiões especiais? Olhando para isso, você vai se lembrar de como era e sorrir?
- Um pensamento interessante.
"Então olhe para essa caneta." Talvez seja ela?
- Bom, bom, vendido, diabinho!
Às vezes, essa abordagem funciona muito bem e tive uma experiência muito interessante nessas vendas! Mas não com SD-WAN.
No exterior NÃO nos ajudará
É típico que a situação com a venda de soluções SD-WAN no exterior seja exatamente o oposto, ou seja, é muito maravilhosa! Nenhuma dificuldade especial surge lá. O motivo é o custo impressionante dos canais MPLS, muitas vezes mais caro que os canais da Internet. Assim que dissermos que podemos "remover" parte do tráfego do MPLS para a Internet e economizar muito nisso - considere que a venda ocorreu.
Na Rússia, o custo dos canais MPLS e Internet é comparável e, em alguns casos, os primeiros são ainda mais baratos. Tendo conversado recentemente com um colega da operadora Big Four, fiquei surpreso ao saber que na comunidade de operadoras o MPLS não é levado a sério como uma rede interna. Aqui está a Internet - sim, isso é sério, acesso ao grande mundo!
Os técnicos da SD-WAN realmente não precisam vender. Em nossa prática, houve apenas um caso em que o chefe do departamento técnico disse que ele tinha DMVPN e tudo lhe convinha. Em geral, os cidadãos com conhecimentos técnicos sabem muito bem que oferecerão SD-WAN. E então eles vão para os negócios - e não recebem um orçamento. Ou eles entendem imediatamente que não receberão e, portanto, nem vão. Mas por puro interesse esportivo, eles estão felizes em começar a testar.
Devemos pensar nesses fatos cedo, mas tudo acontece quando ele precisa acontecer.
Confusão digital
Certa vez, cheguei a uma pessoa respeitada com meu apoio individual (porque não sabia que perguntas fazer). Recebi uma hora inteira, mas fui interrompido após quinze minutos.
Escute. Isso é tudo, é claro, interessante. Mas você sabe o que é transformação digital? E então eu ouço de todos os lados, mas não entendo nada.
E acidentalmente estava um pouco atualizado, porque disse que esse é um conceito filosófico que afirma que tudo o que vive no mundo é mortal. Incluindo qualquer negócio. Sem exceção.
Portanto, a transformação digital é sobre ameaças que podem não vir de onde elas vêm e sobre as oportunidades que as mesmas ameaças dão aos mais ágeis. E então a diversão começou.
Caro homem pegou o telefone, ligou para algum lugar e disse:
"Ei, a transformação digital é sobre ameaças e oportunidades, e não sobre digitalização, sobre a qual você fala comigo."
Eu desliguei o telefone.
- Essa SD-WAN cabe aqui?
E então tivemos um diálogo pelos 45 minutos restantes.
E então algo estalou na minha cabeça. Ainda não entendi nada, mas finalmente comecei a analisar. Pouquíssimas pessoas entendem o que é transformação digital e como ela difere da digitalização. Embora não haja um padrão, quantas pessoas - tantas opiniões.
Em geral, a transformação digital é um conceito cuja essência é lembrar os gerentes da vida útil limitada de suas empresas.
Salto de fé
Nos oferecemos parar, pensar e parar de atirar nos "monstros" que não são culpados por nada. Precisamos encontrar o alvo certo.
Observe atentamente o gráfico de vendas. Para que a venda ocorra, você deve se concentrar no quadrante inferior direito. Para fazer isso, acreditamos que precisamos abordar a venda do SD-WAN como uma startup Lean.
A palavra-chave aqui é uma startup! Uma startup começa com um "salto de fé", uma certa suposição de que (idealmente) precisa ser verificada. Observe o importante: o SD-WAN praticamente garante uma melhoria na experiência do cliente.
Fizemos exatamente isso: em conjunto com colegas da Cisco, começamos a fazer projetos-piloto. Às minhas próprias custas. E já na rede de clientes "ao vivo", eles obtiveram lucros com a introdução do SD-WAN, o que era impossível de prever antecipadamente.
Por exemplo, tivemos um caso em que as chamadas para o contact center pararam de atender. Isso aconteceu porque o SD-WAN começou a mudar rapidamente de canal em caso de deterioração da qualidade. Uma chamada perdida em um call center é um cliente perdido. Mas este negócio entende o seguinte: há um problema - há uma solução!
Em conclusão
SD-WAN é bastante fácil para os técnicos venderem, mas extremamente difícil para as empresas. Portanto, a venda do SD-WAN para uma empresa deve ser vista como uma startup, ou seja, um trabalho partidário conjunto do cliente, integrador e fornecedor. E essa abordagem, temos certeza, levará ao sucesso!
Postado por Denis Dyzhin, diretor de desenvolvimento de negócios, Jet Infosystems Network Solutions Center