Uma decisão do projeto ou o financiamento de uma startup pode depender de apenas uma apresentação. Isso é especialmente cativante quando você precisa falar com um profissional que pode direcionar esse tempo para o desenvolvimento. Se sua empresa não possui gerentes separados, envolvidos em marketing e vendas, em apenas uma hora você pode dominar a pirâmide do discurso, o método de influência não diretiva no público e as regras para o desenvolvimento de apresentações de negócios. Leia mais neste artigo.
Pirâmide do discurso
Ao criar uma apresentação para uma conferência ou apresentação de evento, lembre-se de que o público geralmente não está motivado a concordar com cada palavra que você diz. Isso é normal - todo mundo tem sua própria experiência e crenças. Antes de dizer "Faça isso ...", o autor do SpeechBook, Alexei Andrianov, recomenda preparar uma audiência. Para isso, ele dá a pirâmide da partida. Gerentes experientes podem reconhecer nela a pirâmide de níveis lógicos de Robert Dilts.
1. Nível de ambiente
Para criar uma audiência, basta algumas frases sobre o que a cerca. As frases devem ser óbvias e compreensíveis para todos os presentes. Por exemplo: “Colegas, hoje é o meio do mês, vamos discutir os resultados” ou “Amigos, hoje vamos analisar o caso da empresa juntos nessa audiência ...”.
2. Nível de comportamento
Descreva brevemente as ações do seu público. Formule a ação em verbos no tempo presente: “faça”, “decida”, “mude”. Por exemplo: "Nos reunimos com clientes todos os dias" ou "A situação do mercado muda a cada minuto".
3. Nível de habilidade
As ofertas nesse nível refletem sua avaliação das ações sonoras. Fale com adjetivos: “rapidamente”, “aqui está melhor - aí está pior”, “menor” etc. Exemplos: “Os resultados dos departamentos são diferentes, aqui está a classificação” ou “Este produto entrou no mercado em 3 meses e, desta vez, é um lançamento esticada por um ano. "
4. Nível de valores e crenças
Transição dos níveis mais baixos para as entidades. Uma frase curta é suficiente para indicar valor. Palavras-chave: "Acredite", "Importante", "Importante", "Valioso", "Amor". Por exemplo, "Não há nada mais importante que a independência da empresa" ou "Acredito que essa abordagem ajudará a derrotar os concorrentes".
5. Nível de identificação
O mais curto no discurso. A que grupo você atribui os presentes? "Somos RHs", "Somos vendedores", "Somos investidores", "Somos profissionais de marketing". Lembre-se, para quem você criou uma apresentação para a conferência ou avalie quem está à sua frente. Talvez uma identificação ainda mais poderosa apareça: "Somos especialistas na venda de equipamentos exclusivos".
6. Nível da Missão
É aqui que precisamos conversar sobre por que tudo está sendo feito. Lembre o público sobre isso e ative-o para a ação. “Hoje depende de nós o que a empresa será amanhã”, “Para lançar uma nova tecnologia para o tratamento de crianças”, “Para que nossas famílias vivam em abundância” - aqui estão alguns exemplos.
7. Downhill
Somente depois de aumentar seu público em todos os níveis é que você poderá pedir uma ação. O que você quer que seu público faça? Levante um pouco sua voz e diga. Comece com o verbo imperativo.
Exposição não diretiva
Que outro efeito não diretivo? Existem números, dados, gráficos! Obviamente, mas são suficientes apenas para uma parte do hemisfério, e uma pessoa toma uma decisão também no nível emocional. Para ativar, você precisa recorrer ao sistema representativo do ouvinte, para permitir que o público apresente suas informações na cabeça deles. A história lida melhor com isso porque ajuda o ouvinte a encontrar exemplos de suas experiências e combiná-los com os dados durante a apresentação.
Lembra da famosa conversa de Steve Jobs com os graduados de Stanford? Ele contou três histórias de sua vida, fundamentando sua posição e seu chamado à ação para os ouvintes. Usando apenas a linguagem dos negócios, esse efeito não pode ser alcançado. Tomamos decisões com o cérebro, mas as passamos através de emoções. A história eleva rapidamente o ouvinte ao nível dos valores pessoais.
Para preparar uma apresentação para um discurso público com história, o autor sugere usar a estrutura:
- Entrada
- Caráter
- Início (problema, crise, obstáculo)
- Tensão de acumulação
- Climax
- Negociação
Lógica de apresentação de negócios
A lógica de uma apresentação de negócios depende de sua finalidade, assunto da discussão, público-alvo e contexto. O autor oferece dois esquemas que, em geral, funcionarão. Estas são as seqüências "Passado-Presente-Futuro" e "Problema-Oferta-Plano".
A estrutura do esquema "Passado - Presente - Futuro"
A estrutura do esquema "Problema-proposta-plano"Escreva nos comentários o que você gostaria de ler sobre a criação de apresentações.