Você teve a ideia de um produto de TI, o que vem a seguir

Certamente, cada um de vocês teve idéias de novos produtos úteis interessantes - serviços, aplicativos ou dispositivos. Talvez alguns de vocês tenham desenvolvido e publicado alguma coisa, talvez até tentado ganhar dinheiro com isso.

Neste artigo, mostrarei vários métodos de trabalhar em uma ideia de negócio - o que você deve pensar imediatamente, quais indicadores calcular, que trabalho planejar primeiro, a fim de verificar a idéia em um curto espaço de tempo e com despesas mínimas.

Por que você precisa disso?

Suponha que você crie algum novo produto ou serviço (eu o chamarei de produto, independentemente de ser um serviço, dispositivo ou software). A primeira coisa, na minha opinião, vale a pena considerar - o que o trabalho com este produto lhe dará, por que você trabalha pessoalmente neste produto?

As respostas mais populares para esta pergunta (a prioridade não importa):

1. Estou interessado nessa idéia e quero desenvolvê-la, independentemente de ser possível ganhar dinheiro com ela.
2. Quero aprender novas ferramentas e tecnologias para mim, aplicá-las a uma nova tarefa.
3. Quero criar um produto sob demanda e ganhar muito dinheiro, muito mais do que você pode ganhar trabalhando para contratar.
4. Quero melhorar alguns processos, o trabalho ou a vida de alguém, para tornar o mundo um lugar melhor.
5. Quero trabalhar para mim, para minhas idéias, e não "para o tio".

E assim por diante Existem muitas mais respostas diferentes. Aqueles que citei são mais comuns que outros. Nesta fase, é importante ser honesto consigo mesmo e não se envolver em auto-engano. Das 5 respostas dadas, apenas uma, nº 3, leva à criação de uma empresa, as demais são sobre interesses, sonhos e conforto pessoal. Criar seu próprio negócio permite que você ganhe mais do que trabalhar para contratar. No entanto, você terá que pagar por isso com trabalho duro, às vezes desinteressante e rotineiro, desconforto e muitas vezes uma deterioração no padrão de vida a princípio. Suponha que você pretenda criar um negócio com base em sua ideia e depois seguimos em frente.

Pré-requisitos para criar um negócio

Para o sucesso do seu negócio, você precisa se envolver na criação e desenvolvimento de um produto, ter as habilidades necessárias para isso ou estar pronto para adquiri-los (como aprender a si mesmo, atrair parceiros e contratar funcionários). Mas talvez o mais importante seja que você precise encontrar um mercado suficientemente amplo e solvente para o seu produto e defina o preço do seu produto para que a empresa obtenha lucro, não perdas. E também obtenha um entendimento preciso de como e por que os consumidores escolherão e comprarão seu produto. As empresas geralmente morrem não porque têm um produto ruim, mas porque ninguém precisa desse produto pelo preço que permitirá que a empresa opere com prejuízo.



Suponha que você queira trabalhar em um produto, tenha o conhecimento e as habilidades necessárias, tenha tempo e até esteja pronto para investir no projeto uma certa quantia de suas economias, o que deve ser suficiente pela primeira vez. O que você faz a seguir, qual é o plano de ação?

Plano de ação

Geralmente acontece assim - uma ideia é transformada em uma tarefa técnica mais ou menos detalhada e a equipe do projeto (composta por autores da ideia e simpatizantes) prossegue com o projeto. No processo, eles pensam nos detalhes e, após alguns meses, uma versão alfa ou mesmo beta aparece e pode ser mostrada aos usuários em potencial. Até este ponto, longe de tudo, eu diria mesmo - uma pequena parte e isso é normal. No início dos anos 2000, tudo foi feito da mesma maneira no desenvolvimento de software, e eu também. Naqueles dias, o público conhecia qualquer novo software ou serviço principalmente de forma favorável e era possível fazer vendas imediatamente. Em algum lugar após 2007, algo quebrou (o mercado estava saturado) e esse esquema parou de funcionar. Então ficou na moda fazer freemium - o cliente começa a usá-lo gratuitamente e, em seguida, tentamos vender funcionalidades adicionais. Haverá alguns usuários do produto, mas não está claro como e quanto dinheiro será ganho com ele.

Na mesma época, o livro de Eric Rhys, Business from the Ground Up. Método de inicialização enxuta. " Lean - significa "econômico, econômico". A idéia principal deste livro é que os métodos de gerenciamento e planejamento adotados por empresas grandes e de longo prazo não são adequados para novos negócios. O novo negócio não possui dados confiáveis ​​no mercado e nas vendas, o que não permite tomar as decisões corretas de gerenciamento. Portanto, é necessário formular e rapidamente, com pequenos orçamentos, testar muitas hipóteses sobre as necessidades dos consumidores e a funcionalidade do produto.

O Lean Startup está longe de ser a única metodologia para trabalhar em novos produtos.
Em 1969, Herbert Simon publicou o livro "Sciences of the Artificial", no qual descreveu o conceito de "design thinking" - uma nova abordagem (na época) para encontrar novas soluções para problemas criativos e científicos. Combinando esse conceito com a metodologia Lean Startup e vários outros métodos, a equipe do Fundo de Investimento Russo e o acelerador do IIDF criaram um conceito para o desenvolvimento de uma startup - um “mapa de tração”.

No acelerador do South IT Park (Rostov do Don), usamos a metodologia do IIDF para 7 conjuntos do acelerador (3,5 anos) e finalizamos com base na experiência adquirida. A técnica de aceleração do South IT Park é diferenciada pela essência e pelo conteúdo das primeiras e primeiras etapas do trabalho em um projeto de negócios. A necessidade de criar nossa própria metodologia é explicada pelo fato de o IIDF trabalhar com projetos que já possuem MVP e primeiras vendas, uma vez que este é principalmente um fundo de investimento. O acelerador do South IT Park trabalha com projetos de todas as etapas e o maior número de projetos chega ao acelerador com uma idéia e um desejo de desenvolvê-lo. A metodologia do IIDF é pouco desenvolvida para os estágios iniciais do projeto.

Resumindo minha própria experiência como empreendedor, além de rastreador de startups e consultor de negócios, formei minha própria metodologia, que também difere nos primeiros estágios da metodologia do IIDF e do Southern IT Park. A seguir, falarei sobre os estágios iniciais do trabalho em um projeto de negócios, de acordo com essas técnicas.

A principal tarefa de todos esses métodos é levar sua ideia aos consumidores o mais rápido possível e confirmar sua utilidade, ou implantar e mudar sua ideia para as necessidades do mercado o mais rápido possível. Se, ao mesmo tempo, você achar que ninguém precisa do seu produto ou que possui muitos concorrentes muito baratos, esse também é um bom resultado. Porque você descobre o mais rápido possível, sem gastar vários meses de sua vida em uma ideia de negócio inviável. Às vezes acontece que, durante uma pesquisa de mercado para um único produto, uma equipe de startups encontra necessidades reais dos consumidores e começa a fabricar um produto completamente diferente. Se você encontrar a “dor do cliente”, pode dar a ele uma solução e você está interessado em fazer isso - você pode conseguir um bom negócio.

Pode parecer que sou contra o trabalho em projetos que não trazem dinheiro. Isto não é verdade. Você pode participar de qualquer projeto, inclusive sem fins lucrativos, e eu não o culpo. Só o aviso contra conceitos errôneos perigosos. Você não deve enganar a si mesmo e a seus camaradas, informando a todos sobre futuro sucesso comercial, se você não tiver feito pesquisas e cálculos básicos, que serão discutidos mais adiante. Se você não conta com o sucesso comercial do seu projeto e o faz porque está interessado nele ou se deseja tornar o mundo um lugar melhor, isso é bom, então apresente seu projeto. A propósito, é possível que, com o tempo, você encontre uma maneira de fazer negócios nesse projeto.

Cartão de Tração FRII

De acordo com esse conceito, para o desenvolvimento de um novo produto, é necessário passar por uma série de etapas em sequência. Este é o local comum de todos os métodos em consideração - fazemos tudo passo a passo, é impossível pular os passos adiante, você terá que voltar.

Antes de tudo, depois que a idéia do seu produto tiver se formado, você deverá apresentar vários segmentos de clientes - grupos de consumidores que podem precisar do seu produto. Essas são hipóteses, você as apresenta com base na sua experiência de vida. Então você irá verificá-los. Não tenha medo de apresentar muitas hipóteses ou tente sugerir imediatamente hipóteses que se revelam verdadeiras. Até você começar a vê-los, não é possível determinar quais estão corretos.

Os segmentos de clientes devem ser imediatamente caracterizados - avalie sua capacidade em sua região, país, mundo, destaque as características distintivas desse segmento (como os consumidores deste segmento diferem dos outros consumidores). É bom assumir imediatamente a solvência dos segmentos. Não vale muito a pena "esbarrar" na precisão da estimativa do segmento, é importante seguir o bom senso e entender que, por exemplo, há mais condutores de carros na Rússia do que condutores de caminhões pesados ​​a cada 100 vezes. Se você cometer um erro, a proporção será diferente - 50 ou 200 - então, nesta fase, não é importante. É importante que isso seja aproximadamente 2 ordens de magnitude.

Depois que os segmentos do cliente são descritos e avaliados, você precisa selecionar um dos segmentos e passar para a próxima etapa do mapa do lixo - essa é a formação e o teste de hipóteses sobre os problemas do segmento do cliente. Anteriormente, você decidiu que um grupo de consumidores precisava do seu produto, e agora você tem que apresentar hipóteses - por que essas pessoas precisam do seu produto, quais problemas e tarefas eles resolverão com o seu produto, quão importantes e valiosos são para resolvê-los.

Para elaborar e avaliar as hipóteses dos segmentos de clientes, bem como as hipóteses de problemas do consumidor, leva literalmente várias horas de reflexão. Já neste estágio, sua fé em seu produto pode entrar em colapso e você continuará a viver enterrando sua ideia sem arrependimentos.

Depois que as hipóteses de problemas do consumidor são pensadas, elas precisam ser verificadas. Existe uma ótima ferramenta para isso - entrevistas problemáticas. No meu artigo, habr.com/en/post/446448 , descrevi brevemente as regras básicas para a realização de entrevistas problemáticas. Não deixe de ler o livro “Ask Mom”, de Rob Fitzpatrick - este é um guia muito interessante, pequeno e útil sobre como fazer perguntas, descobrir fatos e filtrar julgamentos e suposições.

É altamente recomendável que você trabalhe com apenas um segmento de cada vez para concentrar esforços e aumentar a confiabilidade dos resultados. Se você conversar com representantes de vários segmentos de clientes durante o dia, pode ficar confuso sobre quem lhe disse o quê.

Um nome alternativo para os primeiros estágios da geração e teste de hipóteses é Descoberta do Cliente.
Se você for honesto consigo mesmo, faça as perguntas certas e registre as respostas de seus interlocutores (idealmente para um ditafone), você terá material factual com base no qual confirma ou refuta suas hipóteses, encontra (ou não encontra) problemas reais do consumidor, cuja solução Você pode oferecer o produto. Você também deve descobrir o valor da solução desses problemas - por que a solução para esses problemas é importante, qual o benefício que o consumidor oferece a solução para esses problemas ou que sofrimento e perda alivia. O valor da solução do problema está relacionado aos preços futuros do produto. Se o consumidor estiver ciente de seus benefícios ou das economias da solução do problema, é bem possível vincular o preço da sua decisão a esse benefício.

Quando você conhece os problemas reais dos consumidores e o valor de resolvê-los, você pode fazer o MVP. O que simplesmente não chama essa abreviação. Agora vou tentar explicar o significado do MVP, como eu o entendo. O MVP é algo que permite demonstrar de forma convincente sua solução para os problemas encontrados para os consumidores e verificar se essa solução é adequada e valiosa para os consumidores. A reação do consumidor ao MVP oferece a oportunidade de confirmar ou refutar suas hipóteses de problemas do consumidor e o valor de resolvê-los para os consumidores.

Com base nesse entendimento do MVP, eu argumento que, em muitos casos, o MVP pode ser uma apresentação (pessoal ou landing page no site - uma landing page) que fala sobre o problema e sua solução e implica que o consumidor executa a ação de destino - uma chamada, mensagem, ordem , a conclusão do contrato, adiantamento etc. Em alguns casos, a solução pode ser implementada manualmente para vários clientes. E apenas em uma pequena porcentagem de casos, algo realmente precisa ser desenvolvido para confirmar as hipóteses de problemas e valores. Nesse caso, você precisa implementar a função mais básica que resolve um dos problemas mais comuns do consumidor. A solução deve ser clara, conveniente e atraente. Se você tiver a opção - trabalhar em um design de produto com uma função ou implementar várias funções, escolha o desenvolvimento de um design atraente.

Se um cliente em potencial está pronto para lhe dar um adiantamento e está ansioso pela aparência do seu produto, essa é a confirmação mais forte da sua hipótese sobre o problema, a solução e o valor da solução. Na maioria dos casos, ninguém lhe dará um adiantamento imediato; no entanto, a presença do MVP permite discutir com seus clientes uma solução para o seu problema e o custo da sua solução. Muitas vezes, quando você conta a alguém sobre seu produto, encontra aprovação e participação. No entanto, ao oferecer um produto, você descobrirá muitas coisas úteis. Por exemplo, que o problema não é um problema e não é necessário resolvê-lo. Ou que sua decisão é ruim por vários motivos. Ou que o preço é muito alto, porque existem concorrentes mais acessíveis etc.

As primeiras vendas ou contratos são considerados confirmação de hipóteses sobre o problema, sua solução e valor. Depois disso, você pode começar a fazer a primeira versão do produto, levando em consideração todas as informações recebidas e desenvolver as vendas. Vou me debruçar sobre isso na descrição da metodologia da IIDF e mostrar como os outros métodos diferem.

Técnica do acelerador do South IT Park

Procedemos das seguintes considerações - além do procedimento recomendado, seria bom fornecer ferramentas de trabalho recomendadas e uma descrição formalizada do resultado desejado. Se o resultado não for obtido, você precisará continuar trabalhando neste estágio ou retornar ao anterior. Assim, a técnica assume os recursos da estrutura, pois contém requisitos bastante rígidos - o que e como fazer, quais ferramentas usar, quais resultados devem ser obtidos.

Quando você tem uma idéia para um novo produto, primeiro precisa descobrir quais problemas reais, existentes e reais os consumidores podem resolver com a ajuda da sua ideia. Portanto, removemos o estágio de hipóteses dos segmentos de clientes e imediatamente mudamos para hipóteses de problemas. Para iniciantes, é importante encontrar qualquer grupo de pessoas que possa se beneficiar do seu produto e, então, você pode entender o que elas têm em comum e segmentá-las.

Assim, o primeiro estágio do desenvolvimento do projeto é a compilação de muitas hipóteses de problemas. Para compilar hipóteses, propõe-se refletir sobre os problemas de clientes em potencial, bem como aprofundar esses problemas. Para cada problema alegado, você precisa pintar as etapas (tarefas) que precisam ser concluídas para resolver esse problema. E, em seguida, para cada etapa, sugira ferramentas para resolver problemas. Não se esforce demais em inventar ferramentas, mas se elas forem óbvias para você, você deve corrigi-las imediatamente. Vou explicar com um exemplo.

Você veio com um serviço que ajuda na escolha e compra de um carro usado. O problema é escolher e comprar um carro usado sem falhas ocultas a um preço de mercado adequado no menor tempo possível.

Etapas potenciais do cliente (tarefas):
Decidir sobre um modelo e modificação, anos de lançamento
Encontrar opções (instâncias)
Classifique, teste, compare instâncias
Selecione uma instância específica
Realizar um exame da condição técnica
Especifique detalhes da transação e faça uma compra
Registrar um carro
Cada uma dessas tarefas pode ser resolvida de várias maneiras e, com certeza, existem ferramentas que resolvem todos esses problemas de maneira integrada. Por exemplo, concessionárias de carros com carros usados. Eles serão um pouco mais caros, mas dão uma garantia.

Vamos tentar pegar ferramentas para cada uma das tarefas. Decidir sobre um modelo ajudará amigos mais experientes, visualizar comentários na rede, uma viagem a concessionárias de carros. Cada uma dessas soluções tem desvantagens, é desejável corrigir o mais óbvio deles.

Observe que, neste estágio, não pensamos em quem é nosso cliente e quais são suas propriedades - quão habilidoso ele é em escolher um carro de forma independente e qual é seu orçamento. Apresentamos o problema "para peças".

É conveniente realizar esse trabalho de decomposição dos possíveis problemas dos clientes em potencial do seu produto usando cartões mentais (cartões de inteligência, mapa mental). De fato, são árvores nas quais você gradualmente revela os níveis de elaboração de problemas. Sobre isso, tenho um artigo separado , que examina com mais detalhes a metodologia de trabalhar com hipóteses usando mapas mentais.

Então, você passou várias horas pensando em problemas, tarefas, ferramentas (soluções) e suas deficiências. O que isso te dá?

Primeiro, você examinou e sistematizou o cenário do "campo de batalha" - pensou em muitas coisas com as quais precisa lidar se ainda continuar trabalhando no projeto.
Em segundo lugar, você tem um plano detalhado para conduzir uma entrevista problemática. Você só precisa fazer perguntas para descobrir o quanto suas suposições correspondem ao mundo real de seus clientes em potencial.

Em terceiro lugar, as hipóteses que você apresentou estão relacionadas ao seu produto futuro da seguinte forma: soluções (ferramentas) existentes para tarefas do consumidor são seus concorrentes, deficiências do concorrente podem ser suas vantagens se você encontrar uma maneira de superá-las e as tarefas do consumidor determinam as principais funções (principais features) .

Armado com hipóteses, você pode prosseguir para o próximo estágio - confirmação de hipóteses usando entrevistas com problemas. Esse estágio é semelhante à fase do mapa de tração da FRII, mas novamente há uma pequena diferença nas ferramentas e na fixação dos resultados. Na metodologia do acelerador do South IT Park, insistimos em determinar e fixar o nível de consciência dos problemas, tarefas, dificuldades do consumidor potencial entrevistado pelos níveis da escada de Ben Hunt. É importante entender o quanto um determinado problema, problema, problema, falta de uma solução existente preocupa o consumidor, se ele está pronto para atendê-lo ou se já tomou algo para corrigir a situação. Isso é importante porque se o entrevistado confirmar que tem um problema, isso não significa que ele está pronto para comprar uma solução para esse problema. Se ele lhe contou sobre suas tentativas de resolver o problema, métodos e ferramentas,o que ele tentou provavelmente está pronto para comprar uma solução. No entanto, a questão do preço permanece em aberto e, portanto, é importante durante a entrevista descobrir os orçamentos gastos anteriormente na tentativa de resolver problemas, problemas, dificuldades. O orçamento, neste caso, não é apenas dinheiro, mas também o tempo que o consumidor gastou.

Analisando os resultados da entrevista, destacamos os grupos de entrevistados que confirmaram as mesmas hipóteses. De fato, procuramos padrões de comportamento do consumidor - as mesmas necessidades não atendidas. Nesta fase, estamos tentando segmentar os consumidores em torno de seus padrões de comportamento. A segmentação dos consumidores após uma entrevista com base nos fatos obtidos nos parece mais confiável do que a segmentação no estágio de hipóteses.

Se os resultados de entrevistas problemáticas o satisfizerem - você encontrou padrões de comportamento do consumidor, problemas comuns e clientes em potencial segmentados com sucesso, encontrou orçamentos para solucionar problemas, e pode prosseguir para o próximo estágio - modelagem de produtos e MVP. Antes de implementar qualquer coisa, sugerimos projetá-lo e simulá-lo. No estágio de modelagem do produto, é altamente recomendável que você descreva os processos de negócios dos clientes que planeja alterar com seu produto. Vale a pena entender bem como o consumidor vive e resolve os problemas dele. E, em seguida, incorpore os processos de negócios do seu produto nos processos de negócios do consumidor. Depois de fazer esse trabalho, você entenderá bem o que vai fazer,Você pode explicar a essência e o local do seu produto nos processos do cliente para qualquer pessoa interessada - um parceiro em potencial, investidor, desenvolvedor e o próprio cliente em potencial.

A presença dessa documentação de design permite avaliar os custos do desenvolvimento de um produto e destacar a funcionalidade mais básica que podemos implementar de forma rápida e barata no MVP. Você também pode decidir sobre a essência do MVP - será uma apresentação ou "MVP manual" ou ainda precisará desenvolver algo para demonstrar valor para um cliente em potencial.

Um elemento importante da fase de modelagem do produto é a avaliação da economia do projeto. Suponha que haja especialistas na equipe do projeto que possam desenvolver o MVP de forma independente e que precisarão de dinheiro para desenvolver. É importante entender que isso não é suficiente. Para vender seu produto, você precisa atrair consumidores - use canais de publicidade que não são gratuitos. Para as primeiras vendas, você pode usar canais que não exigem grandes investimentos - faça chamadas a frio ou faça folhetos no estacionamento; no entanto, a capacidade desses canais é pequena, seu tempo também custa dinheiro e, mais cedo ou mais tarde, você delegará esse trabalho para funcionários contratados. Portanto, é muito importante escolher vários canais para atrair clientes e avaliar o custo de atrair clientes nesses canais.Para fazer isso, você pode usar dados de várias fontes, se interessar por indicadores de especialistas ou conduzir seus próprios experimentos.

O custo de atrair um cliente pagador é um dos parâmetros mais importantes para determinar o custo do seu produto para um cliente. Seu produto não pode ser mais barato que esse valor - pois, nesse caso, você definitivamente gerará uma perda desde o início. Seu orçamento para o desenvolvimento e suporte do produto, bem como seu lucro como fundadores da empresa, estão contidos na diferença entre o preço do seu produto e o custo para atrair clientes.

Nesta fase, muitos projetos são tentados a dizer - atrairemos clientes através do tráfego de pesquisa orgânica e da viralidade - é quase gratuito. Eles estão certos quanto ao baixo custo de atração, mas esquecem que esses canais são lentos, dão uma volta longa e têm uma capacidade pequena. Também é importante ter em mente esta circunstância - investidores profissionais investem em projetos para os quais existem canais pagos claros, econômicos e escaláveis ​​e com capacidade de atrair clientes. Sob apenas tráfego orgânico, os investimentos não.

Se nesse estágio você não tiver problemas - seu produto é modelado, o método de criação e a funcionalidade MVP são definidos, os canais para atrair clientes são determinados e a economia do projeto parece lucrativa, você pode prosseguir para o próximo estágio - criando o MVP. Este estágio é simples e praticamente não difere do estágio considerado anteriormente do cartão de tração FRII. Após a criação do MVP, você precisa obter as primeiras vendas, implementação. O processo de conclusão de acordos, vendas, uso de teste do seu MVP pode levar muito tempo e certamente trará feedback dos clientes - você descobrirá qual é a sua decisão ruim, por que ela não pode ser implementada, quais são as suas deficiências e quais outros concorrentes você desconhecia antes . Se tudo isso não prejudicar seu produto e sua fé nele, você poderá finalizar o MVP e passar para as próximas etapas - vendas significativas nos canais.Vou me debruçar sobre isso e considerar as armadilhas mais comuns que esperam por você no caminho de desenvolver um projeto de negócios usando as metodologias descritas acima.

Armadilhas que se enquadram em projetos que seguem os métodos descritos acima

Deixe-me lembrá-lo por que os métodos de trabalho em startups foram criados. A principal tarefa é aprender como testar rapidamente as idéias, identificar e "enterrar" as inviáveis, para não desperdiçar recursos em vão (seu tempo e dinheiro). A aplicação dessas técnicas não altera as estatísticas, segundo as quais 90-95% das novas empresas morrem no primeiro ano de existência. As técnicas de desenvolvimento de startups aceleram a morte de idéias de negócios insustentáveis ​​e reduzem as perdas.

Uma ideia que foi testada e "enterrada" rapidamente é um bom resultado. A idéia para a qual um produto foi desenvolvido e colocado no mercado, cujas vendas não foram na época, é um resultado ruim. Um produto desenvolvido de acordo com as necessidades identificadas, para as quais as pré-encomendas foram coletadas, cujo lucro de vendas cobre os custos de publicidade, produção e desenvolvimento e também permite o retorno de investimentos dentro de um prazo razoável - esse é um resultado muito bom. Um produto que pôde ser refeito e "implantado" no estágio das primeiras vendas, para torná-lo adequado às necessidades do cliente e com boa relação custo-benefício, levando em consideração o custo de aquisição do cliente, também é um bom resultado.

O problema mais comum são as entrevistas com problemas realizadas incorretamente. Ela tem variedades:

1. – , , , , . , – , .
2. – , 1-2 . .
3. – . , , , , , , . B2B – , , , – . , IT- , .
4. – - , , .
5. – , - ,
6. – (3-5) , . № 4 – .

O resultado de entrevistas incorretas geralmente é uma decisão errônea sobre a necessidade de um maior desenvolvimento do projeto (objetivamente - insustentável e desnecessário). Isso leva a uma perda de tempo (geralmente vários meses) para o desenvolvimento do MVP e, na primeira fase de vendas, acontece que ninguém deseja comprar o produto. Existe uma forma mais difícil - quando o custo de atrair um cliente não é levado em consideração nas primeiras vendas e o produto parece viável, mas no estágio de vendas significativas, é revelado o prejuízo do modelo de negócios e do produto. Ou seja, com entrevistas conduzidas corretamente e uma avaliação honesta da economia do projeto, é possível economizar alguns meses de vida e uma quantia impressionante de dinheiro.
O próximo problema comum é a alocação incorreta de recursos entre o desenvolvimento e as vendas do MVP. Muitas vezes, os projetos que fazem MVP gastam muito tempo e dinheiro com isso e, quando chega a hora das primeiras vendas, eles não têm orçamento para testar os canais de vendas. Muitas vezes encontramos projetos que “enterraram” centenas de milhares e milhões de rublos em desenvolvimento, transformaram não apenas o MVP, mas um produto acabado, e então eles não podem (ou não querem) gastar pelo menos 50 a 100 mil rublos em testes de canal e tentam atrair rapidamente clientes.

Outro problema comum - durante a entrevista, a equipe do projeto entende que sua ideia original não é viável, no entanto, revela vários problemas urgentes que podem ser usados ​​para construir um negócio. No entanto, a equipe se recusa a fazer um pivô (inversão de marcha) e a gerar novas idéias com base nas necessidades identificadas, explicando que “eles não estão interessados ​​em outros tópicos”. Ao mesmo tempo, eles podem continuar cavando um "tópico morto" ou até parar de tentar fazer uma inicialização.

Existem 2 problemas que, pessoalmente, acho que não foram bem resolvidos nos métodos descritos acima.

1. Avaliação tardia do custo de atração de clientes. Os métodos acima não exigem que você avalie o custo de atração de clientes até confirmar a demanda por sua solução. No entanto, conduzir entrevistas problemáticas e processar seus resultados é uma tarefa bastante trabalhosa. Geralmente leva de uma a várias semanas. Para testar com segurança hipóteses, você precisa conduzir pelo menos 10 conversas. Por outro lado, você pode estimar o custo de atrair um cliente pagador literalmente em uma a duas horas pesquisando na rede por dados e calculando a média deles. Eu darei um exemplo

Suponha que estejamos falando de um determinado site de licitações onde os clientes fazem pedidos de produtos ou serviços e os fornecedores oferecem a si mesmos e seus preços. O site ganhará comissões de transações ou taxas mensais dos usuários. Já na fase da ideia, vários canais podem ser sugeridos pelos quais os usuários serão atraídos. Suponha que atrairemos clientes com chamadas frias e publicidade nos mecanismos de busca e fornecedores com publicidade nos mecanismos de busca e redes sociais. Já nesta fase, você pode entender que o custo de atrair um fornecedor ativo provavelmente será de cerca de 1000 rublos. Suponha que atrair fornecedores custará 200 rublos; a primeira transação exigirá aproximadamente 2000 rublos. Além disso, podemos concluir que é aconselhável ganhar pelo menos 1000 rublos por cada transação. Nesse sentido,precisamos correlacionar essa comissão mínima aceitável com a nossa ideia. Se estivermos falando de um site de concursos onde os serviços são encomendados até 1000 rublos, não poderemos receber uma comissão de 1000 rublos. com cada transação. Se estamos falando de um site em que os serviços são solicitados por 100.000 rublos., Esse modelo de negócios pode ser econômico. Portanto, mesmo antes de elaborar as hipóteses e realizar entrevistas problemáticas, é possível identificar a inviabilidade da ideia.

2. Não há nenhuma tentativa de testar a solução através da venda antes da fase de desenvolvimento do MVP. Os métodos não requerem um teste obrigatório da hipótese de aceitabilidade de sua decisão para o cliente antes de desenvolver o MVP. Acredito que, depois de analisar entrevistas problemáticas, é apropriado refletir sobre o conceito de solução dos problemas identificados. Na metodologia do South IT Park, isso se reflete como uma simulação da solução. No entanto, acredito que vale a pena ir além e fazer uma apresentação da solução, com a ajuda da qual você obtém a opinião dos consumidores sobre sua visão de resolver os problemas deles. Isso às vezes é referido na literatura como "entrevistas de decisão". Na verdade, você apresenta seu modelo de produto a clientes em potencial e obtém sua opinião sobre o produto futuro e, possivelmente, pré-pedidos e primeiras vendas. Isso permite testar as hipóteses do valor da sua decisão a um custo muito baixo.e, ao mesmo tempo, esclarecer a avaliação do custo de atração de clientes, mesmo antes do início do desenvolvimento do MVP.

Comparação de métodos e uma descrição da minha metodologia - Estrutura de ajuste de solução de problemas

Na parte superior do diagrama, são mostrados os métodos do IIDF e do Southern IT Park. O progresso nas etapas é da esquerda para a direita. As setas indicam os estágios alterados e o contorno em negrito descreve os novos estágios que não estavam na metodologia da IIDF.



Após analisar minha experiência e as causas mais comuns de óbitos de empresas iniciadas, proponho uma nova técnica, indicada no diagrama - Estrutura de ajuste de solução de problemas.

Sugiro começar com o estágio "Hipóteses de segmentos de clientes e selecionar um segmento para estudo", porque para a criação e teste subsequentes de hipóteses de problemas, você ainda precisa entender com quem está lidando e levar em consideração a capacidade e solvência do segmento.
A próxima etapa é uma nova, que ainda não foi alcançada. Quando selecionamos um segmento para estudo, você precisa pensar em como entrar em contato com esses consumidores e quanto custará tentar vender alguma coisa. A disponibilidade de representantes do segmento para conversação é importante, apenas porque eles terão que se encontrar com pessoas semelhantes para realizar entrevistas problemáticas. Se você encontrar os contatos dessas pessoas, assim como telefonar e marcar uma reunião, isso acaba sendo um problema para você, então por que descrever hipóteses em detalhes sobre suas necessidades? Já nesta fase, pode ocorrer um retorno à escolha de outro segmento.

A seguir, há duas etapas, como na metodologia do Southern IT Park - a construção de um mapa detalhado das hipóteses de problemas, tarefas, ferramentas e dificuldades dos consumidores, e ainda mais - entrevistas problemáticas com os consumidores para testar hipóteses. A diferença entre minha metodologia e as consideradas anteriormente é que, durante entrevistas problemáticas, mais atenção deve ser dada à compreensão dos processos comerciais problemáticos entre os consumidores que confirmaram a existência de problemas. Você precisa entender o que eles estão fazendo, como, quando e com que frequência o problema surge, como eles tentaram resolvê-lo, quais soluções são aceitáveis ​​e inaceitáveis ​​para eles. Modelando os processos de negócios dos clientes, incorporamos nossa solução neles. Ao mesmo tempo, entendemos bem as condições sob as quais teremos que trabalhar e as restrições existentes.

Além disso, entendendo a essência de nosso produto futuro e o ambiente de clientes em potencial em que ele se encontra, podemos avaliar a economia do projeto - calcular investimentos, o custo do produto, refletir sobre os modelos de monetização e o preço do produto e analisar os concorrentes. Depois disso, você pode tomar uma decisão razoável e equilibrada sobre a continuação do projeto.
Depois disso, você terá todas as informações necessárias para apresentar seu produto a clientes em potencial - você sabe quais problemas do cliente pode resolver, descobriu uma maneira de resolver esses problemas (produto), entende o benefício que sua decisão trará e decidiu o preço do seu produto . As informações coletadas são suficientes para criar uma apresentação sobre o produto e tentar vendê-lo para a parte mais ativa do segmento de clientes - os primeiros seguidores. Mostre uma apresentação aos clientes em potencial e obtenha feedback deles. Pré-encomendas com antecedência são um bom resultado. Se você recebeu um adiantamento, seu produto é ótimo para o cliente e ele está pronto para comprá-lo a qualquer momento. Sites de financiamento coletivo (como o Kickstarter) implementam esse princípio na Internet. Nada impede você de fazer a mesma coisa. Se os clientes não estiverem prontos para concluir um contrato, você terá a oportunidade de perguntar sobre os motivos e condições - o que precisa ser feito para que eles comprem seu produto. Contratos concluídos e adiantamentos recebidos melhor confirmam sua hipótese sobre sua solução para os problemas do cliente (produto).

Depois disso, você pode iniciar a produção da primeira versão do produto, que corresponde à descrição para a qual você recebeu encomendas. Quando o produto está pronto, você o repassa aos primeiros clientes. Após um período de uso de teste, você coleta as opiniões dos primeiros clientes sobre o produto, determina a direção do desenvolvimento do produto e, em seguida, gera vendas em série significativas.

Conclusão

O artigo acabou sendo bastante longo. Obrigado por ler até o fim. Se você passar por todas as etapas usando qualquer um dos métodos descritos, significa que você tem um produto que alguém precisa. Se você não usou nenhum dos métodos e seu produto possui vendas, alguém precisa do seu produto.

Uma empresa é obtida quando você entende quem e por que compra seu produto e quanto pode pagar para atrair um cliente. Depois, você pode procurar canais lucrativos de promoção e escalar vendas, e terá um negócio. Se você não sabe quem e por que está comprando seu produto, deve descobrir isso conversando com os usuários. É impossível criar um sistema de vendas se você não sabe para quem vender e que produto o produto traz para os clientes.