Julia Kardash, diretora de marketing do serviço de tecnologia de RH VCV, falou na
Epic Growth Conference sobre o lançamento do produto em um mercado onde não havia demanda.
Veja a transcrição do relatório abaixo do corte.
Do casting ao recrutamento
VCV significa "resumo em vídeo". Em 2010, o produto foi lançado pelo diretor de elenco, que resolveu seu problema de encontrar atores para vários projetos. Então, ele se juntou a um amigo, um desenvolvedor da Web, lançou um serviço para o mercado de trabalho como um todo.
No entanto, logo descobriu-se que ninguém precisava do produto dessa forma no mercado. Para os recrutadores, o problema não foi resolvido, mas criado. Eles tiveram que olhar para entrevistas aleatórias de pessoas com informações aleatórias sobre si mesmas. E os candidatos não estavam ansiosos para enviar esses vídeos e gravar-se diante das câmeras.
Como o serviço começou a funcionar
Em 2013, Arik Hakhverdyan, um experiente consultor de RH, propôs mudar o conceito do produto - de vídeo para entrevistas em vídeo - e mudar o público-alvo do mercado b2c para o b2b. No mercado externo, encontramos formatos semelhantes. Havia confiança de que isso também poderia funcionar na Rússia.
Existe um sistema no qual o gerente de RH trabalha. Ele cria uma vaga e adiciona exatamente as perguntas que deseja ouvir do candidato. Além disso, um link para esta vaga é enviado diretamente ao candidato. Este último, usando qualquer dispositivo com câmera e microfone, grava respostas para perguntas em tempo real.
Assim, o formato da entrevista real é preservado, porque o tempo para a preparação das respostas é limitado e não há como reescrever. A entrevista é armazenada no servidor, o recrutador a revisa em um momento conveniente e toma uma decisão sobre o candidato.
Ajuste do mercado do produto e primeiros clientes
Seis meses após o "reset", a VCV celebrou contratos com três grandes clientes - Sony, British American Tobacco e Beeline. Após 100 entrevistas em vídeo, eles criaram ótimas críticas.
Gente, isso realmente funciona e economiza tempo. Dentro de um mês, podemos deixar passar mais candidatos, escolher os caras mais legais.
O mercado de RH não é tão grande na Rússia e, assim que apareceu uma tecnologia completamente nova, todo o mercado aprendeu sobre isso muito rapidamente, sem nenhum movimento de nossa parte.
A primeira inspiração terminou rapidamente assim que começamos a encontrar as primeiras barreiras muito rígidas que o mercado desse oceano azul nos ditava.
Barreiras e Soluções
A principal razão para entrar em um mercado inexistente é que você acha que não possui concorrentes. Este não é realmente o caso. A competição é uma abordagem conservadora, muito difícil e cara de romper e mudar.
Objeções típicas e como lutamos com elas
Quem é você de qualquer maneira
Fizemos várias atividades offline para o b2b. Por exemplo, café da manhã de negócios fechado para nosso público em potencial. O conceito de nossa presença no evento não era publicidade agressiva. Demos a eles conteúdo interessante, especialistas e redes.
Além disso, fomos muito ajudados pelo PR na mídia, que lançamos por conta própria. Se você realmente oferecer algo novo, a mídia ficará feliz em lhe contar.
Isso não vai funcionar
E aqui, é claro, eles funcionam muito bem em vários casos, se já estiverem no seu cofrinho. Casos de texto, análises de vídeo, projetos bem-sucedidos, cobertura da mídia - essa é a base, mas funciona.
Ou o formato de um dia de demonstração, um evento em que o público-alvo são seus clientes em potencial e seus clientes atuais estão se apresentando no palco. Sobre o serviço dizem os clientes atuais, potencial completamente confiar.
Nossos candidatos não gravam entrevistas em vídeo, são dinossauros com novas tecnologias
A pergunta mais popular em RH-tech. Para dissipar esse mito, lançamos uma série de seminários on-line nos quais nossos clientes reais das áreas de origem das objeções nos dizem que o serviço VCV realmente funciona e não é nada complicado.
Uma entrevista em vídeo, é claro, é ótima, mas precisamos ...
Nesse estágio de desenvolvimento em que estávamos naquele momento, decidimos trabalhar individualmente com cada cliente, ou seja, realizar grandes projetos para os clientes. Em algum momento, funcionou e, em pouco tempo, reunimos uma base de grandes clientes com os quais trabalhamos até hoje.
Em 2016, conseguimos alcançar a auto-suficiência. Durante o ano, o serviço de entrevista em vídeo cumpriu 75 contratos por 15 milhões de rublos. As receitas dobraram em relação a 2014.
No entanto, assim que você provar ao mercado que um produto como o seu é necessário e relevante, você deve estar preparado para o fato de que, como cogumelos após a chuva, aparecerão concorrentes no mercado que o copiarão descaradamente, vão a seus próprios clientes e oferecem um similar a tecnologia é totalmente gratuita.
Nessa situação, percebemos que a vantagem competitiva na forma de superioridade no mercado não funciona, é apenas um mito. Apenas duas coisas funcionam - pessoas e tecnologia.
A decisão de trabalhar com seu serviço é tomada por uma pessoa que é muito importante para que suas dores e necessidades se sobreponham. Não importa quão tecnológica sua empresa possa ser, você sempre deve pensar em serviço.
Etapas tecnológicas de desenvolvimento do serviço VCV
Nossa ferramenta básica é um serviço de entrevista em vídeo. A seguir, é apresentado o desenvolvimento de soluções individuais de RH.
Quando você tem uma startup e grandes clientes aparecem que desejam peças individuais, seus recursos começam a ir para isso. Se você concordar, o produto nesse momento se tornará obsoleto rapidamente. Se você tomar decisões por alguém, elas devem ser típicas, para que você possa dimensioná-las facilmente para todo o produto e oferecê-las para todo o mercado.
Por fim, uma plataforma multifuncional para pesquisar e selecionar pessoas. Ele abrange o trabalho com candidatos em três etapas: na fase de busca de candidatos, seleção e trabalho com os funcionários atuais. Esse é um grande número de funções que podem ser usadas dependendo das necessidades da empresa.
A história dos experimentos
Existem candidatos no varejo que querem trabalhar, por exemplo, na Auchan. Na plataforma de negociação deles, instalamos estandes com tablets nos quais você pode gravar uma entrevista em vídeo. Parece um experimento bastante ousado, mas valeu a pena e hoje funciona.
Para onde
Decidimos não insistir em apenas uma coisa, mas tentar tudo em paralelo.
- Entrando no mercado de massa na Rússia no formato da hipótese de que nossa ferramenta pode ser relevante para empresas de médio e pequeno porte.
- Indo para o exterior. Em 2017, entramos no programa de aceleração San Francisco 500 Startups e nos tornamos a única startup russa que passou por todas as etapas de seleção e recebeu investimentos.
- A conquista do mercado global. Quando você entra no mercado internacional, requisitos completamente diferentes começam a aparecer para o seu produto do que no mercado doméstico. Decidimos focar no desenvolvimento de produtos nas áreas de inteligência artificial, aprendizado de máquina e reconhecimento de emoções.
Como sobreviver no oceano azul
- Concentre-se nas necessidades do mercado e na dor das pessoas.
- Encontre rapidamente o ajuste do mercado do produto.
- Experiência.
- Se você tem duas estratégias, tente as duas.
- Tome decisões escalonáveis típicas.
- Sempre mantenha o serviço em foco.
- Confie apenas em seus próprios pontos fortes.
- Foco no mercado internacional.
- Fique à frente da concorrência.
Se você não deseja entrar em estatísticas deprimentes de que oito em cada dez startups morrem no primeiro ano de criação, precisa encontrar rapidamente o ajuste do mercado do produto.
Para fazer isso, você precisa executar um máximo de hipóteses nos testes, para experimentar o máximo possível. Se houver várias idéias, pegue tudo, tente e depois o que funciona, basta dimensioná-lo.
Mais relatórios sobre marketing de produtos podem ser encontrados no canal
@epicgrowth Telegram.