O fundador da ABBYY disse à Forbes como um negócio de sucesso é diferente de um fracassado. Nós da LeadStartup concordamos plenamente com David Jan, então queremos compartilhar sua entrevista.
1. Investimento competente
Eu invisto naqueles projetos nos quais participo pessoalmente de operações. Eu invisto muito pouco onde não posso influenciar os processos internos. E, no entanto - isso dificilmente é um investimento, é um presente -, invisto no fundo educacional da Ayb.
Para a pergunta "Qual é a área de negócios mais lucrativa agora?" Não há resposta definitiva. Se tal veia fosse conhecida por todos, haveria muitas pessoas lá por um longo tempo. Melhor falar sobre mudanças em larga escala. Eles consistem em tecnologias de inteligência artificial que estão sendo implementadas em todas as áreas de nossas vidas.
E a coisa mais interessante acontece na junção de necessidades previamente conhecidas de pessoas e novas tecnologias que atendem a essa necessidade. Havia entrega para correios - era entrega usando dispositivos automotores e robôs. Havia serviços de escritório - assistentes de contratação automática apareceram. Por exemplo, um robô chamado Vera realiza entrevistas iniciais com os candidatos. Houve conclusões dos médicos - surgiram redes neurais capazes de determinar a origem da doença com mais precisão do que os cardiogramas e tomogramas.
Com o advento da inteligência artificial, tudo se torna de cabeça para baixo. Portanto, aconselho os jovens empreendedores a desenvolver um nicho no qual encontrarão 3 “cristais mágicos”:
- Conhecimento do problema;
- Conhecimento de tecnologia;
- Conhecimento dos canais de distribuição.
Uma pessoa deve conhecer a "doença", deve tomar uma pílula e deve poder entregá-la ao paciente. Se um empreendedor não tem uma vantagem de mercado "desonesta" nesses momentos, não faz sentido iniciar um negócio. Eu conheci muitas pessoas com quem tive aproximadamente o seguinte diálogo:
- (eles) desenvolvi um novo programa de edição de vídeo!
- (i) Qual é a sua educação? Operador de câmera? Dirigindo? Por que você acha que seu programa será melhor do que os existentes?
- Essa educação, eu apenas tentei outros programas. E parece-me que existem alguns inconvenientes.
- Talvez você tenha conhecimentos especiais de processamento de imagem ou fluxo de vídeo?
- Em geral, não, mas fiz isso como estudante.
- Ou talvez você saiba como vender esses programas?
- Não, eu não pensei em como vender.
Em face da falta de todos os três cristais. Muitas vezes, as pessoas sabem como criar uma pílula. Eles são da comunidade científica, dizem que "toda a minha vida estive envolvida no processamento de imagens". Mas isso não é suficiente. Eles não sabem o conhecimento da doença e a capacidade de entregar a pílula ao paciente.
2. Atitude em relação ao fracasso como experiência
A maioria das startups vai à falência antes mesmo do ponto de equilíbrio, porque não possui uma vantagem competitiva significativa, entendimento da “doença” e canais de distribuição.
Fechar um projeto de negócios é um processo de negócios normal. Isso não é algo extraordinário. Segundo as estatísticas, apenas um em cada dez projetos sobrevive e, portanto, o fechamento é o resultado mais esperado. Dói, mas faz parte da vida de um empreendedor e uma startup.
Em qualquer circunstância, é necessário manter relações interpessoais, porque a confiança de investidores e colegas será estendida por outro projeto que você fará. Com esses funcionários, você irá para outro projeto. Separe em um projeto da maneira mais eficiente e construtiva possível para seguir em outro.
3. Desenvolvimento metódico de um projeto de negócios
Eu costumo começar um negócio com uma queda. No mundo moderno, há muita informação, pessoas, idéias ao redor. Mas, de repente, aparece um certo insight: "Isso é legal, ninguém fez isso ainda!" Tendo muitos anos de experiência na criação de um negócio, vou com isso para minha esposa. E, de acordo com a reação dela, entendo que é melhor não aceitar 90% das idéias, porque já tentei muitas vezes.
Mas se apaixonar sozinho não é suficiente. É necessário imediatamente após o surgimento da ideia conversar com as pessoas, obter feedback delas. Se você entende que a implementação da ideia faz sentido, o próximo passo é criar um protótipo de papel.
Nesta fase, não há necessidade de desenvolver nada, investir em qualquer lugar. Você só precisa imaginar que o produto já existe. Escreva um anúncio para ele, possivelmente faça um pouso. Tente vendê-lo para futuros compradores. Para alguém sentar no banco. Essa pessoa compraria seu produto agora? Deixe-o avaliar em uma escala de 10 pontos. Isso é chamado de Net Promoter Score (NPS).
Em seguida, calcule quantas pessoas lhe darão 9 ou 10 pontos. Se um dos 15 entrevistados não classifica isso entre 9 e 10, não faz sentido fazer isso. Uma classificação de 7 ou 8 significa que as pessoas são educadas, mas não compram seu produto. Esta é a experiência prática mais importante que recebi. No Vale do Silício, ele se chama "Fake it, then make it".
Por muito tempo, os empreendedores iniciantes chegaram à ideia de que, se você apenas perguntar a uma pessoa, poderá obter uma enorme quantidade de insights e compreensão do problema. Se 20 a 30% dos entrevistados colocam a ideia de 9 ou 10, esse é um sinal muito sério de que você encontrou alguma coisa.
4. Compreensão da resposta à pergunta "Por que e para quem estou negociando?"
Tome decisões quando ainda não tiver um ajuste no mercado do produto. Este é um conceito importante nas startups. Encontre seu nicho, seu consumidor, canais de vendas. Como regra, isso não funciona no começo. É extremamente raro que uma startup atinja o ponto de equilíbrio com a ideia pela qual arrecadou dinheiro. No processo de busca, ele faz várias mudanças importantes no conceito de produto.
Até que o dinheiro acabe, você precisa criar Pivots suficientes para encontrar seu cliente. Se você tiver um ou dois anos restantes, precisará fazer 4-5 dessas "voltas". Para cada um deles você tem 2-3 meses. Precisamos apresentar outra hipótese e começar a testá-la usando um protótipo de papel. Se tudo correr bem - faça um protótipo real, tente vendê-lo. Mesmo se o MVP estiver à venda, este é um bom sinal. Vender sobre.
Se o MVP não estiver ganhando um número suficiente de noves e dez - faça o próximo turno. Com este método, o estágio "Vale da Morte" é executado. Se, durante esse período, for possível encontrar um ponto de crescimento, os usuários aparecerem no produto, você poderá escalar.
O Saibiko é o primeiro computador de comunicações portátil do mundo, o antecessor do Tinder, o WhatsApp. Esta é uma caixa na qual você insere informações sobre você e a garota dos seus sonhos. Ela vibra quando encontra uma garota assim a uma distância de 150 metros. Então você entra em contato com ela escrevendo uma mensagem e marcar uma consulta.
Nós criamos isso em 1998. Desenvolvemos tudo do zero: ainda não havia comunicação celular e Bluetooth. Essa idéia acabou sendo tão popular que, em 4 meses em 2000, vendemos 250 mil unidades (vendidas nos EUA). Eles até nos reconheceram nas ruas de Nova York.
Mas houve uma crise de Nasdakov. Tentamos modernizar a empresa, entramos no mercado europeu. Depois, houve um famoso ataque terrorista. A comunicação sem fio com pessoas desconhecidas tornou-se uma história proibida para adolescentes. A crise continuou por mais alguns anos. E entramos neste moedor de carne por acidente.
Há obstinação, mas persistência. Teimosia é o que leva um negócio ao colapso. Perseverança é o que traz sucesso. Encontrar uma linha tênue entre eles, como você sabe, é extremamente difícil. Mas essa é a arte do empreendedor. A única coisa que pode ajudar nisso é a comunicação constante com seus usuários. Precisa absorver o feedback como uma esponja. Tente entender o ponto de vista deles. Somente essa experiência ajuda a encontrar rapidamente a diferença entre perseverança e teimosia.
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