Neste verão, nós da VTB, com a assistência da IIDF, estamos realizando um segundo set para o nosso acelerador. Mais precisamente, coletamos aplicativos antes de 1º de agosto. Um segundo conjunto não seria possível sem um primeiro conjunto bem-sucedido, de acordo com os resultados dos quais 13 projetos-piloto foram lançados e outros três estão sendo preparados para o lançamento. Agora, adquirimos uma experiência importante e, para compartilhá-la com as startups, participamos no dia 10 de julho da conferência da IIDF “Piloto de um banco: como provar o valor de uma solução de TI e avançar para a cooperação”. Neste post, compartilharemos com você os principais pontos da conferência e as principais dicas sobre como estabelecer interação com o banco e o que esperar dele.
Na conferência, Irina Tarasova, diretora do Departamento de Programas Corporativos da IIDF, Natalia Degtyareva, diretora do Acelerador da VTB, e os fundadores de quatro startups que tiveram a chance de colaborar com a VTB e outros bancos fizeram discursos: Sergey Budyakov (Usedesk.ru), Sergey Isaev (DataFabric), Sergey Umentaev (PimPay) e Ivan Kochetov (The Waay). Assim, combinamos a experiência inovadora do IIDF, nossos próprios desenvolvimentos e a experiência das próprias startups, com todos os conhecimentos e idéias possíveis.
O que são bons pilotos para os bancos?
Tudo é simples aqui. O projeto piloto permite que você verifique no modo expresso e sem riscos financeiros desnecessários para ambas as partes, a utilidade da solução para o banco e a adequa do ponto de vista das perspectivas tecnológicas e de negócios. No VTB Accelerator, aprendemos a conduzir pilotos em um período de tempo bastante curto (uma diretriz de 14 semanas), durante o qual é possível entender se o desenvolvimento é eficaz em conjunto com nossos processos internos, se a equipe de inicialização foi selecionada com sucesso, se o modelo de negócios atende às nossas expectativas.
A mecânica geral de trabalhar com startups foi
elaborada para o primeiro conjunto. Essa cooperação tem uma característica fundamental que, se não for levada em consideração, coloca problemas. Em geral, está na superfície: os bancos, como outras grandes estruturas corporativas, são fundamentalmente diferentes das startups e, como resultado, vivem de acordo com outras leis, com diferentes ciclos de planejamento e estabelecimento de metas. Aprender a combinar as duas realidades é a principal razão pela qual esses lançamentos de testes são necessários. Caso contrário, não importa quão promissor seja o ganha-ganha, as parcerias fracassarão. Aqui estão algumas dicas sobre como fazê-lo funcionar mais provavelmente.
Coisas para resolver quando você tem um piloto em um banco
Entenda se seu projeto pode ser implementado por um piloto em uma corporação. Não se apresse para marcar a caixa ao lado deste item. É possível, por exemplo, que mudar seu serviço b2c para o paradigma b2b seja mais caro e mais difícil do que parece. Ou você simplesmente não tem mãos livres em sua equipe que poderiam fazer a implementação do teste a tempo.
Identifique claramente o nicho em que trabalha. E também a qual classe seu produto pertence, o que faz, qual recurso matador possui. Por exemplo, uma análise do comportamento do cliente para bancos premium e privados com a emissão de recomendações de produtos é uma direção muito clara, onde a concorrência ainda não é muito intensa.
Ivan Kochetov (The Waay): "No caso dos bancos europeus, geralmente é altamente desejável que você, no contato inicial, possa cutucar um quadrante do Gartner em uma zona ou outra e dizer, por exemplo:" Fazemos CRM "ou" Temos um banco móvel ". E quando você diz que possui CRM, uma plataforma de análise de dados e recomendações pessoais, e o que ainda não existe, as chances de encontrar um terreno comum são muito menores. "
Não elimine a possibilidade de cooperação se parecer que seu projeto não está aprimorado para a fintech. Nós da VTB, é claro, olhamos principalmente para startups de fintech. Mas o banco é uma estrutura enorme e tem algo a melhorar no nível de processos internos de negócios, comunicações e treinamento de pessoal. Por exemplo, uma pequena startup educacional com foco claro na otimização de T&D é mais interessante para nós do que um serviço fintech legal, que não está claro de que maneira aplicar a nossa arquitetura de produtos.
Encontre o cliente final da sua solução dentro da corporação e entenda sua motivação. É importante que seu projeto alivia a dor de alguém, e não algo que otimize de maneira ideal. É melhor, se possível, encontrar rapidamente uma unidade tão "dolorosa" na organização, ou mesmo uma pessoa específica, para entender qual é o problema dele, com base nos KPIs para julgar se ele será eliminado, qual resultado financeiro sua decisão fornece. Entre outras coisas, a presença de um "agente de interesse" acelera bastante todos os processos durante o piloto. Se você convencer seu colega de que será capaz de lidar efetivamente com as dificuldades urgentes dele, ele promoverá o seu projeto para outros departamentos e incentivará os colegas quando se trata de aprovações. Isso se aplica não apenas aos programas de aceleração.
Sergey Umentaev (PimPay): “Quando você trabalha com bancos, é melhor recorrer a tomadores de decisão por meio de conhecidos. O tomador de decisão ideal é um inovador com pensamento progressivo. ”
Nós da VTB, a propósito, não compartilhamos dessa opinião. Em uma grande estrutura corporativa, pode haver muitos potenciais interessados em seu produto. Portanto, estamos criando procedimentos de seleção claros por meio do Accelerator, que nos permite criar a mais ampla oferta de clientes internos para uma startup.
Hipoteste os valores e métricas do projeto piloto. Obviamente, na maioria das vezes, os KPIs do seu piloto são exibidos com a participação do seu cliente interno dentro do banco. No entanto, é necessário que já no primeiro contato você possa começar de alguma coisa quando justificar a eficácia do seu produto.
Faça um roteiro com as principais etapas do projeto. Tente levar em consideração todos os cenários possíveis de implantação do piloto. Você não deve tratar o que é fixado no contrato com o banco como uma formalidade ociosa - isso é comum quando uma startup lida com outra startup. Não vai funcionar assim. Você pode ser obrigado a cumprir obrigações de acordo com qualquer cláusula do contrato.
Sergey Isaev (Data Fabric): "Uma vez tivemos uma situação em que três casos mais um" em reserva "foram prescritos no contrato. Implementamos principalmente esses três casos básicos. Mas, no final, verificou-se que o banco realmente precisava o quarto ".
Além disso, especialmente se você começar a trabalhar com o banco e não através do acelerador, prepare-se para "jogar por muito tempo". Como observou um dos convidados da conferência, “acontece que você envia uma inscrição no verão, na primavera do próximo ano você finalmente chega a um acordo firme e, no entanto, já passou por dois pilotos. É por isso que no VTB Accelerator definimos intervalos de início bastante curtos.
Certifique-se de que sua equipe possa se comunicar muito e também trabalhar com documentos com precisão e sem demora. Por causa de alguma coisa, mas haverá muitos documentos - simplesmente por causa das especificidades do setor bancário: atas de reuniões, NDA, contratos, faturas. Prepare documentos em seu formulário, mas esteja preparado para assiná-los rapidamente na forma de um banco.
Além disso, esteja mentalmente preparado para o fato de que no banco você precisa se comunicar com muitas partes interessadas e equilibrar seus interesses entre elas (e nem todas responderão de maneira igualmente voluntária e voluntária). É importante ter paciência e poder fazer concessões.
Leve em consideração as especificidades do setor bancário. Nem todos os mecânicos que trabalham em pequenas e médias empresas operam no segmento corporativo. Portanto, nem todos os cenários do produto serão implementados como você concebeu "em terra". Por exemplo, um banco estará inevitavelmente esperando que você concorde com o serviço de SI, restrições ao trabalho com dados, etc. Em algumas organizações financeiras, até conectar-se a sistemas internos para o lançamento de testes é uma dor.
Esteja preparado para justificar o custo do projeto piloto. Como parte do nosso Acelerador, alocamos até 500 mil rublos para esses lançamentos de teste, e isso é mais do que a média da indústria. Em princípio, não é comum que os bancos aloquem orçamentos para experimentos da categoria "E se for acionado?": Qualquer inovação tecnológica é financiada por um cliente interno da empresa (veja acima) que deseja resolver seu problema
com um ROI alto . Se você precisar de mais dinheiro, deve haver uma compreensão clara do motivo pelo qual eles são necessários e como esses custos serão pagos quando você iniciar o circuito de teste.
Crie hipóteses para dimensionar durante o piloto. Caso contrário, é altamente provável que a cooperação termine com este diálogo:
Se o efeito econômico da implementação de sua solução for estreitamente local, talvez nem recupere os custos do banco em interagir com você.
Receita de Ivan Kochetov (The Waay): “Venha com uma pequena promessa e mostre que sua solução funciona. Além disso, você se moverá mais fácil e mais rápido. Agora, o lançamento de cada próximo pré-projeto com VTB leva 2-3 semanas. ”
Se possível, atribua uma equipe ao projeto que lidará com ele no modo prioritário. A cooperação com o banco requer envolvimento, e lidar com ele de forma residual é uma tática duvidosa. Além disso, não jogue toda a sua energia no piloto: um lançamento de teste semelhante abre possíveis oportunidades de negócios, mas não garante que a cooperação continue e pague repetidamente seus custos.
Não desista após a primeira tentativa malsucedida de "ir" ao banco. Você já deve ter falado sobre as perspectivas de cooperação com alguém do banco, mas foi recusado ou ignorado. Este não é um motivo para ignorar o banco. O fato é que existem dezenas, ou mesmo centenas de unidades, em bancos, cada uma com seus próprios processos e objetivos de negócios. Não é o fato de você ter chegado imediatamente ao caminho certo (mais precisamente, onde seu produto pode ser usado). Acelerar uma startup com seus clientes internos nos bancos está ajudando o acelerador. Agora, na fase de análise de aplicativos, especialistas de mais de 30 departamentos estão se juntando ao VTB Accelerator.
Até 1º de agosto, inclusive, continuamos aceitando inscrições para o segundo conjunto de VTB Accelerator. Todos os detalhes - as condições dos pilotos, as áreas prioritárias de trabalho para startups etc. -
em nosso site . Se você estiver interessado em aprender mais sobre o nosso primeiro acelerador, há um
artigo separado sobre isso no blog. Se você tiver alguma dúvida, teremos prazer em respondê-la nos comentários.