1. Introdução
Ao longo dos anos de seu trabalho na área de TI e principalmente nas vendas de TI, ele viu muitos projetos-piloto, mas a maioria deles terminou com nada com um investimento significativo de tempo.
Ao mesmo tempo, se estamos falando sobre o teste de soluções de ferro, como armazenamento, para cada sistema de demonstração, geralmente há também uma fila com quase um ano de antecedência. E cada teste no cronograma pode gerar uma venda ou, ao contrário, estragar uma venda. Não faz sentido considerar uma situação em que o teste não afeta a venda, pois o teste não faz sentido - isso é uma perda de tempo e ocupação do sistema de demonstração.
Então, como fazer tudo com sabedoria e fazer acontecer?
Preparação
Objetivos-piloto
Onde o piloto começa? Não conectando o equipamento ao rack, de maneira alguma. Antes de iniciar qualquer trabalho com o equipamento, o trabalho com documentos está em andamento. E começamos definindo os objetivos do piloto.
O objetivo do piloto é eliminar objeções do cliente final. Nenhuma objeção - não é necessário piloto. Sim exatamente.
Mas quais são as principais classes de objeções que podemos ver?
* Duvidamos da confiabilidade
* Duvidamos de desempenho
* Duvidamos de escalabilidade
* Duvidamos de compatibilidade e capacidade de trabalhar com nossos sistemas
* Não acreditamos nos seus slides e queremos garantir, na prática, que seu sistema realmente saiba como fazer isso
* Será muito difícil, nossos engenheiros já estão ocupados e será difícil para eles
No total, obtemos três tipos principais de testes piloto e, como um caso especial do piloto, prova de conceito (PoC - prova de conceito):
* Teste de carga (+ escalabilidade)
* Teste funcional
* Teste de failover
Em um caso específico, dependendo das dúvidas de um cliente em particular, diferentes objetivos podem ser combinados no piloto ou, pelo contrário, apenas um deles pode estar presente.
O piloto começa com um documento descrevendo o idioma russo em branco - por que esse teste é realizado? Um conjunto obrigatório de critérios mensuráveis está incluído lá, o que torna possível dizer sem ambiguidade se o piloto passou com sucesso ou o que especificamente não foi aprovado. Os critérios de mensuração são numéricos (como atrasos em ms, IOPS) ou binários (sim / não). Se o seu piloto tiver um valor não medido como critério - não há sentido no piloto, essa é uma ferramenta de manipulação exclusiva.
Equipamento
O piloto pode ser realizado no equipamento de demonstração do fornecedor / distribuidor / parceiro ou no equipamento do cliente. A rigor, a diferença é pequena, a abordagem geral é a mesma.
A principal questão sobre o equipamento ANTES do início do piloto - existe um conjunto completo de equipamentos (incluindo interruptores, cabos de dados, cabos de energia)? O equipamento está pronto para teste (versões corretas de firmware, tudo é suportado, todas as lâmpadas estão verdes)?
A sequência correta de ações após a determinação dos objetivos do teste é a preparação completa do equipamento para teste ANTES de sua transferência para o cliente. Claro, existem clientes fiéis sem pressa, mas essa é a exceção. I.e. Um conjunto completo deve ser montado no local do parceiro, tudo é verificado e montado. Sem falhas, o sistema deve estar em execução e você deve garantir que tudo funcione, o software vaze sem erros e assim por diante. Parece nada complicado, mas 3 em cada 4 pilotos começam com a localização de cabos ou transceptores SFP.
Separadamente, deve-se enfatizar que, como parte da verificação do sistema de demonstração, você deve garantir que ele esteja limpo. Todos os dados dos testes anteriores devem ser excluídos do sistema sem falha antes da transferência. É possível que o teste tenha sido realizado com dados reais e possa haver qualquer coisa, segredos comerciais e dados pessoais.
Programa de teste
Antes da transferência do equipamento para o cliente, um programa de teste deve ser preparado que atenda aos objetivos do teste. Cada teste deve ter um resultado mensurável e critérios de sucesso claros.
O programa de teste pode ser preparado pelo fornecedor, parceiro, cliente ou em conjunto - mas sempre ANTES do início dos testes. E, sem falhas, o cliente deve assinar que está satisfeito com este programa.
Pessoas
Na preparação para o piloto, é necessário concordar com as datas do piloto e a presença de todas as pessoas necessárias e sua disposição de testar, tanto do fornecedor / parceiro quanto do cliente. Ah, quantos pilotos começaram com a partida da pessoa principal no piloto no cliente de férias no dia seguinte à instalação do equipamento!
Áreas de Responsabilidade / Acesso
O programa piloto deve ser claramente entendido e idealmente descrito as responsabilidades de todos os envolvidos. Se necessário, o acesso remoto ou físico dos engenheiros do fornecedor / parceiro aos sistemas e dados do cliente é acordado com o serviço de segurança do cliente.
Piloto
Se tivermos completado todos os pontos anteriores, a parte mais chata é o próprio piloto. Mas ele tem que seguir os trilhos. Caso contrário, significa que a constipação fazia parte da preparação.
Conclusão do piloto
No final do piloto, um documento sobre o teste é preparado. Idealmente, com todos os testes do programa com um visto verde, PASS. É possível preparar uma apresentação para a gerência sênior tomar uma decisão positiva sobre a compra ou listar os sistemas permitidos para compra.
Se você não tiver um documento em mãos no final do piloto com uma lista de testes e notas concluídos, o piloto falhou e ele não precisou iniciar.