1. Introdução

As tendências da tecnologia mudaram a forma como as coisas funcionam no mundo dos negócios. No passado, os vendedores eram responsáveis ​​por impulsionar a demanda por seus produtos. Hoje, as vendas estão mais centradas no cliente do que antes e a maioria dos clientes é informada sobre os produtos sem a assistência de vendedores.

As objeções de vendas não mudaram muito com o avanço da tecnologia. Para superá-los com sucesso, é preciso vê-los como oportunidades para atender necessidades específicas. Vamos ver quais são as objeções mais difíceis que as empresas que trabalham com tecnologias de tendências podem enfrentar e examinar alguns casos notáveis ​​de superá-las.

Orçamento

Obviamente, o preço é a principal coisa que as pessoas consideram ao comprar um produto. É provável que os clientes rejeitem um produto com base em considerações financeiras, mesmo que ele atenda a todos os outros critérios. O que nos leva ao ponto de um vendedor descobrir por que o potencial comprador pode não ter dinheiro suficiente para o produto.

Se uma pessoa simplesmente não puder pagar sua oferta, basta deixar o assunto de lado e sair. Porém, se os clientes permanecerem inseguros, isso pode significar que eles estão solicitando um desconto ou não estão totalmente convencidos sobre o valor do produto. É por isso que um vendedor deve ser o mais detalhado possível, fornecendo informações sobre os benefícios do produto ou serviço. Falando sobre tecnologia emergente, muitas pessoas não têm um entendimento claro de como os produtos operam; portanto, uma apresentação deve ser uma etapa crucial da estratégia.

Ao lidar com empresas, existe uma regra de vendas para não falar sobre o orçamento antes de articular o que o produto pode trazer . Se os clientes em potencial ainda tiverem dúvidas, é aconselhável fazê-los ver a proposta como um investimento a longo prazo.

Estudo de caso: A melhor maneira de vender produtos caros é ter uma marca respeitosa. Tomemos o exemplo da Apple: mesmo percebendo que esses aparelhos são muito caros, muitas pessoas ainda estão prontas para comprá-los pelo que representam. Talvez isso venha da estratégia geral de " vender experiências ", e não dos recursos técnicos da Apple desde o início. No geral, podemos aprender com isso que a lealdade impulsiona todos os outros critérios, incluindo um orçamento. Isso nos leva à próxima objeção relacionada à confiança.

Problemas de confiança

Vendas são sobre interação humana. Ao contrário de outras objeções, essa é muito subjetiva. Você pode demonstrar com sucesso o seu produto, mas o cliente pode achar difícil confiar em sua capacidade de entrega, como prometeu. Leva tempo para construir confiança. As empresas devem pensar em suas estratégias de marketing para garantir que elas pareçam atraentes. Embora seja uma estratégia eficaz para todas as empresas, as empresas que trabalham em pequenos nichos podem se beneficiar mais. Ter um valor em uma marca em si é um ótimo começo para fazer uma venda bem-sucedida.

Estudo de caso: As empresas que produzem software podem se concentrar na criação de conteúdo de marketing que fale volumes. Embora o vídeo seja o tipo de mídia mais atraente no momento, é uma das ferramentas mais poderosas para delinear o conceito de empresa e as soluções que ele oferece. Os vídeos podem ser super informativos e divertidos: confira os exemplos de Defesa Binária e New Relic . A primeira empresa tentou apresentar a essência de um produto de maneira compreensível, enquanto a segunda provavelmente estava procurando um efeito viral.

Como você pode ver, as objeções de orçamento e confiança estão praticamente interligadas. Há também outra coisa a considerar ao lidar com tecnologias de tendência - e essa vem da psicologia humana.

Medo da mudança

O medo é um desafio significativo ao introduzir um novo desenvolvimento tecnológico no mercado. Naturalmente, as pessoas suspeitam de qualquer mudança, pois se acostumam com a forma como administram as coisas diariamente. Além disso, alguns clientes têm medo de perder um produto ou serviço melhor, pois há uma forte concorrência no campo da tecnologia e o crescente número de opções dificulta a escolha.

Ao pensar em novas tecnologias, as criptomoedas vêm imediatamente à mente. As empresas se esforçam muito para apresentar os benefícios da criptografia e blockchain ao público - e o hype em torno dele já criou um mercado multifacetado com toneladas de serviços, cada um querendo atrair mais clientes. Nesta área, o medo de mudar funciona de duas maneiras: as pessoas têm medo de usar criptomoedas em vez de dinheiro tradicional, e aqueles que se envolvem têm medo de usar plataformas emergentes para atividades de criptografia. Novamente, a solução pode estar no marketing adequado.

Estudo de caso: A bolsa de criptografia Binance, que é conhecida como a que mais cresce em volume, não apenas usou restrições geográficas para seu próprio benefício, mas também lançou algumas promoções intrigantes, por exemplo, uma oferta da Lamborghini. Outra plataforma de criptografia popular, a CEX, consegue ter recursos diferentes dos seus oponentes. Eles oferecem um processo de verificação muito sólido, essencial em termos de segurança e melhoram constantemente seus limites comerciais e cobertura geográfica.

Como você pode ver, a chave é coletar informações sobre o comportamento dos clientes e ter algo que permita se destacar da multidão. Quando se trata de serviços e não de produtos, é especialmente importante se adaptar às necessidades de seus clientes o tempo todo.

Tratamento de objeções de vendas

Por fim, as empresas devem conhecer seus clientes e apresentar seus produtos com todos os detalhes - este é o básico para obter vendas bem-sucedidas e atrair muitos investimentos. Além da interação direta entre vendedores e compradores em potencial, há uma estratégia de marketing que deve ser pensada. Ao promover um produto de maneira inesperada ou muito atraente, as empresas estão no caminho certo para criar a confiança para suas marcas.

Ao se aproximar diretamente das organizações, é melhor identificar a pessoa-chave encarregada de tomar decisões e revelar os benefícios de sua oferta para essa pessoa. Dar uma lista de clientes satisfeitos com os quais você já lidou antes seria uma boa idéia. Se um potencial comprador adiar a compra, um vendedor experiente poderá encontrar uma maneira de explicar por que é melhor comprar um produto agora. Por falar em recursos técnicos, seja sempre preciso e honesto.

Se você lidar com as objeções de maneira eficaz, criará boas relações de vendas, pois os clientes poderão voltar a comprar os novos produtos ou serviços que estão oferecendo. Além disso, as pessoas podem recomendar sua marca a outros investidores em potencial, o que ajudará a criar um forte banco de dados de clientes.