Para muitos empresários, um dos principais objetivos é conquistar o mercado global. O problema é que não existe um “mercado mundial” comum, cada país tem suas próprias especificidades e até a entrada em regiões vizinhas envolve muitas dificuldades e custos.
Hoje, examinamos várias táticas de trabalho de expansão internacional, usadas por gigantes mundiais, empresas russas e estrangeiras.
Método 1: apresente-se como uma empresa local
Para ter sucesso no mercado de um novo país, é melhor garantir que, para os clientes locais, sua empresa não pareça internacional, mas seja percebida como "sua".
Por exemplo, o produtor de energia Red Bull é uma empresa austríaca. Mas, como
escreve o HubSpot, para muitos americanos é uma marca local. Como a empresa conseguiu isso?
A resposta está em uma estratégia de marketing bem pensada. Em particular, a Red Bull dedica muito tempo ao marketing de eventos. A empresa patrocina muitos eventos locais - de corridas a festivais. Isso permite que a empresa em cada país esteja mais próxima dos clientes.
Ao mesmo tempo, a própria embalagem do produto também é feita em estilo universal. No início da jornada, a empresa tentou evitar elementos visuais que pudessem associá-la a um país em particular. Por exemplo, nos EUA, tradicionalmente latas de 12 onças (~ 354,8 ml) eram usadas, refrigerante também era vendido em garrafas (lembre-se da Coca-Cola clássica), a fonte não usava o logotipo, como Coca-Cola e Pepsi . De acordo
com uma análise de mercado publicada pela Harvard Business School, professora Nancy F. Koehn, tudo isso simplificou a percepção do produto em qualquer mercado local.
Método # 2: uma abordagem flexível ao preço
Uma abordagem comum que os varejistas costumam usar ao entrar no mercado externo, especialmente nos países em desenvolvimento. Nessas regiões, a renda da população é menor do que no mundo desenvolvido. Isso deve ser levado em consideração e tentar jogar com ele.
Por exemplo, quando a Coca-Cola foi ativamente para a Índia no início dos anos 2000, uma garrafa de refrigerante em 300 ml custou 10 rúpias. Naquele momento - esse é o salário médio diário no país. Como resultado, de acordo com estimativas da empresa, apenas 4% da população podia comprar regularmente Coca-Cola.
Para cobrir os 96% restantes do mercado, a empresa desenvolveu uma garrafa de 200 ml, que custou metade do preço. Isso
ajudou a aumentar seriamente as vendas.
Método # 3: procure parceiros em novos mercados
Essa ferramenta é usada ativamente pelas empresas de TI. Existem muitos fornecedores que usam parceiros locais para entrar em novos mercados. Esse esquema é especialmente comum no campo do software B2B. É difícil para as empresas levar em consideração todos os detalhes do mercado local por conta própria, por isso parece lógico encontrar um parceiro local que assuma as vendas.
De acordo com esse esquema,
até o 1C está se mudando para o exterior! Mas um
caso interessante de Neil Patel, sobre como construir uma rede de afiliados em funcionamento, permitiu que uma startup aumentasse a receita em 1983% e "aumentasse" sua base de usuários em 1000% em apenas seis meses.
Ao mesmo tempo, surgiram nos últimos anos esquemas de parceria que funcionam não apenas na esfera b2b. Por exemplo, o serviço de
inicialização Gmoji - um aplicativo para enviar presentes codificados com emoji que podem ser "trocados" offline - usa franquias para entrar em novos países. Sob esse esquema, o projeto russo já entrou em seis países.
Parece lógico - o fornecedor fornece software e aplicativos, está envolvido na integração. O parceiro local permanece para encontrar lojas, cafés e outras empresas que estarão prontas para se conectar à plataforma. Como resultado, o projeto não gasta dinheiro com expansão internacional, e os empreendedores locais podem entrar no negócio de TI mesmo sem um fundo tecnológico sério.
Conclusão
A expansão global não é um processo fácil que deve ser abordado com sabedoria. Diferentes métodos e abordagens podem funcionar com sucesso em diferentes segmentos de negócios. Três dicas principais de saída podem parecer assim:
- É importante analisar as preferências do usuário - às vezes é melhor que o produto pareça "geograficamente neutro", para que pessoas de diferentes países achem mais fácil percebê-lo como local.
- O preço é uma maneira de conquistar uma posição em um novo mercado. Se você pode oferecer às pessoas uma alternativa mais barata, mas ao mesmo tempo de alta qualidade aos produtos existentes, isso cobrirá grande parte do mercado.
- Sem parceiros locais, não será fácil . Se você tem uma empresa b2b, alguém precisará ajudá-lo com detalhes locais e, no segmento b2b, sua própria franquia pode ajudar a obter novos usuários.