Hoje, a Internet tem um grande número de histórias de uma variedade de startups, especialmente estrangeiras. Muitas vezes, são bastante interessantes de ler, mas ainda não existem muitas histórias embelezadas sobre a experiência de criar projetos no RuNet.
Decidimos corrigir essa situação e contar nossa história de criação de um clone bem-sucedido do produto americano, atraindo investidores sérios, brigando com eles e iniciando um novo projeto do zero.
Prólogo: os alunos querem fazer negócios
Tudo começou há 10 anos em São Petersburgo, quando dois amigos estudantes estavam pensando em ganhar dinheiro. Não tínhamos recursos ou conhecidos, e a única chance de ganhar dinheiro sem investimentos sérios na época era a Internet. Portanto, decidimos lançar uma startup online.
E aqui estão os próprios alunos: Daniil Sosnin e Julia RozhkovaComo não tínhamos muita experiência, a ideia de criar um clone de algum serviço externo útil e adaptá-lo às realidades russas parecia boa. Após uma análise bastante demorada, decidiu-se mergulhar no campo do email marketing. Tivemos que clonar o serviço Mailchimp, que já havia ganhado popularidade séria.
Uma das principais vantagens deste produto foi o foco, não em grandes empresas, mas em pequenas e médias empresas. Essa ideologia estava próxima de nós, por isso decidimos criar o "Mailchimp in Russian" - e chamamos o projeto "Pechkin-mail.ru", você pode se lembrar do blog que era bastante popular ao mesmo tempo no hub (veja aqui um de nossos
artigos antigos).
Um fato interessante: muitos ainda estão interessados em quão “pirateado” esse nome foi - é claro, quando éramos estudantes e só criamos um projeto, não pensamos particularmente no lado legal das coisas. No entanto, mais tarde tudo foi oficialmente feito - adquirimos o direito de usar a imagem do carteiro Pechkin de Eduard Uspensky por um período de dois anos.
Primeiros passos
Na primeira etapa, estudamos ativamente o Mailchimp, analisamos suas soluções para vários problemas, pegamos algo como está, tivemos que terminar algumas coisas. Em geral, a escolha do produto para clonagem foi muito bem-sucedida. A história é amplamente conhecida de acordo com a qual esse sistema de email marketing para necessidades internas foi criado em um estúdio na web que estava envolvido na criação de sites e interfaces.
Os fundadores deste projeto tinham vasta experiência na condução de pesquisas em UX e na análise de soluções de interface. Como resultado, o produto se mostrou muito conveniente e de alta qualidade. Poderíamos simplesmente emprestar muitas soluções porque estávamos confiantes na qualidade das análises que precederam sua implementação no Mailchimp.
Obviamente, adicionamos detalhes russos - por exemplo, diferentemente de produtos estrangeiros, não tínhamos um modelo de assinatura rígido. Na Rússia, na esfera b2b no momento do nosso lançamento, esse esquema de pagamento era incomum. Por muitos anos, não implementamos uma assinatura restrita, quando o acesso a todos os serviços é imediatamente bloqueado durante pagamentos em atraso - isso nos permitiu construir boas relações com o público, o caminho e o custo de alguma redução de receita.
Tivemos que modificar as funções associadas à segmentação de público. Em nosso país, o CRM ainda está longe de estar disponível em todas as pequenas e médias empresas e, na época em que estávamos trabalhando em nosso produto de email, esses sistemas geralmente apenas penetravam nosso mercado.
Os serviços internacionais ainda não estão muito prontos para mostrar essa empatia e entender as necessidades dos clientes nos mercados que não são maiores para eles. Então, há 10 anos, essa era uma vantagem competitiva ainda maior para nosso público-alvo.
Outro ponto é o pagamento pelo serviço. As empresas americanas permitirão que você pague apenas com um cartão ou via paypal em dólares, mas trabalhamos duro para adicionar o número máximo de métodos de pagamento. Incluindo transferências bancárias convenientes para pessoas jurídicas russas.
Não é tão tranquilo: experiência com investidores americanos
Patenteamos nossos desenvolvimentos na Rússia, o mercado estava em constante crescimento e o serviço estava em desenvolvimento. Tudo correu perfeitamente e, como cereja no bolo, recebemos uma oferta para comprar um negócio de investidores americanos. Isso nos permitiria obter fundos para lançar o próximo projeto em algum nicho novo, mais intensivo em capital e interessante. Portanto, concordamos e logo lamentamos nossa decisão.
Tudo começou com uma crescente discordância quanto ao desenvolvimento do projeto. Como fundadores, acreditávamos que a Pechkin deveria continuar sendo uma ferramenta para pequenas e médias empresas, e as grandes empresas já tinham alguém com quem trabalhar. Mas os investidores americanos foram duros em reorientar-se para soluções corporativas. E violando os acordos, eles começaram a realizar essas mudanças na vida.
Ainda por cima, ainda não recebemos a segunda parte do pagamento de nossas ações no negócio. Portanto, no final, nos separamos e decidimos desenvolver um novo projeto que seguiria os princípios que originalmente estabelecemos em Pechkina.
De Pechkin para um novo projeto
Quando percebemos que ninguém iria transferir a segunda parte do dinheiro para a venda da Pechkin e que não haveria dinheiro suficiente para iniciar projetos em larga escala, mas precisávamos fazer alguma coisa, decidimos seguir o caminho batido. Tivemos que fazer novamente um serviço de marketing por email, mas já consistente com todas as últimas tendências.
O novo produto se chama
DashaMail - nós o escolhemos por um motivo. Para nós, era importante mostrar aos antigos usuários de Pechkin que sua equipe havia saído e estava fazendo um novo projeto. Nosso serviço de suporte foi liderado por Daria Savitskaya, ela também fez um novo serviço conosco. Muitos clientes a conheceram pessoalmente, porque pensamos que seria ótimo nomear um novo projeto pelo nome dela.
Desde o início do projeto Pechkin-mail, que era basicamente uma cópia do Mailchimp, o email marketing deu um grande passo em frente. Até o próprio Chimp foi seriamente atualizado e construímos o produto anterior, inspirado em sua versão antiga. Fizemos o que já sabíamos fazer bem - adaptamos a experiência estrangeira às realidades do Runet, melhoramos os lugares que consideramos necessários. O resultado deveria ter sido uma ferramenta nova e moderna para o marketing por email.
E fizemos, mas não foi tão simples assim.
Problemas do novo projeto
O lançamento de uma nova startup em pouco tempo, e mesmo no contexto de um conflito corporativo, não poderia passar sem problemas. Em primeiro lugar, o tempo mudou. Se, iniciando o “Pechkin”, éramos jovens e estávamos muito felizes com a situação em que ganhamos 15 mil rublos por mês, agora todos já tinham famílias e um nível diferente de despesas. Era necessário começar a ganhar imediatamente.
Em segundo lugar, a concorrência aumentou significativamente. Nunca vimos mercados estrangeiros, mas, em nosso país, muitos sistemas de marketing por e-mail surgiram, por exemplo, de desenvolvedores com raízes ucranianas. Como resultado, o custo de atração de clientes pelo menos dobrou.
A mudança com a escolha do nome não se justificou. Os usuários não consideraram analogias e não entenderam que a equipe que eles já conheciam criou o novo produto, não sentiram nenhuma continuidade entre Pechkin e Dasha. Portanto, tivemos que ganhar do zero, mesmo os clientes que já trabalhavam conosco há um ou dois anos. Foi uma surpresa desagradável, embora, no final, conseguimos alcançar os indicadores que o antigo negócio possuía antes de sua venda mal sucedida.
Outro problema inesperado - desenvolvemos o projeto anterior no modo de inicialização e também envolvemos nossos amigos e conhecidos. Se soubéssemos que uma pessoa é um bom programador, e até mesmo nosso amigo, definitivamente nos voltaríamos para ele. Quando o
DashaMail foi lançado
, a situação ficou seriamente complicada - todos os nossos amigos especialistas cresceram profissionalmente em 6 a 7 anos, tornou-se difícil oferecer tarefas adequadas ao seu nível e até pagamento. Portanto, tive que dedicar muito mais tempo para encontrar novos membros da equipe e contratados externos.
Principais lições
Depois que nossa equipe deixou o projeto Pechkin, começaram as interrupções em seu trabalho. A nova liderança não conseguiu manter o nível de serviço no mesmo nível, como resultado do início de falhas e problemas técnicos. No auge, o serviço não funcionou por algum tempo.
Curiosamente, muitos dos clientes continuaram acreditando no produto e pagando regularmente, mesmo quando não podiam usá-lo. Isso nos mostrou que selecionamos corretamente nosso público-alvo - a gerência e os funcionários de pequenas empresas estão apegados aos produtos e estão prontos para suportar alguns inconvenientes. No caso de negócios corporativos, em caso de problemas, você perderá clientes imediatamente, e será muito mais doloroso - se um grande cliente que traz uma parte significativa do dinheiro sair, isso é muito estressante. Portanto, a principal lição de toda essa história é que é importante identificar corretamente seu público.
A segunda conclusão que tiramos dos resultados da história com a cooperação com investidores americanos é não ter medo de atrair fontes externas de financiamento que não estejam associadas ao surgimento de novos parceiros. Boas relações e acordos alcançados não dão nenhuma garantia. Portanto, agora não temos vergonha de usar os mesmos empréstimos para resolver os problemas que precisamos. E nós conseguimos fazer sem investidores.
A terceira coisa que percebemos em uma situação de aumento da concorrência é que é importante ser muito flexível em marketing e P&D. Hoje, temos um conjunto muito mais diversificado de ferramentas e abordagens para promoção do que durante o primeiro projeto. Também usamos ativamente o aprendizado de máquina para análise e criação de novos "recursos".
Bem, a quarta conclusão: a abordagem de clonagem de projetos ocidentais de sucesso e sua adaptação às realidades de Runet ainda podem funcionar. Mas, à medida que o nível de concorrência aumenta, simplesmente copiar até o serviço mais bem-sucedido não é suficiente. É necessário realizar pesquisas de mercado, aproveitar o melhor de diferentes produtos e observar movimentos interessantes de projetos que nem mesmo são do seu nicho. Então você pode reunir informações suficientes para fazer melhor do que as deles. Por exemplo, como resultado, o editor de correspondência em nosso novo produto acabou sendo ainda melhor do que a referência principal - Mailchimp.
Planos
Não planejamos parar e continuaremos a desenvolver o serviço: adicione novos recursos, incluindo os que foram vistos em projetos estrangeiros. Por exemplo, em um futuro próximo, o lançamento da função de conectar boletins de e-mail a redes sociais é semelhante ao Mailchimp.
Uma área importante de trabalho é a otimização adicional do serviço para trabalhar com dispositivos móveis, principalmente no Android. Vemos um grande potencial de crescimento para empresas como Xiaomi ou Huawei; portanto, nosso produto deve poder interagir com essas plataformas.
Você precisa trabalhar com monetização. Até o momento, apesar do sucesso em atrair clientes, incluindo aqueles que usaram nosso produto anterior, ainda precisamos alcançar a lucratividade. Ao mesmo tempo, não planejamos abandonar os princípios estabelecidos em prol do dinheiro rápido.
Dinâmica de crescimento dos indicadores do projeto DashaMailNo projeto antigo, apenas dois gerentes atendiam aos mil clientes pagantes - o tempo todo parecia que você podia gerenciar com um. Como resultado, em 2014, a receita por funcionário por ano foi de US $ 200 mil para nós.Este esquema parece estar funcionando agora, portanto, não aumentaremos a equipe, mas sim planejar otimizar os processos de negócios e aumentar a eficiência do trabalho.
Por hoje é tudo, obrigado por assistir! Se você estiver interessado em alguns momentos da nossa história - deixe-me saber nos comentários, existem perguntas - pergunte, tentaremos responder a tudo.