Fazer compras em uma loja comum é simples e direto. Convencionalmente, você simplesmente remove a chaleira da prateleira e vai ao caixa para pagar. Existem opções menos óbvias quando você compra, por exemplo, uma geladeira, uma máquina de lavar louça e um alimentador automático para o seu amado papagaio. Em tal situação, recomendo pegar um gerente sênior no pregão e pedir um desconto individual, motivando os concorrentes com boas ofertas. Mesmo em grandes redes de varejo, dessa forma, você pode reduzir um pouco o preço usando uma mini-versão do concurso.
Os confrontos mais impressionantes dos concorrentes ocorrem em grandes pregões, quando a quantidade de mercadorias pode ser medida não em pedaços, mas em vagões inteiros.
Nós, como o maior operador de negociação eletrônica, acumulamos muitas estatísticas interessantes sobre esse tópico, que eu quero compartilhar.
Hoje vou falar sobre o quão estranho os participantes de vários leilões começam a se comportar quando o número de candidatos a um lote específico aumenta significativamente.Spoiler: você acha que o preço cai ao mínimo? Não espere!
Por que teorias simplificadas não funcionam bem
À primeira vista, pode parecer que o comportamento competitivo de um participante do mercado deva obedecer a regras bastante estritas e racionais. A partir dessas premissas, teorias clássicas de jogos e competição prosseguem. Eles geralmente têm um modelo bastante simplificado em sua base: todos os participantes agem estritamente dentro do orçamento e a escolha é limitada a dois produtos. Geralmente, supõe-se que o número de concorrentes seja conhecido antecipadamente e cada participante faça sua proposta, aguardando propostas de outros participantes. Muitos podem ter a impressão de que, no final, todos devem se comportar como algoritmos racionais para negociação automatizada.
Você pode esquecer isso. Não funciona na realidade. Existem muitos fatores. Por exemplo, o orçamento pode variar significativamente devido a empréstimos acessíveis, e não apenas dois produtos são comprados, mas muito mais. Ao mesmo tempo, os participantes têm uma grande variedade de produtos alternativos e relacionados. Com informações sobre a posição, qualidade e volume dos produtos, os concorrentes estão muito mais interessados. A legislação de compras proíbe a divulgação de informações sobre propostas de participantes tanto para o cliente quanto, até certo ponto, para outros participantes. Obviamente, os participantes podem se comunicar, celebrando conspirações de cartel, contra as quais o Serviço Federal Antimonopólio está lutando ativamente, e oferecendo propinas ao cliente, com as quais as agências policiais estão lutando, mas ... Mas!
Estamos acostumados a perceber as empresas como uma espécie de entidade mecanicista sem alma e, como diria Vladimir Ilyich, um bastardo capitalista que é extremamente racional para extrair o máximo lucro possível. De fato, as empresas são dirigidas por pessoas comuns que são tão características de um conjunto completo de preconceitos cognitivos. Como resultado, o mercado parece um sistema caótico, que geralmente é controlado por fatores emocionais e psicológicos, e não por lógica estrita.
Quanto custa vinho
Pessoas e até mesmo empresários bem-sucedidos de cabeça calma, com nervos de ferro, tendem a dar valor subjetivo às transações, o que geralmente leva a decisões irracionais. Richard Thaler, Prêmio Nobel de Economia, descreve o seguinte exemplo em seu livro Behavioral Economics: Juntamente com o psicólogo Eldar Shafir, de Princeton, eles conduziram uma pesquisa entre os participantes do boletim anual do leilão de vinhos. A pergunta foi feita na pesquisa: “Digamos que você comprou uma caixa de Bordeaux por US $ 20 por garrafa. Agora, este vinho é vendido em leilão por cerca de US $ 75 por garrafa. Você decidiu beber uma garrafa de vinho. Qual das seguintes afirmações descreve melhor sua atitude em relação ao custo da garrafa que você bebeu? "
Os resultados foram bastante interessantes:
- 0 dolares. Eu já paguei por esta garrafa (30%).
- 20 dolares. Tanto eu paguei por isso (18%).
- US $ 20 mais juros (7%).
- 75 dolares. Tanto eu poderia ajudar agora (20%).
- 55 dólares. Vou beber vinho, que custa US $ 75, mas paguei apenas 20 dólares por isso, e por isso vou economizar dinheiro bebendo esta garrafa (25%).
Nesse caso, a melhor opção, do ponto de vista da teoria econômica do comportamento racional, era a opção de US $ 75, uma vez que o custo de uma oportunidade alternativa é vender vinho por US $ 75 em vez de beber. No entanto, mais da metade decidiu que beber uma garrafa de vinho no valor de US $ 75 equivale a beber de graça ou economizar dinheiro em uma compra.
Richard Thaler criou toda uma teoria da economia comportamental, que prova que as pessoas são guiadas principalmente por emoções e crenças internas, em vez de lógica ao tomar decisões no mercado. O componente emocional é formado por dinheiro e tempo gastos anteriormente para entrar no mercado, experiência no mercado, incentivos na forma de apoio de parceiros e colegas, bem como o conceito de preços justos no mercado e o tempo necessário para tomar decisões.
Efeito N
Analisamos regularmente os lances realizados e percebemos um recurso interessante. A teoria do comportamento racional sugere um aumento da agressividade com mais concorrentes. Tudo está claro: como há mais candidatos a um contrato saboroso, faz sentido investir muito mais para obter sucesso. Gráficos reais acabaram sendo muito mais interessantes. Quando os participantes se tornaram mais do que um certo limiar psicológico, suas atividades no leilão começaram a declinar acentuadamente e cada jogador rapidamente perdeu o interesse, passando para táticas passivas.
Nossa hipótese é de que essa é uma manifestação do chamado "efeito N", descrito pelos cientistas comportamentais Stephen Garcia e Absalom Thor em 2009. Eles revelaram uma anomalia muito estranha nos resultados do ACT (American College Testing). As pontuações médias mais altas foram obtidas em estados onde tradicionalmente baixa densidade populacional. Os alunos chegam ao local do exame por um longo tempo e menos pessoas participam do próprio teste. Os pesquisadores tentaram padronizar as estatísticas sobre a renda média, a porcentagem de minorias nacionais e vários outros fatores. No entanto, uma amostra de estados escassamente povoados produziu consistentemente melhores resultados. Garcia e Thor chamaram isso de "efeito N". Quanto mais pessoas executam a mesma tarefa, menos elas “tentam”. Quando um pequeno número de participantes participa da competição, cada um deles tenta provar a si mesmo o melhor possível no contexto do resto. De fato, esse fenômeno é muito parecido com o “efeito testemunha”, quando em uma multidão enorme ninguém se atreve a assumir a responsabilidade de ajudar a vítima. Se o número de rivais for muito grande, perderemos o significado de competição e interesse pessoal.
Inicialmente, no âmbito da educação escolar, esse efeito foi explicado pelo fato de as turmas menores interagirem mais efetivamente com o professor. No entanto, Stephen Garcia definiu esse efeito como uma conseqüência de uma rivalidade mais intensa entre os estudantes.
Nossas observações
Levamos estatísticas sobre leilões eletrônicos realizados na plataforma de negociação eletrônica Unificada sob o 44- nos últimos dois anos e tentamos brincar com os modelos. Dividimos arbitrariamente todos os negócios em três grupos, dependendo do resultado:
- O preço do contrato original diminuiu (66%).
- O preço não mudou (28%).
- O preço aumentou na fase de conclusão ou execução (6%).
Estávamos interessados em identificar, dentre vários fatores, aqueles que tiveram maior influência no resultado final. Para isso, aplicamos o método dos componentes principais, destacando os fatores com maior peso. Como resultado, dois fatores foram os mais significativos: o tamanho da segurança do lance e o número de licitantes. Para avaliar mais rigorosamente a influência das variáveis no preço final, construímos um modelo de regressão com a variável dependente log (PriceDrop) - o logaritmo da diferença entre os preços inicial e final das negociações encontradas anteriormente pelos fatores de influência. O modelo foi construído para os negócios que terminavam em preços mais baixos:
- Com um aumento na segurança do aplicativo em 1%, o preço médio diminui em 0,52%.
- Com um aumento no preço inicial do contrato em 1% - em 0,38%.
- Cada solicitação enviada se reflete em uma diminuição de preços em média de 0,09%.
- Cada inscrição elegível é de 0,03%.
- Com um aumento na execução do contrato em 1%, o preço médio diminui em 0,06%.
Surge imediatamente a idéia de que a opção ideal para o comprador seria uma enorme multidão de fornecedores que estão lutando até a morte por seu contrato. E aqui vem o próprio efeito N. Os fornecedores realmente assinam o contrato até o último momento, enquanto houver três ou quatro deles, mas vale a pena aproximar-se do limiar crítico de seis a nove para diferentes grupos de bens / trabalho / serviços, pois toda a concorrência começa a declinar. Um aumento adicional no número de participantes reduz apenas a queda no preço final. Tentamos obter feedback dos participantes em tais negociações de "massa" e uma das principais reclamações foi a falta de tempo para navegar no caos das ofertas contínuas de preços, que levaram 10 minutos.
As observações, é claro, são empíricas, mas, no entanto, se encaixam muito bem na teoria de Garcia e Thor. Como resultado, paradoxalmente, muitos concorrentes às vezes apenas reduzem a concorrência.
O estudo foi conduzido pelos especialistas do EETP JSC em conjunto com o professor sênior da Universidade Estadual de Administração Svetlana Suyazova (Aksyuk).