Quanto tempo leva para filtrar 300 startups para um acelerador de banco? Cerca de tantos projetos neste verão enviaram aplicativos para o segundo acelerador VTB. O período de tempo integral chegou aos 40 anos e, em 11 de setembro, conhecemos suas equipes no local do nosso parceiro IIDF em Moscou.
Neste post, mostraremos como, durante os próximos três dias, ajudamos as equipes a se prepararem para a próxima etapa importante - arremessos com representantes de bancos. Nós olhamos para algumas apresentações de especialistas. E, finalmente, contaremos quem foi para a próxima etapa.
A preparação para o lançamento final ocorreu em três etapas. No primeiro dia, Dmitry Sokolov, um instrutor líder e especialista em desenvolvimento de clientes, disse às equipes por que é tão importante ouvir as necessidades do seu cliente em potencial. O conhecimento adquirido da equipe foi consolidado na prática, tendo treinado na realização de entrevistas entre si.
No segundo dia, os participantes aprenderam mais sobre a venda de serviços e soluções complexas, criação de uma oferta e como se preparar para uma sessão de pitch. Compartilharemos teses interessantes dos discursos.
Como aumentar as vendas com os clientes
O desenvolvimento do cliente, como já mencionamos, é principalmente por que é tão importante ouvir as solicitações do seu cliente em potencial.
Para entender o que o cliente exige, a empresa precisa executar as seguintes etapas:
- entender qual valor o produto trará para o cliente e para qual mercado esse produto é orientado;
- formule seu objetivo;
- Aprenda a apresentar hipóteses e trabalhe com elas.
Tudo isso é necessário para verificar suas premissas de maneira rápida e barata e, posteriormente, realizar o dimensionamento de negócios bem-sucedido.
O estudo do segmento de clientes nesse contexto é uma etapa fundamentalmente importante no processo de estabelecimento de um projeto. Se, nesse estágio, a proposta de valor for formulada corretamente, você poderá trabalhar ainda mais no retorno e no dimensionamento dos canais.
Caso contrário, você investirá dinheiro, atrairá investidores e criará um produto que não atenderá às necessidades do mercado. Segundo as estatísticas, 60% dos projetos são fechados precisamente por esse motivo.
A empresa de consultoria CBInsight analisou as causas das falhas de 101 startups: cada uma delas não era o primeiro negócio na conta dos proprietários, completou duas rodadas de investimento, entrou em vários mercados e depois falhou ensurdecedoramente.
De fato, 42% deles foram desnecessários para os consumidores, 29% foram à falência - inclusive devido a uma definição incorreta do consumidor final e, consequentemente, a mecanismos errôneos de atração de público.
Para evitar os erros da maioria dos projetos jovens, é aconselhável formular sua oferta de acordo com a seguinte fórmula:
"Ajudamos os clientes X na situação Y a resolver o problema P com a solução O e obtemos os valores de V."O cliente a quem você ajudou a calcular os benefícios de sua decisão compra com uma conversão 2-3 vezes melhor do que aquele que entendeu tudo sozinho.
Como transformar uma oferta em um acordo
No segundo dia, Leonid Val, fundador da empresa de promoção de serviços integrados da QED, falou mais detalhadamente sobre as peculiaridades das vendas no setor B2B e, segundo ele, uma proposta de valor é formada por cinco critérios principais:
- Tendo um problema: o cliente tem uma dor consciente que precisa ser resolvida?
- Disponibilidade de autoridade: você tem acesso a pessoas que tomam decisões na empresa?
- Ter uma visão: O cliente entende o que ele precisa e como é o seu produto?
- Disponibilidade de valor: com que clareza o cliente entende os benefícios de trabalhar com você?
- Disponibilidade da confirmação: você pode influenciar pessoalmente o processo de vendas e forçá-lo?
A consideração desses critérios e uma abordagem integrada para trabalhar com o cliente acabam levando à conclusão de uma transação. Parece bastante simples, mas, na realidade, como de costume, tudo está longe de ser o caso.
Identifique a dor. Para detectar a profunda dor do cliente e formular corretamente a tarefa, muitas vezes é necessário começar não com problemas globais da empresa, mas com pequenas rolhas repetitivas no nível de um departamento.
Se a empresa não tem tempo para começar nas regiões devido à falta de novos funcionários, o motivo pode não ser a falta de recrutadores, mas porque 60% do seu tempo é gasto em conversas com candidatos que já decidiram seu trabalho. O verdadeiro motivo pode ser descoberto entendendo como o processo de contratação está acontecendo e conversando com o departamento de RH.
Obtenha acesso. Você precisa vender apenas através de tomadores de decisão, incluindo perguntas sobre as solicitações e prioridades de outros funcionários.
Dê uma visão. Tente levar em consideração os desejos dos usuários finais do produto, e não apenas dos chefes de departamento: avise-os sobre quais expectativas em relação ao produto não serão atendidas (se não justificadas) e explique o motivo.
Explique o valor. Esteja preparado para justificar o ROI se o seu projeto se traduzir em uma quantia arrumada para o cliente. Para conquistar a confiança do CFO, vale a pena calcular quanto dinheiro a empresa perderá sem o seu produto e como o seu trabalho mudará se a transação ocorrer.
Afetar o processo de vendas. Seu projeto - esta é a conclusão do contrato, a implementação e a contabilidade. Descubra com antecedência quais são as prioridades dos contadores, advogados e equipe técnica do cliente. Se o cliente tiver confirmado seu interesse na compra, ofereça a coordenação antecipada do “peixe” do contrato com seus advogados e desenvolva um plano claro para coordenar questões técnicas, legais e contábeis.
Quem entendeu tudo e passou com sucesso
O evento principal do acelerador é, obviamente, as sessões finais de arremesso com representantes do banco. De acordo com os resultados dessa atividade de cinco horas, os 20 projetos mais interessantes para o banco foram além - para o estágio de preparação do piloto, sob a liderança da equipe de rastreadores da FRII e da equipe do VTB Accelerator.
E agora você provavelmente está interessado em saber quem foi o próximo. A lista dos melhores:
- MobileScoring Este serviço identifica a probabilidade de falência dos clientes, analisando seu comportamento em outros bancos e a alfabetização financeira geral.
- Passaporte digital do cliente . Tecnologia baseada em aprendizado de máquina, que permite identificar e identificar clientes em potencial.
- Neurodata Lab . Analisa emoções usando inteligência artificial para aprimorar a experiência do usuário.
- Sugerido . O serviço ajuda a treinar novos funcionários para trabalhar com software em sistemas corporativos usando dicas interativas.
- Histórias de SweetCard . O serviço cria histórias pessoais para usuários de redes sociais com base em transações concluídas.
- KVINT . A plataforma ajuda a criar operadores de voz virtual para diferentes empresas.
- Identificação biométrica no setor financeiro. Prova biométrica de identidade com a capacidade de identificar tentativas de fraude.
- OpenTRM . Extraia automaticamente dados de digitalizações de documentos primários para trabalhar com clientes e contratados.
- Infobot . Um serviço de chamadas automáticas através de um bot de voz que é o mais semelhante possível a um operador ao vivo.
- Uma solução para otimizar processos de negócios e reduzir custos usando algoritmos de Mineração de Processos.
- Jetlex O serviço substitui a entrada manual de documentos e permite carregar digitalizações de documentos em 1C.
- Cashback 2.0 da CASHOFF . Cashback para clientes bancários, que é "patrocinado" pelos fabricantes de mercadorias.
- Botman.one . Um designer visual que cria aplicativos da Web sem a ajuda de programadores.
- ODIN . A plataforma ajuda a simplificar o gerenciamento e operação de imóveis comerciais por meio da automação.
- Directual A plataforma de baixo código ajuda a criar rapidamente produtos de TI complexos e flexíveis.
- Legium O serviço oferece o serviço de assinatura remota de documentos eletrônicos por meio da tecnologia blockchain.
- Contrato Turbo . Um serviço de nuvem que fornece automação de fluxo de trabalho online.
- Laboratório HighTouch . Verificação remota de usuários de serviços móveis.
- Plataforma Cybertonica . A plataforma monitora a fraude da transação e autentica os usuários.
- Primeiro ponto . O serviço de recrutamento ajuda jovens profissionais a encontrar um emprego e os leva aos empregadores através de testes de jogos online baseados em psicometria.