Olá Habr! Há pouco tempo, consegui conversar com Nikolai Vakorin - o fundador de um interessante projeto
Gmoji - um serviço para enviar presentes offline usando emoji. Durante a conversa, Nikolai compartilhou sua experiência no desenvolvimento de idéias para uma startup com base em critérios desenvolvidos, atraindo investimentos, dimensionando o produto e dificuldades ao longo do caminho. Eu dou a ele a palavra.
Trabalho preparatório
Estou no mercado há algum tempo, mas antes, esses eram mais e mais projetos off-line no setor de varejo. Esse negócio é muito cansativo, estou cansado de dificuldades constantes, muitas vezes repentinas e sem fim.
Portanto, tendo vendido o próximo projeto em 2012, descansei um pouco e comecei a pensar no que fazer a seguir. Um novo projeto ainda não inventado precisava atender aos seguintes critérios:
- nenhum ativo físico que você precise comprar e gastar dinheiro para apoiá-lo e que facilmente transforme ativos em passivos se algo der errado (exemplo: equipamento para um restaurante que fecha);
- falta de recebíveis . Quase sempre em meus projetos anteriores, havia uma situação em que os clientes exigiam pós-pagamento e entrega de serviços e mercadorias - imediatamente. É claro que você apenas teve que gastar seu dinheiro e gastar muito tempo e esforço com ele, às vezes não era possível resolver o problema (ou parcialmente bem-sucedido);
- a capacidade de trabalhar com uma equipe pequena . Nos negócios offline, um dos principais problemas é a contratação de funcionários. Como regra geral, eles são difíceis de encontrar e motivar, a rotatividade é alta, as pessoas não funcionam muito bem, roubam frequentemente, muitos recursos precisam ser gastos no controle;
- a possibilidade de crescimento da capitalização . O potencial de crescimento de um projeto off-line é sempre limitado, e eu queria tentar passar o braço no mercado mundial (embora ainda não entendesse como);
- disponibilidade de estratégias de saída . Eu queria ter um negócio que fosse liquidado e do qual eu pudesse sair fácil e rapidamente, se necessário.
Obviamente, era para ser algum tipo de inicialização online e que seria difícil passar diretamente dos critérios para a ideia. Portanto, reuni um grupo de pessoas que pensam da mesma forma - ex-parceiros e colegas - que podem estar interessados em trabalhar em um novo projeto. Temos um tipo de clube de negócios, que se reúne periodicamente para discutir novas idéias. Tais reuniões e tempestades cerebrais levaram vários meses.
Como resultado, tivemos algumas ideias de negócios bem parecidas. Para escolher uma, decidimos que o autor de cada ideia apresentaria seu conceito. A “proteção” deveria incluir um plano de negócios e algum tipo de algoritmo de ações por vários anos.
Nesta fase, tive a ideia de uma "rede social com presentes". Como resultado das discussões, foi ela quem venceu.
Que problemas queremos resolver
Naquela época (2013), havia três problemas não resolvidos relacionados à esfera dos presentes:
- "Não sei o que dar";
- "Não sei onde colocar presentes desnecessários e como parar de recebê-los";
- "Não está claro com que rapidez e sem problemas enviar um presente para outra cidade ou país".
Não havia soluções então. No início, vários sites com recomendações tentaram resolver o primeiro problema, mas funcionou ineficientemente. Principalmente porque quase todas essas coleções eram publicidade mal oculta para determinados produtos.
O segundo problema como um todo pode ser resolvido através da compilação de listas de vendedores - essa é uma prática popular no Ocidente quando, por exemplo, na véspera de seu aniversário, a pessoa que faz o aniversário escreve uma lista de presentes que gostaria de receber e os convidados escolhem o que comprarão e informarão sobre sua escolha. Mas na Rússia essa tradição não se enraizou particularmente. Com a entrega de presentes, a situação era completamente deplorável: era impossível enviar algo para outra cidade ou, ainda mais, para um país sem muitos gestos.
Ficou claro que, em teoria, poderíamos fazer algo útil para resolver esses problemas. Mas o mercado deveria ser formado em grande parte de forma independente, e mesmo nenhum dos membros da equipe possuía formação técnica.
Portanto, para iniciantes, pegamos papel e lápis e começamos a desenvolver modelos de tela para a aplicação futura. Isso nos permitiu entender que, em primeiro lugar, devemos colocar o terceiro problema da lista - entrega de presentes. E, no processo de discutir como isso pode ser implementado, nasceu a idéia de usar emoji para apresentar presentes que uma pessoa poderia enviar online e outra para receber offline (por exemplo, uma xícara de café).
Primeiras dificuldades
Como não tínhamos experiência trabalhando com produtos de TI, tudo se movia bem devagar. Gastamos muito tempo e dinheiro desenvolvendo um protótipo. Tanto que alguns membros da equipe original começaram a perder a fé e a sair do projeto.
No entanto, conseguimos criar um produto. Além disso, graças a uma boa rede de contatos em nossa cidade - Ecaterimburgo - conseguimos conectar cerca de 70 empresas à plataforma no modo de teste. Estes eram principalmente cafés, lojas de flores, lavagens de carros etc. Os usuários podiam pagar por algum tipo de presente, como uma xícara de café, e enviá-lo a alguém. O destinatário teve que vir ao lugar certo e pegar seu café de graça.
Acabou que tudo parece suave apenas no papel. Na prática, um grande problema foi a falta de entendimento por parte dos funcionários das organizações - nossos parceiros. Em um café condicional, a rotatividade é extremamente alta e o treinamento muitas vezes não recebe tempo suficiente. Como resultado, os gerentes da instituição simplesmente não sabiam que ela estava conectada à nossa plataforma e depois se recusaram a dar presentes já pagos.
Os usuários finais também não entenderam completamente o produto. Por exemplo, parecia-nos que fomos capazes de criar um sistema ideal para padronizar presentes. Sua essência era que o gmoji específico para exibir o presente estava associado à classe de mercadorias, e não à empresa fornecedora. Ou seja, quando o usuário envia uma xícara de cappuccino como presente, o destinatário pode receber seu café em qualquer instituição conectada à plataforma. Ao mesmo tempo, o preço de um copo varia em lugares diferentes - e os usuários não entendem que esse não é o problema deles e podem ir a qualquer lugar.
Como não pudemos explicar nossa idéia ao público, portanto, para muitos produtos, no final, ainda trocamos para um monte de "gmoji - um fornecedor específico". Agora, muitas vezes, um presente comprado através de um gmoji específico só pode ser obtido em lojas e instituições da rede que está anexada a este símbolo.
Foi difícil expandir o número de parceiros. Era difícil para as grandes redes explicar o valor do produto, as negociações eram difíceis e longas e, na maioria das vezes, não havia resultado.
Procure novos pontos de crescimento
Experimentamos o produto - por exemplo, criamos não apenas um aplicativo, mas um teclado móvel, com o qual era possível enviar presentes em qualquer aplicativo de bate-papo. Entrou em novas cidades - em particular, lançadas em Moscou. Mas, ainda assim, a taxa de crescimento não foi particularmente impressionante. Tudo isso levou vários anos, continuamos a desenvolver às nossas próprias custas.
Em 2018, ficou claro que precisamos acelerar - e para isso precisamos de dinheiro. Pareceu-nos não muito promissor recorrer a fundos e aceleradores com um produto para um mercado ainda não formado; em vez disso, atraí um ex-parceiro como investidor em um de nossos projetos anteriores. Conseguimos atrair US $ 3,3 milhões em investimentos. Isso nos permitiu trabalhar com ousadia várias hipóteses de marketing e participar ativamente da expansão.
Este trabalho permitiu compreender que estamos perdendo algo importante, a saber, o segmento corporativo. Empresas de todo o mundo ativamente dão presentes a parceiros, clientes, funcionários etc. O processo de preparação de tais compras geralmente é opaco, possui muitos intermediários e os negócios geralmente não têm controle sobre a entrega.
Pensamos que o projeto Gmoji poderia resolver esses problemas. Em primeiro lugar, com entrega - porque o próprio destinatário vai receber seu presente. Além disso, como a entrega é digital primeiro, a imagem do presente pode ser personalizada, com marca e até planejada - por exemplo, antes do ano novo, às 23:59, enviar um alerta com um presente emoji da empresa. A empresa também possui mais dados e controle: quem, onde e quando recebeu o presente, etc.
Como resultado, usamos o dinheiro arrecadado para desenvolver uma plataforma de envio de presentes B2B. É um mercado em que os fornecedores podem oferecer seus produtos e as empresas podem comprá-los, marcá-los com emoji e enviá-los.
Como resultado, conseguimos atrair grandes clientes. Por exemplo, várias empresas vieram até nós - e pudemos descobrir alguns casos interessantes em programas para aumentar a lealdade corporativa e enviar presentes corporativos, inclusive por meio de notificações push de aplicativos móveis de terceiros.
Uma nova reviravolta: expansão internacional
Como pode ser visto no texto acima, nosso desenvolvimento foi gradual e apenas analisamos atentamente a entrada no mercado externo. Em algum momento, quando o projeto já era perceptível em casa, começamos a receber solicitações de empresários de outros países para a compra de uma franquia.
À primeira vista, a ideia parecia estranha: no mundo, existem poucas startups de TI que escalam de acordo com o modelo da franquia. Como os pedidos continuavam chegando, decidimos tentar. Assim, o projeto Gmoji foi para dois países da ex-URSS. E, como a prática demonstrou, esse modelo acabou funcionando para nós. Empacotamos
nossa franquia para que pudéssemos começar rapidamente. Como resultado, até o final deste ano, o número de países apoiados aumentará para seis e, em 2021, planejamos estar presentes em 50 países - e estamos procurando ativamente parceiros para isso.
Conclusão
O projeto Gmoji tem cerca de sete anos. Durante esse período, encontramos muitas dificuldades e aprendemos várias lições. Em conclusão, listamos-os:
- Trabalhar na ideia de uma startup é um processo. Estamos aprimorando a idéia do projeto há muito tempo, começando com critérios básicos e procedendo à seleção de possíveis direções, cada uma das quais foi seriamente analisada. E mesmo após a escolha final, as abordagens para determinar o público-alvo e trabalhar com ele mudaram.
- Novos mercados são muito difíceis . Apesar do fato de haver uma chance de ganhar muito e se tornar um líder em um mercado não formado, é muito difícil porque as pessoas nem sempre entendem suas idéias engenhosas. Portanto, você não deve esperar um sucesso rápido, preparar muito e trabalhar duro no produto, comunicar-se constantemente com o público.
- É importante analisar os sinais do mercado . Se alguma idéia parecer malsucedida, essa não é uma razão para não analisá-la. Esse foi o caso da ideia de expandir as franquias: no começo, a ideia "não entrou", mas no final conseguimos um novo canal de lucro, entramos em novos mercados e atraíam dezenas de milhares de novos usuários. Porque no final eles ouviram o mercado, o que sinalizou a demanda pela ideia.
É isso por hoje, obrigado por assistir! Ficarei feliz em responder às perguntas nos comentários.