A história de hoje abordará um serviço de carro em Moscou e seu progresso por 8 meses.
O primeiro conhecido foi há alguns anos em circunstâncias estranhas. Um serviço veicular veio para aplicativos, mas, ao mesmo tempo, não havia análises (Google ou métricas), e mais ainda através das análises. É claro que, sem a digitalização, é difícil gerenciar as campanhas publicitárias e avaliar sua eficácia.
Na verdade, a primeira etapa foi decidida na criação de um conector (chave) em 1s para conectar a campanha publicitária ao produto da transação. Toda a arquitetura foi construída em torno de 1s e esse era o requisito do cliente.
Cerca de 1s
O serviço de automóveis tem mais de 19 anos e, durante todo esse tempo, os fundadores trabalhavam constantemente no 1s e a simples pergunta "como funciona?" eles já pararam de responder e ligaram para todos que estão de alguma forma conectados com ela. Os assistentes que vieram se referiram aos administradores, desenvolvedores e também não puderam responder. Como resultado, descobrimos que aplicativos de sites (3 partes) aparecem em 1s e apenas 1 parâmetro precisa ser adicionado a eles. Ao tentar descobrir como isso é transmitido, deparamos com um serviço externo estranho no qual todos os pedidos de clientes saíam e vinham daí em 1s. Além disso, ninguém sabia o que era. Em geral, parecia estranho ou não muito correto. Todos os aplicativos passam por alguém. Ninguém se lembra quem é e por que funciona assim. Em geral, suspeitamos que algo estava errado, insistimos em contornar esse caminho, mas o serviço de carro não conseguiu decidir sobre uma decisão. Sobre isso, a primeira parte do conhecido terminou.
Como resultado, após um ano e meio ou dois anos, uma nova reunião começou com as palavras "Victor, você estava certo".
Obviamente, não acredito nessas histórias, esperando que as pessoas não possam fazer isso, mas de acordo com o cliente, aconteceu o seguinte:
Alguém desenvolveu um módulo para si em 1s e andou pelo mercado de serviços automotivos, apresentando este módulo a todos. Neste módulo, a transferência de aplicativos passou pelos servidores desse agressor e lá eles levaram aplicativos para si mesmos, os distribuíram para outros ou talvez os venderam.
Então ... encontrado, morto e já bom.
Novamente, separamos o que temos, o que está faltando e qual é o plano de ação. Entrando na análise, eles perceberam que ainda está faltando. Ok! Pegamos um elefante em partes.
Google Analytics
Começou a enganar o Google Analytics. Existem duas páginas de destino para um serviço de carro e uma loja de autopeças, o que significa que precisamos rastrear todas as chamadas, formulários e cestas.
Vamos começar com as páginas de destino do serviço automático. Ao tentar deixar uma solicitação, não conseguimos nos entender por cerca de duas semanas e decidir onde eles são criados nos 1s ... Ou não sabemos onde é, mas o cliente não se lembra ou, estupidamente, não foi criado? Eu vou visitar e ir. Como sempre, as perguntas simples reuniram todos que pudessem saber a resposta para a pergunta, incluindo o administrador do sistema, gerente de vendas, receptores, assistentes etc. Como resultado, tendo matado algumas horas, chegamos à conclusão de que eles não foram criados tão cedo quanto 4 meses. 4 meses nenhum aplicativo é criado! O fundador do serviço em si se sente um pouco desconfortável ao tentar jogar dinheiro no contexto e sem obter a receita desejada. Um total de ~ 1.200.000 rublos foram jogados sem formulários! Está claro por que, em geral, eles estavam à beira, e todas as tentativas de entender o que estava acontecendo naquele nevoeiro levaram a um beco sem saída.
No total, houve 2 decisões:- Corrente de reparo
- Faça novo
Nesta reunião, propus uma alternativa ao trabalho sem 1s no Bitrix 24. Felizmente, o Bitrix e o AMO já existem no mercado há muito tempo e podem fazer muito. Sobre isso e parou.
Calltrack
Ao longo da história de trabalhar com projetos, testei muitos serviços. Ou as estatísticas estão vazando, a faixa de chamadas está mentindo ou outras bobagens. Como resultado, ele escolheu o Ringostat. Já 5 projetos lá lideraram e tudo funciona bem. Há toda a integração necessária, e trabalhar com as análises e métricas do Google é bom.
Ligar de volta
Já havia um Envibox ... pensou ... bem, deixe estar. Em geral, um bom serviço com configurações e integrações convenientes. Pelo preço eu não sei. ele não baixou dinheiro e trabalhou de graça (por algum motivo).
Após a conexão e o teste, obtemos todos os eventos em análise.
- Todos os formulários do site estão registrados no Lead_Form
- Rastrear chamadas da Envybox
- O Ringostat já rastreia um conjunto de objetivos
- A meta geral conta o número total para facilitar a configuração.
A Enviboks é capaz de dividir as chamadas em únicas (primeiro), alvo e em geral tudo. Nos relatórios, utilizamos apenas os únicos, ou seja, uma referência a aplicativos com formulários, chamadas para o Enbox e chamadas exclusivas para um ringostat.
Nos dois sites de serviços automotivos, eles analisaram as análises e passaram a trabalhar com o Bitrix e as campanhas publicitárias.
Bitrix
Criamos um bitrix vazio, configuramos a criação de transações de todas as fontes de chamadas, criamos o primeiro status do funil, alugamos um número no próprio bitrix e o configuramos para as chamadas recebidas.
Acontece que qualquer espirro é registrado no Bitrix e, em seguida, uma tarefa simples é rastrear o preenchimento da primeira coluna, ou seja, se a coluna do pedido não passar para os seguintes status, o departamento de vendas não terá tempo.
E agora aprendemos a trabalhar com o Bitrix 24. O primeiro mês de uma reunião com o departamento de vendas uma vez por semana. Discussão de todos os problemas, melhorias, como e no que clicar, o que acontece quando você clica. Em outros dias, o proprietário correu para o departamento de vendas se a "coluna da esquerda" não estivesse vazia. Pelo que entendi, pela primeira vez, ele teve a oportunidade de ver a velocidade do processamento de aplicativos e aprendemos a pressioná-los ainda mais. Viva!
Quando aprendemos a avançar ainda mais as transações e a abertura de pedidos, formamos outro plug. Ordens lá e pendurado. Percebendo isso, eles correram para os receptores e, por um longo tempo, foram ensinados a preencher o valor da transação e transformá-lo em transações bem-sucedidas. No começo, tudo acontecia com um chute, depois uma vez por semana, e conseguimos fazer isso uma vez por dia.
Depois de criar os relatórios, ficou claro para nós como cada uma das etapas funcionava e já plantamos automação e os demais sites no Bitrix. Ao marcar uma consulta, enviamos o endereço para onde ir, aprendemos a lembrar sobre a chegada ... Como resultado, o departamento de vendas funcionou, vimos os números do funil, os negócios fechados já estavam com o valor.
O restante dos sites marcamos e cortamos os dados nos sites e funis. Afinal, o processo de venda de peças de reposição é muito diferente do processo de gravação e reparo de um serviço, o que significa funis completamente diferentes.
Paralelamente ao trabalho com campanhas publicitárias e testes de novas fontes de tráfego, desenvolvemos o Bitrix 24. Um pouco mais tarde, retornaremos a ele e agora sobre publicidade.
Publicidade e atração
Para determinar o custo de circulação do Yandex, foi necessário conectar o direto e os dados no Google analytics. Decidimos usar o serviço
mymarilyn.ru para isso. Coisa conveniente! Não é necessário combinar dígitos com campanhas publicitárias com as mãos, mas reunir fontes de dados em alguns cliques e, em seguida, Marilyn realiza campanhas publicitárias, prescreve a UTM para determinar a fonte na análise, espalha todas as conversões para campanhas publicitárias e exibe todos os indicadores.
De acordo com os resultados de março, obtivemos os resultados:
- Impressões: 963026
- Cliques: 9765
- CTR: 1,01%
- Consumo: 436.784 rublos.
- Custo por clique: 44,72 rublos.
- Conversão: 3,35%
- Custo de chumbo: 1 331 esfregar.
- Chamadas: 72%
- Retorno de chamada: 19,5%
- Forma: 8,5%
Houve bons dias em termos de volume de chamadas, mas até agora tem sido caro.
O Google funcionou melhor que o Yandex, mas até agora eles apontaram e analisaram o tipo de campanha que herdamos.
Depois de avaliar como tudo funciona sem reestruturação global, otimizaremos o preço da oferta. De acordo com a decomposição, um serviço de carro pode permitir uma aplicação de 500 a 700 rublos.
Temos uma tabela grande com um relatório diário sobre o custo de circulação e fomos ao KPI desejado. Ao mesmo tempo, a dificuldade estava em manter um equilíbrio entre o número de chamadas e seu custo. Que eles são poucos, mas baratos, então existem muitos, mas caros. Como resultado, a partir de 5 meses, tivemos volume suficiente ao melhor preço.
De volta ao bitrix. O volume de leads e a qualidade de seu processamento sempre dependem um do outro. Já tínhamos dados de vendas detalhados por meses e era perfeitamente claro com qual conversão estávamos trabalhando. Primeiro, tivemos três pessoas que processaram aplicativos.
Nós olhamos para os números
Eu chamaria de "nem todos os gerentes são igualmente úteis", ou seja, 3 gerentes trabalham com conversão de 3% a 5% e um trabalha com conversão de 10 a 11%. Assim, 3 gerentes estragam 75% das aplicações. Nós os "excluímos" e o caminho para a compra do cliente fica muito mais barato.
Criamos relatórios no Bitrix ainda mais!
Temos ainda mais indicadores para avaliar gerentes. Se você observar a figura abaixo, fica claro que os gerentes transformam 75% dos aplicativos em perdas e 25% - 1 gerente em lucro. Este foi o ponto final para decidir desativar gerentes ineficazes.
O Bitrix oferece uma boa oportunidade para criar relatórios online e acompanhar o desempenho por qualquer período e com quaisquer parâmetros. Então começamos a rastrear indicadores uma vez por semana.
Um dos indicadores que monitoramos foi "Fechando na chegada por dia", ou seja, quanto por hoje, ontem ... marcou uma consulta.
A dinâmica geral dos registros por dia aumentou a cada dia.
Foi muito interessante pesquisar e satisfazer o cliente depois de sair do boxe. Para fazer isso, eles criaram separadamente o status de "avaliação da qualidade" e forneceram ao escritório do gerente o questionário. O gerente telefonou para as pessoas que pegaram o carro há 3 dias e passou pelo questionário. Pode-se observar que alguns artesãos trazem mais cheques para a empresa, mas, ao mesmo tempo, a qualidade do serviço não diminui.
E o evento mais significativo dos últimos meses de trabalho!
Durante todo o projeto, por assim dizer, eles não tentaram lidar com a conversão em uma solicitação de um visitante, mas não conseguimos aumentá-la significativamente. Fizemos 4 ou mais testes e sempre a conversão não foi alterada. Não está completamente claro o porquê. Nos dias dos mensageiros instantâneos, decidimos experimentá-los!
Ao colocar um botão vatsap em vez de formulários, começamos a coletar significativamente mais aplicativos e recursos. Abaixo você pode ver que a conversão de 1% se tornou 10%.
O experimento em si foi testado em um dos sites e apenas em dispositivos móveis. O resultado é visto nos números de conversão. O custo do aplicativo foi bastante reduzido.
Os planos para refinar os bots e ajudar os vendedores a levar as pessoas ao caixa.
Durante o trabalho, o Bitrix 24 começou a parecer um CRM real com um monte de informações úteis.
Parece algo como isto:
Obrigado por ler até o fim. Espero que o artigo tenha sido útil para você.