O cérebro da empresa. Iniciar

A história "sobre um tópico de fabricação" sobre as maneiras de introduzir a IA em uma empresa comercial. E a que (hipoteticamente) isso pode levar. A versão completa pode ser baixada em Litros (grátis)

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Eu não era um líder nato e odiava as reuniões que outros chefes de departamento reuniam constantemente. Eu não tentei criar um hype sobre a importância do meu departamento. Acabei de recrutar pessoas com quem eu poderia trabalhar e que tinham experiência, diferente de mim. Mas o que eu precisava seriamente, não consegui encontrar pelo caçador de talentos. Essas pessoas não procuram trabalho, ela as encontra. Comecei a assistir relatórios em conferências sobre um assunto, a ler Habr. Então foi difícil de encontrar. Nas conferências, não houve um único relatório com resultados reais, todos falaram sobre novos métodos, mas ninguém conseguiu demonstrar sua aplicação. Eles simplesmente não estavam lá. Quando tentei entrar em contato e fazer perguntas, o palestrante desapareceu, apenas alguns responderam que realmente calculavam tudo isso no Excel. Habré não era melhor, pedaços de traduções de artigos ocidentais eram os melhores materiais sobre o assunto. Apenas comentários sobre eles foram interessantes.

O mês passou. Mas eu não sabia por onde começar, o que fazer com esse big data, como vinculá-lo às tarefas da empresa. A gerência já deu a entender que é hora de apresentar um plano. Até agora, neguei que seja necessário formular com mais precisão os objetivos do projeto, o que queremos obter na saída. Eles se ofereceram para se reunir e descobrir com os chefes de departamento, dos quais percebi que, durante muito tempo, não consegui sustentar tal argumento da falta de um plano. A equipe encontrou uma garota que sabia como descrever os processos de negócios. Para todos os guias, esse foi o primeiro ponto da digitalização - a primeira algoritmo de processos. Eu dei a ela uma tarefa e continuei a pesquisar e fui a reuniões, onde continuei a fazer uma aparência inteligente.

Pelos comentários, descobri que há concursos para machob no Kagl. E as pessoas legais no mashoba são cortadas lá não por dinheiro, mas por quem é mais legal. Cancelei a inscrição em vários vencedores de concursos relacionados ao tópico e comecei a esperar. Alguns apelidos já me eram familiares pelos comentários sobre Habré, e eu esperava que alguém respondesse. Dois eram funcionários de grandes empresas vinculados a todos os tipos de acordos e, por isso, partiram com clareza. Mas as pessoas mais interessantes não responderam. Ele venceu os concursos mais legais do Kaggle sobre segmentação de usuários, sistemas de referência e até mesmo cálculo de vendas, levando em consideração 200 fatores, incluindo possíveis condições climáticas. Era isso que eu estava procurando! Mas ele não respondeu. Comecei a procurá-lo pelo apelido na rede. Não havia informações. Mas eu o vi mencionar os comentários. Então alguém o conhecia. Foi uma chance. Perguntei nos comentários quem sabia disso, e um programador me respondeu que ele trabalhava com ele e poderia pedir contatos para mim.

Ele foi convidado pelas principais empresas, mas nunca trabalhou em um escritório. E eu não conheci ninguém. Mesmo suas fotos reais na Internet não foram encontradas. Eu sabia apenas o nome dele e os contatos de rede. De alguma forma, era estranho propor a contratação de um projeto para a empresa na equipe, mas em um local remoto. Por serem militares, eles entendiam apenas a situação dos quartéis de escritórios "de sino em sino". Mas não havia opções, ele precisava de alguém que pudesse fazer um carro legal, já que a empresa já estava atrasada, na opinião deles, com a introdução de big data, e era necessário ultrapassar todos para se tornar o primeiro. E eu tive que entrar all-in em uma conversa com a liderança. Mas primeiro eu tive que falar com ele. O nome dele era Max.

Timlid

"Gostaria de convidá-lo como líder e arquiteto da equipe para criar todos os tipos de algoritmos no mashobe". Você parece estar interessado neste tópico. A empresa é decente, paga dinheiro.
- Não trabalho para empresas, trabalho remotamente em projetos enquanto eles são interessantes para mim.
- Mas estamos falando de um projeto grande, você precisa executar a tarefa com força, é improvável que isso seja possível remotamente.
- Esta não é uma questão para discussão. Com quem não sabe trabalhar remotamente, eu não trabalho. O dinheiro pode pagar remotamente. Não vou perder tempo indo ao escritório e definitivamente chego em um determinado momento. Isso é estúpido, mas eu não faço coisas estúpidas.
- Bem, trabalho remoto servirá. Você está pronto para assinar um contrato de trabalho permanente remotamente?
"Tudo depende do que você quer lá."
- Nada de especial, você só precisa criar seu próprio sistema de recomendação para marketing, bem como segmentar clientes com base em big data e tudo mais.
- Isso não é interessante.
- Em que você está interessado?
- Algo mais sério, mais global, mas parece que isso não é sobre você. Obrigado pela sugestão.
- Espere, deixe-me contar tudo como está e então você decide. Entrei em ação - a empresa me convidou para liderar a introdução de métodos machob no trabalho da empresa para aumentar a eficiência, mas não sei o que oferecer. A empresa tem tudo - desejo, ainda confie em mim, dinheiro. Você pode fazer qualquer coisa, eu simplesmente não sei o quê. Isso está claro?
- Está claro, mas não é interessante. Você não tem tarefa mesmo. Eu aconselho você a começar com isso.
Max saiu da conversa. Foi um fracasso. Eu mal o encontrei, simplesmente não existe um segundo durão no machob. Não tive chance de ficar na empresa. Mais uma semana, e eles vão me chamar para o tapete. Até pedi alguns dias de folga para ganhar tempo e pensar no que fazer. Provavelmente, abra um currículo em um caçador.
Max apareceu inesperadamente. Ele escreveu no skype:
oi Vejo que você é um cara legal e a empresa é grande. Se você não tem idéias, está pronto para me deixar perceber minhas idéias?
Claro! - sem nem pensar, respondi imediatamente. - E que idéias?
- Existe uma idéia para automatizar completamente os processos na empresa, só isso. E em marketing, logística e compras. Mesmo na seleção de pessoal. E fazer esse grande sistema de auto-ajuste para o resultado desejado é lucro. Como você gosta desta tarefa?
- Esta é ainda mais das minhas fantasias mais loucas. Mas isso é possível? Eu nunca vi esses projetos em implementação. Alguém já fez isso?
"Não estou interessado em fazer o que outra pessoa já fez." Eu pensei que você entendesse isso.
- Sim, claro, eu queria dizer outra coisa - existe realmente um desenvolvimento que permita que isso seja feito?
- Não importa se são ou não. Há algo que nos ajudará a fazer isso. Agora existem algoritmos de aprendizado por reforço, talvez eu já tenha ouvido. Se você pensar sobre isso e lembrá-los, esse é um algoritmo universal de tudo. Você define a meta como reforço, e o próprio sistema encontra uma maneira de alcançá-la. E não importa que tipo de tarefa, se for traduzida em um conjunto de dados do mesmo formato.
- O que preciso solicitar à gerência do projeto, além do seu trabalho remoto? Nem consigo imaginar quantas pessoas serão necessárias para criar um sistema tão integrado.
Um pouco. Haverá um núcleo, este é um neurônio com memória. Cluster rápido no data center.
E as pessoas?
"Precisamos de três programadores de python que conhecem as bibliotecas populares de neurônios, um cientista de dados, para preparar os dados e acompanhá-los." Não, um casal, trabalharemos imediatamente em todas as direções. E um especialista em servidores de alto desempenho.
- Esse especialista parece estar lá, a empresa possui seu próprio data center.
- Não, precisamos de alguém que possa criar o cluster de mais alto desempenho. Você definitivamente não tem um. Eu conheço um, falarei com ele se ele não estiver ocupado. Ele também precisará de um especial para bancos de dados em pares, e nós o colocaremos na rede de análise. Precisamos de muita informação de fora. Procure você mesmo testadores e analistas quanto você precisa. Talvez o suficiente para começar.
- Tentarei eliminar esses recursos da gerência, mas acho que não haverá problemas.
"Eu não disse que minhas condições estão mudando também?"
- Não, o que está mudando?
Quero uma porcentagem, uma porcentagem de crescimento do lucro.
"Você me confunde." Eles não dão uma porcentagem a um cara que está em um site remoto. Eu teria que coordenar sua udalenka, e esse é o problema.
- Eu ofereço os cérebros eletrônicos da empresa. Gerenciamento completo, distribuição de tarefas aos gerentes e monitoramento de sua implementação. Será um super-sistema que decidirá até quem demitir e quem a empresa precisa. Ela terá apenas um objetivo - lucro. Ele substituirá pessoas e acelerará as operações, os custos de transação cairão significativamente. O lucro crescerá em ritmo acelerado. Eles não podem fazer isso sem mim. Portanto, a porcentagem. Isso é justo.
Eu vou tentar. Vamos descrever brevemente o que você propõe, para que eu possa apresentar adequadamente suas ambições. O que mais devo dizer a eles para concordar com tudo?
- Que eles serão os primeiros.
Quando tentei imaginar como diria isso ao diretor, um estupor me pegou. Não encontrei uma palavra. A menos que leia escrito por Max em um pedaço de papel. Eu estava me preparando para uma semana, o diretor olhou para mim com cautela, sem entender o que esperar de mim. Na hora marcada, entrei na sala de reuniões, onde todos os diretores já estavam sentados. O relatório passou em um nevoeiro. No final, aos olhos dos participantes da reunião, vi apenas uma pergunta - é real ou você já leu ficção? O primeiro a falar foi o general:
"E você pode perceber tudo isso?" Entendo que serão necessários tempo e pessoas. Mas você entendeu minha pergunta.
Eu não posso. Há um homem que pode. Ele é o melhor nesse ramo, eu dificilmente o encontrei. Ele conhece seu próprio valor e simplesmente não concorda em criar esse sistema. Terá que ir ao seu encontro.
Vamos conversar. Muito bem, o relatório superou minhas expectativas. É difícil de acreditar, mas o objetivo provavelmente deve ser o máximo.
- Se pelo menos parte disso puder ser realizado, obteremos um efeito enorme, calculado aqui.
- Então você mostra, não vamos atrasar o resto. A reunião acabou.

Partindo, todos se revezaram me elogiando e batendo palmas no meu ombro. Deixado com o general, eu imediatamente contei a ele sobre as condições de Max em suas próprias palavras. O pensamento geral por alguns segundos. "Precisamos fazer um bom contrato", disse ele no final. Isso significava que sim. Ele também pediu para falar com cada diretor de sua parte do projeto e elaborar um plano geral de implementação, de preferência com prazos. Ele apresentará aos fundadores. Eu nem perguntei sobre os recursos, aparentemente a alocação deles estava implícita junto com a aprovação do projeto. Ao sair, fiquei encantado com a minha frieza - o projeto foi aprovado e, juntamente com as condições do Max! Escrevi para ele imediatamente. Ele respondeu sucintamente: "Eu não tinha dúvida de quem recusaria o lucro".

Foi necessário fazer a decomposição do plano por meses e os sprints mais próximos. Escreva aplicativos para pessoas. Eu precisava de estatísticas de analistas, documentação sobre processos no ERP do departamento de desenvolvimento e muito mais. Tudo tinha que ser reunido para entender por onde começar e com o que lidar. Todos responderam pedidos amigáveis, mas depois de uma semana percebi que ninguém iria atender aos meus pedidos. "Não houve tempo, vou ver amanhã" é a resposta padrão. E não está claro se isso é intencional ou realmente muito ocupado. Em resposta, eu próprio comecei a receber alguns pedidos estranhos. "Você poderia enviar uma apresentação sobre a digitalização de nossa interação com fornecedores, teremos uma conferência amanhã." No começo, eu estava perdido com esses pedidos, mas no final comecei a fazer o mesmo com calma com os meus pedidos. Ignore. Não havia documentação, os dados eram apenas na forma de relatórios, não brutos. O único programa de análise foi o excel. Não se falou em nenhum upload no BigQuery. Tudo tinha que ser feito do zero e por nós mesmos. A única coisa que poderia ser feita rapidamente era encontrar pessoas. E apenas pelo fato de eu ter escalado o hh.ru e chamado por entrevistas com caras com as competências que precisávamos. Mas eu não imaginava como concordar com o restante sobre a cooperação no projeto.

- Max, há problemas, peço que me forneça os dados e a documentação por uma semana, mas por enquanto o café da manhã está cheio. Esta não é uma empresa, mas algum tipo de pântano. Ninguém precisa de nada, todo mundo está ocupado com seus próprios assuntos.
- Não se preocupe, não precisamos de ninguém, exceto da equipe que você montou. E você precisa de uma API para obter dados brutos de clientes, mercadorias e vendas, todas as transações, além de enviar para endereços de clientes, telefonar por seus números e por enquanto. Consiga isso, vá direto ao diretor de TI. Parece que a empresa precisa de um projeto apenas para a gerência.
"Infelizmente, você está certo", eu respondi Max com emoticons tristes.
Antes disso, trabalhava apenas em pequenas empresas, onde todos estavam localizados em quase uma sala e cada um procurava ajudar o outro. Nas grandes corporações, não é assim. Gerentes de todos os níveis tentam representar atividades vigorosas pelo número de instruções para os outros. Mas ninguém imediatamente se compromete a fazer o que pede. Eles primeiro perguntam aos outros se podem fazê-lo. E pareceu-me que eles estavam competindo em quem conseguiria mais, como se estivessem sendo pagos por isso. Ninguém está mais pensando em implementação, o principal é realizar uma reunião e planejar algo. Como ninguém resume ou monitora planos, 90% dessas iniciativas são simplesmente esquecidas no fluxo de novas. Por trás desse fluxo auto-suficiente de informações internas, geradas continuamente pelos gerentes, ninguém vê o cliente. Em vez de relatórios e apresentações de clientes. Kafka escreveu que um grande número de documentos e leis são característicos dos impérios moribundos. Foi então que tive a ideia de que alguns gerentes têm algo a reduzir. Agora entendo por que Max não concordou em ir ao escritório.

Análise do cliente

A equipe foi montada e agora chegou ao planejamento de sprints. Na equipe de diretores de TI, recebemos algum tipo de documentação e fizemos uma API. Com uma nova equipe, implantamos um cluster no data center no Hadoop e começamos a receber dados.
- Por onde começamos? Escrevi para Max, não sem otimismo.
- Pelo fato de ser mais fácil trabalhar juntos em equipe. Faremos a análise do cliente. O tópico mais compreensível até agora e existem dados. Como a publicidade do seu site está organizada agora? Como é feita a correspondência? Eu não pergunto sobre o resto, quase não há mais nada.
- Até que ele entenda completamente, ele coloca banners para webmasters nos sites, seguindo as instruções de quem pede. Banners fazendo marketing. O webmaster criou um painel de administração para rastrear os banners e removê-los rapidamente, se solicitado. As cartas são enviadas por meio de um aplicativo na nuvem, a análise é descarregada com endereços, o gerente de conteúdo escreve o texto, o gerente de publicidade envia cartas após a aprovação de seu líder, ele aprova os outros. De alguma forma, como eu o entendo.
- O que, eles fazem tudo com as mãos? E quantas cartas diferentes são enviadas por mês?
- dois ou tres.
- Só não entendo como uma empresa com uma abordagem tão antiga conquistou uma participação de mercado significativa. Século passado. Vamos começar com isso. Vou encontrar uma estrutura Java adequada para criar cadeias de interação. Vamos considerar um serviço de nuvem burguês como analógico, inscrever-se agora e analisar o que é útil para nós lá. Vamos começar a cortar tarefas.
- E o que estará no núcleo do sistema?
"Mashob, é claro." Eu já lhe disse que tudo será construído em um núcleo de um alvo neural de auto-aprendizado. O marketing requer análise do cliente para agrupar os usuários de maneira rápida e direta, de acordo com seus parâmetros e ações no site ou no correio. Construiremos a análise RFM para rastrear os estágios. Colocaremos códigos de rastreamento em letras e, no site, escreveremos tudo no banco de dados de cada cliente. E então concluímos tudo o que é necessário para a interação automática com o cliente - um script para criar uma cadeia de interação de arrastar e soltar com seleção automática de um canal de comunicação com o cliente, dependendo de onde ele estiver. Ou enviamos uma tarefa ao gerente designado por carta, se o cliente estiver completamente surdo.
- Grande plano, temos que fazer isso por seis meses.
"Não, eu não sou idiota para fazer tudo sozinha." Vamos fazer isso mais rápido.

Um mês depois, o primeiro protótipo apareceu. E foi fantástico para o marketing. No sistema, foi possível fazer centenas de segmentos por centenas de dados coletados pelos clientes, criar contato garantido para cada segmento da cadeia de interação. É quando a cadeia tenta mostrar o banner ao cliente pela primeira vez, se falhar, envia uma carta, se não abrir, envia push para o aplicativo, se não olhar para lá, envia uma tarefa ao gerente atribuído ao cliente com o texto do que precisa ser feito. Todos os clientes para os quais são necessárias ações caíram na rede a partir de tais segmentos. Ao mesmo tempo, até o ciclo de vida do cliente era considerado um sinal dinâmico, seja ele novo ou experiente, com que frequência ele faz compras, se ele já comprou tudo e não vai despejar. E isso também era um sinal para segmentar em cadeias. As ações do cliente em resposta a enquanto o banner ou clique na carta também foram registradas no banco de dados e ele pôde entrar imediatamente na próxima cadeia. Portanto, o cliente não podia sair da cadeia por meses, o principal era não exagerar. As primeiras cadeias de boas-vindas e em cestas abandonadas construímos a nós mesmos.

A única coisa que o marketing precisava fazer era construir esses segmentos e cadeias, escrever muitos textos e desenhar muitas centenas de banners. O que, é claro, eles não poderiam fazer imediatamente. Max disse que um pouco mais tarde ele criará um sistema para gerar automaticamente textos de cartas e banners de produtos a partir do banco de dados do produto. Mas enquanto era necessário forçar os profissionais de marketing. Fui responsável por interagir com outros departamentos da equipe e não apenas conduzi o projeto.
Mas o foco do sistema de análise de clientes estava nos recursos baseados em máquinas. Max os apresentou à equipe pessoalmente. O sistema analisou o comportamento e as compras do cliente e pôde avisar com antecedência que o cliente poderia sair. E enviou a tarefa ao gerente em espera. O sistema sabia melhor que os gerentes o que o cliente já havia comprado e o que provavelmente compraria, com base na cesta típica de tais clientes. A isso chamamos de "abordagem de cesta".Além disso, o próprio sistema calculou qual faixa ou texto da carta era melhor enviar, porque sabia qual texto causava mais resposta de outras semelhantes. Foi como mágica para mim, vi pela primeira vez o que um mashob pode fazer nos negócios reais. A equipe começou, trabalhamos como loucos, porque os resultados nos encantaram.

- Existem poucos dados sobre clientes em seu sistema corporativo, você não sabe nada sobre eles, exceto a empresa, cargo, setor e email. Isso não é nada. Fazemos integração com provedores de dados externos. Solicite um contrato com o SPARK. E eu vou lidar com a API com redes sociais.
Exatamente. Enriqueça os dados. Vi recentemente outro serviço que determina o psicótipo de uma pessoa de acordo com comentários na rede social. Parece-me que isso pode ser útil para nós até entender o porquê, mas sinto que não será supérfluo.
- Faremos recomendações aos gerentes com base neles. Me dê o endereço. Só precisa verificar a precisão com que determina. Algo um pouco difícil de acreditar que eles podem determinar sem testes especiais.
- Melhor que os testes, eles determinam, eu li. O temperamento é pelo menos melhor determinado pela reação aos comentários das pessoas, e isso está cheio na rede. Estatisticamente, e não um pouco de humor. E não falsifique, como nos testes.
- Bem, conecte, me dê o endereço. E o SPARK aperta, para as pessoas jurídicas, levaremos informações sobre o número no estado, volume de negócios, fundadores, pagamentos para o orçamento. Muitas coisas interessantes também são úteis. Mesmo os contatos e endereços de seus gerentes, como se viu, não podem ser confiáveis. Eles escrevem todo tipo de porcaria, só para não dar os contatos de seus clientes. Dados muito sujos deles.

Embora ainda houvesse muito a ser depurado, após três meses, criamos um maravilhoso sistema de marketing, mas por alguma razão ninguém estava com pressa de usá-lo. Escrevi cartas, reuni uma reunião com o diretor de marketing, me aproximei pessoalmente, mas ninguém fez segmentos e cadeias, especialmente cartas e faixas. Esta foi a primeira sabotagem do sistema, e eu não entendi o porquê. Até agora, uma analista que trabalha com profissionais de marketing não me levou. Tornamos um sistema muito transparente. A análise do cliente mostrou imediatamente o quanto cada boletim trouxe em vendas, em qual banner eles clicam e em qual deles é inútil para os clientes. Anteriormente, ninguém conseguia calcular o efeito de um boletim ou banner em movimento, nem havia estatísticas de cliques. E agora tudo está à vista - no painel on-line, você pode ver claramente como vão as vendas no boletim. Se eles forem.E esse é o problema - ninguém tinha a prática desse marketing on-line e todos tinham medo de expor suas competências. Eu escrevi para Max.
"Eu disse que todos deveriam ser demitidos", respondeu Max, esperançoso. - Tudo bem, teremos que fazer mais, mas podemos fazer sem eles.
- Alguma idéia de como?
- Agrupamos os clientes de acordo com o tipo de atividade e contatos antes de comprar, para que todos os clientes se enquadram em um determinado segmento. E criaremos uma cadeia universal que funcionará em todos os canais - pelo correio, no site ou no aplicativo. A contabilidade de contatos permite fechar cadeias em cadeias. E incluiremos as previsões mais importantes - pós-venda, recomendações para marcas e séries, saídas com descontos para devoluções.
- E quem escreve os textos, eles não querem fazê-los em tal quantidade.
- Existem muitos textos e banners, caso contrário não haverá sentido. Portanto, criaremos banners e textos automáticos de produtos preenchidos com mercadorias. Como widgets no Emarsys. Os clientes não precisam de textos particularmente artísticos; os textos de marketing são apenas irritantes.
- Assim, os profissionais de marketing ficarão completamente sem trabalho.
- E não se esqueça de relatar isso à gerência que o sistema funciona por si só. Sem eles. Como prometemos. E diga aos profissionais de marketing: "para a troca de trabalho, bebê".

Esse era o slogan favorito de Max de algum tempo em que ele próprio acreditava na viabilidade de seus algoritmos. Ele tinha um objetivo, que era objeto de um acordo com a gerência - reduzir custos, reduzindo as operações manuais. Se automatizarmos a criação de cartas e banners, este será o primeiro grande sucesso do projeto.

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(c) Alexander Khomyakov alexander.xom@gmail.com