Este artigo é uma transcrição quase exata da minha master class , realizada no escritório do Mail.ru Group para os alunos de nossos projetos educacionais.

O que eu mais gosto é a definição de uma startup: é qualquer coisa que esteja em um estado de alta incerteza. E hoje eu quero lhe dizer como organizar uma inicialização bem-sucedida. Este é um tópico complexo, mas não muito profundo.

Por que estou falando sobre isso?

Por que estou tendo a audácia de falar sobre como criar startups de sucesso? Comecei minha carreira como programador. Tive sorte: acabei acidentalmente em uma startup chamada Mail.ru e testei a teoria de que uma empresa fecha rapidamente ou cresce rapidamente. E se ele cresce rapidamente, todos os seus funcionários crescem com ele, porque há mais tarefas e dinheiro. E todas essas tarefas, dinheiro e felicidade são distribuídas entre os funcionários antigos, e cada um tem mais e mais.

Portanto, é muito lucrativo trabalhar em uma startup que “disparou”. No Mail.ru, subi a carreira para o Diretor de Tecnologia da Informação. E então aconteceu que comecei a participar de investimentos e a aquisição de outras empresas. Desde 2016, procuro empresas russas interessantes para adquirir ou investir nelas e também busco nichos nos quais ainda não existem empresas domésticas interessantes. Compramos o GeekBrains and Delivery Club, investido na CityMobile, lançamos o Pandao.

Então lancei vários dos meus projetos. Um deles é o United Investors, um clube de investidores. Estamos tentando mudar o cenário do mercado de capital de risco da Rússia e os investimentos em estágio inicial. Nosso objetivo é reunir cerca de 10 mil investidores que desejam investir em startups, mas não têm tempo para realmente fazer isso: pesquisar, analisar, conhecer pessoas. Fazemos esse trabalho para eles e todos os dias mostramos uma startup digna, pronta para receber pequenos investimentos de investidores russos. E eles decidem se estão interessados ​​ou não. Se for interessante, com este, eles já estão conversando, trabalhando, chegam ou não chegam a algum tipo de entendimento. Desde março, analisamos cerca de 1000 startups, agora nosso clube tem 100 anjos de negócios e corporações, cerca de 10 transações foram feitas ( desde o momento do desempenho, todos os números já conseguiram crescer ). Também realizamos eventos para nossos investidores a cada poucas semanas, eles se familiarizam com as pessoas-chave do setor de risco russo e entre si.

O primeiro investimento na United Investors foi no nível da ideia. Um homem viu no exterior uma boa idéia para uma empresa que não era usada na Rússia. Ele falou com vários fornecedores, eles concordaram em ser seus parceiros. Ele escreveu uma bela apresentação e recebeu um investimento muito pequeno na United Investors. Mas esta é uma situação extrema e atípica. A maior transação na plataforma no momento é um investimento de 30 milhões de rublos na culinária escura, muito salmão.

Sobre as regras

Como fazer uma inicialização bem-sucedida? Se a resposta a essa pergunta existisse, o mundo seria completamente diferente. Não há milagres. Ninguém sabe como fazer uma inicialização bem-sucedida. Mas existem regras simples e compreensíveis sobre como arruinar qualquer startup. E se você ativar essas regras, poderá descobrir como é mais provável que não estrague. A probabilidade não é uma garantia, mesmo que você circule poças, não é fato que você ficará limpo, mas você definitivamente precisará contornar poças. Infelizmente, a prática mostra que muitas pessoas que investiram energia, dinheiro e recursos na criação de uma startup não cumprem essas regras.

Fundadores

O mais importante é quantas pessoas estão fazendo o projeto. Existem estatísticas de que, se uma inicialização for criada por mais de 4 pessoas, será uma falha garantida. Quatro, três, dois e um - funciona, mas já cinco de nós nada funciona. Ninguém pode explicar o porquê. Acredito que quando você inicia um projeto junto com uma pessoa, é quase como um casamento. O tempo médio de divórcio é de 7 anos, o tempo médio de abertura de capital é de 10 anos.No trabalho, você passa a mesma quantidade de tempo em casa. Com seus parceiros, você terá que estar fisicamente e espiritualmente próximo por muitos anos, e eles não devem incomodá-lo. Isso é muito importante.



Eu acho muito bom criar uma startup com amigos que você conheceu no trabalho. Porque em sua mente subconsciente já está escrito que o primeiro é o trabalho e o segundo é o relacionamento pessoal. E com amigos de infância, colegas de classe, vizinhos etc., as startups não precisam ser criadas. Cheguei a encontrar estatísticas de que é muito bom casar com colegas e muito ruim quando vocês começam a trabalhar juntos, se casando por algum outro motivo.

Observe que, ao criar uma startup na Rússia, não há como proteger legalmente a ideia subjacente. Lembre-se disso quando levar as pessoas de fora.

Também é muito importante que todos os criadores de uma startup estejam no mesmo campo filosófico. Vocês devem se entender, pensar no mesmo contexto. Você pode argumentar que isso permite analisar o problema de diferentes perspectivas. Mas os pontos de vista devem ser tão diferentes que possa haver uma discussão entre eles. E se alguém fala em escolher uma clareira com cogumelos e o outro em voar para o espaço, a discussão é simplesmente impossível.

É importante, desde o início, anotar as condições de como você vai concordar. Por exemplo: “ Eu prometo fazer isso, você promete fazer isso. Se não concordarmos, a decisão é tomada dessa maneira . " Em um dos meus projetos, escrevemos que, se não concordarmos, não faremos nada: o status quo é o voto decisivo. Tais regras protegem você de mal-entendidos, disputas, escândalos. Não há necessidade de escrever 10 páginas, 3-6 parágrafos são suficientes.

É importante permanecer no campo jurídico e não violar a lei. Mas na Rússia, o cumprimento das leis não requer uma grande burocracia. Depende do que você faz. É difícil trocar armas. Mas se você vender serviços de TI, haverá muito poucos pedaços de papel exigidos por lei. Quando iniciei meu IP, percebi que na Rússia é muito fácil cumprir as leis. Pelo menos até 120 milhões de receita podem estar em um sistema tributário simplificado; não exige quase nenhum esforço da sua parte.

Existe um conceito de empreendedorismo serial: você cria várias startups em paralelo; quando algumas morrem, cria uma nova. Assim, você constrói sua experiência e conhecimento em algumas áreas. Mas considero esta abordagem incorreta. Para o sucesso do projeto, é importante que os criadores se concentrem nele. Para que você acorde e adormeça com o pensamento de como fazer melhor, quem contratar, quem demitir, o que começar, o que adicionar, o que consertar. Se você tiver muitos projetos, não poderá se concentrar em nenhum.

As ações entre parceiros devem ser calculadas antes de dar os primeiros passos. Esta é uma obrigação.
No entanto, a probabilidade de sucesso do projeto é muito mais importante que o tamanho do compartilhamento. Se você administra nós três e, com justiça, você deve assumir 48% e concordou com 33%, quando vender a empresa por 1 bilhão, receberá 330 milhões em vez de 480 milhões. então você não receberá nada.



Acontece que uma pessoa investiu fundamentalmente em uma startup desde o início e depois não fez nada, ou não tem o que fazer. Você precisa entender que em algum momento o projeto se transforma em algo tangível, separável dos fundadores. Em seguida, as ações são fixadas legalmente. Existe uma LLC, ela possui proprietários, o trabalho deve ser medido por salário. Ou você não pode fazer nada, mas contratar um CEO e pagar-lhe um salário.

Seu salário aparece em dois casos:

• A empresa está começando a ganhar dinheiro suficiente.
  
• A empresa atrai investimentos e você concorda com o investidor que é mais lucrativo pagar um salário aos fundadores do que se eles trabalhassem em outro trabalho para sobreviver.
  

Idéia

Então, você tem parceiros que pensam com você da mesma maneira e registrou quem é responsável por quê. Com isso, a busca por parceiros pode ser considerada concluída. Se você não tiver um centavo e não souber fazer nada, a criação de um produto de TI complexo falhará. Mas geralmente você sabe fazer alguma coisa sozinho ou tem dinheiro para contratar alguém.

Em seguida, você precisa decidir sobre a ideia.

Segundo as estatísticas, 90% dos projetos de sucesso mudam radicalmente sua ideia. Como ilustração, eles citam o exemplo do Airbnb: eles queriam fazer hotéis baratos com colchões de ar, mas no final eles conseguiram um negócio completamente diferente.

Não é muito importante o que você inventou agora. Quando você implementa a ideia, ela muda de alguma forma. Mas, inicialmente, deve haver algo no coração da startup.

Se você não teve uma ideia, existem três maneiras de ter uma ideia.

O primeiro e mais fácil é escolher no exterior o que ainda não foi repetido na Rússia e começar a fazer Affiniti.



A segunda maneira é melhorar o que você ou outras pessoas estão descontentes. Mas isso geralmente não funciona. E a terceira maneira é observar o que está mudando no mundo. Por exemplo, há 10 anos, o número de smartphones per capita estava mudando; portanto, qualquer projeto móvel teve a chance de se tornar um grande negócio. Tendo notado uma tendência, você pode se adaptar a ela e começar a ajudar nessa mudança.

Como entender que chegou a hora de sua ideia? De jeito nenhum. Certamente não é verdade que quanto mais cedo melhor. Muitas vezes acontece que uma boa ideia é implementada muito cedo. Por exemplo, três anos antes do Twitter, vi exatamente o mesmo projeto, mas ele não decolou. Você pode se concentrar nos Estados Unidos. Se a ideia foi bem-sucedida, você pode fazer conosco. Você pode obter idéias da página do rastreador unicórnio do CB Insights: todos os projetos com uma estimativa de mais de US $ 1 bilhão estão listados lá. E se estamos falando de uma ideia única, não há diretrizes.

O mercado

Quando você faz algo, faz isso para pessoas que pagam dinheiro. E as pessoas raramente começam a pagar mais do que antes. Eles têm algum tipo de alocação de orçamento: tantos rublos para salsicha, muito para cinema, muito mais para alguma coisa. Você não pode aumentar o orçamento de seus clientes em potencial, por isso é muito mais fácil substituir o lugar de alguém.

As pessoas costumavam ir às salas de cinema, e a Netflix sugeria: “ Devolva esse dinheiro para mim. Você se sentará no sofá, ficará mais confortável, mais conveniente, mais filmes. Gaste menos dinheiro, mas me dê . Muito raramente, uma empresa cria um comportamento fundamentalmente novo para o usuário. Um exemplo é as redes sociais, diante das quais nada disso existia.

Tudo o que vem à mente na palavra "startup" é um substituto para alguma coisa. Por exemplo, vários agregadores de táxi nos permitiram dirigir com muito mais frequência, embora começássemos a gastar apenas um pouco mais, já que o custo unitário da viagem caiu acentuadamente. O bolo que você começa a compartilhar deve inicialmente ser grande para que haja algo para comer.

Três exemplos que mostram o tamanho deste bolo:

• Os residentes da Rússia gastam 600 bilhões de rublos por ano em táxis. Isso representa 1% das despesas da população e é um mercado muito grande no qual inúmeros projetos competem.
  
• Os russos gastam 10 vezes menos em colchões - 60 bilhões de rublos. Conheço uma startup russa que lida com colchões. Se tudo correr bem, ele provavelmente será comprado algum dia.
  
• Cerca de 5 bilhões de rublos são gastos em partidas na Rússia (mas isso não é exato, na verdade ninguém sabe, eu descobri isso nos meus dedos). Não há startups e não pode ser, porque o mercado é muito pequeno. Você não receberá todos esses 5 bilhões, receberá apenas uma parte do mercado. E, após deduzir as despesas, o lucro restante não permitirá o lançamento de uma economia inicial: os investidores não terão o suficiente.
  

A moral principal é começar em um mercado em que é gasto muito dinheiro. Para obter uma ótima inicialização bonita, você deve fazer algo que seja interessante para as pessoas. Se você não criar algo novo, estará substituindo algo. O que você substitui existe no mundo físico. E é bem possível, depois de se esforçar um pouco, entender quanto ganha o fabricante de produtos ou serviços existentes.

Quais fontes podem ser usadas para coletar estatísticas sobre o volume de um mercado específico?

A melhor fonte é Yandex e Google. Pedido: "tamanho do mercado" e nome do produto. Muitas vezes, haverá vários links para artigos de jornais e pesquisas de outras pessoas. Esses links se contradizem, mas no número de zeros eles corresponderão. E você pode confiar nisso. Acontece que, a seu pedido, você não encontrou nada. Provavelmente, você precisa generalizar o seu produto. Se você procurou por "tortas" e não encontrou nada, precisa procurar por "confeitaria". Se não for para eles, aumente mais e procure por "comida". Em algum nível da hierarquia, os dados serão encontrados e, com base no senso comum, calcule a proporção de tortas que os produtos de confeitaria podem ter. Não há necessidade de exagerar nesta fase; uma análise superficial e completa do mercado levará ao mesmo resultado, preciso para o número de zeros.

No entanto, nem todo primeiro negócio requer pesquisa de mercado. Isso é importante quando você deseja ter uma grande chance de obter um resultado muito grande. Sem risco, você conscientemente fica um pouco. Você pode executar um quiosque shawarma de sucesso garantido em uma área residencial. Mas você não se tornará bilionário. Você assumiu pouco risco e ficou relativamente pequeno. Se você pretende um jackpot muito grande, precisa estudar o mercado. Porque é impossível obter um grande prêmio acumulado em um mercado pequeno.

Economia da Unidade

O conceito de "economia unitária" é melhor ilustrado por uma piada:

Notícias na floresta: abriu o trocador de lebre. Muda o rublo para o rublo vinte copeques. Bestas em surpresa. Como assim? Qual é o hype?

A raposa trocou, está tudo bem. Eu não joguei uma foice. O dinheiro é real, aqui está o rublo e 20 copeques. Bestas esticadas. Um lobo, um cervo e até um ouriço vieram. Eles acham que quando a foice for quebrada. Mas ele muda tudo e muda. As notícias finalmente chegaram ao urso. Eu vim a descobrir o que é o que:

- Oblíquo, você está mudando?
Estou mudando!
- Vinte rublos por rublo?
Sim!

Trocado, dinheiro real ... O urso não é compreendido.

- oblíqua, qual é o problema?
- Bem, você vê, eu pego o rublo e troco para vinte rublos
- Não segure o tolo, eu vejo. Oblíquo, você considerou lucratividade?
- Sim, o que para mim é essa lucratividade, olha só, que rotatividade !!!

Em primeiro lugar, apenas pessoas não muito inteligentes vendem serviços com prejuízo. E segundo, a economia unitária tem o preço certo. Em uma startup, é muito importante separar custos fixos das variáveis. Não importa quanto a lebre se paga e por alugar um quarto. Se ele é uma startup, crescerá rapidamente, levará a muitos clientes e os custos fixos, que não dependem do número de clientes, deixarão de ser importantes. Você precisa prestar atenção ao que muda com o número de clientes.

Uma venda é uma unidade. Dentro desta unidade, você deve ter uma boa margem de lucro. Antes do início da implementação, considere o que você terá com um cliente, transação ou ação e avalie aproximadamente a lucratividade. Pode-se tomar custos fixos com muito menos cuidado, como contabilidade, aluguel de escritórios, segurança, que não dependem do número de clientes. Mas a publicidade também faz parte da economia da unidade. É mais difícil prever e, na realidade, muitas startups falham porque subestimaram o custo da publicidade.

Concorrência

Concorrência mata qualquer negócio. Em qualquer mercado normal, muitos jogadores pequenos ou o líder devoram a maioria dos participantes. E se os jogadores são aproximadamente os mesmos, provavelmente eles começarão a competir nos preços e deixarão de ganhar dinheiro normalmente.

Se você descobriu como satisfazer necessidades antigas de uma nova maneira, é muito importante para você que ninguém repita isso.

Não há muitas maneiras inventadas para isso. Apenas dois esquemas realmente funcionam:

• Corra muito rápido, desenvolva muito mais rápido que outros. Se funcionar, várias maneiras de se proteger podem aparecer.
  
  • Efeito de rede. Se você tem todos os seus amigos no VK, não faz sentido lançar uma nova rede social.
    
  • Economias de escala. Você faz tantas tortas que ficam tão baratas devido aos volumes que ganha muito mais do que qualquer novo concorrente.
    
  • No B2B, o custo da troca funciona muito bem. Você assinou um contrato de longo prazo por 10 anos e, quando um novo concorrente chegar, ele precisará esperar 10 anos até que seu contrato expire. Claro, ele não vai esperar, e você ficará para sempre nesses contratos.
    

Tudo isso é possível porque você começou muito rapidamente, ocupou um nicho sério e, de uma forma ou de outra, sua captura ajuda a mantê-lo. Um modelo de negócios precisa ser construído de tal maneira que o avanço ofereça bônus constantes.

• Outra abordagem é encontrar uma razão pela qual os concorrentes simplesmente não podem fazer o mesmo. Pode estar conectado ao "destino" ou acessar a algum recurso. Por exemplo, você vende programadores terceirizados do Botsuana na Rússia e eles são muito mais baratos que os russos. Mas ninguém pode repetir, porque apenas você viveu 10 anos no Botsuana, todo mundo conhece você, e os programadores acreditam em você lá.
  

Ou seja, para ser muito rápido e construir uma fortaleza graças à velocidade, ou inicialmente ter algo que outros não possam repetir a um preço razoável.

Investidores e investimentos

Primeiro você precisa fazer alguma coisa, verificar a ideia e depois procurar investidores. De qualquer forma, um grande número de investidores tem uma desvantagem: quanto mais existem, mais difícil é a comunicação com eles. O homem lhe deu dinheiro e espera devolvê-lo com lucro. E ele está preocupado com isso. E quando uma pessoa está preocupada, ele escreve, liga, aparece e pergunta. Ele precisa responder educadamente.

Além disso, cada pessoa tem suas próprias baratas. Alguém diz: “ Eu li sobre o aquecimento global. Provavelmente, nosso negócio de bonés falhará. Temos que mudar para maiúsculas . Eu tenho que dizer algo para ele. Quanto mais investidores, mais tempo e esforço serão gastos em segurança e compreensão.

Mas com um pequeno número de investidores, cada um deles tem mais poder em termos de gerenciamento de projetos.Na pior das hipóteses, o investidor terá mais de 50% da startup e já está no comando. Portanto, é necessário buscar equilíbrio. É melhor que os investidores sejam 2-4. É muito ruim se houver 20 em um estágio inicial.Um é pior que dois, mas obviamente melhor que 20. As

startups estão procurando investimentos por dois motivos. Se você está fazendo algo novo, geralmente sua defesa contra a concorrência é a velocidade. Para crescer rapidamente, você precisa gastar muito dinheiro para atrair.

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