Eles são como nós: ao entrar na China, esqueça a mentalidade asiática especial

Se você está se preparando para entrar no mercado chinês, faz sentido comparar as oportunidades com as necessidades de seus consumidores. Alexey Chigadaev, gerente internacional de projetos da iMARS China, analisou as principais tendências que são úteis para conhecer.



O mercado chinês continua sendo um boato para empresários de todo o mundo. Mas seguir em frente e se tornar seu ainda é muito difícil. Não se trata da notória mentalidade que, entre nós, não é particularmente importante. E nem mesmo na difícil situação política e econômica do país. Cabe aos consumidores: como eles estão acostumados a comprar, como pagar e que nível de serviço eles consideram aceitável.

Em muitos cafés e restaurantes nas capitais europeias, você pode encontrar o fato de que cartões bancários não são aceitos, é impossível conectar-se ao Wi-Fi ou você precisa fazer uma busca inteira por isso, e a entrega de comida no domingo basicamente não existe. Os russos, especialmente os moscovitas, ficam surpresos com esse estado de coisas em 2019, para dizer o mínimo. E os consumidores chineses a esse respeito são muito parecidos conosco. Eles, como os moscovitas, não querem esperar. Eles precisam consumir 24 horas por dia, 7 dias por semana, e o feedback do vendedor deve ser o mais rápido possível.

A última vez que pedi uma refeição em casa, escrevi para o correio em mensagens privadas que minha vida dependia de sua velocidade e, além disso, pedi para deixar a comida na porta, porque eu estaria no chuveiro. O serviço me enviou um emoticon e deixou a comida na porta para que eu não tocasse abrindo a porta.

Alibaba e outros

Uma pesquisa internacional que realizou a Kantar e o grupo de publicidade e comunicação WPP publicou sua classificação anual de "100 marcas valiosas da BrandZ". Infelizmente, até o momento, ele está disponível apenas em chinês e inglês, mas lemos o relatório e decidimos destacar as principais tendências que os empresários russos que planejam entrar no mercado chinês ou já estão trabalhando lá devem conhecer.

Dê uma olhada e conte o número de marcas da China. Certamente você pode citar pelo menos cinco, e este é um bom indicador. A primeira classificação da BrandZ foi lançada há nove anos e, em menos de uma década, seus participantes e o desempenho financeiro de seus principais participantes mudaram dramaticamente.



O que é importante saber sobre toda a classificação:

• Seu valor para o ano aumentou 30%. Este é um crescimento recorde ao longo do ano desde sua primeira publicação, nove anos atrás. O valor das primeiras cem das marcas chinesas mais valiosas aumentou 134% nos últimos seis anos.
• A marca Alibaba assumiu a liderança , ao longo do ano, seu valor aumentou 59%. Ele apareceu pela primeira vez no ranking em 2015, após uma oferta pública inicial (a primeira oferta pública de venda de ações. - “RBC Pro”) em setembro de 2014. Durante esse período, o valor da marca cresceu 136%.
• O crescimento ocorre sequencialmente. 13 das 24 categorias consideradas na classificação aumentaram de preço. Educação e comércio varejista mostram bons resultados - 57 e 55% respectivamente, apenas oito categorias da classificação mostram um declínio gradual.

Luxo, velocidade, capacidade de fabricação

Marcas premium mostraram um crescimento significativo. Se em 2014 eles representavam 50% do valor total das marcas de classificação, então em 2019 - já 78%.

O estudo registrou outras mudanças que são boas fontes de reflexão para aqueles que desejam ter sucesso no mercado chinês. Vamos analisá-los.

1. O segmento premium expandiu, mas os descontos ainda são importantes

A tendência para a premiumização é muito clara. Mas os consumidores não estão prontos para recusar descontos e vendas. Isso pode parecer estranho: como você pode gastar grandes quantias de dinheiro em produtos premium ao mesmo tempo e aproveitar um desconto em leite ou sabão a 5%? Esse fenômeno é chamado de gasto estratificado: as pessoas estão dispostas a comprar bens de luxo para consumo conspícuo, "para que o vizinho morra de inveja", e os bens de consumo possam ser comprados com o mesmo vizinho, se for mais rentável, ou aguardar a venda. .

Conclusão Se seu produto não se enquadra no segmento premium, tente maximizar o número de ofertas exclusivas a um preço de banana na compra de produtos por X RMB. O comprador chinês irá apreciá-lo.

2. Entretenimento em ascensão

É muito cedo para falar sobre o pôr do sol da televisão, mas é difícil argumentar com números. As marcas no campo do streaming de vídeo são líderes em termos de crescimento de valor em uma base anualizada: o iQiyi cresceu 158%, o Youku - 136%. Agora, não é apenas uma plataforma para blogueiros, mas também uma plataforma para transmissão on-line de jogos de computador, plataformas completas para a distribuição de séries, shows etc.

Conclusão Se sua empresa trabalha na área de entretenimento (aplicativos para celular, jogos), se você tem um bom conteúdo ou é experiente em streamer, esse é um excelente motivo para pensar em entrar no mercado chinês.

3. Seis marcas de tecnologia estão liderando no exterior

Seis das dez marcas chinesas de maior sucesso no exterior são gigantes da tecnologia: a fabricante de drones DJI, líder em robótica UBTECH, e Lenovo, Huawei, ZTE e Xiaomi, já familiares a todos. O processo de digitalização é causado não apenas pelas crescentes demandas dos clientes, mas também pelo trabalho ativo do governo chinês para introduzir tecnologias modernas, estimular o consumo doméstico em meio a uma economia em desaceleração e relações complexas com os Estados Unidos.

Conclusão A China está comprando ativamente startups ao redor do mundo no campo da inteligência artificial, robótica e energia verde. Se você tem algo a oferecer nessa área, pense em encontrar investidores na China.

4. 17 recém-chegados se juntaram à classificação

A maioria delas são as mesmas empresas de unicórnios sobre as quais têm escrito ultimamente.

As 5 principais marcas do ranking:

• Xiaomi é um dos principais fabricantes mundiais de smartphones;
• Didi Chuxing - serviço para encomendar táxis, ônibus, limusines, carros particulares;
• Meituan - uma plataforma tecnológica que fornece uma ampla gama de serviços: de entrega de comida a ingressos de cinema e reservas de hotel;
• Ele.me (parte do Alibaba) - uma plataforma para encomendar e entregar alimentos;
• Lufax é um mercado financeiro, a segunda plataforma de empréstimos ponto a ponto.

A revolução do mercado consumidor na China é mais rápida do que em qualquer outro lugar do mundo, e o principal fator dessa revolução é a integração de segmentos online e offline para um atendimento abrangente ao cliente.

Conclusão A principal característica distintiva dos recém-chegados é um enorme nível de adaptabilidade, uma disposição de mudar constantemente para expandir o mercado em busca de novos clientes. Além disso, essas empresas confiaram no ecossistema móvel - e não se perderam. Eles não estão ligados a flutuações do mercado de ações, preços de recursos e conflitos geopolíticos. Tudo isso cria uma atmosfera de concorrência, que continua a estimular o crescimento de empresas chinesas, inclusive no exterior. Se você puder fornecer o serviço de forma rápida, barata e tecnológica, isso certamente será uma demanda na China.

Grande chance para pequenas empresas

A digitalização e os telefones celulares simplificaram o processo de consumo, para que os moradores das cidades provinciais tenham acesso total às mesmas marcas e produtos aos quais Pequim, Xangai ou Guangzhou já se acostumaram. A entrega no país não leva mais do que alguns dias e, em megacidades, a conta passa por horas.

Os sites de comércio eletrônico estão abertos para quem deseja fazer negócios. E esse é um dos desafios mais sérios para as principais marcas veneráveis. Milhares de pequenas empresas estão pisando em seus calcanhares, prontas para entregar mais rapidamente, trabalhar mais ativamente na personalização de mercadorias e fornecer um melhor nível de serviço. E se nas grandes cidades os líderes ainda são grandes marcas de rede, nas cidades do segundo plano está se tornando cada vez mais difícil competir com players menores.

O modelo tradicional de migração está sendo alterado por duas tendências complementares. Em primeiro lugar, as grandes cidades costeiras perdem parte de sua atratividade, tornando-se cada vez mais lotadas, poluídas e caras de viver. Em segundo lugar, pequenas cidades com um ritmo de vida mais calmo estão se tornando mais atraentes, beneficiando-se da criação de infraestrutura - novas rodovias, ferrovias de alta velocidade, aeroportos, etc. Essas melhorias, juntamente com os incentivos financeiros do governo, atraem mais empresas industriais para todas as cidades chinesas de segundo nível. Graças a isso, as oportunidades de emprego estão se expandindo visivelmente.

Se a marca nasceu originalmente em uma cidade pequena e cresceu para uma nacional, ela sabe muito bem qual modelo de crescimento é eficaz e entende seu cliente. Por outro lado, é muito mais difícil para as marcas globais globais se integrarem ao modelo de consumo de uma cidade pequena, porque elas já são muito globais e não podem se adaptar rapidamente a um mercado específico.

Então, sair para a China, inclusive para empresas russas, é tecnicamente bem possível. Vale lembrar, mais uma vez, que são 1,3 bilhão de habitantes e mais de 100 milhões de cidades (na Rússia, são apenas 15 em 2019).

Não há mentalidade asiática ou outras características culturais que possam influenciar significativamente as oportunidades de negócios. Os consumidores chineses, como cidadãos de qualquer outro país do mundo, querem um alto nível de serviço (uma vez que já estão estragados nesse assunto), um preço médio de mercado adequado (porque sabem o preço do dinheiro) e alta qualidade (pois são exigentes). Esses são critérios claros que podem se adequar a qualquer negócio.

Dica: não se apresse em abraçar o vasto. Comece a testar em um pequeno distrito urbano, em uma página em uma rede social, em uma universidade local ou em uma pequena comunidade. E, depois de testar seu produto / serviço apenas várias vezes, comece a dimensionar.