Como sabemos quando um produto está resolvendo um problema significativo em um mercado em crescimento? Precisamos construir uma marca e defendê-la com barreiras contra os concorrentes? Leia mais neste artigo.
Notas sobre a palestra de Des Traynor da Web Summit sobre o desenvolvimento de uma estratégia de produto com base em sua experiência na Intercom . O artigo original foi escrito por Vit Myshlaev e traduzido por Alconost .
Como você sabe quando está realmente resolvendo um problema significativo?
Se você não puder responder afirmativamente às três perguntas abaixo sobre seu produto, não faz sentido avançar:
- Isso é viável. Ele pode ganhar dinheiro?
- Isso é viável. Isso pode ser feito?
- É desejável. Alguém quer isso?
Determinando a desejabilidade do produto
Determine os tipos de problemas que um produto pode resolver. Recomendamos analisar com que frequência um problema ocorre e qual é seu escopo:
- Necessário - um problema grande e frequente. Exemplo: O Slack resolve o problema de colaborar com os colegas quase a cada minuto.
- É bom ter - um grande problema raro, reservas de férias, por exemplo.
- É bom ter - um problema pequeno e frequente. Exemplo: pedir café todas as manhãs.
- DOA (morto à chegada) - problemas pequenos e raros.
Exemplo de uma idéia de DOA: a geladeira está cheia de comida e há um aplicativo que ajuda a selecionar uma receita com base nos ingredientes restantes. No entanto, isso não acontece com frequência e, consequentemente, o problema não é muito sério.
Avaliando a viabilidade do produto
Como cobrar por um produto:
- Você pode cobrar muito dinheiro ou uma pequena quantia. Você pode gastar muito tempo se comunicando com clientes em potencial ou um pouco de tempo.
- Mas você não pode gastar pouco dinheiro e gastar muito tempo em vendas. É esse o caso quando o processo de vendas é caro e o preço é pequeno. Exemplo: se você está cobrando US $ 9 por mês e precisa conhecer pessoalmente cada cliente para obtê-lo, sua empresa está fadada ao fracasso.
- Pergunte a si mesmo: quanto dinheiro, tempo e trabalho são necessários para atrair um cliente pagador e como o recuperamos?
Custo x benefício para um cliente
Você sabe quanto incentivo (benefício) seu cliente precisa para trabalhar com seu produto?
- Alto custo e pouco benefício: o Google+ ofereceu a idéia de se comunicar com os usuários usando "círculos" para facilitar a comunicação. Mas você precisava encontrar amigos, entender como os círculos funcionam, organizar muitas coisas, apenas para receber um pequeno benefício de um processo muito complicado.
- Custo não é apenas dinheiro, mas também esforço do usuário.
Exemplo de pensamento equivocado sobre baixo custo: US $ 0,99 + tempo de instalação + preciso entender como usar o aplicativo + outro ícone na tela do meu smartphone que preciso lembrar de verificar + eles vão começar a me enviar e-mails e preciso ler mais e-mail +, então eu preciso pressionar alguma coisa ... No final, US $ 0,99 não é um custo tão pequeno para os usuários como pode parecer.
Criando um produto
Para criar um produto em torno de um problema grande e frequente, pergunte-se com que frequência você experimenta e entende o problema e não inventa as coisas.
- Como você entende pessoalmente o problema?
- Isso resolve principalmente meu problema?
- O resto do mundo precisa disso?
Você pode resolver o problema sem estar vinculado ao tempo e à tecnologia?
Se você deseja que seu produto dure mais de 3-4 anos, você precisa pensar sobre isso.
Exemplo de valor incerto: “troque números de telefone via Bluetooth com pessoas próximas.” Mas as pessoas ligam menos e escrevem mais, os números de telefone se tornam menos usados e há protocolos mais fáceis para a troca de dados do que o Bluetooth.
Exemplo de cópia de alguns recursos: copiaremos parte do recurso do Intercom "enviar mensagens automáticas quando os usuários acionarem eventos em um aplicativo Web". Mas o problema real já está além do e-mail (mensageiros). Agora, os gatilhos não são apenas eventos: aplicativos da Web são aprimorados com bots, páginas intraplataforma, etc.
Entendendo as tendências do mercado
- Esse problema estará presente nos próximos 5 anos?
- Esses problemas vão crescer ou encolher?
- O problema será mais ou menos doloroso?
Vamos dar uma olhada no exemplo do Intercom. O Intercom ajuda os negócios da Internet a aumentar a lealdade do cliente por meio de mensagens. As tendências do mercado são:
- Haverá mais negócios na Internet.
- A lealdade do cliente será mais importante.
- Haverá mais ferramentas para resolver esses problemas.
- As mensagens eventualmente substituirão o email.
Você pode praticar a análise das tendências do mercado com base nos exemplos abaixo:
Quase todo mundo está procurando um nicho em mercados maiores, mas existe um mercado nesses nichos?
Mercados crescentes vs estáveis
Um mercado em crescimento tem clientes com problemas não resolvidos. Em um mercado estável, todas as empresas estão estabelecidas. A questão é: você precisa estudar um novo mercado ou atualizar um mercado existente?
Uma boa comparação é vender algo novo ou algo estabelecido. Aqui estão algumas considerações:
- Os usuários se adaptarão à sua ferramenta e você precisará adaptá-la a um mercado estabelecido.
- No caso de uma necessidade crescente e no melhor dos casos, os clientes precisam otimizar as soluções existentes, mas principalmente isso não é necessário.
- Os clientes com problemas não resolvidos estão dispostos a correr riscos, enquanto as empresas estabelecidas têm medo de atrapalhar o que funciona.
- Para atualizar as soluções existentes, o cliente precisa passar pelo processo de aprovação do novo produto.
Uma marca para produtos de TI
Uma marca ajuda a moldar as expectativas de um produto. Este é o instrumento mais esquecido pelas empresas de software. Entre outros, a marca está abordando os seguintes problemas:
- O que seu produto pode e o que não pode fazer?
- O que sua empresa pode e não pode fazer?
- Sobre o que sua empresa vai falar e não falar?
As decisões que você toma no seu produto direcionam sua marca. Que palavras você costuma usar para falar sobre o seu produto para os clientes? Se você é consistente ao falar sobre seu produto, está criando expectativas.
Exemplo: o que você espera do Google Maps e do Apple Maps? E o Facebook Messenger e o Google Messenger?
Sua marca pode se estender?
As empresas listadas têm um certo conjunto de expectativas dos clientes. Mas eles já se expandiram além das idéias originais. O nome da marca deles não os impede de superar a ideia original.
Em que direção você deve estender sua marca? Software e resolução de problemas
Cada produto é trazido para fazer um trabalho específico:
- Resolva um problema de várias maneiras diferentes (por exemplo, para diferentes tipos de clientes).
- Resolva muitos problemas diferentes para clientes existentes e / ou da mesma maneira ou similar.
Proteja seu produto
Esteja pronto: todos os recursos do seu produto falharão ou serão copiados.
Barreiras contra concorrentes:
- Economias de escala. Você é capaz de vender mais barato que seus concorrentes se sua sobrecarga for menor (você compra mais barato) ou pode ter uma margem menor devido ao grande volume. Exemplo: Amazon.
- Efeito de rede. Seu produto se torna mais valorizado à medida que o número de usuários aumenta. Exemplo: Facebook.
- Patentes. Torne a cópia do seu produto ilegal.
- Altos custos de troca. Se o cliente estiver oculto em uma tonelada de informações e tiver processos importantes bloqueados no uso do seu produto, é difícil justificar o benefício da troca com base no preço e / ou nos novos recursos. Exemplo: CRM com um banco de dados grande, hospedagem para um projeto grande.
- Fidelização de clientes.
Fazendo barreiras
- Plataforma, ecossistema. Essa resposta é fácil de explicar, mas é difícil na prática: crie uma plataforma na qual seus clientes confiem. Exemplo: é quase impossível mudar da família de produtos SalesForce.
- Comunidade Você não pode copiar clientes satisfeitos. Encontre seus clientes, crie grupos / clubes / fóruns / encontros, conheça seus clientes.
- Mensagens únicas, ideologia. Qual é a coisa mais singular que você pode dizer sobre si mesmo para que os clientes se lembrem de você? Exemplo: o Hubspot se vende por meio do Inbound Marketing, o Drift se autodenomina Conversational Marketing.
Uma boa estratégia de produto é construída de dentro para fora
- Comece com um problema sério que acontece com frequência.
- Crie uma solução que não esteja ligada ao tempo e à tecnologia.
- Crie uma marca que crie expectativas claras entre os clientes de que seu produto resolverá esse problema.
- Fale sobre o seu produto nos mercados em crescimento.
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Sobre o tradutor
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