Durante minha carreira, estou constantemente "nos dois lados das barricadas", apenas para pessoas diferentes. Para alguns, sou um guru da computação e sei (devo saber) as respostas para todas as perguntas e encontro uma solução para todos os problemas, para outros sou outro representante daqueles que não conseguem ler as instruções e com alguém que estou sentado nessa a própria barricada e penso em que direção sair. É provável que em equipes grandes haja pessoas especiais que se reúnem com eles e trabalhem como tradutores (é o que estou fazendo sobre isso), mas vamos imaginar que seu cliente não queira mais se comunicar com eles, mas que queira se encontrar com eles. com você. Com um desenvolvedor / programador / suporte técnico ou com quem você trabalha lá.
Para começar, vamos pensar por que isso pode ser necessário:
- É banal ver e avaliar seu escritório e funcionários. Para mim, por exemplo, é importante entender que uma empresa possui um escritório normal (não, desculpe-me, um bombardeiro, ou seja, um escritório) e tem alguém além de gerentes de vendas (caso contrário, existem 5 gerentes e um estudante em programa de tempo integral estudando). Certamente ouvimos histórias de que o gerente vende o produto / serviço lindamente, recebe dinheiro e não está mais interessado nele (incluindo a comunicação com você).
- Alguns produtos e serviços não podem ser avaliados remotamente ou por exemplos, quero vê-los em funcionamento. Por exemplo, quando compramos novos TSD (terminais de coleta de dados), telefonamos para várias empresas, ouvimos tudo e dissemos que precisávamos de TSD por pelo menos 60-70 mil rublos. Obviamente, você não pode vê-lo, mas pode comprar e experimentar. Mas pegue uma empresa, mas diga que você pode ir até elas e ver ao vivo. O gerente deu contatos de suporte técnico (durante as férias), telefonamos, marcamos uma consulta, os caras prepararam modelos que nos interessavam, chegamos com amostras de etiquetas e verificamos tudo com as mãos. Então aprendemos que o TSD de 30 mil rublos é adequado para nós e em um dia economizamos centenas de milhares para a empresa, e a empresa que nos ajudou em nossos tormentos de escolha conseguiu um cliente (também centenas de milhares). Além disso, retiramos deles todas as impressoras para impressão de etiquetas "por hábito". E eles nos contaram muitas coisas interessantes da experiência deles, e nós contamos a eles por nossa própria conta. E esse é o mérito do pessoal de suporte técnico, não do gerente!
- Há perguntas específicas difíceis de serem feitas pelo gerente, uma vez que o gerente não entende completamente o que está sendo discutido e atua como um telefone com defeito, embora ele tente sinceramente ajudar.
De fato, pode haver muitas outras razões: pessoalmente, quase sempre encontro variações dessas três.
Frequentemente, desenvolvedores / programadores / suporte técnico ou quem quer que você trabalhe lá por engano pensam que o cliente precisa dessa reunião, então deixe-a girar. Mas isso é um absurdo! Bobagem que pode custar-lhe um emprego, seu chefe de carreira e seu empresário! Sim, você tem um produto, o que provavelmente é muito legal, mas o cliente tem dinheiro, dinheiro real que ele está disposto a pagar pelo seu produto e o desejo de pagar quase sempre não é um capricho, mas uma necessidade, ou seja, se não comprar de você, comprará de concorrentes. É claro que vender é tarefa do gerente, mas você está remando com ele no mesmo barco, então ajude o gerente e o diretor a encontrar o cliente corretamente!
Em geral, existem duas opções para se reunir com um cliente: junto com um gerente e sem um gerente. Vejamos as duas opções: o que você gostaria de fazer para tornar o cliente confortável na reunião (você vai ao seu escritório todos os dias e, às vezes, o cliente leva muitas horas, não se esqueça disso).
- Tente descobrir exatamente o que o cliente deseja saber ou ver na reunião. É provável que você precise preparar uma mini-apresentação por 2-3 minutos, enquanto eu quero fazer uma reserva de que o cliente já deve ter visto todos os tipos de fotos bonitas no PowerPoint e ele deseja algo mais simples, mais claro e compreensível para você. É improvável que ele estivesse vindo até você apenas para dizer olá pela mão (embora às vezes 2 dias de trem também o façam).
- Na reunião, não deixe de fazer uma sessão, chá, café etc. Só não diga que é óbvio e comum. E então nós dirigimos para Moscou por 5 horas, depois conversamos por uma hora e meia no centro do espaço aberto e depois voltamos mais 5 horas ;-)
- Discuta a reunião com o gerente para que você não tenha uma situação em que o cliente diga uma coisa, a outra seja diferente e o cliente não entenda em quem acreditar com perda (sugiro que depois disso você não queira mais trabalhar com você). Se não houver gerente, discuta ainda mais, especialmente sobre o assunto das condições, o que dizer. na reunião, a pessoa é "gostosa", ele pode querer comprá-la imediatamente, mas legal quando o gerente voltar.
- Pergunte ao cliente como obter, se você puder dar conselhos, não deixe de dar. Alguém não acha que a rota precisa ser calculada com antecedência, alguém está perdido no shopping, alguém simplesmente não pensou. E você pensa nas pessoas, especifica e dá conselhos, para que seja mais fácil para uma pessoa, e lá você procurará e será melhor tratá-lo.
- Não se esqueça, pelo menos, uma hora antes da hora prevista da reunião para verificar com o cliente a que horas ele planeja estar e para onde exatamente ele está viajando, para que você também possa avaliar o quanto ele depende de você. Repito novamente: o cliente pode viajar de muito longe, pode ser difícil calcular quanto tempo resta para você e o horário da reunião mudar. Você saiu para almoçar e o cliente liga em um minuto. E se você já não pode voltar? Você ficará nervoso, mas o cliente pode até sair da cama.
Espero que tenha escrito com clareza e este pequeno guia o ajude a realizar reuniões com os clientes de maneira mais produtiva. Se algo não estiver claro - pergunte. A propósito, quando eu era gerente de vendas, eu era o melhor do meu departamento e tenho certeza de que mesmo a transação mais difícil que um gerente não pode realizar pode ser feita pelos funcionários do armazém sem nenhum esforço, apenas conversando. Só porque eles podem.