O principal fator que determina a opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que, é claro, contribui para o crescimento exponencial. Assim que um investidor quiser investir em você, outro decidirá imediatamente por ele, depois por outros e assim por diante.
Às vezes, startups inexperientes acreditam erroneamente que a essência de atrair investimentos reside exatamente nesse efeito. Tendo ouvido falar em algum lugar sobre o hype em torno de investir em startups de sucesso, eles concluem que a capacidade de causar um rebuliço é um sinal do sucesso de uma startup. De fato, esses fenômenos não se correlacionam tanto. Muitas das empresas iniciantes "esgotadas" acabam se esgotando (e em alguns casos, em parte devido à crise), e muitas startups muito bem-sucedidas desfrutam de popularidade moderada entre os investidores das primeiras rodadas.
Assim, este artigo não ensina a criar um rebuliço, mas apenas revela os mecanismos de sua ocorrência. No processo de atração de investimentos, esses mecanismos funcionam de alguma maneira, o que às vezes leva a consequências inesperadas. Entendendo sua essência, você pode pelo menos evitar surpresas.
A primeira razão para o crescimento do favor dos investidores somente após atrair outros investidores é que você simplesmente se torna mais atraente para investir. A captação de recursos bem-sucedida reduz o risco de falha. Não apenas isso, justifica um aumento no seu valor avaliado para investidores subsequentes - embora eles próprios não estejam nada felizes com isso. Quem investiu quando você ainda não tinha fundos, correu grandes riscos e, portanto, tem direito a grandes lucros. Além disso, tendo recebido dinheiro, a empresa literalmente se torna mais cara. Quando o primeiro milhão é atraído, a empresa se torna pelo menos um milhão de dólares mais caro - afinal, é a mesma empresa, com apenas um milhão na conta bancária. [1]
No entanto, tenha cuidado: os investidores posteriores o odeiam quando a avaliação da empresa cresce e, portanto, não querem ouvir nem mesmo esses argumentos óbvios. Aumente a classificação apenas para os investidores que estão prontos para se despedir, pois um deles responderá a essa oferta com uma rejeição irritada. [2]
A segunda razão pela qual os investidores adoram startups que já encontraram pelo menos algum financiamento é porque os fundadores, nesse caso, ganham confiança em si mesmos - e a opinião dos investidores sobre sua empresa é baseada na opinião deles sobre você. Os fundadores costumam se surpreender: se atrairem pelo menos alguns fundos, os investidores descobrirão imediatamente como por mágica. Embora existam, de fato, muitas maneiras de obter essas informações, o principal indicador são os próprios iniciantes. Os investidores geralmente não entendem nada em tecnologia, mas são versados em pessoas. Quando a captação de recursos é bem-sucedida, os investidores sentem isso imediatamente em sua maior confiança. (Este é o caso quando a incapacidade de esconder suas emoções, típica de uma startup típica, é a sua vantagem.)
E, no entanto - se honestamente - a principal razão pela qual os investidores melhoram assim que os primeiros fundos são atraídos é que eles são pouco versados em startups. Avaliar startups não é fácil, mesmo para os melhores investidores, e os medíocres também podem jogar uma moeda. Quando um investidor medíocre vê que muitas pessoas estão prontas para investir em você, ele acha que há uma razão. Portanto, existe um fenômeno chamado de “hot deal” no Vale - quando o interesse do investidor é mais forte do que você pode digerir.
A opinião dos melhores investidores não depende tanto do resto. Essas pessoas não precisam estar alinhadas com as opiniões de outras pessoas, porque seus julgamentos são valiosos em si mesmas. No entanto, na prática, eles são indiretamente afetados pelo fato de o interesse de outros investidores ser determinado em um determinado prazo. Esta é a quarta razão pela qual a presença de uma frase leva ao aparecimento de outras. Depois de ter feito um progresso significativo na conclusão de um acordo com um fundo, você pode pressionar outros fundos (geralmente até muito bons) para tomar uma decisão, porque, caso contrário, eles perderão o acordo.
No entanto, se você não é um negociador brilhante (se você não tem 100% de certeza, isso significa que não é brilhante), tenha muito cuidado ao tentar melhorar a situação, a fim de incentivar um bom investidor a tomar uma decisão. As startups estão constantemente tentando esse truque, e os investidores sentem isso muito sutilmente. Muito sutil. No entanto, para dizer a verdade, você não arrisca nada. Se você está muito adiantado nas negociações com o investidor B, mas prefere receber dinheiro do investidor A, pode informar A sobre o que está acontecendo. Não há manipulação. Você realmente está em uma situação difícil, porque prefere receber dinheiro de A, mas não se arrisca a rejeitar a proposta B até que A tome uma decisão.
Ao mesmo tempo, você não deve dizer a quem é B. Os representantes dos fundos de risco às vezes perguntam com quais dos outros fundos você está negociando, mas em nenhum caso você deve respondê-los. Às vezes, um anjo pode ser informado sobre outros anjos, pois eles frequentemente colaboram entre si. Se você for questionado sobre isso no fundo de capital de risco, basta indicar ao seu interlocutor que ele próprio gostaria de manter suas negociações em segredo de outras pessoas - e você se sente obrigado a fazê-lo em relação a todos os fundos com os quais lida. Se o interlocutor insistir, diga que você ainda prefere jogar pelo seguro, porque não tem muita experiência em atrair investimentos (para não arriscar nada). [3]
Apenas uma pequena fração das start-ups experimentará uma agitação de empolgação, mas a maioria (pelo menos a princípio) terá que enfrentar o lado oposto do mesmo fenômeno - quando o rebanho pastar amigavelmente em algum lugar distante. Os investidores são muito influenciados por outros investidores, portanto, no início, você terá dificuldades de qualquer maneira. O primeiro acordo é sempre muito difícil, mas não desista, porque a maioria das dificuldades se deve a esse fator externo. Concordar com um segundo investidor será mais fácil.
Anotações
[1] Um contador diria que uma empresa que levantou um milhão de dólares não ficou mais rica se os recebeu na forma de dívida conversível. Na prática, o dinheiro captado na forma de obrigações de dívida conversível não difere muito do dinheiro captado na forma de uma contribuição para o capital autorizado.
[2] Para surpresa de muitas startups, os investidores estão muito emocionados. Em vez disso, eles gostam de se indignar (parece-me que a indignação geralmente é a principal emoção dos investidores), e vão tão longe nesse amor que às vezes esquecem seus próprios interesses. Conheço um investidor que investiu em uma startup no valor de US $ 15 milhões. Antes disso, ele teve a oportunidade de investir com base em uma estimativa de 5 milhões, mas recusou, porque seu amigo, que havia investido um pouco antes, conseguiu fazer isso com uma estimativa de 3 milhões.
[3] Se um investidor está constantemente buscando informações sobre negociações com outros, pense se você precisa desse investidor.
Gostaria de agradecer a Paul Buckheit, Jessica Livingston, Jeff Rolston e Harry Tan pela leitura dos rascunhos deste artigo.
Tradução: Denis FrolovPublicado pela primeira vez
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PS