如果Alexion的主要药物帮助不到11,000人，那么她如何赚到这么多钱？
俄克拉荷马城州专门研究肾脏问题的医生克里·欧文斯（Kerry Owens）在2015年9月通过手机打来的电话震惊了她。 她和一个专家小组治疗了一名刚从附近的
伊尼德（Inid）镇成为母亲的妇女，该妇女在分娩后开始恶化。 医生进行了无数次测试，但无法确定问题的原因。 有一阵子，他们担心这可能是一种极为罕见和致命的血液病，即
非典型溶血性尿毒症综合征 （aHUS），每年会影响50万人口中的1人。 他们开出了“
Solyris ”药物（含依库丽单抗活性物质），最近被批准使用。 但是她的健康状况持续恶化，他们停止使用这种药物。
Owens任命了位于纽黑文的Solaris公司Alexion Pharmaceuticals Inc.的销售代表。 Soliris是世界上最昂贵的药物之一，其年费从$ 500,000到$ 700,000 [在美国-大约 翻译]。
卖方争论治疗方法。 他坚持要求欧文斯继续使用Solyris，并迅速向电话告知她母亲的内脏器官状况，而医生没有将这种状况转嫁给药品生产商。 “你怎么知道的？” 欧文斯想。 她与几位血液学家一起监视了病人的状况，卖方的介绍并没有给她留下深刻的印象。 欧文斯说：“他的执着和无礼让我完全感到惊讶。” “在此事件发生之前或之后，我从未经历过类似的事情。”
Alexion是一家在“孤儿药”（用于治疗罕见疾病，其生产无利可图的药物）市场上充满活力的公司。 美国法律为制造这些药物的制药公司提供了某些好处-大约 翻译]。 这是制药行业中快速发展的利基市场。 在美国，当全国不超过200,000人需要毒品时，该毒品便被称为“孤儿”。 根据约翰·霍普金斯大学（Johns Hopkins University）的一项研究，2014年，孤儿药在毒品市场中所占比例不成比例，达到41％。 根据咨询公司Evaluate Ltd的预测，到2022年，全球孤儿药的销售额将翻一番，达到2090亿美元。
这些药物已经帮助了数百万人。 例如，AHUS患者必须进行肾脏透析多年，有时死于致命的血块，然后Solyris才会出现在市场上。 “这是自1985年毕业以来，我所见过的所有疾病结果变化的最佳疗法，”米兰医生Zhanluigi Ardissino说，他已经治疗了70多例Soliris患者。
但是，孤儿药的出现导致了治疗费用的地质转变。 美国去年使用孤儿药的平均患者花费了136,000美元，自2010年以来，这一费用增加了38％。 Soliris的量少于一茶匙，在35分钟的疗程中一次向患者给药，费用超过$ 18,000，并且患者每年可能需要进行26次此类疗程，直至生命终止。 [有趣的是，在欧洲，您可以以每安瓿5600欧元的价格购买德国的类似物，或以每安瓿2400欧元的价格购买瑞士的类似物-大约。 perev。]
Alexion公司几乎所有收入都以这种单一药物的销售为基础，因此赚了不切实际的利润。 2016年，其收入为30亿美元，其市场价值为240亿美元，使其与HP Inc. [计算机和打印机制造商]和百胜！ 品牌公司 [专门从事快餐； 商标：Taco Bell，肯德基，必胜客，WingStreet]
依赖于少数客户的销售需求，每个客户可能要花费数百万美元，这会带来副作用。 多年以来，Alexion的销售技巧是如此果断，以至于积极致电医生被认为是他们最无辜的不当行为。 道德界限经常越过，这使许多人在此工作感到担忧-从对20名现任和前雇员的采访以及2,000页的内部文档中可以看出。
去年11月，Alexion宣布对销售行为进行内部调查。 结果，从新闻稿中得知该公司的管理层无法“找到合适的口吻”进行销售。 几个月后，董事会主席兼联合创始人伦纳德·贝尔（Leonard Bell），其执行董事，财务总监和控制服务部负责人离开了公司。 三月份，该公司聘请了行业资深人士路德维希·亨森（Ludwig Huntson），他改变了控制服务，并任命了文化负责人，“在以诚信，信任和遵守规则的基础上，重新定义了组织的文化”，这是写给彭博社的一封信中写道。 5月23日，公司宣布辞去商务总监，研究主管，人力资源部主管和新财务总监的职务。
亨森（Huntson）拒绝接受本文的采访，没有回答具体问题，因此，目前尚不清楚是什么原因导致了如此强烈的重组。 但是该公司的过去似乎与时俱进，特别是在国外，该公司获得了其收入的60％-并且据前雇员称，该公司的表现举止公然。 5月8日，巴西警方闯入该公司在圣保罗的办公室，作为对其商业活动进行调查的一部分。
多年来，公众的不满，重要药物价格的暴涨使这个星球动摇了。 但是，人们对Glengarry Glen Ross级别的疯狂事件的关注却很少，[美国戏剧及其对绝望房地产经纪人工作的困难的
改编 -大约 [trans。]，起源于像Alexion这样的公司，该公司的药品价格比大多数新房屋都要高，并且在世界某些地区正在接受武装警卫运送。
直到1980年代初，制药公司在很大程度上忽略了7,000名孤儿的利基市场。 没有商业理由来应对致命的但罕见的疾病，例如
亨廷顿氏病或
肌肉营养不良 ，而诸如关节炎，心脏病和糖尿病等广泛而慢性的疾病为患者提供了充足的人流，而那些愿意支付保险公司账单的人也是如此。
为了强调被忽视的领域，国会于1983年通过了《孤儿药法案》，该法案向药品制造商承诺联邦给予补助，减税和七年独家销售罕见病新药（此期限仅限于简单药品三年）。 在接下来的34年中，美国批准了约600种孤儿药，而在法律通过之前的十年中，只有10种是孤儿药。
但是受政府保护的垄断企业，以及绝望的病人，导致了当今的药品价格上涨。 Genzyme Corp于1991年开始出现这种趋势，每年需要150,000美元来治疗
Gaucher病 ，这种
疾病会削弱骨骼和内脏器官。 2016年，Biogen Inc开始使用
Spinrase药物治疗脊髓性肌萎缩的第一年费用为75万美元。 芝加哥大学健康与经济学副教授里纳·孔蒂（Rina Conti）说：“许多药品制造商将这种情况视为空白，签署了银行支票，并尽可能地要求需求。”
2016年Alexion前董事Leonard Bell尽管有争议的定价情况，但在政治上认为调情《孤儿药法案》是无利可图的。 该法律非常有效地使您能够找到最佳的科学头脑，并将其集中在长期被忽视的疾病的治疗上。 人们认为，这种药物的价格应高于治疗普通疾病的药物，因为公司需要打败研发工作并在小规模的客户群上赚钱。 因药品成本高昂而gro吟的政府卫生计划必须弄清楚如何与公司讨价还价或仅向最需要药品的患者提供药品。
在许多方面，贝尔是毒品补贴应如何运作的一个很好的例子。 当他于1992年创立Alexion时，他没有机会冒险。 那时他33岁，他是心脏病专家，他有3个1至7岁的孩子，并根据一份长期合同在耶鲁工作。 贝尔对这种免疫反应非常感兴趣，例如
互补级联反应可以帮助血液清除受损的细胞和细菌。 有时，这种保护性反应会损害人体，例如排斥移植器官。 贝尔认为，如果他能弄清楚在某些情况下如何限制级联，那么他可以解决许多医疗问题。
很难找到用于研究的资金，贝尔正在努力维持生计。 他对彭博社在2015年表示：“与生物技术领域的大多数情况一样，离开耶鲁大学六个月后，情况开始崩溃。”
Alexion开始与另一家公司合作，试图改变猪的内部器官，以便可以将它们移植到人类身上。 尽管尝试失败，但它帮助Alexion从私人投资者和政府那里获得了资金，以继续研究免疫系统与血细胞的关系。
贝尔于1996年将公司上市。 在推出新产品之前，还需要进行更多的研究，但是如果Alexion能够揭示补充系统的秘密，投资者准备冒险冒险，因为前财务和行政副总裁Barry Luke回忆道。
2002年，Alexion取得了突破。 一位英国研究人员表明，其中一种疗法确实可以帮助患有罕见血液病（
阵发性夜间血红蛋白尿 （PNH））的患者，其中患者的补体系统会攻击红细胞。 诊断后5年内，约有35％的患者死亡。 当Soliris在2007年被美国监管机构批准用于PNH的治疗时，花了15年的时间和8.5亿美元将该药物投放市场，2011年，Soliris也被批准用于aHUS的治疗。
2007年，华尔街分析师热切期待Solaris的市场价值公布。 大多数人认为这将花费超过100,000美元，但Alexion计算了所有因素，例如节省了去医院的病人和
输血的费用 。 当该公司在电话会议上宣布每年389,000美元的治疗价格时，瑞士信贷集团（Credit Suisse Group AG）的一位分析师实在是傻眼了，以至于轮到他问一个问题时，他说：“对不起，我无言以对。 您能重复这个号码吗？”
Soliris挽救了来自加拿大的Michelle King等患者的生命。 当她在1988年年满21岁时，她在新西兰远足时被虚弱的人击倒。 经过两年的测试和医疗程序，她被诊断出患有PNH。 她开始输血以恢复红细胞并服用类固醇来减缓免疫系统对身体的攻击。 它有所帮助，但她的力量却很少，类固醇使她烦躁，同时导致面部特征肿胀。 她试图在行政职位上付款。 她说：“下午，我有时回家睡觉，因为我感到很累。”
在2005年，她测试了Solyris药物，该药物不能治愈PNG，但能够抑制症状。 “从第一剂开始，我的健康就发生了变化，”从那以后一直使用这种药物的金说。 能量恢复了，脸上的肿胀消失了，她开始骑马。 “对我来说，这是一种神奇的治疗方法。”
公司立即加大了销售力度。 “在2007年，公司的主要问题是-如何在此基础上发展业务？ 世界上只有数百人患有APG吗？” -在2015年接受彭博社采访时，前性别Alexion戴维·哈拉尔（David Hallal）说。 “我们已经有4-5年没有睡觉了。”
对于新员工，销售文化似乎过于激烈。 经理们迫使他们对医生的意见提出异议，因为其中许多人从未见过如此罕见的疾病的患者，并“拒绝接受”，正如2016年辞职的一位卖家回忆。 如果医生不认为病人病得足以开这种昂贵的药，那么卖方必须警告医生他们的病人可能会死。
该公司仔细监控关键细节-例如，市场上医生进行的测试数量。 销售人员分发了包含数千行的复杂电子表格，其中包含有关潜在患者的信息，包括出生日期，症状信息，医生和医院。 有时患者由姓名缩写来确定。
一队护士与销售人员一起工作。 制药公司通常会雇用专业的医务人员来协助进行复杂的治疗。 但是通常要求持照护士从业人员将患者的利益置于雇主的利益之上。 为了避免冲突，大多数药品制造商都将护士与卖方分开。 在Alexion，医务人员直接向销售部门报告，任务通常是捕获并留住患者，因为只有他们才能接触到患者。
公司的几位前雇员描述了经理如何在星期五的销售员会议上将销售员和护士聚在一起讨论客户。 如果有人要吃完Soliris，管理人员会袭击与该患者一起工作的护士：您是怎么做的以防止患者下药？ 您是否告诉病人，如果他停止治疗，可能会导致致命的血栓？ 您是否尝试过将患者转诊给可以恢复治疗的另一位医生？ “火焰从你身下冒出，汗水从脊椎中流下来。”与该公司合作了很长时间的一位护士说，由于担心遭到报复，他们要求保持匿名。
Stacy是一位来自温哥华的43岁家庭主妇。 2004年，她被诊断出患有PNH，并开始输血。 Solaris到来时，她真的很想尝试一下。 但是验血的结果显示只有很小的改善。 当她告诉Alexion的护士她和医生决定停止治疗时，护士开始打电话给她，劝说她不要这样做。
“我觉得他们试图通过威胁我来威胁我，”哦，天哪，您一定不能停止，您可以赢得血块而死，” Stacy回忆道。 -我说：但是药物没有帮助。 我知道这都是美元。”
由于只能治愈两种非常罕见的疾病，因此Alexion一直面临着困扰大多数孤儿药公司的问题：如何找到这些罕见的患者并将他们的医生推荐给我们的药物？ （这些公司的早期公关技巧之一是在“ House MD”系列中刊登其罕见疾病的广告）。 贝尔称这些患者为寻找“大海捞针”，销售人员大部分时间都在与医生交谈，说服他们寻找症状，并说服他们接受罕见疾病的检查。 Alexion的目的是说服医生更频繁地对PNH和aHUS进行测试-并找到获取测试结果的方法，通常只有患者，医生和实验室才能使用。
供应商不得不强迫医生将测试发送到他们偏爱的“合作伙伴实验室”，正如几位公司前雇员和内部文件所证明的那样。 患者和许多医生都不知道，这些“首选”实验室中有几个实验室同意Alexion为他们提供测试的副本。 为了避免触犯法律，将患者的姓名从副本中删除。 但是有时它们包含了其他所有内容-年龄，性别，邮政编码，医院名称，医生名称和测试结果。 这使卖方有机会找到原本很难找到的患者。
当APG和AGUS的结果发送给Alexion时，诊断团队大约有5个人，将信息传递给了销售部门，然后该团队找到了名单上的医生。 “这就像在诺曼底登陆一样，”一位前客户关系官说。 哈佛大学数字社会学专职作者，《我们的身体，我们的数据》一书的作者亚当·坦纳说，制药公司多年来一直在寻求从实验室访问数据的方法，但他们拒绝了。 2010年，实验室行为发生了变化。
他们试图找到增加损失利润的方法，并且在研究过程中隐藏在药物制造商的帮助下，他们开始将无名的测试结果出售给数据聚合商，然后直接出售给制药公司。以Alexion为例，这项合作始于缅因州班戈的Dal Chase实验室，帮助开发了检测PNG的测试。进一步的合作扩展到其他区域实验室，包括奥克兰的Machaon Diagnostics以及国家实验室，例如Laboratory Corp.。美国控股公司（LabCorp）和Quest Diagnostics Inc.甚至是非营利性梅奥诊所（Mayo Clinic）的子公司梅奥医学实验室（Mayo Medical Laboratories）。4月，应彭博社的要求，Alexion的代表金·戴蒙德（Kim Diamond）发出了书面答复，其中特别指出：“与实验室的这种伙伴关系至关重要，因为APG和ASHU是威胁生命的极其罕见的疾病，很少有这种疾病在医疗环境中了解。”但是在5月16日，彭博社提出其他问题后，戴蒙德表示，由于对实验室关系的审查，该公司暂时停止了数据收集。她拒绝讨论作出这一决定的原因。Dal Chase和Machaon的经理没有接听彭博社的电话和电子邮件。 Quest Diagnostics和Mayo报告说，他们的数据交换合同是机密的，但受法律约束。 LabCorp无法确认或拒绝与Alexion进行数据交换。在世界各地，有一个组织网络为患者权利而战，为他们提供支持并帮助加快药物批准。他们还为公司提供了另一种寻找潜在客户的方法。根据其网站上的信息，2015年，Alexion向大约75个此类组织提供了资金支持。在美国，成立于1983年的全国罕见病协会（NORD）游说《孤儿药法案》，但它仍然是最有影响力的帮助罕见病患者的组织之一。为了获得Alexion的赠款，NORD每年在美国各地举行几次有关APG和ASHU的会议，在此会议上患者及其家人会面，互相支持并听取医学专家的报告。 “人们感到非常孤立，” NORD负责患者护理的前副总裁玛丽亚·哈丁（Maria Hardin）说。 “事实证明，这样的人的聚会非常有益。”Alexion提供的赠款包括交通，住房和餐饮。患者及其家人通常会在晚上到达酒店，并与NORD的会议组织者共进午餐。第二天，他们聚集在一起参加信息发布会，通常由医生参加，也由Alexion支付费用，与听众交谈并回答问题。据哈丁和前Alexion雇员说，Alexion和NORD正在讨论医生的候选人资格。 Alexion希望销售代表出席会议，但NORD对此表示反对。但相反，NORD同意让护士参加会议。 “我不喜欢这个决定，但是我无法影响它。”哈丁说。据参加这些会议的两位前护士说，他们被命令收集与会人员名单，包括姓名和联系方式。会议结束后的几天，该公司联系了那些不服用Soliris的人，以便开始谈判，目的是为他们种植这种药物。 NORD发言人珍妮弗·休伦（Jennifer Huron）说，她的组织保护患者的隐私，并且不知道护士已经收集了联系信息。在大洋彼岸，Alexion与患者倡导组织建立了更加紧密的联系。在巴西描绘了其行动的特别阴暗的画面，那里的变态方法刺激了孤儿药的销售。要在巴西销售药品，制药公司必须与政府协商零售价。为了避免这种情况，Alexion的前任经理和董事中的五名表示，Alexion在Solaris的注册上拖延了多年。根据巴西宪法规定，“健康是所有人的权利，是国家的义务”，公民可以起诉政府购买尚未获得监管部门批准的药品。如果某人在审判中获胜，则政府会在不讨论价格的情况下为该药付款[巴西人免费为医生购买的药品和药品对市民来说是免费的。翻译]。
大多数公民没有进行此类诉讼的资金，因此Alexion组织并赞助了一组患者，称为PNG患者协会。根据第三方律师事务所2014年的分析，该公司主要代表患者行事的主要律师最初在当地经理Alexion的姐姐所拥有的一家律师事务所工作。2012年，该公司将资金重定向到了更大的AFAG集团。尽管AFAG与其他制药公司合作，但Alexion在2014-2015年花费了16.72亿巴西雷亚尔（500,000美元）用于慈善事业。根据该小组主席玛丽亚·塞西莉亚·奥利维拉（Maria Cecilia Oliveira）的说法，这笔款项约占AFAG预算的30％。 2016年，捐款增加到267.5万雷亚尔。这些捐赠打开了对数据的特殊访问。根据内部文件，每周都有来自Alexion的经理出现在AFAG中，并研究患者的个人档案。经理准确地告知了AFAG要推广的重要内容，并将所有新患者信息带到Alexion。前公司经理说，很少有医生，患者或政府官员意识到Alexion对AFAG有多大影响。一家外部律师事务所在2014年得出结论，Alexion在巴西的业务是“不道德的”。但是它们非常有利可图。根据内部文件，到2016年底，该公司计划在Soliris上种植600多名巴西人，这将为他们带来2亿美元的利润。巴西的卫生系统无法轻易消化这些费用。 Soliris是一种用于治疗该国0.0003％人口的药物，在2013年和2014年花费了预算的30％用于购买药品。发送给彭博社的搜查令要求，巴西警方现在声称，由Alexion的AFAG捐款资助的某些诉讼是欺诈性的，并使用了错误的诊断来制造虚构的患者。在一个案例中，武装警卫经常向被诊断出患有ASHU的妇女运送Solyris，其数量远远超出了所需要的数量-而且后来证明是错误的。多年来的供应，她在冰箱中节省了220万雷亚尔的药品。她觉得这很奇怪，最后她求助于当局。巴西警察还在5月8日对AFAG办公室进行了洗劫。奥利维拉（Oliveira）在电话采访中证实了搜查的事实，并说AFAG正在与当局合作，没有做错任何事情。钻石说该公司“遵守当地法律”开展工作，并且“尚未被指控犯有刑事或行政违法行为。”在5月16日与投资者的对话中，该公司的性别，亨特森（Huntson）表示，Alexion试图改善与巴西及其他地区患者团体的合作。支持外国集团的Alexion赠款引起了美国监管机构的关注。在过去的两年中，证券交易委员会调查了巴西，哥伦比亚，日本，俄罗斯和土耳其的一家公司的补助金支付案例，调查了可能违反《反海外腐败法》的情况。尽管存在问题，但Alexion仍受到其粉丝的热烈关注。华盛顿的家庭主妇史黛西（Stacy）在停止服药后受到公司护士的压力，几年后再次尝试。由于一个莫名其妙的原因，它第二次表现更好。她说，这种药“对我来说是生命”。 “这不值得花钱。”但是，实际上，有了钱就可以进行评估，这是必要的。每个国家都在尝试制定合理的战略-从加拿大药品价格委员会（多年来一直与Alexion争夺价格）和新西兰制药局（2013年由于药品价格原因拒绝为公司融资）到Twitter上的特朗普总统：“我正在研究一种新的系统，该系统可促进药品制造商之间的竞争。价格将暴跌！”特朗普尚未谈论新制度的细节，但到目前为止，对美国境内涉及孤儿药物的公司的主要威胁是共和党废除奥巴马克计划（美国医疗保健和患者改革）。该法案于5月生效，可能会在某种程度上限制对患者支付治疗费用的终生限制-这意味着人们在超出药品限制后必须自己掏腰包支付治疗费用。这可能会导致公司降价。在公司新董事的倡议下，投资者尚未决定如何调查Alexion商业行为和潜在的变化。巴克莱公司（Barclays Plc）在四月的一份报告中写道：“调查Solaris的销售做法以及最近更换董事的做法导致投资者情绪混乱。”自公司于2016年宣布内部审计以来，股价已下跌18％，而生物技术公司平均增长了2％。. , – , , . , , Leerink Partners LLC, , - - 11 000 . « , , – , – ».