人们面临着大量的信息，其中一些是可靠的，有些则一方面照亮了感兴趣的区域，有时则故意使它们失真。
本文讨论如何区分可靠信息和失真信息，以及如何正确呈现信息以说服他人。
首先，人们并不总是理性地思考。 这是给定的，这是由于我们的智力原理在进化过程中发展起来的。 按照惯例，将一个头脑分为两个系统。 头脑的结构不是很清楚，但是所描述的简化将使我们能够理解失真的原因。 第一个系统会快速生成解决方案并提出假设：“如果我们触摸高温物体，就会将手拉开。” 第二个通过逻辑推理做出决策。 第一个系统生成假设，第二个系统接受或拒绝它们。 这种思维方式缓慢且耗费能量。 逻辑推理很少被人们使用，需要大量的努力。 这是大多数认知偏见的原因。
因此，“默认情况下我同意”复选框允许在瑞典将捐赠人同意人数增加到86％，而在丹麦，您需要在获得权利时同意自己（即做出明智的选择），同意捐赠的人数为4％。
考虑一些认知偏见：
启动
上下文构成思想的方向。 如果谈话是关于食物，食谱，口味等的，那么“ m ... oh”这个词大多数人会继续以肉而不是肥皂来形容。 实验表明，如果显示与老年人相关的图像或单词，人们就会开始走得更慢。 有钱的人开始独立和自私地行事，很少能帮助别人。 这是由于图像会引起形成我们行为的关联这一事实。 启动效果用于品牌推广中。 毫不犹豫地给快餐店或最时尚的手机打电话。
真相的幻想
图像越容易识别，则与安全性和真实性相关的断言就越多。 因此，经常重复的谎言使欺骗变得可信。 真相就像是一种熟悉的感觉。 可识别=轻松。 颜色越鲜明，越容易感知，说明就越合理。 简单的话胜过复杂的话。 诗歌被视为包含深刻含义的信息。 散文的字体和节奏会影响可信度。
认知压力动员了系统2。如果您希望人们开始分析信息，请使用可读性差的文本，模糊的图片等。
上下文树立信誉。 回答以下问题：“摩西带走约柜的各物种有多少只动物？” 大多数人会回答2，而不是注意到诺亚建造了方舟，而摩西出现在另一个圣经故事中。 如果您将史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）替换为摩西（Moses），人们将立即注意到不一致之处。
结合效果
参考点会影响我们的评估。 如果您向人群问两个问题：“红杉的高度大于或小于365米，您认为该高度是多少？” 和“红杉的高度大于或小于55米，您认为该高度是多少？” 人们会给不同的等级。 数字365和55是随机抽取的。 得分为365的人平均得分为257米，约束为55的人们平均得分为86米。
绑定的一个示例是要约的限制：“一只手不超过X单位商品”。
追溯失真
人们改变了对过去的看法。 如果发生事件，则一个人会高估自己过去的预测可能性，反之亦然。 理解过去的错觉引起了对预测未来的错觉。 人们对如何犯这样一个明显的错误感到困惑，忘记了在做出决定时，错误并不明显。
忽略统计信息和随机事件
人们试图找到因果关系，即使没有联系也是如此。 事件的顺序具有因果关系。 由经纪人在股票市场上的成功引起的技术错觉被认为是专业精神。 扔硬币时，顺序O，O，O，O，O，P和O，P，O，P，P的可能性相同，但在人们看来，第二个顺序更有可能。 “他有3次女儿，现在将会生一个男孩”或“他的手很轻，谢尔盖今天已经打进2个进球，我会给他传球，获得第三个进球。”
回归表示
结果包括两个因素：专业性和运气。 如果运动员表现出色，那么很有信心，我们可以说他是一名职业球员，这一天非常成功，反之亦然。 但是随着尝试次数的增加，运气水平趋于平均。 在接下来的尝试中，运动员表现会比在好日子差的可能性更大，反之亦然。 这解释了对惩罚有效性的幻想。 在人们看来，惩罚会影响未来结果的改进，尽管这仅仅是对平均值的回归。
概率事件的失真
引起生动图像和联想的罕见事件引起了更多关注，人们夸大了它们发生的可能性。 例如空难，恐怖袭击，大灾变等。媒体在调用此类图像中发挥着作用。 人们发现似乎有风险并愿意多付钱以将罕见事件的风险降至最低的产品所获得的收益较少。 如果罕见事件不会产生生动的图像，则将其忽略。 罕见的事件应该“重载细节”，以便我们对其进行介绍并给予更大的重视。
人们会忽略先验概率，并根据刻板印象或理由进行判断。 人不是从普世而得，而是从普世而来。 关联图像胜于统计数据。 概率比“多少”的值难估计。
想象一个叫谢尔盖的年轻人。 Sergey戴着眼镜，性格内向，精通技术，计算机上装有Linux。 按降序排列有关Sergey的假设：1）Sergey是一名设计师2）Sergey毕业于技术大学，是一名程序员3）Sergey是一名服务生4）Sergey是一名程序员。 第2点和第4点很重要，大多数人将答案2置于4之上，但这是一个错误。 从技术大学毕业的程序员仅占程序员的一部分。 因此，Sergey仅仅是程序员的可能性就更高。 人们会忽略先验概率，而是选择生动的描述，因为生动的描述更容易想象。
一个常见的错误是操纵小样本。 研究结果表明，在高性能学校中，小型学校占主导地位。 人们为此找到了不经意的解释，并为建立这种学校投入了大量资金。 错误是，样本量（学生人数）少时，“异常情况”更有可能出现。 所有学生都更有可能变得聪明或愚蠢。 在肿瘤疾病中也存在类似的情况。 最健康和最不健康的人都是小镇的居民，但这是由于在少量样本中发生事件的可能性，而不是由于清洁的空气或辛勤的工作。
不太可能发生的事件的重要性被夸大了，而极有可能发生的事件被低估了。
在这种情况下，从心理上讲，0–5％（机会的出现）和99–100％（确定性的开始）的过渡比50-55％的过渡更为重要。
失真平均分数。 越来越少越好。
如果为人们提供2个服务集，其中一个仅由无缺陷的项目组成，而另一组由相同数量的无缺陷的项目组成，并且向其中添加了具有小的缺陷的对象，那么大多数人将比大型服务组更喜欢大型服务组。 但是，如果您单独进行评估，人们会喜欢大型服务，其中包含的缺陷比小型服务便宜。 这是由于人们估算成本的原因不是基于对单个对象的价值进行综合的原理，而是基于零件的平均成本。 因此，一套昂贵的笔+中国笔将不仅仅具有昂贵的笔的价值。
参考点和损失影响
不甘于失败，胜于对胜利的渴望。 因此，对于与金钱相关的游戏，损失收益比率的系数为2。对于健康问题，该系数为50，这表明对损失敏感。 人们不太可能冒险赢得胜利，而倾向于冒险而不可避免地遭受损失。 这是商业保险模型的基础。 危险比机会更重要。 由于损失价格的差异，穷人更有可能从富人那里购买保险，在谈判过程中，他们“推高”优惠价格，等等。进行多次尝试的博弈会将对损失的厌恶影响降到最低（如果知道会有第二次机会，则更容易开展业务）。
期望值与增益的增加并不线性相关。 这由对数标度描述。 重要的不是数量状态，而是变化的程度。 从1美元到1000万美元的状态增长在情感上要比10美元到2000万美元的增长更为可观，但与10美元到1亿美元的增长可比。
所有权的影响是，供个人使用并引起情绪反应的事物会造成更大的失落感。 您准备出售多少您最喜欢的杯子或您最喜欢的乐队的音乐会门票？ 但是，如果该项目最初打算出售或交换，则不会产生丢失的感觉。 因此，如果为某人提供同等的选择，第一选择之后的额外薪水或休假，则改变职位更加困难，因为存在参考点，并且这种改变被视为损失加收益，其中损失具有更大的权重。
不可弥补的损失的错误-继续投资于前景不明的企业比弥补损失要容易得多。
如果后悔是由于采取行动而不是由于无所作为而造成的，则后悔更为强烈（谢尔盖在1998年6月卖出美元并购买了卢布，或者谢尔盖没有买入美元）。 这种不寻常的情况增加了遗憾（谢尔盖决定搭车给同伴，尽管他从未去过并被抢劫）。
乐观错误
自己的经验是可以理解的。 因此，发生计划错误，人们根据可用数据而不是统计事实进行计划。 观点的错误在于，人们认为自己比别人聪明。 竞争的忽视是由于排他性的影响。 由于他们自己的经验是可以理解的，所以人们倾向于夸大自己对共同事业的贡献。 克服乐观主义者错误的一种有用技术是“终身复制”，在此期间会出现故障并分析导致故障的原因。
光晕效果
人们将对物体已知质量的评估投射到未知质量上。 一个好的演讲者被认为是专业人士，一个交流愉快的人看起来很坦率，等等。 因此，能力与力量和可靠性相关联，下巴明显和微笑微弱的人被认为更有能力。 属性也投射到周围的物体上，因此，为了提高政客的评价，与冠军和得奖者见面并避免与不受欢迎的同事进行辩论是有益的。 经理的专业水平由公司的财务指标评估，尽管根据研究，领导能力与公司成功之间的相关性为0.3。 胜任的管理以60％的概率保证成功。
信息呈现效果
90％的准确度比10％的错误陈述更可肯定。
措辞改变了看法。 想象一下两个基本相同的问题陈述：“您是否同意有10％的机会赢得$ 95而有90％的机会输掉5的游戏”或“您愿意为5％的彩票赢得$ 100的彩票支付$ 5？”
人们更愿意拒绝“……折扣”，而不是同意“……附加费”。
每升汽油一公里会扭曲消耗量（在美国，这种计数方法是惯例）。 以每公里升为单位计算是更正确的。
提醒人们注意别人会使他们表现得更好。
如果人们认为其他人知道这种情况，那么他们就会免于承担责任。
对语句的信心取决于参数的数量。
从状态中“节省50％”比“丢失50％”更好。
比“ 5％的患者死亡率”更好的“ 95％的患者生存率”。
忽略重要性
在确定重要性时，人们会忽略定量指标。 进行慈善运动时，筹集资金以拯救100只老虎或10,000只老虎不会影响平均捐款额。
人们倾向于根据图像在类别中的位置来确定重要性。 老虎在“动物”类别中占有重要的地位，而患有偏头痛的人在其他患病人群中的地位不高（尽管偏头痛比其他“重大”但罕见的疾病更容易破坏人们的生活）。 如果为濒临灭绝的老虎和独立于偏头痛的人们开展募捐活动，那么对老虎的平均捐款将更高。 但是，如果将这两个建议放在一个上下文中，那么对人的捐赠将会增加，因为“人”类别的位置高于“动物”类别的位置。
忽略分母的效果是，从心理上讲，每100中有8个机会比在10中有1个机会更好。与百万分之十的儿童死亡相比，少了0.001％的儿童死亡风险值得关注。 与杀死24％的人并杀死100中的24人相比，杀死1000人中有186人的疾病似乎更具危险性。“每年疯狂的人杀死1000人”的表述要比“因疯狂而死亡的风险”更大。 0,00036％，与一般人手中的死亡风险相当。”
替代问题
复杂的问题被简单的问题代替。 当人们被问到“你快乐吗？”时，该人回答问题“我的心情是什么”。 “公司会成功吗？” 替换为“您是否喜欢技术，团队等”。 如果您询问“您有多少个约会？”然后回答“您开心吗？”，响应会受到启动效果的影响。 那么第二个问题将被第一个问题取代。
人们倾向于用私人代替将军。
与花较长时间和经验的职业（跳舞）相比，专注的错觉在开始时就偏爱商品和有吸引力的职业（汽车，电话）。 聚焦效果增强了针对对象弱点的诽谤性努力。
忽略持续时间
实验表明，人们忽略了暴露的持续时间。 在评估所获得的愉悦感或痛苦时，只有完成时的撞击和感觉的峰值才起作用。 人们的分数是高峰和末期感觉之间的平均值。
该规则还适用于听到的故事（包括传记故事）的印象。 短暂的明亮生活比开始时的短暂明亮生活和较不明亮的附加段更好。
结论
本文考虑了由于我们的思维方式导致的认知失真的许多示例。 处于疲劳状态，精力充沛，精力充沛，精疲力尽或有能力的人处于更大的认知扭曲风险中。 因此，如果您是一个上班很累的老板，想给合作伙伴留下深刻的印象并考虑休假，请尝试将决定性的决定推迟到明天！
您可以通过阅读Daniel Kahneman的书“慢慢思考...慢慢决定”来熟悉该领域，研究和方法，这是本文的基础。