“带一个朋友，我们将奖励您订单金额的N％！” -听起来像是对数字业务合作伙伴的经典报价。 许多人希望刺激口耳相传，以期增加势头。 但是只有少数几个得到了非常认真的结果。 我们将了解什么，为什么以及为谁。
您需要会员计划吗？
为了立即理解阅读本文是否有意义，我们将宣布此问题在实践中不适用的类别：
- 低利润产品 。 如果您的成本很高，而成本价格不允许您“感谢”其他潜在客户产生者，那么经典形式的会员计划就毫无意义。 此规则有2个例外：
- a）您准备好“花钱”在将来（追加销售/交叉销售之后）开始赚钱。
- b）存在非物质动机的可能性。 例如，邀请一个人参加培训。
- 提前几个月就需要大量工作 。 一切在这里都很明显。 如果我们在这种情况下刺激新订单的接收，而不是为快速扩展生产和管理能力做好准备，那么这将带来更多的问题，而不是收益。 例如，与现有客户的熟人交往失败可能会导致后果。
- 如果目标是摆脱/委托预售 。 会员计划负责人通常离签署协议还很远。 而且-我什至不称他们为“热门”。 在温度上，它们有时接近“冷”。 这样的订单可能掩盖了疑虑重重，服务/需求选择的不确定性等。
- 需要稳定时 。 会员计划不能完全替代CPA。 尽管即使是大型网络也无法保证系统地提供线索。
为谁？
如果您不属于这些类别，请继续进行说明。 更确切地说，是这个过程中的关键参与者。 联盟计划的目标受众可能是最杂乱无章的。 对不同类型的合作伙伴使用相同的方法是一个无法接受的错误，最终将影响降到最低。
- 客户群 请记住，他们不太可能成为您成熟的“代理商”。 是的，当然，企业的所有者被您的潜在客户所包围。 但是他不会在与每个承包商的会议中提供承包商的服务。 这至少是不道德的。 即使他对您的产品和服务非常满意，也不要自欺欺人。 在一个方便的情况下，当您的一位朋友指定订购网站/应用程序/互联网营销时，您可以依靠的最大建议就是您的推荐。 然后，如果有人想到您的会员计划，他通常会愿意谈论类似的话题。 因此，我建议从客户中选出超级忠诚的“律师”-他们将为您带来更多的利益。
- 员工人数 ：
- a） 现有 。 “公司中的每个人都在销售”-这就是商业谚语所说的，对吧？ 如果您的清洁女工下个月带来一百或两个线索，该怎么办？ 除了开玩笑：没有发挥为您工作的人的潜力是愚蠢的。 只有这方面的工作可以是自发的（“会有机会-带上客户”），也可以是系统性的（阅读-为准备好不仅仅坐在办公椅上的人提供额外的赚钱机会）。 关于系统-我们将在后面详细讨论。
- b） 出发了 。 与大多数员工离婚是不可避免的。 如果您以正面的口吻说再见（是的，包括您为什么要离开而没有负面的口号），那么您可以向前同事提供公司经常账户的定期预算（如果有帮助）。
- 合作伙伴 ：
- a） 从相邻区域 。 例如，软件开发人员。 您的目标受众可能与他们吻合，因此有必要谈论“互惠”会员计划。
- b） 承包商 。 假设您是一家代理商，在某些领域没有自己的表演人员，那么您将它们外包给具有相应强大能力的生产分包合同。 这个团队还没有准备好按某些订单工作。 我希望可以很清楚地找到与他们共同的语言。 反面也有同样的故事：分包商→代理商。
- 其他 。 很难命名这类合作伙伴，因此我将其描述如下：有些人对您的业务没有直接关系，并且对额外收入感兴趣。 最有可能的是那些尚未走上职业阶梯的人。 甚至没有人提供高薪的完全“绿色”失业候选人。 但是他们有精力，自由的时间和渴望挣钱的能力。 不要有不必要的幻想：它们永远不会取代成熟的销售部门。 但是可以从中获得一些好处。 这是关于“系统的”：您需要咀嚼，教导和激发一切。
如何创建会员计划
您可以将其与其他酱一起食用。 最主要的是来自哪些成分。
首先，立即确定目标：
- 与特定CA的增强合作。
- 形成代理商网络。
- 增加认可度。
所有这三个选项都可能暗示存在相似的条件以及对会员计划的本质的描述，但是方法完全不同。
让我们看几个例子：
按照“将您带给我们的名字”的原则，为客户提供10％的额外折扣。 经典版 而且，一切都是认真的-代理商与合作伙伴之间的关系由特殊协议确定。 有趣的定位-他们正在寻找可以“弥合彼此服务矩阵中的空白”的合作伙伴。
佣金的大小取决于服务的类型。 从订阅客户的客户预算中，工作室可以支付长达6个月的奖金。 他们向我保证，说根据合同，不支付利息会受到5倍罚款的处罚，总的来说，所有事务都由经理进行监控，经理会记录合作伙伴的数据。
报价并非针对特定人群，而是详细说明了合作变化-带有报酬和佣金的通常“代理商”（实际上-客户仍然在合作伙伴的“手中”，因为即使在签订合同后，客户仍继续与客户沟通）。 好吧，你们保证会提供一些支持，这也很重要。
高达20％的支出（此外，他们承诺“增长”的佣金），推荐系统和联合销售。 通常。
在某些地方，一切似乎都很好，但与此同时，缺少了一些东西。
理想情况下，应在上述条件以外的条件下进行描述：
- 计算示例：一个人需要付出多少才能获得有条件的1卢布。
- 案例：合作伙伴首次销售的时间，他们赚了多少。 除非您讲一个具体的示例/故事，否则承诺的一切似乎都是童话。 反之亦然：虚假的高期望会出现，当伴侣很快对他们的不现实表示信服时，他会感到沮丧。
- 申请要求。 如果您不使用任何特定类型的项目/预算，请立即进行修改，而不是在客户提出建议时立即进行修改，而只是花些时间和精力进行预售。
- 销售统计数据：平均转换为合同（不要惊讶，很多人认为这是100％-这会导致误解和失望），支票变更等。
- 可能的情况：如果合作伙伴带来了很多潜在客户，而他的佣金仍为“ 0”标记，将会发生什么。 验证将与诉讼程序一起进行吗？ 还是以某种方式补偿他的努力？
- 使用说明 这就是“系统化”的意义。 假设某人希望为您带来潜在客户。 但是没有了解如何执行此操作。 我该怎么办？ 火车：
- 产品（将提供什么）。
- CA（向谁推荐）。
- 定价（多少）。
- 搜索潜在客户的平台和方式（在何处以及如何）。
- 标准问题和异议。
当然，经理可能没有太多的临时资源可以向每个合作伙伴亲自进行解释。 退出：准备视频/文字说明，不要后悔为节省将来而一次性投资于其开发。
实作
顺便说一句，在“第一个”之前应该是“准备”项。 在开始实施会员计划之前，还需要做些什么：
- 预测并收取费用。
- 准备销售：解释一下很快会出现一种新型的申请，需要进行相应的处理（即使是相同的情况介绍也可以根据建议进行调整-例如，找出与推荐您作为承包商的建议有关的期望）。 当客户想要“与他的朋友完全相同的网站”时，故事肯定很熟悉吗？
- 为确定最佳合作伙伴奠定基础，并立即考虑您将如何与他们合作。 示例：您确定最优质的销售线索来自瓦西里，带来了可观的营业额。 需要做什么？ 最低限度-考虑其他动机。 最大的办法就是考虑他在州内的某些职能中所扮演的角色（如果您的团队规模明显缺乏一位创始人的实力和热情，则最多可以邀请他加入公司）。
之后，您才能运行会员程序。
第二个问题是，这将是在子域上的单独着陆，还是要进行漂亮的演示。 如何展示“出售”会员计划更为重要。
如果一切都简单而又熟old（为了引起兴趣，有时只需打以下电话就够了：“我的朋友，有机会赚取额外的一分钱。让我们在13:00在咖啡厅吃午饭吗？我会告诉您一切”），那么对于您还没有的经纪人在一定的关系史上，这样的计划当然是行不通的。
有哪些吸引合作伙伴的工具：
- 工作现场的工作（只是不会被有前途的薪水所欺骗）。 顺便说一句，有时他们甚至会廉价出售或完全没有特许经营投资。
- 您来自中亚类似国家/地区的同事参加的个人档案活动包括研讨会，商务早餐等。
- 在接近数字的网站上发布内容。 告诉我们，您如何组织一个允许自由职业者在您的熟人圈子的帮助下赚钱的系统。
如果您觉得有更大的动力，那么您甚至可以考虑创建非核心应用程序的数据库。 当然，要实现此目标，您将需要与其他具有潜在客户兴趣的业务合作。 也许这将是一个封闭的社区，以“为典型企业家提供产品的单一数据库”为原则，其中包括您所在地区的1C昵称，系统管理员，打印机和其他参与者。
总结
我必须承认，以老式方式组织的会员计划的有效性很小。 但总的来说，每天的合作伙伴关系模型在业务中起着越来越重要的作用。 由于与B2B的关系是基础，因此与世界其他地方处于封闭状态的任何代理机构/产品都无法生存。
那些考虑范围更广，思考两面利益并使用非标准方法的人会获胜。例如，放弃通常的兴趣，转而采用其他形式的动机（交换潜在客户，邀请大型项目等）。
因此，号召性用语如下 ：建立伙伴关系，规范其规则并计划活动，权衡各个方面！