我活动的主要领域之一是
CRM系统的实施。 我已经写了很多有关该主题的文章，出版了一本书，并继续进一步发展这一领域。 但是最近，我开始收到越来越多的关于与软件系统无关的主题的问题，而与软件系统的工作原理有关。 当然，我了解什么是销售，我研究了这些销售，并对其进行了现代化处理，并将这些销售实践付诸实践，适用于各种行业。
在实践中，我经常遇到客户的要求-评估营销部门的工作，从营销角度分析网站等。 还有许多与
销售增长有关的问题。 即 他们不仅向我询问有关如何简化，标准化和系统化与客户的工作的问题，还向我提出了与业务发展本质相关的问题。
在这里，我遇到了与实现软件系统相同的问题：人们不理解这些术语的含义。 即使使用它们也经常。 因此，我决定针对与业务相关的最重要概念撰写一系列文章。 本系列的第一篇文章专门讨论“
业务 ”一词。 现在，我想谈谈销售领域最常用的词-这就是市场营销。
许多公司都使用此术语-很小的公司的员工总数不超过15人。 在任何地方，营销问题都是非常尖锐的。 而且，通常甚至高级管理人员也不太了解什么是市场营销，为什么需要市场营销以及如何进行市场营销。
关于术语含义的最常见答案：
- 这是一套增加销量，增加客户数量的措施。
- 营销人员就是这样做的。 他们所做的很难说。
即 在大多数情况下，人们使用“市场营销”一词根本不了解其含义。
如果您不明白该术语的正确含义，则将无法使用按预期方式有效描述该术语的工具。
“营销”一词的历史
在我们国家，“市场营销”一词与其他商业术语同时出现在上世纪90年代的市场经济时代。 你们中许多人都知道甚至记得在苏联是有计划的经济。 这是一个特殊的模型，不需要很多所谓市场经济的工具和概念。 从一种模式过渡到另一种模式始于Perestroika时期以及随后的苏联解体。 关于计划经济中为什么不需要与业务相关的术语以及它们在俄语中出现的历史的更多信息，我在文章“
什么是业务：关于概念的对话 ”中进行了描述。
在英语来源中，这个术语正是从那里出现的，它以一种非常矛盾的方式描述了“营销”出现的历史。 因此，在英语维基百科中，指出了该词出现的时期以及相关的活动领域-十九世纪初。 其他来源将市场营销的出现带到了十九世纪中叶甚至二十世纪初。 这是由于作者对“市场营销”概念的不同理解。
不幸的是，在西方文学中，“营销”一词也没有单一含义。 不同的作者给出的定义不仅在形式上而且在本质上都明显不同。 俄语来源中也存在类似情况。 在相同的俄语维基百科中，给出了该单词含义的多达7个变体。
下面，我将尝试总结我从国外，国内来源获得的知识，并在与客户合作的过程中从实践中获得的知识，以便最大程度地澄清“营销”一词的使用。 这些信息将帮助那些关心增加销售和进行市场营销的人们，以及对生存和业务发展问题感兴趣的所有人。
术语“市场营销”含义的变体
我们再次转向维基百科。 “营销”页面对此术语进行了以下定义：
行销（英文行销-从英文直译为「在市场上的行动」，「市场活动」）是组织的功能，是为客户创造，推广和提供产品或服务，以及为组织的利益管理与客户的关系的过程的组合。 从广义上讲，营销目标是定义并满足人类和社会需求。
该定义麻烦且极难理解。 在同一页面的下方，有6种不同的市场营销定义，来自不同的教科书。 它们也很复杂，有些争议。 所有这些还带来了额外的混乱。 如果专家们仍然以某种方式“推开”所有这些繁重且难以理解的结构，那么对于一个刚开始研究主题的人来说，几乎不可能理解问题的实质。
我建议以下定义：
营销是一种激励潜在消费者购买产品的努力。
在这种情况下，“产品”一词既指有形商品，贵重物品，也指任何类型的服务。 “产品”是您需要销售的。
还应注意“潜在消费者”一词。 “潜在”一词在这里非常重要。 营销与销售的不同之处在于，销售是指买方已经来找您，他已经想要购买，并且已经产生了特定的请求，然后卖方处理了此请求。
出售是对消费者请求的处理。 营销是潜在消费者的动机，因此形成了需求。
在这个阶段，潜在的消费者不会购买任何东西。 他可能对产品表现出一定的兴趣，但仅此而已。 努力的目的是准确地针对他，以便他有明确的要求和购买需求。 然后潜在的消费者成为客户，销售过程开始。
营销为什么重要？
我们都看到了全球化；许多领域的市场甚至可以称为过饱和。 在微妙的平衡受到丝毫干扰的情况下，例如，在市场上出现强大的竞争对手或在下一次经济危机期间，许多公司退出了市场。 挫折伴随着许多不同的情况。
在所有这些情况下，原因都是相同的-公司无法出售其商品。
在这里，激励潜在客户购买的工作非常重要。 在国内市场上，大多数公司都是按照“街边摊位”的原则经营的。 即 买方不小心在窗户上看到了他需要的产品并购买了。 而且，如果他没有看到也没有注意到，那么他就没有购买就通过了。
在这里，我不会谈论可口可乐或苹果等巨头。 他们对市场营销没事。 我描述了大多数国内制造公司的情况。 我在服装，食品，家用清洁产品的制造商中观察到了类似的方法。 在中间公司（批发供应商和分销商）中也很常见。 现在，他们被迫考虑营销。
为什么这么重要：
- 公司必须赚钱。
- 为了赚钱，您需要卖出。
- 要出售东西，您需要买家。
- 买家很少自己动手，他们需要有动力。
- 这将需要一些努力来激励购买者。
- 公司为刺激客户所做的努力称为营销。
如果公司资金短缺，则必须开始销售更多产品。 为了卖出更多商品，您需要进行市场营销，即 旨在激励客户的措施。
营销人员应该做什么
在我国，很大一部分企业领导人是40岁或50岁以上的人。 而且，如果公司经营不善，例如销量下降，公司负责人通常会认为在他的领导下该公司“不是现代化的”。 他开始寻找年轻有创造力的人员来寻找解决问题的方法。
但是，许多企业领导者都意识到需要直观地进行营销。 结果，他们决定聘请营销人员。 但是他们不了解营销人员的要求以及需要采取什么行动来激发客户。 在此，更经常触发以下消息：
“我们想成为一家现代化的公司。 我们为此缺少什么？ 需要营销人员！”他们认为，该营销人员应该是一个年轻，富有创造力和创造力的人。 而且，大多数商人不了解营销人员和广告专家之间的区别。
该广告客户可以是富有创造力的人，他可以产生创造性的想法和解决方案。 但是，即使在这个行业中，创造力也远远低于通常认为的。 营销人员通常与创造力无关。 他必须具有专业知识，才能选择正确的营销策略，并成为流程的组织者。
而且，如果要与有创造力的人一起工作，他们还雇用有创造力的人，还有年轻人（这本身就意味着缺乏管理团队的丰富经验），就不可能建立高质量的营销渠道。
重要的是要知道：营销人员不是创意职业。
与任何领域一样，仅聘请营销专家来成功解决问题是不够的。 您需要了解它实际上可以给公司带来什么好处，如何设计营销工作。 没有这个，营销人员将成为另一位从事各种工作的员工：
- 电子邮件通讯
- 填满网站；
- 参与更新包装设计；
- 它在1C下工作；
- 帮助提供商业报价等。
但这一切都是杂乱无章的。 没有工作的通用策略；所有这些动作都没有通用的想法。 即 专家不断地承担着一些瞬息万变的任务，在许多情况下，任何销售人员或秘书都可以完美地完成这些任务。 营销人员作为专家的知识和技能仍然无人问津。
结果，公司的营销人员营业额很高。 我见过有半年更换了2到3名职位的公司。
另一个普遍的问题是，在许多情况下，营销人员都不知道他们在卖什么。 一个男人坐在办公室里，在生产中不会发生。 持续不断的工作量以及当前采取的各种行动，使我们没有时间和欲望去研究产品，阅读文档，了解公司所销售产品的优缺点，特性。
同时，是营销人员成为公司与文案撰写人之间的中介。 结果，营销人员在公司活动的某个区域中仅成为“传输链接”和“所有交易的杰克”。
营销人员必须设法激励潜在客户进行购买。
因此，营销人员不仅应该发表时事通讯或在社交网络上撰写有关竞选的文章，还应该：
- 考虑产品，价格，消费者特征，
- 协调广告与其他渠道，
- 通知销售部门有关时事通讯和促销本身的信息。
即 营销人员不仅要按照管理层的指示执行某些行动，还必须管理营销工作，使旨在提高销售量的行动成为整体战略的一部分，相互补充和加强。 否则，事实证明，我们经常在现实中看到效率低下的混乱工作。
营销由什么组成
现在，最有可能的是，“品牌”一词在我的脑海中闪过。 至少与客户之间，我经常必须在讨论品牌时就开始进行准确的营销交流，因为他们特别重视它。
实际上，您不应该从品牌开始，而应该从产品开始。 了解一个品牌，即使是最成功和最知名的品牌，也无法靠自身运作，这一点非常重要。 是的，他会暂时增加对该产品的兴趣。 然后产品本身应该起作用-其质量，符合客户的期望。 这样就形成了声誉。 如果产品质量很好，那么买家会记住该品牌，并在下一次购买您的产品。 而且如果产品被证明是不好的，没有品牌可以挽救，反之亦然。
了解这一点非常重要：一个人购买的是产品，而不是品牌。 即使购买状态项，其基础始终是产品及其质量。 当然，一定比例的消费者需要地位，他们愿意为地位品牌支付额外的费用。 但是，状态仅仅是产品的品质之一，对于消费者而言，还远远不是第一位。 例如，如果品牌手提包上有一个洞，东西会掉出来，或者状态智能手机无法正常工作，则没有状态会有助于销售。
品牌可以吸引买家的注意力，因为 它是广告的一部分，而广告又是营销的一部分。 但是他们会购买产品而不是品牌。 了解这一点非常重要。
因此，让我们分析营销的主要组成部分。
产品或服务
这就是您卖给客户的东西。 从营销的角度来看，有必要注意产品或服务对买方重要的那些属性。
例如，在购买消费者的汽车时，不太可能会关注制造车身的钢种。 但是它的颜色和引擎功率肯定会引起人们的兴趣。
如果您想销售产品或服务，则需要确切了解功能，特性（尤其重要）以及向买方提供的产品的竞争优势。 看起来很明显吗？
实际上，我屡次遇到这样的事实，即卖方公司的卖方和营销人员几乎不了解他们所出售的产品。 他们不了解产品的基本特征和特性，他们无法清楚地说明产品之间的优势和差异以及与竞争对手的建议相比。 结果，该公司无法将其商品展示给买方。
在这里，我并不是在谈论独特的销售主张（USP），该技术已经适用于广告。 一切都更加简单。 买方必须获得关于商品的那些消费特性的完整而可靠的信息，这些信息对他作为未来的消费者而言至关重要。
考虑一下客户在选择产品时要注意什么。 并给他们答案对他们很重要的问题。
价钱
从营销的角度来看，产品或服务的价格是最重要的参数。 许多人不注意产品的价格，而是根据某些参数（成本，利润百分比等）进行计算，仅此而已。
实际上，就营销而言，价格是一个非常有趣的因素。 例如，让我们想象一下，如果一部iPhone的价格不是30,000卢布，而是30,000卢布，会发生什么？ 如果总共是10,000个？ 一方面，像许多其他型号一样，将积极购买负担得起的高质量智能手机。 另一方面，他将立即失去地位，并且我们再也不会在网上看到购买新iPhone或从他那里转售盒子的路线。
营销方式取决于产品或服务的价格：将要约定位为批量或独家。 根据价格，您客户的主要问题将有很大的不同。
例如，在大众市场中，电话铃响并尽可能长时间工作很重要，因此关键问题之一就是保修期限。 同时，对于专用模型，工作质量被视为“默认”参数。 而且，如果您开始谈论该模型可靠运行的事实，将会引起困惑和不信任。 在这里，购买者对其他功能和优势更感兴趣。
关于价格的另一个重要点。 有这样一个流行语“没有价格的产品不是产品”。 在您设定价格之前，潜在的购买者将无法决定是否对细节完全感兴趣，需要花时间研究产品的特性或服务的描述。 因此，在产品旁边没有价格标签或没有“获取价格”按钮的在线商店通常会输给竞争对手。 在提供服务的站点上，人们很少填写诸如“计算项目成本”之类的请求。 但是，至少要指出工作的大概成本，例如，显示完成的项目并在其旁边注明价格标签，计算请求的数量会明显增加。
所有这些早在西方就已被积极使用。 整个教科书都是关于定价的，描述了考虑到营销的定价选项。 从那里，我们找到了“ 9.99”类型的价格标签。 最简单的例子是，每个人都明白为什么要付出相似的价格。 而且-它仍然有效。 因此，始终要特别注意价格。
消费类
消费者是将使用产品的人。 实际上，所有营销都是专门针对消费者的，他在这里-一个关键环节。 对消费者而言，所有广告诉求和诉求都得到解决。 您向消费者提供报价。 .
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在这里，重要的是要了解应该针对的营销人员与产品或服务的消费者之间的区别。在实践中，B2B公司常常一厢情愿。他们希望在销售设备的过程中与工程师沟通，或者在他们提供审计服务或会计咨询等过程中与会计师沟通。他们将所有的努力和号召指向未来的用户，即专家。实际上，在大多数情况下，可能的承包人的选择是由秘书或其他普通雇员（即“女孩在电脑前。”只有这样，秘书才能准备好可能的承包商清单，然后去管理层，即给做出购买决定的人。是的，在此阶段，专家们已经加入了决策问题。但是您仍然必须进入此列表。事实证明，一个人做出购买决定，其他人将使用它。而可能的卖方的选择则由同一个人的第三人做出。营销应同时考虑selection选和秘书两个职位。. , , - . – , , . – .
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潜在消费者既是产品的购买者又是未来的消费者。如果您仅在谈论买家，那么您的所有来电都将定向为一次性销售。同时，您冒着错过产品本身的工作，包装和许多其他细微差别的风险，这些细节将帮助消费者再次成为购买者。术语“潜在消费者”的使用有助于将营销的所有要素链接到一个通用系统中。互动渠道
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