在研究了整个队列之后 ，我们现在就吸引新客户的角度进行研究。 吸引新客户是产品管理和开发的关键学科之一，因为 您的所有收入，控制市场和击败竞争对手的能力都取决于新客户的流入。
新客户的流向并非一帆风顺，其数量取决于您的营销努力。 从联系阶段到销售阶段，吸引客户是对潜在客户的正确处理。 进入队列的新客户实际上是销售渠道的最后阶段。 销售渠道中各个阶段的主干如下所示：
您的营销工作的主要目标是什么？ 您必须在合适的市场上找到合适的人，以便他们以最少的努力购买最多的商品和服务，并成为您的固定客户。 销售渠道显示了您如何成功地经历了这些关系阶段以及在哪个阶段失去了最大的潜在客户。
销售渠道的关键阶段
- 市场-通常可能对您的产品或服务感兴趣的客户的市场。 定义市场是有关定位和营销策略的一个单独的大主题。 正确的市场选择，您的定位，价格，产品和促销将最终决定您的新客户数量。 通常，在评估销售渠道时不会“考虑”市场。 但是我决定在这里提到它，以便使我们有一个一致的逻辑，即潜在客户来自哪里，并且销售渠道指标通常不是通过微调参数来确定，而是通过选择合适的市场来确定。
- 触及目标对象是潜在的客户，您已经通过营销传播与他们接触，并直接进入销售渠道的下一阶段。
- 营销合格潜在客户（MQL）-与没有MQL身份的客户相比，这些潜在客户客户更有可能成为您的客户。 作为业务分析的一部分，您需要确定潜在客户的哪些特征和特性可以在更大程度上帮助销售，并针对您的市场营销以增加MQL数量。 对他们来说，值得花费最大的努力。 通过MQL联系人，您可以进行市场营销互动，沟通管理人员的工作或通过有针对性的广告（例如重新定位）。
- 合格销售线索（SQL）是一个漏斗阶段，在此阶段中，您将主要的联系数据，有关营销情报的其他数据组合在一起，并得出结论，哪些客户已经达到了可能成为交易的阶段。
- 销售人员是最终完成渠道的所有阶段并成为您的新客户的客户。
此程序描述了关键步骤。 实际上，添加中间步骤以进行更详细的过程控制很方便。 另外，您需要正确定义自己的MQL和SQL条件。 我还注意到，渠道阶段必然是一个事件，在该事件中，客户可以获得1次机会，然后客户就可以进入下一步。 如果您在网站上有一个客户可以访问或不访问的页面，并且同时也没有将其引导到销售的下一个阶段，那么考虑销售渠道中各个阶段的操作是没有意义的。 渠道不仅跟踪销售走向，而且还跟踪移动与服务的交互关系。
例如，可能是在线商店的销售渠道：
- 外部观看次数（在外部广告系列上）-覆盖面。
- 通过外部广告活动访问该网站的唯一身份用户数。
- 查看产品页面。
- 补充篮子是您的MQL定义。
- 转到付款页面是您对SQL的定义。
- 订购（销售）。
因为 渠道的任务是在与潜在客户互动的阶段中定位问题，根据您的互动渠道构建渠道是合乎逻辑的，否则，您将获得事件的复杂转储和多种因素的混合。 但是，值得注意的是，完全依靠吸引渠道的渠道并不总是一个好主意。 客户很可能多次偶然发现您的广告，但是如果您仅将进入点固定在销售结束的渠道上，则可能会高估或低估特定渠道的重要性。 举例来说，我可以在社交网络上看到您的广告10次，记住它，然后用Google搜索并直接转到该网站。 从渠道渠道的角度来看，事实证明，社交网络没有吸引任何人，而且客户来自自然搜索。 但这显然不是一幅完整的图画；您无理地低估了中间交互的有效性。 此问题可以通过两种方法解决：
- 价格便宜，准确性不高：评估单个渠道的营销工作变化如何影响所有渠道的销售。 通过对这种敏感性的分析，您可以得出一些关于通道如何互连的边界估计
- 更昂贵，更准确：学会在与广告的所有互动中“吸引”用户。 当他第一次看到广告时给他一个cookie，然后记下您再次在哪个广告材料中看到了该cookie。 因此，当该客户进入销售渠道的最后阶段时，您将获得有关其与广告渠道（而不仅仅是广告渠道）的所有互动的信息。
销售渠道可视化
Classic是一个表格，您可以在其中显示有多少％的潜在客户到达下一个站点，以及主要流所占的比例。 您需要解决的一个重要细微差别是如何按日期构建渠道。 事实是您可以通过多种方式构建渠道：
1.根据事件的日历日期-如果今天该站点有10,000个用户和100笔销售，则这些数字将写入渠道。 这不是最好的方法，因为 在这种情况下，我们混合了潜在客户群。 实际上，每个日历日您都会收到10,000个来电，其中有些处于中间阶段，而距您多少天的用户实际上带来了100笔销售。 如果您的销售周期在1天之内不会发生此问题。 反之亦然，在b2b细分市场中，当您的联系和销售之间相隔数月时，这将完全扭曲图片。
1.在联系日期之前-在这种情况下，您需要能够在单个级别上跟踪客户流，并监视每个客户在销售渠道各个阶段的流向。 但是，您将获得一个真正的渠道，真正联系了原因（联系）和影响（销售）并显示了真正的转化。
实际上，根据权利要求2，您可能只能构建部分渠道。 （通常是从潜在客户的注册/授权阶段获得的，这时您就可以开始区分它们），然后根据权利要求1构建部分渠道。 没什么可做的，您将不得不混在一起，只记得自己的错误。
渠道报告可能是这样的
收到销售漏斗并添加了我们对同类群，客户流和客户群动态的分析之后，我们将获得端到端分析，这些分析可以向您展示形成客户群的所有阶段以及这些流程中的问题。 此外，现在您可以构建模型并创建假设方案，评估需要多少以增加指标以及在哪个领域实现目标。
有关产品分析的系列文章中的第5篇文章。 关于此主题的其他文章：
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