有原则的谈判方法由Roger Fisher，Bill Urey和Bruce Patten开发，并于1981年出版。这本书被翻译成25种语言，并成为畅销书。 我提请读者注意它的摘要，这不仅可能对各种类型的管理人员和专业从事谈判的人员，而且对于IT人员，家庭主妇，商人，以及所有想学习如何以“哈佛”方式赢得谈判的人都有意义，但在阅读之前整本书还没到。
这本书的重点
- 谈判的目的是为了满足利益。
- 从另一方的角度看问题的能力，无论您觉得这项任务有多么困难，都是最重要的谈判技巧之一。 仅仅知道您以不同的方式看待问题是不够的。 如果您想影响其他谈判者，则必须绝对清楚地了解他的观点并感受到她的情感力量。
- 有必要将人与问题区分开。
- 谈判的主要问题是对各方现实的看法，这为解决方案开辟了道路。
- 职位和利益之间的差异非常大。 利益决定问题。 您的位置由您决定。 您的兴趣正是使您做出决定的真正原因。
- 为谈判者的共同利益服务的发明解决方案的艺术是谈判者所能拥有的最有用的技术。
- 将对您的攻击视为对常见问题的攻击。
1.不要坚持自己的立场
谈判游戏总是在两个层次上进行。 一方面，谈判涉及该问题的核心。 另一方面-他们（通常是无条件地）专注于解决此问题的程序。 这是一种游戏，各方可以坚持硬或软立场。 如果您想正确地回答问题，哪种游戏风格更可取-精致还是坚硬，我们可以果断地告诉您：没有一个。 我们的谈判方法旨在快速，有效地取得合理的结果，并且不影响参与者之间的人际关系。 此方法称为有
原则的协商 ，它基于四个基本原则。
这四个原则定义了一种可以在几乎任何环境中使用的简单协商方法。 每个原则都与谈判的基本要素相关联，使您可以清楚地想象需要做什么。
- 人不是计算机；在谈判中坚持一个人的立场只会使情况恶化，因为参与者的自我与他们的立场密不可分。 在解决问题的本质之前，有必要将人们与问题分开，并依次处理这些方面。
- 谈判中所采取的立场通常与您真正想要的完全不同，只关注利益而不是立场。
- 在您尝试达成协议之前，请先找到可以互利的选择。
- 作为标准，应该选择绝对中立的标准，例如市场价值，专家意见，海关规则或法律要求。 讨论这些标准，而不是讨论每一方想要或不想做的事情，而不是讨论每一方应让对方承认的内容。
有原则的谈判方法对要解决的问题很残酷，但对人们却“微妙”。
在分析阶段，您只是想了解情况：收集信息，组织并考虑它。
在计划阶段，您将第二次处理相同的四个原则。 现在，您需要产生想法并决定要做什么。
在讨论阶段，当双方彼此沟通并努力达成协议时，有必要讨论相同的四个原则。 感知差异，沮丧和愤怒感觉，沟通困难-所有这些因素都必须考虑和克服。
结果将是双方的合理协议。
2.将人与问题分开
对人要“软”，对问题要“硬”。 人们有情感，价值体系，观点。 它们中的每一个都是绝对独特且不可预测的。 在谈判期间，双方在讨论中的问题上相互理解。 人类方面可能有用或有害，但不能排除。
为了理解各种各样的纯人类问题，请将它们分为三大类：
- 知觉
- 情绪化
- 沟通交流
谈判的主要问题是对各方现实的看法，这为解决提供了途径。
切记：了解对方的观点不是费用，而是优势。 这将使您减少冲突区域并有效捍卫自己的利益。
处理感知差异意味着将其明确并与另一方进行讨论。
一个参与者的情绪唤起了另一参与者的反应情绪。 恐惧会引起愤怒，愤怒会引起恐惧。 情绪很快导致谈判陷入僵局，甚至导致谈判不能令人满意。 摆脱了无声的负担，人们更有可能开始解决这个问题。
在交流的过程中，请不要害怕在需要时道歉。 道歉一文不值，但可以认为是您最有价值的投资。
解决问题的最佳时间是当问题尚未成为问题时。 解决问题，不要将对问题的态度转嫁给别人。
3.关注利益，而不是立场
重要的是要接受别人的想法，而不要专注于对方的个性特征。
职位和利益之间的差异非常大。 对立立场在于共同和完全兼容的利益，而不仅仅是冲突利益。 在许多谈判中，对当事方真正利益的深入分析揭示了许多共同而又完全兼容的利益的存在。
最重要的利益是人类的基本需求。 人类的基本需求包括：
您必须确保对方知道您的利益有多重要和合法。
在给出自己的答案之前先提出问题，否则可能会“怀有敌意”被接受。
展望未来，而不是过去。 谈论您未来的需求，而不是讨论昨天所做的事情。
要具体，但不要忘记灵活性。 坚决解决问题，与人相处。 坚定地维护自己的利益通常会激发创造力，这使当事方能够达成互惠互利的解决方案。 向对方表明您在攻击问题，而不是谈判者。
4.发明互惠互利的选择
寻求一个平等地适合双方的妥协是成功的关键。 为谈判者的共同利益服务的发明解决方案的艺术是谈判者所能拥有的最有用的技术。
在大多数谈判中，我们观察到阻碍发明多种解决方案的四个主要障碍：
- 过早的判断
- 寻找一个解决方案
- 假设问题是固定的
- 认为“解决他们的问题就是他们的问题”的观点。
没有什么能像每一个新想法附带的批评一样伤害创意思维。 审判压制了想象力。 批评是必要的，但是有时候它不是有害的，并且绝对是不可接受的，并且其中一种情况就是形成解决方案，而当一切都不能关闭创造力和批评方式时。
为了提供创造性的解决方案，您必须：首先，将发明解决方案的过程与评估过程分开； 第二，扩大讨论的选择的数量，而不是寻找独特的解决方案； 第三，争取互利，第四，寻找使这些决定变得简单的方法。
为了减少做出不必要的义务的风险，养成一次至少提供两种选择的习惯。
在各种专家的帮助下分析问题。 发明各种协议选择。 更改拟议协议的范围。
即使不寻求减少共同损失，也几乎总是有机会实现互惠互利。 几乎总是，您的满意程度取决于对方对与之达成的协议的满意程度。
寻找对您没有任何价值的东西，但另一方面却是您感兴趣的东西，反之亦然。 与其给对方造成困难和障碍，不如给她尽可能多的选择。
在困难的情况下，绝对需要创造力。 在任何谈判过程中，此策略都有助于找到新的动作，打开上锁的门并达成可以满足所有有关方面的协议。 在解决任何一个问题之前，您必须开发许多选择。 首先发明，以后再决定。 确定共同利益和不同利益。 尝试连接它们。 并尝试使另一边的决定尽可能容易。
5.坚持使用客观标准
首先，您需要确保谈判不会超出规定的主题，并保持有效并找到主观规范。
签订好的合同并不比打好基础容易。 您应该努力根据原则而非压力达成协议。 关注问题的性质，而不是各方的性质。 对常识持开放态度，对威胁充耳不闻。 基本的谈判可以有效，友好地达成合理的协议。
在讨论客观标准的基础上达成协议，减少了各方必须承担的义务数量。 使用客观标准，可以更有效地花费时间，因为参与者讨论了可能的标准和解决方案。 独立标准进一步提高了多边谈判的效力。
- 以一种看起来像联合寻求客观标准的方式来制定您的建议。
- 使用常识，听取合理的建议，并清醒地评估标准的适用性。
- 切勿尝试向另一侧推。 仅使用说服方法。
问：“您的提案基于什么？” 首先同意原则。
6.如果他们更强壮怎么办？
设定一个较低的上限（即您可以接受的最起码的条件）可以保护您避免接受绝对无利可图的要约，但同时又可以阻止双方制定对所有参与者都有利的创新解决方案。
找出NEA，这是协商协议的最佳替代方案。 必须记住，任何一种方法都不能保证100％成功，并且总是存在后备状态。 为此，建议列出可能发生的故障，并采取最有希望的选择。
如果没有仔细考虑失败时的处理方法，您将闭着眼睛去进行谈判。 最好的选择越好，您就越有力量。
请记住，两个人之间的谈判中使用的内容也适用于组织之间的谈判。
在谈判失败的情况下仔细研究您的行为将大大增强您的地位。
制定最佳策略涉及三个步骤：
- 汇编未达成协议应采取的行动清单；
- 对最有前途的想法进行更彻底的研究，并将其转变为实际的替代方案；
- 选择最佳选择。
替代方案越有吸引力，您改善协商协议条款的能力就越高。
考虑一下对手的最佳选择。 您对另一方的替代方案了解得越多，就可以为谈判做好准备。
在与上等对手进行谈判期间，开发最佳替代方案-最有效的行动方案
7.如果他们不想遵守您的规则怎么办？
谈论利益，选择和标准可以是一个聪明，有效和友好的游戏。 但是，如果对方不想玩怎么办？ 您将尝试讨论利益，而您的对手将明确声明他们的立场，并且不会留下任何想法。
为了将对手的注意力转移到实质性问题上，有三种主要方法：
- 你能做什么 您自己应该专注于问题的实质，而不是参与者所占据的位置。
- 您的对手可以做什么。 考虑一下如何改变他们的思维方式，如何使他们专注于问题的本质，而不是他们的立场。
- 第三方可以做什么。 考虑与第三方合作，以使参与者的注意力转向兴趣，决策选项和标准。
如果对方立场坚定，您将很容易提出批评和拒绝。 如果反对者批评您的建议，您可能会捍卫它，而忽略其他所有内容。 如果他们攻击您，您将进行防御和反击。 但是，如果这样做，请滑下来捍卫自己的位置。 拒绝另一侧的位置，您将对手推向同一位置。
如何识别您受到攻击？ 通常，一次攻击包含以下三种操作：
- 强烈肯定自己的位置；
- 攻击您的想法和建议；
- 亲自攻击你。
将对您的攻击视为对常见问题的攻击。 当另一方表达其立场时，您既不能拒绝也不同意。 将其视为可能的选项之一。 不要捍卫自己的想法，接受批评和建议。 不要问对手接受或拒绝要约，而是问他对这个想法不满意的地方。
提出问题并暂停。 问题为行动创造了一个领域，并使双方都可以相互攻击而不是相互攻击。 沉默是您最好的武器。 随时使用它。 如果另一方使您成为无法接受的要约或不公平地攻击您，则最好坐在那儿不说话。
如果您不能扭转这一进程的潮流，也许第三方会成功。 第三方可以将提案的制定过程与决策分开，并帮助各方了解哪种解决方案最适合他们。
8.如果另一方采取肮脏的手段怎么办？
肮脏的把戏与有关谈判程序的单方面建议，参与者进行的谈判游戏有关。
您需要知道发生了什么。 只有在这种情况下，您才可以采取有效措施。 例如，了解到对方为了向自己有利的协议而在攻击您本人，您可以安心地平息敌人的一切努力。
及时发现肮脏战术的最重要目标是能够讨论游戏规则。
讨论战术，而不是对手的个人品质。 不要仅仅为了给对手上一堂课而从谈判过程中分散注意力。
严格遵守先前指出的原则：
- 将一个人与一个问题分开。
- 专注于兴趣，而不是职位
- 寻找互惠互利的选择。
- 坚持使用客观标准。
一些最常见的肮脏技巧：
- 故意欺骗
- 虚假事实。 检查实际报表可减少欺诈的可能性。
- 模棱两可的权力。 在开始相互让步之前，您必须了解对方的力量。
- 意图令人怀疑。 您有权在协议本身中包含特殊条件。
- 不完整的诚意不能被视为骗局。 谈判很少要求参与者坦率。
- 心理战
- 人身攻击。 及时识别策略将帮助您减少其影响，甚至将其影响减小到零。 使其显而易见，您不必克服后果。
- 游戏“好人-坏人”。 我们经常在旧的警察电影中看到这种技术。 如果您及时了解情况，您将不会被欺骗。
- 威胁。 最好推迟响应，以期寻求更具建设性的方法和相互理解。
- 位置压力
- 过多的要求。 要求对他的职位进行公正的评估，以免造成严重后果。
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- “同意或离开。” 继续进行谈判，就好像您什么也没听到一样，或者改变话题，例如，提出其他解决方案。如果您决定有意识地使用此策略，请让敌人了解在无法达成协议的情况下他会损失什么，然后尝试改变局势以使敌人能够摆脱困境而不会丢面子。
在谈判开始时，可以说：“听着，我知道这听起来有些奇怪，但是我想知道我们将要遵循的规则。我们是否想尽快，不费力地达成合理的协议？还是我们会完全坚持最初占领的职位，直到最顽固的胜利？” 坚持原则要比非法和不道德的策略容易得多。不要成为受害者。结论
三个主要方面：- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
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