👩‍🔧 ↕️ 👵🏾 《向大型公司销售》一书的摘要 🕝 ⛑️ ⬆️

吉尔·康拉斯（Jill Conrath）是公认的大公司销售专家。其客户清单包括3M，美敦力，联合健康集团，通用磨坊，RSM McGladrey，希尔顿等公司，这些公司拥有世界上最好的销售部门。吉尔（Jill）帮助客户开发为客户创造价值的新方法，这是强大的竞争优势，使他们在竞争中脱颖而出。她的书是与大公司合作的绝妙指南。无论提议的交易对手规模如何，其中概述的策略和技术均适用于任何B2B销售。这本书将告诉您如何与新客户-大型公司开始合作，扩大对现有客户的报价，以及如何使它长期，愉快地盈利。

引言

几年前，我教的销售培训突然结束了。与公司客户建立联系的斗争已成为流行病。我设定了一个目标：找出需要什么才能再次进入大公司。

我不得不与很多人交谈，并尝试了许多技术和策略。然后，我专注于消除途中遇到的障碍。

突然之间，我开始吸引关键决策者。继续这样做，我终于意识到我的方法将为B2B领域的任何销售专业人员带来成功。从那时起，我几乎所有的培训都专门针对如何进入大型公司。对于任何行业的卖家而言，这都是至关重要的问题。尽管并非所有人都知道为了成功必须采取哪些其他措施，但这就是我写这本书的原因。

与昨天相比，我们被一个完全不同的世界所包围。为了在现代市场的疯狂条件下取得成功，需要新的方法。应用良好的旧技术将不会带您到任何地方，特别是对于大型公司。

我写了一本书，以帮助您吸引大公司客户并获得大合同。我希望在其中找到实现目标所需的一切。祝您有良好的销售业绩！

第一部分：接受挑战

第1章为什么没人给您回电话

对于大多数卖家而言，与大客户合作的想法似乎不可思议。即使是经验丰富的专业人士，在会见公司怪物之前也会迷失方向。很长时间以来，我不得不习惯于大公司的决策者是普通人。碰巧他们在这里工作。

当前的情况是由于多种市场因素的组合，实际上对卖方造成了“完美风暴” 。以下是影响销售的趋势：

大公司继续发展并全球化。他们不断地进行重组，重组和优化。永久的变化导致一支疲倦的军队的出现，这些军队经常遭受加班员工的折磨，他们对下一次转型充满强烈的反感。
公司决策者将继续学习新技术，以改善沟通，增加知识，合理利用时间并避免已经超负荷工作的失败；
竞争变得越来越激烈，因为相同的产品几乎在一夜之间出现。潜在客户不相信任何公司都能长期保持竞争优势；
每天面对大量的营销信息，企业购买者越来越不受卖方自我推广的最弱尝试的影响。而且这种风暴不会在不久的将来减弱。

由于这些趋势，因此更加困难：

确定在哪里做出决定以及谁专门参与此过程；
说服工作过度的客户找到时间与您会面；
在不损害其盈利能力的情况下，使您的报价与竞争对手区分开来；
在与客户会面中展示其非凡的价值-如此之高，以至于尽管价格较高，负责决策的人还是希望与您合作。

为了在瞬息万变的销售世界中取得成功，重新考虑您的客户服务策略非常重要。第一项任务是研究您目前对大公司的方法，以确定需要进行哪些更改。

试图以最佳方式描述自己的公司和要约而遭受折磨的大多数卖家，很少为听取潜在客户的观点而分散注意力。

一个成功的现代卖方在思考，研究和准备与客户会面上所花费的时间比一般人多得多。仔细的分析是决定交互结果的非凡品质。成功的销售始于对客户的深刻理解。

第2章如何与大型和大型公司开展业务

如果您的客户群很少有大客户，则可以轻松地赋予他们夸大的能力。但是，公司一直在寻求第三方资源来帮助他们提高绩效。

喜乐
我与一家大公司的第一份合同价值10,000美元，经过八年的努力，并获得了500,000美元的收入，我继续与她合作。在这段时间里，我与许多部门合作，参与了与我的专业领域相关的各种项目。有些人雄心勃勃，这使我能够掌握在从事这项工作之前甚至梦dream以求的技能。通常，与小公司相比，大公司对价格的敏感度要低得多。他们了解称职的专业人员和优质的产品不能便宜。

痛
当他们的财务表现不再乐观时，分析师开始努力，突然间运动就停止了。预算冻结，支出削减变得司空见惯。如果您对一名玩家下注过多，那么您的财务稳定性可能在一夜之内动摇。

...但是
结果，您提高了技能，从而提高了竞争力。最后，没有比在您的客户列表中拥有知名公司更好的了。

大多数卖家发现开始使用功能单元更容易，因为他们可以：

找出决策者的名字；
在不损失公司规模的情况下进行分析；
找出其活动中可能出现问题和差距的地方；
确定它们之间有什么区别；
应用个性化的进入策略。

应用渐进式登录策略

我相信与大公司签订初始合同相当容易。最好的方法就是找到并满足潜在客户的迫切需求。您可以从小处着手，并抓住小机会来建立长期关系。如果您专注于帮助客户提高绩效，将会出现新的商机。

找到最有效的焦点。许多年前，我发现如果我将进入策略重点放在特定的业务问题上，与大公司建立关系就容易得多。一旦我能够成功完成该项目，我便通知客户我可以帮助解决其他问题。

看一下现有客户-您与他们签订第一份合同的方式是否有任何模式？问自己以下问题：

您从哪里开始：解析特定类型的问题或机会？如果是这样，与哪一个呢？
您是否有一种独特的产品吸引了潜在的购买者？如果是这样，他为什么感兴趣？您提供什么价值？
可以说他们之所以喜欢您，是因为他们认为现有的供应商无法解决他们在某些业务领域出现的问题？如果是这样，您设法解决什么问题？

我强烈建议仔细研究竞争对手。理想的公司不存在。找到他们产品中的薄弱环节，并利用它们以您的报价渗透到公司中，而不会出现这些缺点。不要与竞争对手面对面。跟踪他们的遗漏。

如果您要开始与一家大公司合作，请承担任何您提供的项目，即使这不是您的直接利益之一。谷物可以变成高利润的关系。

将大句子分成几部分。如果您的产品花了很多钱，那么与大公司签订第一份合同将变得更加困难。您将难以在预算上达成共识，繁琐的文件愿景，大量参与的员工，增加的透明度以及决策者面临的高度个人风险。

如果可能，请考虑如何创建较小的解决方案。客户越容易开始使用您的产品，您进入大型公司的速度就越快。尝试确定报价的哪一部分可能是最佳的启动策略。不要使情况复杂化。

第三章。理解决策者

大公司承受着巨大的压力，迫使他们向股东展示自信的财务业绩。如果他们不履行季度预测，那么市场反应将是残酷的。随之而来的是股票价格的下跌，借款和解雇成本的增加。那些设法抵抗的人接管了以前由两三名员工执行的工作。与大公司合作意味着陷入困境。

关键员工经常面临着越来越高的，不切实际的期望-工作更多，更好，更快。在不断削减的情况下，显得忙碌很重要。这是一种工作。人们喜欢安静地坐着，尽一切可能，在阴凉处呆的时间更长。他们通常会考虑如何取悦老板，而不是解决难题。

企业买家对他们所拥有的选择也非常聪明。他们知道像您这样的产品被广泛使用-并且可能价格更低。从他们的角度来看，几乎所有东西都是商品。犬儒主义统治着球。唯一可以与之相反的是关于真实客户的故事，这些故事产生了可衡量的实际结果。

大型公司中的人们确实面临着巨大的负担。他们通常太忙而无法：

研究改善公司现有系统，流程和方法的方法，尽管这样做可能会浪费大量时间或金钱；
处理尚未进入危机阶段的问题；
进行积极的未来计划；
确定关键的成功因素；
找出工作中的差距
实施所需的策略。

他们不处理原因，而是处理症状，最终导致负面后果。

企业决策者愿意做的最后一件事是做额外的工作。他们已经超负荷工作，事务之山继续增长。即使是最积极的变化也会破坏平衡。随着公司专注于关键能力领域，外包继续获得动力。

在当今的市场中，您可能并不总是能够做出有利于您的决定。同时，您将始终从其他支出项目中赢得产品预算的一部分。

您不想犯的错误：

不要浪费时间与潜在客户。如果您想与他们约会，请务必说明充分的理由；
不要试图与他们交朋友。任何经常因时间不足而遭受苦难的人都不会花费宝贵的时间与试图向他们出售东西的陌生人讨论他的墨西哥之行。首先，您需要证明您的商业价值；
不要指望他们谈论他们的生意。如果您在打电话或开会之前研究情况，这不会引起任何问题。但是，如果您不这样做，那么就会彻底破坏您的信誉；
不要将会议变成要约的“转储”。认为最好的事情是提出建议，并讨论最小的细节是一个很大的错误。重点应该放在主要内容上，但是过分详细的故事并不会带来什么好处。
不要使用自私的词汇。您越经常声称自己的报价是“所有可能中最好的”，则潜在客户对您的信任就越小；
不要期望潜在的客户直观地感受到报价的价值或为您进行所有计算。

第4章最重要的是创造差异

多年以来，我与许多觉得非常不合适的人进行了交谈，因为他们：

不认为自己是活跃的对话者；
他们不想赞美他们的产品；
他们憎恨自己的能力，“不知道如何正确地即兴创作”；
没有完成交易的自信技巧。

现代卖方必须专注于寻找客户业务中尚未引起竞争对手注意的问题区域或错失的机会。与传统卖方对现有需求的反应相反，关注需求的形成是一种积极主动的措施。

通过将您的知识，能力和想法带入关系中，您可以与尝试销售产品的小贩分开。结果，您变得无法抗拒，客户希望与您打交道。畅销书是他们客户业务不可或缺的资产。

将目光投向大型公司后，开始问自己以下问题，以确定可以创造的不同之处：

这家公司如何处理与我的提案有关的问题？
她面临的潜在问题是什么？
我的哪个工具箱可以用来对她的业务产生积极影响？
我（公司员工）对这个行业，市场，流程，工作周期，挑战所了解的信息；对客户有什么用？为什么呢
该公司的问题与其他客户的问题有多相似？
她已经可以采取什么措施解决这些问题或实现目标？
哪些战略计划已在实施中？

请注意，这些问题均与销售无关。一切都集中在改善业务上。您是变革的发起者，您需要做出相应的思考。

明确指出您的利益。 提供数字，百分比，时间范围和统计信息。初次接触时，有必要大声地声明您的价值，以便每个人都能听到。
个性化任何联系人。 每当您与决策者交谈时，都应提及一些表明您对他们的业务，行业知识的内容。
成为挑衅者。 自信地谈论您知道他们面临的业务问题。
展示其他人是如何做到的。 对其他组织如何处理类似问题特别感兴趣。
平等交流。 如果与他们交谈时，您会以狗的忠诚来看着他们，这将影响您的信任。

接受新的销售范例。如果您要开始与一家大公司合作，则不应专注于您的建议。公司决策人员必须对您所希望的效果充满信心，但要做到这一点而又不要不必要地加深色彩。证明效果的最佳方法是分享客户所取得的成果。

您的资格+您的报价=业务改进

第二部分建立基地

第5章选择确切的目标：本质不是数量

通过缩小您的主要市场，您可以增加销售和利润。大公司的销售成功不再取决于潜在客户的数量。它不取决于花费在未返回呼叫上的时间，也不取决于呼叫数百人以寻找至少想要与您见面的人的时间。今天的销售额是：

定位最有可能购买您产品的公司类型。
定义与您的设置匹配的有限数量的客户。
将所有的工作时间都投入到发展这类公司中。

选择您的未来客户。在当今竞争异常激烈的市场中，潜在供应商种类繁多，买家希望与真正了解其业务的专家合作。当您很好地了解目标市场时，就会知道客户公司代表所访问的展览和网站，他们感兴趣的杂志和商业出版物，甚至更多。您在销售和市场营销上的投入更少，您的业绩更高，与竞争对手相比，您的业务与众不同，从而提高了盈利能力。

对大公司而言，成功销售的第一个关键是对理想客户的明确定义。。这是一组潜在客户，由于具有共同的特征，因此特别容易受到您的产品的影响。首先确定描述您最适合与之合作的公司类型的人口统计或关键事实：

他们从事的行业是什么？
这家公司有多大？
他们的分销渠道是什么？
他们使用什么技术基础？
他们的顾客是谁？
他们现在处于什么发展阶段？

确定目标市场的心理特征：

公司的愿景和价值观是什么？
他们在业内的声誉如何？
他们的管理重点是什么？
您如何评价他们对该行业的看法，建议产品：正面，负面，中立？
如何描述他们的领导风格？

您可以通过阅读大型公司在其网站，营销材料和年度报告中对自己的评价来找到理解大型公司的关键。您可以通过在在线论坛或专业出版物中找到行业分析师对公司的评价来了解更多信息。前雇员和现任雇员也可以成为很好的信息来源。

当我专注于这个狭窄的市场时，我的生意就开始了。我的目标市场立即意识到我可以为他们做些什么，以及为什么它很重要。我提前十年下载了！

设定目标，目的和战略要求（进入新市场，增加销售，利润或市场份额，提高运营效率，降低销售成本）；
识别挑战和问题（盈利能力下降，销售低迷，增长乏力，从开发新产品到在市场上推出它们的时间较长，流程效率低下和生产率低下）。

您可以发现的任何问题都将帮助您专注于理想客户的概况。随着您对目标市场的了解增加，如有必要，请调整路线。随着时间的流逝，您的利基将开始增长。您的个人兴趣和市场状况可能会发生变化，迫使您重新集中精力。甚至客户也可以使您改变-您为他们执行的一次性项目可以扩展您的知识，创造新的机会。

确定目标市场后，指定完全符合您制定的参数的公司。无论您身在何处，您都必须选择合适的公司，并与他们合作。使用目标市场的标准来确定您想与明年合作的十大大型组织。

立即声明您对目标市场的权利。成为专业人士，发展自己的能力，寻找在细分市场中发展业务的方法。

第6章。您的价值主张是否足以令人信服？

如果没有对目标客户真正有吸引力的报价，就很难安排与决策者的会议。

价值主张是对客户使用您的产品所获得的有形结果的明确说明。它着重于结果并强调建议的价值。

引人注目的价值主张是具体的，通常包含数字或百分比。它可能包含与类似客户一起工作的简短说明，以证明您的能力。

闪电战简历和独特的销售报价同样没有用。Blitz简历没有针对企业市场销售所需的细节。USP绝对不会影响那些不希望任何更改且在与大公司进行交互时毫无用处的人。这些报价绝对没有可衡量的，可量化的商业成果。

公司买家尤其对与他们的业务目标相关的短语感兴趣。由于这正是客户期望听到的，因此请确保在您的价值主张中包括关注业务成果的术语：

提高盈利能力；
从产品开发到投放市场的时间较短；
降低成本；
提高运营效率；
全球整合活动；
组织改善；
提高客户忠诚度；
电子商务在市场营销和销售中的整合；
增加市场份额；
减少人员流动；
提高客户保留率
增加竞争差异；
减少响应时间；
降低运营成本；
增加每位客户的销售额；
改进固定资产的使用；
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最佳价值主张可提供切实，可衡量的结果，这对于潜在买家而言是非常理想的。故事是建立具体性的另一种方法，它使您能够传达信息，而不会使毫无根据的陈述适用于任何情况。当您寻找价值主张时，不要一at而就。确定所有能够确保您选择的差异。始终尝试量化间接和直接收益。为了增加销售成功率，请从无形资产中提取有形资产。例如，提高士气需要减少病假数量并减少离职率。

强大的价值主张能迅速打开大门！花费时间来阐明您的建议并没有白费。如果您无法确定具体数字，请至少使用商业术语。

令人印象深刻的销售结果以及真实的故事非常适合企业购物者。这就是价值主张的本质。他们吸引。他们令人着迷。他们打开门。他们带领您进入大公司。

当您为价值主张选择正确的措辞时，您将立即看到对您的态度改变。它针对潜在客户的特定目标的适应性提供了更高的吸引力。明确提出建议后，您可以将其用于：

制定电话交谈计划，以强调您的产品提供的关键业务成果；
给目标公司的决策者写商务信；
为您的营销活动和营销材料奠定基础；
创建可自定义的PowerPoint演示文稿的数据库。
制定在您的个性化报价框架内传递给客户的关键信息。

当您知道您的产品提供了可贵的区别时，您的销售就会更多！

第7章增强您的价值主张

您面临的挑战是创建一个诱人的价值主张，以使当潜在客户听到时，他们会说：“我需要对此有所了解。”

提出令人信服的建议的原则：

谈论结果，而不是产品或过程；
将结果与重要的业务目标联系起来；
指定统计指标；
指真实客户的成功。

如果您不熟悉销售，那么与现有客户交谈将是您的重中之重。如果您出售自己的服务，则通过采访您的客户，您将获得有关他们认为重要的有价值的信息。要安排会议，请客户协助您。确保您希望了解它们，以便将来更好地使用。仔细分析客户的反应，以确定您为客户带来的价值。

以下是您可以用来确定自己的真正价值主张的问题：

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您实施了哪些改进？这将如何影响您的底线或目标增长？
我们的决定允许您做什么，而以前却做不到？
对您的公司有什么价值？
贵公司是否还有其他方面受益于我们的合作？
您可以帮助我量化使用我们的优惠的好处吗？

进行集体讨论的问题，一次又一次地问，您发现自己更接近为客户带来的实际价值：

我们的产品解决什么问题？
这些问题如何影响公司的其他部门？
我们的产品如何影响客户的整体绩效或成本？
我们的报价对吸引更多收入和为客户带来商业机会有什么积极影响？
我们的报价能否使客户获得竞争优势？如果是这样，怎么办？
我们的报价对客户是否有另一个积极影响？如果是这样，哪一个？
让这个系统有效，那又如何呢？
他们改善了沟通，然后呢？
我们将执行时间减少了两天，然后呢？

您提出价值主张的材料越多，就越容易进入大公司的门槛。如果您是独立专业人员，请与一群同事合作，就彼此的业务案例进行头脑风暴。

当我没有定量指标而不是确切数字时，我强调：

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讲商务语言。无论您从事什么专业，都必须使用业务术语来谈论您的工作。

扩展您的业务统计。即使采用了有时被认为无效的技术，但如果您有统计数据证明您的工作会对您的业务造成严重影响。

让新客户参与测量。如果您还没有统计信息，请考虑如何吸引客户创建对他们和您都有用的度量系统。

使用行业统计数据。它可以很好地证明您的产品在市场上的需求。

如果您与某些客户建立了牢固的关系，请让他们参与您的价值主张分析。如果您无法采访客户，请尝试以下选项-为客户行为建模。找出：

这样的报价会让他们感兴趣吗？如果是这样，为什么？如果没有，为什么？
他们最有说服力的是什么？为什么呢
从他们的角度来看，这是无聊的，虚弱的还是微不足道的？

了解：重要的不是您说什么，而是您的客户听到的。如果某些方法无效，请停止使用。如果有什么引起他们的兴趣，请再次使用！如果您想进入大公司，那么了解您的价值主张以及如何最好地制定它是非常重要的。

第8章。收集信息以备欢迎

要访问经理的办公室，请先与他联系，然后再联系他。在新的销售范例中，知识就是力量。仅仅了解潜在客户的业务还不够。

在拨打电话之前正确分析了情况，您可以：

找出您的产品如何影响客户的业务；
进行挑衅性的讨论，及时提出正确的问题；
就如何提高效率，降低成本，增加销售或提供竞争优势提供有价值的想法；
根据意识形成销售策略；
在试图进入同一家公司的所有其他卖方的背景下，使自己与众不同。

当您为自己确定了一个新的主要客户时，请将您的初步研究重点放在以下四个方面：

查找入口点。您需要在公司内找到您认为非常适合您的建议的业务部门或部门。
了解他们的业务。您花在研究潜在客户上的时间应与其对您的业务价值成正比。
寻求机会。
- 问题指标-可以帮助您看到公司正在解决您可以解决的困难的信息；
- 机会指标-指示您可以帮助实现或实现的目标，目的或战略要求的信息。
用他们的词汇。客户熟悉的词汇量越多，就越容易建立起对自己的信心。

开始工作的明显地方是公司的网站。在研究过程中，不断问一个问题：“我的产品可以给消费者带来什么好处？”

通过发挥创造力，您可以找到多种方法来了解目标客户的情况。

与客户沟通；
与在那里工作的人交谈；
订购或使用其产品；
参观展览；
与竞争对手交谈；
访问您所写文章的手册；
请他们与您所属的公司交谈。

当您瞄准一家大公司时，您的任务就是随时了解其业务中发生的一切。您正在寻找关键事件 -组织或外部世界的变化可能会为您的产品销售创造条件。以下重要事件可以准确地创建开始与公司合作所需的情况：

季度或年度业绩不理想；
最近的子公司，合并或收购；
获得新的融资；
宣布发布新的重要产品；
进入新的市场领域或新的地区；
裁员或优化员工；
重组和重组；
新的管理层或所有者；
已经生效或即将通过的新立法；
辞职或新的密钥管理者的出现；
业务下降螺旋；
收购有声望的客户；
国家或国际事件和危机；
新技术的出现。

关键事件是大型公司可能突然变得更容易接受您的建议的最重要原因之一。

您可以按照以下方式监视情况：

在专业站点上注册，以接收有关您正在观察的大型公司的声明的信息；
阅读行业杂志或参加针对您的目标客户所在行业领域的协会会议；
订阅新闻通讯，并接收客户的最新新闻通知。

更好地专注于对特别容易受到您的报价影响的公司的销售，从而缩短和简化销售流程。

第9章使用连接

最好的评论来自公司内的同事。值得信赖的同事的推荐可以打开许多大门。没有召回的销售要困难得多。进行专业约会很容易：

专心于另一个人；
问很多问题，使他感到有意义；
交流思想和资源以帮助实现他的目标；
保持联系，以使您不会被遗忘。

为什么大多数新朋友的工作都浪费时间：

参加当地专业协会的大多数人是中小企业；
参加此类活动的大多数人都是好人，但对销售的兴趣甚至超过您。
如果您要的人不参加这些会议，那是在浪费时间。而且执行时间越长，您失去的时间就越多。

不再希望新的相识会帮助您进入大公司。在当今市场上，这需要更加活跃的地位。

成功的联网不是自发的。它需要一种自觉的方法。在制定策略时，请记住两个主要目标：

寻找合适的人选来帮助您吸引客户；
寻找那些拥有可以引导您迈向与客户合作的下一步策略的信息的人。

通过链接查找理想客户的快速摘要：

使用面向问题的方法。 “我（我们）与[表明目标市场]的公司合作，这些公司[表明您与问题的关系]和[表明您正在解决的问题]。”
使用以利润为导向的方法。 “我（我们）与/希望帮助[描述您的顾客需求]的公司[目标市场]合作。”
关注特定机会。 “我真的很想见到保诚集团销售部门的市场总监。”

您的朋友知道您想见谁很重要。开放的态度会让您惊讶于您学到了多少。定期在部门内分配公司名称以搜索可能的链接。专门针对其市场或行业的会议和展览是寻找潜在公司客户的最佳选择。

通过战略联盟创造机会。战略联盟是我使用过的最强大的新型网络战略。一个成功的战略联盟的最佳合作伙伴是具有相关专业知识的公司，以及与您销售相同客户的公司。

寻找好的伙伴。 寻找那些业务艰巨，拥有大公司客户并且想要成长的人。

首先认识对方。 当您雇用其他人工作时，您必须对他的专业能力，服务客户和遵守道德行为的能力充满信心。

选择一个将要处理的项目。 从约会开始-您不必立即结婚。这是一个很好的机会，可以在行动中相互了解并建立信心。

扩展您的联系人。 确定要与您的战略联盟合作伙伴持续合作后，请尝试将这种关系推向新的高度。

第三部分开始实施运动

第10章确定谁真正决定

在这样的组织中，如果没有一个熟人，您将不得不动脑筋才能弄清楚如何加入该组织。清楚描述您想见谁很重要。为此，您可能需要有关它们的以下信息：

位置
责任范围；
要解决的任务（目标）。

请记住主要的一点：在搜索姓名期间，切勿出售任何东西。仅收集信息。您将在不久的将来获得所有出售的机会！

使用电话策略找出正确的名字
致电服务台-您不仅可以找到公司的主要电话号码，还可以找到所有内部电话号码的列表。尝试致电其中一个部门并寻求帮助。由于这些部门的员工打来的电话负担不大，因此他们更有可能告诉您姓名。转到网站上的“联系人”部分，找到愿意帮助您的真实人的电话号码，并填写在线表格。从大公司的小型地方办事处开始。每次与新朋友交谈时，您都有机会向您的知识库中添加一些信息。

获取基本信息
该人的全名，姓名的正确拼写，直接电话号码，电子邮件地址，转接我的电话的人的名字和姓氏，因为下一次通话可能需要它。

保持联系链上移
考虑一下您需要打破台式机和正确的管理者头脑中的障碍的条件。您不能只是喃喃无聊，无聊的问候并期望有人对您感兴趣。当打给大公司的电话对您来说越来越普遍时，您可以使用一种不寻常的方法-幽默地进行交流。

使用网路
检查目标业务部门或大公司部门的站点。请参阅在线社区（例如，www.linkedln.com）。使用业务联系人数据库。

第11章。停止等待您的回电

要开始与一家大型公司合作，您应该准备一个有力的活动来开发潜在客户。一个电话是不够的。在渗透到公司之前，计划7至10个联系人非常有用。

开展强大活动以开发潜在客户的秘诀是在许多联系人中传播有关与您合作的重要性的信息。

您需要仔细考虑各种销售工具，以便将重点放在如何帮助潜在客户的业务以及向其传达信息上。合作的潜力可能非常诱人，尤其是当您的初始合同变成长期的，高利润的业务关系时。

首先，您需要收集卖方的工具。该集合必须包括：

与合适的人进行电话交谈的场景；
克服处理典型异议的障碍的说明；
充满自信的信件强调了您的核心价值主张对目标客户的重要性。

一些建议已被证明有效：

成功案例。展示客户取得的业务成果；
信息文件，特别报告，带提示的小册子；
相关文章
邀请。参加信息丰富的电视研讨会，网络广播甚至参加官方研讨会的提议将使您的公司成为您所在行业的领导者；
新闻通讯。只要确保您发送的是非屏蔽广告手册即可；
书。事实证明，这是一笔很小的投资，却具有很高的投资回报率；
沟通前的推荐信；
礼品篮。使用礼品篮的商人打开了许多扇门。
免费样品。但是，要保持克制；不要付出太多；
明信片。如果您发送包含提示或重要信息的明信片，人们将保存它们。

重要的是，以一种吸引人的方式传达您的报价，以使潜在的客户在几次联系之后希望在他们的日程安排中与您开会。举例说明您的广告系列。为您自己的广告系列做好准备。

第十二章挑衅性的信件

电话应该是介绍给大公司的主要工具。但是，书面消息：电子邮件，传真，手写笔记是呼叫支持工具，并且是工具箱的重要组成部分。忘记群发邮件。

发送给目标客户的所有邮件都必须专门为您想见的人写。

为了吸引潜在客户，您的留言必须符合两个条件：

引起好奇心，正好影响他们的业务问题。
将您的公司指定为有能力的资源，可以更好地改变当前状况。

使信函适应特定客户。 来信应立即引起潜在客户的注意。注意力从提出的问题开始-这是吸引人们的好方法。

在信主体中指定目标。 有必要帮助客户取得理想的结果，而不要分散他的注意力。仅使用商务词汇。

有力的结论。 重要的是要向客户提供至少一个为什么他想留出时间与信件作者交流的理由。

为了吸引目标客户的注意力：

显示您对他们公司的了解；
说商务语言；
告诉我们您的价值主张；
写得好像你在平等的基础上交流；
使这封信易于理解；
报告客户结果。

如果您遵循这些原则，它将提高您通信的效率。

第13章使用电子邮件

一些经理花了很多时间旅行，以至于电子邮件可能是与他们交流的唯一方法。正确组成的电子邮件可能是您用于开发新客户的工具包的重要补充。

电子邮件要求的书写风格与平常不同。建议发送每个已发送的消息：

个性化。这意味着您需要诉诸于他的业务中非常具体的事情。
与业务需求有关。这封信应专门针对潜在客户的问题和挑战；
简明扼要
包含开始对话的原因。您可以提出问题，邀请读者参加活动或询问他是否有兴趣接收有关此主题的其他信息；
在预览窗口中可读。好的电子邮件可以很快地传递信息。
不包含垃圾邮件发送者的典型表述（免费，秘密，但是增加，点击此处，垃圾邮件，低价格，负担得起的，特价，即时，巨大）；
包含不超过两到三个句子的简短段落；
便于从屏幕上读取，因此必须使用适当的字体（Verdana，Arial或Helvetica）。

幸运的是，除了对样式的考虑之外，好的电子邮件几乎与写得很好的传统消息完全相同（请参阅上一章）。一个重要的区别是这封信的主题，应该很吸引人。

电子邮件在实施策略中的使用有望迅速增长。如果您先于其他人学习此技术，它将为您带来优势。

第四部分突破障碍

第14章成为关键管理者不可抗拒的东西

任何卖方每次致电客户时都应准备与真实的人交谈。当您知道自己可以创造的有利差异时，您就会确信自己已获得分散这些重要人物的权利。

实用战术思想：

组织良好的环境。 清洁桌子，以免分散您的注意力。让您所说的计划摆在您的眼前。确保您有纸和笔。

合并通话。 允许几个小时一次拨打所有电话。

首先打个小电话。 将电话留给最理想的客户留待以后再用，因为从一开始就很容易发疯。

指定您的目的。 在开始之前，请明确定义您想要的内容。

识别对话者的关键字。 困难，问题，担忧，问题，瓶颈，挑战，失望-所有这些都是进入公司的机会。

保持冷静和自信。毕竟，您希望它能以这种方式在电线的另一端代表您。

如果对话者说他有几分钟的时间或现在是正确的时间，那么您已获得开始对话的许可。

建立信任。消费者应该感到自在，并感到您是可靠的资源（建议，初步分析，关键事件）。
引起好奇心。让他们知道您的其他客户获得的业务成果，提出公司中与您的建议相关的关键问题，等等。
领导对话。提出问题。最好的问题是挑衅性的。他们刺激对话者表达他们对业务问题的观点。

基本规则：永远不要试图说服潜在客户您拥有整套解决方案。相反，请提出问题以证明他们最紧迫的业务问题的深入知识。

详细了解您的业务范围，目标和关键的成功因素。好奇心很好！进行生动活泼的交谈时，请保持在线。当您觉得感兴趣的人是建议下一步的正确时机。最重要的是告诉您可以为他们的业务带来哪些积极变化。

第15章。克服障碍，消除异议

主要问题不在于异议，而在于您没有提前很好地预见到异议，并有遭受突袭的风险。当今市场上成功的卖家正在认真考虑他们未来的所有步骤。他们从不自发地行动。关注未解决的问题，而不是您的产品。说完之后，在等待潜在客户的提问时不要沉默。您需要解决的另一方面是对提案的精确调整。

以下是一些应对最常见障碍的技巧：

我们对我们的供应商感到满意。 考虑一下竞争对手的弱点。也许显示效率低下？懒吗扩展您的思维范围，以识别可能的业务问题和随之而来的后果。

你卖什么？ 这种情况可以克服吗？只有您可以返回讨论他们的问题，挑战，目标，倡议和瓶颈。

给我发小册子。 发送小册子对于所有参与者都是浪费时间和精力。这就是为什么最好继续讨论议程上的实际问题。让对话回到您的价值主张。

现在我们太忙了。 这样的技术需要您的一些挑衅。有时，如果您不知道自己的报价对他们的业务的真正价值，那将很困难。

它太昂贵了（复杂，混乱）。 如果您谈论的是诸如员工流失无利可图或产品开发周期缩短六个月之类的事情，您将永远不会听到这样的反对意见。

您有5分钟的时间-比方说，时间已经过去。 专注于为客户解决的业务任务以及所提供的结果。您甚至可能想简单地告诉您如何帮助特定客户。

我们的预算中没有钱。 在批准预算之前，您需要与合适的经理会面，以确保您的提案将包含在预算中。

我们与供应商有长期合同。 您可以等到它到期，或者选择一种渗透策略，在竞争对手的建议中发现差距并顽固地寻求合作。

我们仅与经过批准的供应商列表合作。“每个组织都包括在批准的供应商列表中，因为您公司中的某人认为他们提供了不错的解决方案。这就是为什么我打电话给你。”

考虑一下您经常遇到的异议。分析您的哪些操作可能给您带来问题。另外，您应该写下并计算出自己的论点。

第16章。把“门卫”变成有用的“门房”

您的任务是说服“网守”让您进入，而无需告诉您有关产品的信息。他们的帮助可以变成宝贵的财富。如何不与“网守”沟通：

从不撒谎或试图掩盖真相的一部分；
绝不使用恐吓手段；
与秘书交谈时，不要认为他们是傻瓜。
永远不要离开答案。

黄金法则：与看门人一样对待看门人。

当秘书过滤发给老板的电话时，他们想知道您是谁，您为什么打电话以及经理是否在期待这个电话。您必须准备好回答所有这些问题。当“守门人”了解到您专注于他们紧迫的业务问题时，他们就会成为您的盟友。请注意，您必须立即找出“网守”的名称。这很重要，因为它表明了尊重。不要忘记感谢秘书的建议，因为不需要他们来帮助您。

Chapter 17.不要让竞选淡出

请记住：潜在客户的视野中至少需要7-10位联系人。尽早停止-您的所有努力都将被浪费。为避免乞be的作用，您应该始终有充分的商业理由致电。我可以充满信心地说，每周一次或每两周一次的联系就足够了。

组织存储系统。您必须同时记住尽可能多的客户。

为了在您回电时表现出最好的一面，重要的是要了解当前潜在的客户正在等着您。当您回电时，您的答案应该听起来像以前的联系人（电子邮件，电话）和今天之间没有空隙。

假设您每10天联系一次客户，则您的广告系列可能会持续三到四个月。在此阶段末没有取得任何成功，您需要在其他地方寻找它。但是不要从您的列表中删除该公司。如果您没有得到明确的拒绝，请不要放弃。这很可能只是优先事项。

第五部分：促进销售流程

第18章让您的初次遭遇令人印象深刻

他们决定将其提供给您，因为潜在客户认为您可以解决他的问题或帮助实现期望的业务成果。当您讲话时，他们会考虑。

避免闲聊。如果您试图说服潜在客户他们的产品就是他们所需要的，那么您会自己挖个坑。

讨论业务成果。当决策者问您如何做到时，请简短而令人信服地发言。

您的目标是直接解决问题，以尽可能多地了解您的潜在客户。

培养周到的想法。与其尝试说明这种解决方案的完善程度，不如将其定位为需要更详细地探讨的机会。

提供重要信息。共享信息后，再次开始提问。

精心计划，发人深省的问题导致与公司客户的牢固关系-最终导致合同数量增加。通过提出以客户为中心的严肃问题，您可以：

展示您的积极意图；
增加您的权威；
帮助客户思考和评估情况；
识别需求并根据需求开展工作；
形成正确的决定。

绝对有必要列出十个问题并与您一起开会。

关注客户的当前状况，并将其与您正在解决的问题或您正在帮助实现的目标进行比较。永远不要要求在公共领域容易找到的信息。

抓住他们的问题。如果您是真正以客户为导向的，则应提出问题的问题。

当前客户情况

当客户谈论他们的困难时，要好奇并尽可能多地了解它。尤其要找出他们为什么考虑这个问题。

了解业务影响。提出问题，将迫使对话者研究他们当前使用的方法的后果。

在研究了困难对客户业务的影响之后，该是确定客户从解决问题中获得的收益的时候了。

好的问题是将沮丧的潜在客户转变为想要解决问题的积极买家的关键。

第十九章。保持势头，不要放慢脚步

与潜在客户的对话不是在您感兴趣的公司代表拿起电话时开始，而不是在您进入办公室时开始。当您制定计划时，对话开始。您必须认真努力，才能参加会议。

向大公司出售产品时，有必要逐步进行。仅当您以可以确保关系进展的特定结果结束第一次会议时，才可以认为它是成功的。在您离开之前，请计划您的下一次会议，以免影响速度。如果不这样做，那么即使他们喜欢您，也几乎不可能返回。

初次接触后，由于时间不足，还有更多问题需要讨论。您还需要一些时间来整理收到的信息并返回一些想法。您可以打电话或与他们的上级，下属，技术专家，财务部门的用户或员工见面。您应该安排时间与行业专家，技术专家，经理或公司中的其他人进行对话（会议）。

以下是确保您与客户的第一次对话的效率的遵循步骤（请记住，有效的过渡是您计划的一部分）：

开始对话（5-10分钟）
- 相互代表
- 确认时间和议程
进行对话（40-45分钟）
- 创建上下文（5分钟）
- 去问问题
- 专注于业务事务（35-40分钟）
将流程带入新阶段（5-10分钟）
- 总结您对情况的理解
- 建议下一步

为了确保会议正确进行，您可以做得越多越好。积极的立场有助于消除问题，并避免浪费时间。以下是有关如何使会议成功的一些建议：

打电话确认会议；
发送初步会议计划；
不要携带小册子参加会议。

交流，坐下。这将帮助您保持顾问形象，并防止您开始宣传您的产品。

第20章为成功做好准备

当您切换到新技术时，请放纵自己。真正地重新考虑您作为卖方，报价和客户的角色确实需要时间。不要等待理想的条件继续前进；否则您将永远无法取得进展。如果您将所有操作都视为实验，那么您就不会失败。

保存最好，以备后用。与其与最必要的客户签订合同，不如致电不太重要的客户。它们是最安全的练习场所，这正是您现在所需要的。

继续学习。有时，对一个人有效的方法绝对不适合另一个人，因此您将需要几种不同的方法。始终保持学习和发展。

使用所有可用资源。没有理由会迫使您单独执行此操作。吸引他人，找出对您有什么好处。向专业人士学习，利用他们的知识。

负责如果您将自己的问题归咎于他人，那么您将一事无成。您一接触到他们感兴趣的东西，公司的大门就会为您打开。

即使您讨厌角色扮演游戏，也可以玩。消除错误的唯一方法是排练情况。这样一来，与客户交谈就不会让您感到尴尬，您可以变得更加成功。

每次通话后分析对话。有效的销售只是一项技能。当您专注于改进它时，您就在改进。

竞争对手可以快速创建相同的产品，但是没有人可以成为您的复制品并重复您的思维方式。您为企业买家提供源源不断的新鲜创意和信息的能力将使您无法抗拒，宝贵并最终不可替代。

《向大型公司销售》一书的摘要

引言