您需要了解的第一件事是商店不是公司的获利点。 这是一种用于将装好的货物加工成货币的工具，它只会产生成本。 利润来源通常远远超出商店本身。
商店作为转换链运行，其中每个指标由变更，积分所有者，购买者或确定整个网络策略的那些人控制。 商店作为业务部门的任务是将商品加工成收入并为客户带来积极影响。 因此，卖方编号1的任务始终是-使人满意。 而且只有2-卖东西。 在此基础上，建立了对销售规则和其他常识的态度。 从经济上讲，做到良好，充分，正确是合理的。
分解
商店的主要是毛利：这是收入减去销售成本。 所有这些都分解为相当可预测和可测量的因素。 简化的公式是这样的：
购买次数是一个转换组：我路过->去了商店->购买了。 与那些从某处有针对性地找到有关产品并去商店购买产品的人有类似的链条。 简化：
我们需要处理此链中的每个因素。 让我们进一步分解。
流块
因此，我们有：
1.通畅它与地点的选择直接相关。 他们选择的地方很好-会有越野能力。 他们选择不好-不会。 显然，如果您在此阶段已经做错了，那就是Khan的商店。 我在哈布雷（Habré）上谈论了很多，关于“商业即游戏”这本书的五分之一也涉及到这一点。 在开始之前杀死一家企业的最简单方法就是搞砸这个地方。
2.来电转换取决于：- 品牌意识。
- 设计的质量。
- 入口组的制造质量。
- 商店的整洁和秩序。
- 商店橱窗和综合商店的吸引力。
品牌知名度是专营权的问题，也就是说，本地商店不太可能影响品牌知名度。 有条件地，这个乘数使总公司。 例如，当您阅读这篇文章时，它不是不，而是在增长。 这家商店在某种程度上影响了这一点，除了它采用无故障方法外-您必须静止10年，然后它不仅仅是一家商店，而是“我小时候就在这里的商店”。
设计质量也由网络设置。 这是一组有条件的布局，或者是块和规则的构造函数，可让您创建这些布局。 例如，我们的问题之一是，许多人试图通过违反这些规则来在战术上取胜。 有时这确实很合理，但更多时候却不是，因为已经获得了拐杖解决方案。 商店也不会影响设计质量。
但是关于输入组和其他元素的质量-是的，而且直接。 拥有者做外部，他完全影响一切的整洁度。
然后，清洁度，秩序以及商店橱窗玻璃后面的所有物品都很重要-这受商店内部卖家的具体变动影响。 并且需要不时检查它们。
3.访客向购买者的转换取决于：商品类型-一切都很简单。 面包中购买的面包比珠宝中的珠宝要多。 有条件地，这是行业中的一个常数。
杂货店通常会发生这种情况。 例如，去皮的情况是这样的：同一只面包的分类可能包括您最喜欢的扁平蛋糕，Borodino面包和枪弹。 然后，前往遥远边境的猎人会挤在里面。 弹药应撤掉-面包销售将下降。 商店所有者直接影响商品的选择，这在采购政策中有所体现。
可用性是指商品始终可用（或不可用）的情况。 例如，在我们关于面包盒的示例中，总有东西，但是黑面包在午餐时结束。 这意味着商店在下午的工作效率较低。 随时存在的库存缺口都是利润损失，甚至是很多。 保持可用性受购买者和商店所有者的影响。
布局规则-这是商店中的顺序，结构和导航。 稍后我将详细讨论。 计算规则受主特许经营的影响，即，这些是网络规则。
展示的质量是商店员工执行这些规则的级别。 直接受更改的影响，该更改现在位于内部。
价格是链中最无关紧要的因素（但由于某些原因，它被赋予了最重要的意义）。 显然，它们应该大约在市场中，正负15％（不同行业的差异）。 您需要了解的主要内容是，在远程策略中，价格永远不可能成为竞争优势。 但是，在新市场上倾销既酷又有趣。
阻止外部人
在这里，我们对经典的全渠道感兴趣-有一个广告渠道，例如网站之类的渠道。 您可以在很长一段时间内分别谈论每个块，因此，我们将自己限制在一个事实上，那就是魔术，它使人们以“ chpok”的声音将自己从沙发上拉开，来到商店。 由于某些原因，他们这样做。 请记住，这里有很多优点。 对于我们的模型，到目前为止，“在商店中以及距商店15米半径内的活动”并不是很重要。
购买数量
底线-我们有许多人加总购买次数的渠道。 剩余利润和支票中的平均商品数量。
获利能力取决于您建立财务模型的方式，尤其是，它受获得产品更好条件（所有者或买方影响）和员工激励系统（所有者影响）的能力的影响。
支票上的
平均商品数量取决于卖家的动机和他们的培训。 他们对业务了解得越多，他们卖得越多。 通常，平均账单应包含一项以上。 例如，如果有1.2个职位，则意味着您的卖家运作不佳（再次以我们为例，如果支票中有1.2套公寓，那就太酷了）。
我们的支票中有1.4到2.2个项目。 但是很少有人会来我们的商店购买两款游戏。 他只参加一场比赛，当场已经选择了第二名。 这是自发购买的。 这是他看到很酷的东西（或和他一起玩）的时候。
以客户为中心
一家企业很少基于单一销售。 一位品牌指南以某种方式告诉我，即使是婴儿棺材也具有某种保留率（表明消费者保留率的指标）。 如果我们谈论普通商品时要少一些悲伤的焦点，那么周期看起来像这样：
- 多次联系客户以形成其需求或认可。
- 吸引首次销售，即为首次购买支付营销广告扣除。
- 然后，不时返回客户，以少得多的钱吸引了他。
简化我们商店的任务。 目的是让一个人学习有关棋盘游戏的知识，或者只是走过我们诱人的招牌寻找礼物。 他将进来，购买，我们将为他的吸引力支付一定的费用。 然后，如果一切顺利，他将每六个月返回一次新游戏。 这是如果您不触摸它。
是否有可能使一个人返回的频率更高？ 是的，你可以。 为此，您需要扩展服务。 例如，我个人认识一个人，他连续三个月与一位漂亮的女服务员一起去咖啡馆用餐。 在这段时间里，一个人可能会见，但是他用餐了。 我认为他并不直接批评在那里吃饭，但是他的额外服务使他感到满意。 或者在这里，如果您以前购买过大型奶制品商店，则可以享受乳制品折扣，但现在它们已经停止销售。 依此类推。
当一个人回来时，是否有可能使他购买更多？ 是的，您需要扩大范围并更好地解决其需求。 我们有更多游戏，适合他公司的新产品-现在有人来购买新年礼物，不仅是给一个朋友，而且是马上给他们认识的每个人。 通常，当他需要给某人某物时，他通常会看我们的商店。 一般而言，它已经准备就绪。
仍然只有这样的观念：家庭中的游戏有助于交流，在路上坐几张桌子也很不错，而玩这一切的孩子变得越来越聪明。 所有这一切都得到了证明，只剩下训练。
这将导致最大的退货率和最大的平均支票。
以客户为中心是在每个联系点上完成比预期更多的手段。 也就是说，间接消除重复购买和更频繁购买的障碍。
看起来很奇怪，客户关注根本不是以改善某些东西为目标的。 首先要消除激怒人们的东西。 我们一次列出了可以激怒人们的全部清单：
- 在商店附近，它很脏，很滑，一扇两扇门打开了，倒了一个水坑。
- 卖家很粗鲁，很讨厌，问不必要的问题。 当您需要时-找不到。 没有喜悦的帮助。 如果有问题，没有人可以联系，所有人都不在乎。
- 卖家不精通产品，不了解其功能，谎言，vparivayut。 他们觉得自己不在你身边。 它们根据脚本工作。 他们在大厅喝茶。
- 出售有婚姻，过期产品。
- 商店中响亮的音乐，而不是音乐，干扰性的广告。 商店中太冷或太热。 光线不好。
- 有趣的价格标签，例如5卢布的折扣，股票与股票不一样，在打折前价格被夸大了。
- 包装几乎没有打开，推车弯曲了。 使用秤很不方便，或者它们不在那里。
- Queue列 票房没有小事。 包裹花费马钱。 没有卡支付终端。 退货-破坏人的尊严的程序。
- 工作计划中的意外中断，对计划的遵守不准确（最多一分钟）。
- 卖方对客户行为发表评论。
- 价格写成80克。 以小字体和无用条款共享。
- 地板很滑。
- 安全贼和粗鲁。
- 他们在箱子和门口推广告，发送短信，奖金突然重置，“热线电话对我们非常重要”。
UPD：
miksoft在评论中
添加了更多要点 。
依此类推。 您需要从消除所有这些开始。 马上就会好多了。 只需将商店清洁干净，然后经过著名的门框即可。 然后去其他人的商店，想想是什么惹恼了您。 并立即检查-他们也这样做吗？ 我们从头几天开始。 是的，他们自己也有很多事情。 现在少得多。 但是，他还是定期爬出来。 这不是一次性的过程，条件越多-维护每个条件就越困难。
因此，以客户为中心不是业务的某些抽象属性，而是业务模型中非常具体的内容。 可以通过许多因素来评估以客户为中心，其中最简单的数字是：
LTV或“终身价值”本身就是一个人将一直带给您的金钱。 它是从收益率乘以平均支票获得的。 如果我们谈论房屋附近的一家面包店，那么LTV很大，而破坏一个傲慢的售货员的态度非常简单。 因此，小商店的所有者-“他们”最可爱，最友好的人。 特别是在村庄中至少有第二家商店的时候。
总结
您可以计算每个商店参数的指标并对其产生影响。 您可以发现，大多数指标不应该由商店本身来设置，而应该由另一个具有战略预测能力的更高结构来设置。 在“商店是处理货物的工具”模型中，局部点只能位于战术计划中，而这往往令人遗憾地结束。 理解诸如客户关注之类的“抽象”因素的影响有助于最终将所有这些正确地置于数值模型和财务中。