了解Red Hat如何建立数十亿美元开源业务的最佳方法是研究IBM。 红帽创始人Bob Young
在2014年的All Things Open会议上表示 ：
没有秘密。 要挽救客户，仔细考虑并了解发展的可能性，这需要大量且艰苦的工作。 哪些竞争对手不做，您能做得更好？ 卢·格斯特纳（Lou Gerstner）和IBM的例子，除了我没有足够的钱来支付租住的公寓之外，一开始就启发了我们的伟大例子之一。
Gerstner来到IBM并在三年内神奇地改变了公司。他的见解是他与一群IBM客户进行了交谈，发现他们确实不喜欢该公司的任何产品。 一切都很好，但是通过每次私人交谈，结果总是总有另一家公司提供的更合适的产品……他问：“那为什么要从IBM购买呢？” 客户回答：“ IBM是唯一一家在我们开展业务的办事处均设有办事处的技术公司。”因此，格斯特纳意识到IBM并未销售产品。 她正在出售一项服务。
正如我们在Red Hat所说的那样，他公开地谈到了这一点：“好吧，我们没有可供销售的产品，因为它是开源的，任何人都可以使用我们的创新而不比我们更糟。 因此，我们不出售产品。 但是Gerstner和IBM的例子表明，客户购买的不是产品，而是服务：使他们更成功的产品。” 这是关于我们业务的最早想法之一：我们实际上是服务行业的想法。 即使销售Linux收缩包装的盒子，我们也将其视为实现实际增长的中间步骤，以便我们可以与实际客户签订服务合同。
Young的故事经历了一个完整的周期，当时
IBM以340亿美元
收购了Red Hat ，比前一个交易日的Red Hat股票收盘价高60％。 IBM希望它也将经历一个完整的周期：它将返回Gerstner的魔力，这不仅取决于他对服务业务的理解，还取决于公司计算领域的划时代的转变。
Gerstner如何转变IBM
早些时候，我曾在Satya Nadella试图在Microsoft做同样事情的背景下写过IBM Gerstner的转型，并且该公司的文化极难改变，其性质也无法改变。 来自
微软的垄断宿醉 ：
垄断的好处在于，公司之所以会做是因为没有竞争。 但是，当垄断消失后，该公司仍然能够做任何事情，但只能做到平庸，什么也没有高，因为它变得既胖又懒。 换句话说，对于以前的垄断，“大规模”是唯一真正与众不同的资产。 这是Gerstner在为IBM的未来制定计划时的主要理解。按照Gerstner的观点，只有IBM才有必要提供解决方案而不是产品。
但是，基于解决方案的策略需要解决问题。 有助于Gerstner转型的另一个因素是互联网。 到1990年代中期，公司面临着一套全新的技术，这些技术名义上与过去15年的IT项目相似，但实际上却完全不同。 格斯特纳在
《谁说大象不能跳舞？》一书中描述了这个问题/机遇。 ：
如果战略家们没有弄错，而云真正成为了所有此类交互的场所，那么将会有两次革命-一场在数据处理领域，另一场在商业领域。 数据处理的世界已经改变，因为负载已从个人计算机和其他所谓的客户端设备转移到公司内部的大型系统，再转移到云本身（网络）。 这改变了将个人计算机视为创新和投资中心的观点，这给在PC技术上发了大财的IT公司带来了所有明显的后果。
更重要的是，云象征的全球连通性将彻底改变数百万公司，学校，政府和消费者之间的互动。 她改变了商业，教育，医疗保健，政府服务等。 自从1960年代数字数据处理问世以来，它引起了最大的业务变革浪潮。诸如“信息高速公路”和“电子商务”之类的术语不足以描述我们在说什么。 我们需要换句话说来帮助行业，我们的客户，甚至IBM员工了解我们在访问数字信息和在线商务背后所看到的一切。 这是为了改变公司与人之间的关系和互动。 最后，我们的营销和互联网服务创造了电子商务一词。
老年人可能记得IBM普遍使用的前缀“ e-”：
IBM在电子商务营销上花费了超过50亿美元。 Gerstner称这项投资是他职业生涯中看到的“最佳品牌定位之一”。 之所以如此，是因为这是事实：大型企业（大多数企业总是通过一长串批发分销商和零售商与客户间接进行交互）突然获得了与最终用户直接交互的机会，甚至是需要。 它可以像网站，在线商店或客户支持一样简单，更不用说可以实时使用价值链的所有其他部分。 技术挑战和商机-问题（如果您愿意）是巨大的，Gerstner将IBM定位为可以解决这些新问题的公司。
对于几乎所有非技术公司而言，这都是一个诱人的报价：1990年代互联网的问题是底层技术非常多样化且不成熟。 不同的公司为每个问题提供了解决方案，其中许多初创公司没有与大型企业合作的经验，即使提供了最好的报价，他们也没有能够管理和集成许多供应商的IT部门。 另一方面，IBM提供了一站式，全方位服务的通用服务。 他们承诺解决与这种新型“互联网”相关的所有问题。 此外，所有IT部门都已经熟悉IBM。
该策略还允许从价值链中挤压利润：
Internet的实际技术已被发现并转移到公共领域。 这意味着IBM可以形成一个集成点并获得利润。 事情就是这样：IBM的收入和增长一直在稳定增长-往往很快！ -在接下来的十年中。 该公司管理着所有内容：从数据中心到内部网络以及外部站点和电子商务的运营。 自然，该公司控制了将系统连接在一起的中间件，从而赚了大部分利润。 IBM负责一切事务，逐步将客户锁定在其生态系统中。 她又发胖又懒惰。
当IBM失去云
在这本书的最后一段中，“谁说大象不会跳舞？” 格斯特纳（Gerstner）讲述了他的继任者萨姆·帕米萨诺（Sam Palmisano）：
是的，我一直都是局外人。 但这是我的工作。 我知道Sam Palmisano有机会与我无法创造的过去建立联系。 但是他必须做到这一点，而不能回头，因为意识到使IBM成为一家封闭且以自我为中心的公司的离心力仍然很强大。
帕米萨诺惨遭失败，没有比他
宣布2010年发展计划更好的例子了
，直到2015年，该计划的重点是到2015年实现每股20美元的利润。 Palmisano然后说：
[共识是]产品周期将推动行业增长。 这个行业正在巩固，最终，消费者技术将在过去20年中摧毁所有计算机科学。 我是东海岸的人。 我们的观点略有不同。 产品周期将无法刺激可持续增长。 未来的客户将需要定量的投资回报。 他们不会购买时尚和潮流。 企业将有自己独特的模式。 在云中，不可能提供像我们这样的服务。
此时，Amazon Web Services已经工作了整整四年零两个月。 愚蠢的高度不仅是为了模仿云的概念，还在于面对存在着巨大威胁的基础设施而要面对的潜在威胁，以固定未来的利润。
Gerstner指出了Palmisano的问题所在：他是如此“盲目且自我吸引”，以至于无法想象有比IBM更好的企业解决方案。 他没有看到事实。 这是我
在2014年写的 ，当时公司正式放弃了2015年的利润计划：
现实情况是，IBM服务的公司-也是拥有IBM业务的唯一理由-并不是为了自己的喜乐而购买单个技术解决方案，而是为了实现其业务目标。 Gerstner的主要思想是，许多公司都存在只有IBM可以解决的问题，而没有单个解决方案的内在价值。 而且，由于普遍提供的云服务正在缓慢但确实得到改善，因此IBM在解决问题上的垄断地位已经消失。
从那以后，该公司声称要在云服务方面追赶竞争对手，但事实是，帕米萨诺（Palmisano）在十年前无法对其进行投资时就关闭了这条道路。 实际上，从Red Hat收购中获得的最重要发现之一就是认识到IBM进行云服务的尝试没有成功。
IBM的折磨
那么收购Red Hat的意义何在？这与Lou Gerstner有什么关系？
好吧，首先，IBM长期以来运作不佳：去年的年收入是1997年以来的最低水平，部分原因是Gerstner的转型。 当然，
在此ZDNet图表上，您需要考虑的是，今天的1997年的790亿美元为1200亿美元。
资料来源： ZDNet在今年年初，公司在连续22个季度衰退之后终于恢复了增长，但指标在上个季度再次下降：古老的IBM大型机业务增长了2％，传统服务业务增长了3％，但技术服务和云平台保持在同一水平，而认知解决方案（即Watson）下降了5％。
同时，提到的对云的承诺主要是源自对现有业务进行重新分类的会计虚构。 更恰当地看一下公司的资本支出，2017年的资本支出为32亿美元。2016年不到36亿美元。
Charles Fitzgerald在Platformonomics中写道 ：
我们看到，就像公司本身一样，IBM的资本支出正在缓慢下降。 IBM一直在资本投资上花了很多钱（在更辉煌的过去里每年花费高达70亿美元），这远早于云时代，因此不能假设支出的绝对价值与云有关。 在2012-2013年，三大公司的资本支出均超过IBM。 与所有其他云服务提供商一样，IBM抵制它们的崛起，只是没有玩云超大规模的游戏。
收购红帽
这就是收购Red Hat的意义所在。 当然，IBM乐于通过订阅RHEL来接管获利的业务，RHEL产生了真钱，但真正的奖励是Openshift，这是用于创建和管理Kubernetes容器的软件包。 我在2016年的
“ Google如何挑战AWS”一文中谈到了Kubernetes：
2014年， Google推出了Kubernetes，这是一个基于Borg内部服务的开源容器集群管理器，它抽象化了Google庞大的基础架构，因此任何Google服务都可以立即获得所需的处理能力，而不必担心细节。 关键要素是我在2014年撰写的容器：工程师在标准界面中工作，该界面保留了（几乎）完全的灵活性。 他们不需要了解任何有关底层硬件或操作系统的信息（与虚拟机相比，这是一个进化的步骤）。
Kubernetes与Borg的绝对多功能性不同：该管理器可在AWS，Azure，Google云平台，任何基础架构上运行，甚至可以在家中运行它。 更重要的是，这是对已有10年历史的AWS的基础设施即服务的完美解毒剂：尽管Google在其自身的基础设施产品方面取得了长足的进步，但特别是Kubernetes和整个容器开发的潜在影响是，这无关紧要您使用哪个基础架构提供商。 毫不奇怪，这是有史以来增长最快的开源项目之一：它不受任何平台约束。
正如
宣布该交易的
新闻稿所述，这正是IBM期望
的 ：
此次收购将一流的混合云提供商整合在一起，使公司能够安全地将所有业务应用程序迁移到云中。 今天，公司已经在使用几种云服务。 但是，研究表明，80％的业务应用程序尚未迁移到云中。 当今云市场的专有性质阻碍了云之间数据和应用程序的可移植性，多云环境中的数据安全性以及连贯的云管理。
IBM和Red Hat为该问题提供了决定性的解决方案，从而加速了混合多云解决方案的实施。 它们共同帮助客户更快地构建基于云的业务应用程序，并通过一致的管理提高跨多个公共和私有云的数据和应用程序的可移植性和安全性。 这样，他们将依靠他们在Linux，容器，Kubernetes，云管理和自动化等关键技术上的领导地位。
这是一个严肃的举措：在90年代，Internet的复杂性成为企业面临的问题，并为IBM提供了销售解决方案的机会，现在IBM声称拥有三个集中式云提供商已使企业难以选择。 IBM押注与Red Hat一起，它将提供一种解决方案，该解决方案无缝集成私有数据中心和所有公共云。
IBM未经训练的头脑
这种策略的最好之处在于其务实性：十年前，IBM拒绝竞争云服务，过去五年一直在朝这个方向进行模拟工作，现在终于承认，最好的选择是在所有其他云之上建立业务。 但是，这是该策略的弱点：它似乎更关注IBM本身的需求，而不是其潜在客户。 毕竟，如果企业担心依赖单个供应商，那么IBM真的是最佳选择吗？ 如果答案是“红帽是开源软件”，那么先进企业将在什么时候构建自己的解决方案？
IBM的问题是，他们不会为无知的IT部门创建解决方案，而会为令人眼花open乱的开放技术所困扰：而是在三家云服务提供商的基础上构建，其中一家（Microsoft）专门研究旨在解决这种问题的混合解决方案IBM公司 区别在于，Microsoft实际上是在基础架构上花钱的，因此它从价值链中提取资金的能力相应更高，IBM必须支付租金：
也许最大的问题可以归结为Gerstner：IBM的第一步是重新考虑其文化。 公司从收购Red Hat中获得的收益取决于类似的转型。 不幸的是，这似乎不太可能。 现任首席执行官Ginny Rometti于2012年初接管了该公司，不仅支持Palmisano的灾难性计划到2015年，而且实际上实施了裁员和财务决策的很大一部分，然后在2014年最终放弃了该计划。 同时，该公司最著名的营销活动是围绕Watson建立的，Watson的功能被大大夸大了。 令人
失望的是，在
令人失望的系统使用之后，销售额下降了。
Gerstner知道变革是困难的：就他在IBM的时间而言，他称互联网的出现“成功”。 但是，正如路易·巴斯德（Louis Pasteur）所说：“财富只偏爱训练有素的头脑。” Gerstner确定了策略，并开始改变IBM的文化，因此当问题出现时，公司已准备就绪。 今天，IBM声称发现了一个问题。 不知道问题是否确实存在。 但是，不幸的是，即使如此，仍然有更少的证据表明IBM确实准备好利用这种情况。