我们如何进入云提供商的市场并爱上B2B。 案例MCS

Mail.ru Group是多个部门和项目，从Mail.ru Lady和在线游戏到社交网络和企业IT解决方案。 今天，我们想谈谈其中之一-Mail.ru云解决方案 （MCS）云平台，该平台在1月正式成立一年，但其历史甚至可以追溯到更早。 我们与Mail.ru集团副总裁兼云和业务服务负责人Yegor Ganin进行了交谈，他告诉了这个项目是如何开始的，B2C方法如何帮助B2B市场运作，以及为什么云提供商需要自己的实验室来进行“在铁上进行实验。

一切如何开始

请告诉我们Mail.ru集团服务和产品使用的基础架构。 它是否构成了云的基础？

Mail.ru集团拥有非常庞大的基础架构。 “人”（以组建了多年的团队和技术人员的形式）以及服务器和维护人员。 此外，许多Mail.ru Group项目凭借自己的规模，自己充当基础结构的客户，因此我们也处于客户的位置，并且完全了解IT系统的构建方式以及客户对他们的需求。 但是在2016年，Mail.ru Group出现了一个新项目，不仅是因为“内部需求”。 同年12月，我们在市场上推出了Hotbox和Icebox对象存储。 他们推出它们的时间差了几个月。 存储设施专门建立在Mail.ru云的基础架构上。


Mail.ru Cloud在市场方面已经执行并且仍在执行大量任务。 对于大多数提供商和IT公司而言，每天“填充”并存储数百TB数据是一项不可能的任务。 仅仅因为这不是他们的能力。 现在，一家公司可能正在寻找技术总监来帮助构建基础架构，以每天节省几TB。 由于三十八兆兆字节，他们创建了一个特殊部门，他们正在寻找一个人。 而且我们每天节省数百TB。 正如他们所说，我们知道如何存储，爱护和练习。

我们过去曾在公司内部做饭，却不了解我们拥有的独特知识和技能。 在某个时候，他们“卸下了信号灯”，意识到我们可以通过向市场开放我们的专业知识来帮助我们商店的同事。 我们以Mail.ru Cloud为基础，然后已经存储了数亿用户的文件。 我注意到一开始就是这样。 现在，我们正在逐步将重点转移到针对B2B客户的云服务方面。

接下来是我们应该提供对存储库的哪种访问方式的问题。 要创建自己的访问协议以完全满足存储库的所有属性，并提供新的API以使客户端适应它们-我们认为这是长期且不可预测的。 我们首先看的是Amazon Web Services平台及其S3协议，该协议几乎是标准的。 我们在云中支持他。 结果，我们获得了对“ S3”（最受欢迎的协议之一）的支持的“冷”和“热”存储。

您是否立即开始关注外部客户？ 没有国内客户吗？ 还是他们处于测试阶段？

Mail.ru Cloud既是内部客户，也是承包商。 它于2013年推出，到2016年吸引了众多观众，并且经历了很多。 在此类项目的设施上启动时，我们不必在公司内部寻找其他人。

在这种情况下，任何服务的特征都是：“儿童疮”。 无论您创建哪种服务，它都会在负载下“入睡”，即使您事先检查也是如此。 因此，市场对新来者表示怀疑。

几乎没有人说过自己，它在正式发布前一年为数亿用户提供了数据存储。 而且我们可以。 因此，我们的S3存储已经是一项成人服务，并且已经发布。 我们只关心重复Amazon Web Services API方法-方法列表不胜枚举。 但是我们处理了它们。

您说1C是您的第一个客户之一。 请告诉我，他们完成了哪些任务？ 您想对云做什么？

起初，我们不知道1C降临了。 他们参加了beta测试，我们在每个人中进行测试，并尝试根据负载（我们的服务）将其花费几个小时或几天。 顺便说一下，高响应率对我们来说是重要的一点。 对于业务和正确的客户互动至关重要。 我们最初试图确保客户端不必等待。 这已与Beta测试应用程序阶段的服务有关。

来自1C的人们向世界敞开大门，向所有人敞开大门，并积极地支持任何事业，并以毫无掩饰的好奇心测试新产品。 我认为好奇心也将他们引向了我们。 静默测试，下载，存储，然后打开卡片，然后讨论生产设备和合同。 通常，当一个大客户到达时，公司会尽力为他提供最好的服务：一个经理（如果您愿意），一个不允许任何人进入的独立数据中心，一个私有服务器场，一个管理程序。 在那一刻，我们的头被其他东西所占据。 因此，我不知道他们当时到底做了什么，现在我不会说他们现在在做什么。

我们是B2C的B2B

我们来自B2C，并且拥有B2C公司的DNA。 我们很难适应B2B市场。 如果我说我们做到了没有痛苦，我会撒谎。

对我来说，B2B市场是针对特定客户的解决方案。 在此过程中，有太多条件和人员，以至于产品在其背后消失了；最后，它根本不存在。 实现了需求，需求，计划和抱负。

客户来了，说出他的需求。 表演者开始以某种方式实施它。 但是，结果看起来并不像产品。 它看起来像集成，定制开发，任何东西，但不是表演者会使用的产品。

当然，在B2C公司中，如此水平的设计师，产品专家无处不在。 多年以来，我和我所有的同事都对产品“敏锐”-每个特定的按钮都在其位置上。 “您的位置”由一系列A / B测试，实验，转换等决定。 如果字母消失，那么它们不仅会消失，而且会随着用户需要的消息消失，并且它们的外观取决于大量的研究。 这使我们能够在产品，其愿景，用户体验，设计等方面拥有更丰富的知识和专业技能进入市场。

如果在管理员需要创建虚拟基础架构之前，他可以使用该服务。 此服务曾经由同一位管理员创建，而该管理员由集成商或提供者雇用。 管理员以某种方式创建了一个界面，在某个地方有一个按钮，正在解决任务。 但是很少有人考虑动作的数量及其复杂性。 例如，我们认为在OpenStack的Horizo​​n中，要创建虚拟基础架构，您需要单击20次。 这是无稽之谈，因为虚拟基础架构必须最多配置2-3次点击。 因此，我们开始重写Horizo​​n的功能。

最初，我们拥有OpenStack基础架构，因为我们必须快速启动。 但是我们正在将其转变为我们认为正确的东西。

因此，我认为，一家拥有DNA专门用于产品开发的B2C公司相对于从未这样做过的公司而言，会更具信心。

您是否可以追踪团队和当前正在从事该项目的人员的发展动力？ 鉴于您最初拥有并部分保留了B2C的心情，您是否会选择专门从事B2B的人员？

当然可以 对我们来说，B2C的“根源”既是优点也是缺点。 我们从一开始就意识到这一点。 我知道我们在B2C方面很强大：我们将完美地制造产品，完美地构建产品，监控产品。 团队将专注于此。

但是在经典的B2C中，该产品是免费的。 这有一个优点：您需要提供高质量的服务，以使用户不会离开，也不会转向竞争对手的免费解决方案。 您从广告中获得收益，却不会向用户出售任何东西。 您将用户视为您“欠他”，然后像对待自己一样来做产品-否则将无济于事。

但是在B2C方式中，用户本身有一个缺点：创建产品时，您习惯于决定现在需要“大多数”的需求。 但是，“多数”不会带来真正强大的解决方案，也不知道产品应该是什么。 为了克服这种惯性，您需要有一定的信心和毅力。 创造明天需要的东西。 而我们是从B2B那里获得的，在B2B中，供应商不出售产品，而是解决问题。

但是B2B也有其不平衡之处。 这里是客户端，而不是用户。 不幸的是，这里的许多供应商都与客户有关，就好像客户已经欠了他们一样。 签订合同，付款，接受工作。 接下来发生的事情并不是特别重要。 最主要的是做工作，签订合同并开始做新的事情。

我们对待客户作为用户的态度是好的，我们很自然地感觉到“我们欠他”，因此，我们与竞争对手相比有优势。 但这在我们必须工作的“鲨鱼”市场中处于弱势。 我们需要有“牙齿”的人，他们在客户中也看到欠我们的人。

我们会定期对团队进行“注入”。 我们在业务开发专家方面拥有非常强大的员工队伍。 产品团队也来自B2B。 所有这些都不是关于B2C用户，而是关于B2B客户。 事实证明，这是一次完全的合并：来自B2C的“利他主义者”学习通过其态度货币化，而来自B2B的“利己主义者”真诚地开始在客户中看到用户。

我们从只有一种产品知道该做什么的格式转换为一种客户订购的格式，然后一种产品看到了如何做得更好的格式，然后将其转变为其他产品。 我认为这是一个复杂的方案，没有缺陷。

关于客户：针对数字和企业

与开始时相比，客户的画像发生了什么变化？ 根据您的估计，它将如何变化？ 鉴于法规的变化，新规范，新法律以及数字化转型的趋势，如今这种趋势再次得到了发展。

市场可以分为三个部分。 第一部分使用便宜的解决方案。 这样的解决方案是由低成本航空公司提供的。 这些公司的利润率很低。 他们“按原样”提供服务，您自担风险并承担风险。 这是正常的方法。 购买服务只是这种情况，而您没有任何实质性的保证或支持。

第二部分我们称为数字。 这些是在Internet上创建并从中获利的公司：它们提供从创建内容到销售汽车的各种服务。 除了已经提到的那些，还有FL.ru，CarPrice和其他。

第三部分是企业。 通常，这包括远离互联网且具有大量需求的大资产。 在俄罗斯，这些通常是商品公司。

最初，我们的目标是数字和企业。

请更详细地告诉我们。 显然，政府机构不会切换到其他人的基础架构。

政府机构-一个单独的部门。 它们受到法律，国内政策和建议的负担。 在Gos走向乌云之前，世代必须改变。

企业每年越来越乐于谈论云，有时甚至会主动出击。

数字化人士是已经到了需要开始使用云解决方案或已经在使用它们的阶段。 他们意识到现在是时候转向云基础架构了，因为它们在数据中心变得局促而昂贵，而且在扩展和启动新产品方面遇到了困难。

事实证明，数字培训不需要培训。 他对这个话题很熟悉。

是的，他们是我们在这个市场上的同事。 这些人听说过云，经常参加会议，一些人做演讲，并讲述成功实施云基础架构的故事。 数字技术非常擅长于对内部专业人员进行培训，这些专业人员可以进一步“走下坡路”-从事初创企业，或者进入企业，开始使用云。

对于企业而言，对迁移到云模型的需求的理解通常恰好来自数字领域-那些从事数字工作或与之密切相关的同事。 但是内部公司对安全服务的规定和建议使云计算在此类公司中的使用变得复杂，其中许多规定具有简单的含义：“内部-可能，外部-不可能”。 如果您来他们那里卖云，他们会“裹大衣”然后离开。 仅仅因为云是难以理解的，不熟悉的，甚至在某个地方都是被禁止的。

然后，短语“私有云”诞生了。 这样可以说服自己在不使用云时使用云。 而且，一方面，它允许您向大型企业教授这一概念，这意味着它迟早会消除对此的恐惧。 另一方面，它减慢了市场的发展。 私有云中部署的内容无关紧要-仍部署在内部提供服务的物理服务器上。 在经济和基础设施方面，这与内部部署相同。 实际上，它在结垢方面有相同的限制，并且需要购买相同的铁，这意味着它不会降低成本。 考虑到内部开发的需求，它会使它们成倍增加。

但是肯定不是到处都有。 在经典企业中，有些人已经知道不需要再购买服务器，也不必花钱在内部基础架构和开发上。 他们知道，切换到新的消费模式，共享经济，按需分配资源并最终产生费用是正确的。 这些人逐渐将开发和测试环境转移到云上，而不是生产或关键数据上。

云可以是公共云，也可以是混合云：当您将基础架构的一部分放在自己的数据中心中，而另一部分则由另一个团队服务时。 此外，第二部分可以轻松缩放和重建。 只有这样，您才能确定企业开始储蓄。

其“云实验室”

您能否在B2B云的客户端上说明您对设备的选择和数据中心的位置如何影响客户端接收的服务质量？ 无论是价值，速度还是其他。

Mail.ru集团是该国用于创建Internet服务的服务器和其他设备的最大客户之一。 由于规模，我们拥有购买服务器设备的有利条件。 很少有人可以和我们比较。

这样可以节省您和客户吗？

是的 另外，我们有自己的设备实验室。 这是卡或新处理器。 此外，大多数人有两种选择来发展事件。 首先是要等到新产品在市场上“落户”。 了解社区对此的反应。 需要一年半的时间。 第二种选择是购买并查看会发生什么。

我们走第三条路-我们使用实验室。 我们定期查看供应商的新产品。 例如，NVIDIA或Intel是最早为我们提供最新测试设备的公司之一。 在实验室中，我们根据需要收集测试平台：一个解决存储问题，另一个组装用于虚拟机。

事实证明，这是一种潜在的“战斗”立场，然后就可以成为真正的基础。

是的，未来的战斗。 在测试期间，支架会更改其配置。 最终，我们得到了一个行之有效的解决方案。

因此，我们在专有条件下以专有参数和价格为自己收集设备。 这使您可以与市场上的许多参与者竞争。

我们如何与客户合作

您如何处理反馈？ 这个服务行业接受多少？ 您是否经常对客户的详细需求感兴趣并收集反馈，从而影响服务的开发？

我们试图尽可能地接近客户。 它并不总是可以立即生效，但我们清楚地了解到您需要与客户保持联系。 此外，联系方式不应仅是营销邮件和电报渠道。 这不是我们的故事。 我们希望与合作伙伴建立信任。 这可以通过大量工具，方法，方法论和我们的积极行动来实现。

对于每个主要客户，我们都会为他安排便捷的沟通方式。 在客户方面，所有有兴趣的人都与我们的客户经理，负责客户的客户经理，技术专家和产品经理联系在一起。 后者使客户有机会参与内部流程，讨论服务或团队的开发计划。

同时，与客户沟通的不是条件呼叫中心助理，而是影响产品的人。

是的，这是主要思想。 我们希望一个人在工作和互动的任何阶段都能感到热情和称职的沟通。 有些客户甚至连客户经理都没有电话号码，而是有一个产品团队。

客户在市场上是否谈论任何“尖角”？ 您如何使它们平滑？ 您如何解释风险，消除恐惧，尤其是在不必要的时候？ 还是现在与可以并应该使用云的理解形成更多联系？

我们的客户已经做出了这个决定。 但是有些人还没有为云做好准备。 他们必须煮很长时间。

您在这里期望外部环境推动它们吗？

不行 通常，我们不依赖外部环境。 相反，我们就是这种外部环境-仅针对市场。 像我们这样的大公司是唯一会影响人们的决策和行业发展的公司。

IT巨头如何塑造云市场

我们进入市场时了解其增长率-每年40-50％。 这是一个好的步伐，但不是最大的可能。 为了增加指标，我们绝对需要站在这辆“乌云密布的小推车”的后面，并与所有人一起推动。

我强烈欢迎竞争对手的任何发起，变化，为客户而奋斗。 如果有人启动新服务或平台，他会自动推广某些PaaS或IaaS。 它再次创建了一条信息线，这将帮助说服另一位怀疑论者相信云是常态。 因此，我们投资于新服务的公关，活动的组织。 这都是非常重要的。 我们没有幻想有人会为我们做这件事，或者它会自己发生。

云基础架构允许每月启动多个产品，而不是每年启动多个产品，这种节奏“震撼”了整个俄罗斯IT市场。 同时，不应忘记扩展服务。 , - — — «». . , , . , , , .