晚上好，朋友们！ 今天我们将讨论流量，即STP。 这些资料专门用于2月底开始
的流量管理器课程的启动。
如今，细分，定位和定位（简称STP）已成为现代营销中的常见策略。 实际上是最常用的营销模型之一。 在对最受欢迎的营销模型的调查中，STP排名第二，仅次于崇尚的SWOT / TOWs矩阵。 这种受欢迎程度是在最近出现的，因为早期的营销方法是基于产品本身，而不是购买者。 例如，在1950年代，“产品差异化”是主要的营销策略。
STP模型在创建营销传播计划时很有用，因为它可以帮助营销人员确定优先顺序，然后开发和传递个性化且相关的消息以吸引不同的受众。
这种方法侧重于受众，而不是产品，这有助于向具有商业吸引力的受众传递更多相关的信息。 下图显示了计划往返的移动：
受众选项>受众选择>产品定位
STP通过选择最有价值的业务部门并为每个选定的部门制定营销组合和产品定位策略来关注商业有效性。
在数字通信中使用细分，定位和定位STP在战术层面上也与数字营销相关。 例如，
使用营销人员有助于开发更具针对性的数字通信，如
通过电子邮件对客户进行细分的
其他战术方法所示。 下图显示了Dave Chaffey的著作“ Smart Insight”的片段，该片段展示了细分，定位和定位在营销策略中的应用方式：
这让人想起数字频道提供了以前无法访问的新的受众群体定位选项，但它们需要坚实的预算。 例如：
- 搜索查询意图。 用户输入关键字来比较他们感兴趣的商品的情况；
- 根据Facebook上的兴趣进行定位，例如搜索对园艺，高尔夫或健身俱乐部会员感兴趣的人；
- 根据个人资料，行为（例如消费的内容）使用字母或网站的个性化进行定位。
此外，通过基于
在线或数字价值主张为消费者提供新价值，或者如杰伊·拜尔（Jay Baer）所说的“ Youtility”（“效用”-效用和“您”的组合-您）。 借助网站和移动应用程序中的内容或交互式工具，这是可能的。
如何使用STP？通过细分，您可以确定有特殊需求的细分市场，开拓市场并寻找新客户，提供更准确和有效的营销信息。
所有细分市场的需求同等重要，因此应为每个细分市场开发营销信息，并重点关注相关收益和所需功能。 并且不要为所有类型的客户端创建一个模板。 与散弹枪方法相比，这种方法更有效，为特定人群提供合适的综合体。如果有效，您可以根据几乎所有变量对现有市场进行细分，如以下示例所示：
细分受众群的著名方法包括：1）人口任意组合的分析：年龄，性别，收入，教育程度，种族，婚姻状况，教育程度，家庭（或企业），规模，居住时间，居住类型，甚至职业/职业。
例如，销售“最酷的东西”的Firefox以年轻人为目标受众。 那时，Moshi Monsters专注于为父母提供有趣，安全和教育性的儿童空间。
2）心理学这包括基于与购物选择有关的行为的“个性和情感”，包括心态，生活方式，嗜好，风险偏好，性格和领导素质。 人口统计资料说明您的买家是谁，而心理统计资料则说明买家为何进行购买。
有多种收集信息的方法，这些信息将有助于形成典型客户的心理特征。
- 面试 ：与代表您的目标受众的几个人交谈。 深入的访谈将有助于收集有关客户需求的有用的高质量数据。 问题在于进行这样的采访既昂贵又困难，并且如果样本不够大，那么结果有可能无法代表您试图定位的目标受众。
- 调查 ：与访谈相比，调查可以使您吸引更多的人，但同时，降低了获得有价值答案的可能性。
- 客户数据 ：您可能会了解有关客户希望从您那里购买什么的信息，如果您是快速消费品品牌，则来自会员卡，如果您从事电子商务，则可能具有在线购买历史。 该数据可用于了解客户感兴趣的产品以及购买的产品。 例如，折扣是否会显着增加购买倾向？ 在什么情况下会自发购买。
维尔京假期（Virgin Holidays）是一个示例，该假期将假期分为6组。
3）生活方式这包括爱好，娱乐，休闲和与工作无关的其他活动。
诸如在线杂志和离线杂志之类的公司将着眼于具有特殊兴趣的受众，例如，面向足球迷的杂志FourFourTwo。
一些爱好是广泛的且根深蒂固的，那些喜欢轻松锁定目标的人，例如足球迷。 但是，有些人只专注于小众市场就取得了巨大的成功。 一个例子是与“生存主义”相关的公司的鼎盛时期，近年来，它已从鲜为人知的娱乐业发展成为价值数十亿美元的行业。 如今，约有
370万美国人认为自己是幸存者 。 一个开始寻找和定位此类利基市场的好方法是去Reddit，在那里人们创建子目录，以共享有关这些兴趣和爱好的信息。
4）宗教与价值观这包括宗教，政治，民族主义和文化信仰和价值观。
大不列颠伊斯兰银行提供符合特定宗教条件的伊斯兰教法银行服务。
您甚至不必考虑宗教人口统计学对市场营销影响的一个奇怪但有趣的例子-
摩门教徒非常喜欢网络营销 。 远远超过美国其他所有群体。 通过深入研究人口统计信息，您可以找到新的营销机会并开始跳槽。 例如，您是否知道
最有可能购买汽车的年龄段是55至64岁的人 ？ 同时，我们很少在汽车广告中看到它们。 迫切需要抓住机会！
5）生命阶段生命阶段-按时间顺序比较人们在不同阶段的生活。
例如，佐贺（Saga）假期仅对50岁以上的人开放。该细分受众群足够大，只能专注于此。
6）地理按国家，地区，地区，大城市或农村地区的居住地，人口密度甚至气候划分的细目分类。
7）行为这包括购买的性质，品牌忠诚度，消费水平，所追求的利益，使用的分销渠道以及对营销因素的反应。
在B2B环境中，追求的利益通常与“交付速度有多快？”有关，其中包括“即时”部分-预先计划的部分。
例如，Parcelmonkey.co.uk提供当天，第二天的交货以及国际物品的交货。
8）好处收益-收益和客户满意度。
Smythson Stationery提供与其他文具公司相同的产品，但客户在其原始包装中看到了一个优势-明亮的蓝色盒子用深蓝色的缎带扎起来！
市场定位下面的列表显示了评估每个细分市场的潜力和商业吸引力所需要的。
- 规模标准 ：市场应足够大以进行细分。 如果市场很小，那么它可以变得更小。
- 差异 ：段之间应该有可测量的差异。
- 金钱 ：预期利润应超过其他营销计划和其他变更的费用。
- 可用性 ：每个细分都应该对您的团队可用。 每个细分市场都应该能够收到您的营销信息。
- 专注于不同的利益 ：不同的细分市场需要不同的利益。
产品定位定位图是STP过程的最后一个元素。 为了使它起作用，您需要两个变量来说明市场概况。
在这个例子中，我带了一些英国的汽车。 这不是详细的产品定位图，而是说明。 如果在某些细分市场中没有汽车-这可能意味着市场机会。
我们将扩展上面的极其简单的示例并分解市场，根据影响购买的关键因素按矩阵分布竞争对手。
这张表并不假装是汽车市场的准确图片，它只是说明了使用产品定位图分析企业在市场中的当前位置并寻找新机会的可能性。 例如，在下面的空白区域中，我们发现了低成本家用汽车市场的潜在机会。
我们并不是说确实存在差距，我相信您会记得适合这个类别的汽车，因为汽车市场非常发达且竞争激烈。 但是，您可以看到如何使用此工具查找市场空白。
使用STP的公司的示例？每当您感觉到市场中出现重大可衡量的变化时，请考虑一下STP。 特别是当您为不同的组创建不同的消息时。
细分市场的一个很好的例子是英国最大的电信公司BT Plc。 BT将STP用于其多样化的客户群：从个人消费者到竞争对手的B2B服务。
看什么确保市场足够大，可以有所作为，并确保客户易于联系。
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一个公开课程 ，该
课程将于2月11日由课程老师-荷兰荷兰市场学院（NIMA）的代表
Andrei Gavrikov主持 。