技术公司有一个问题-他们追求技术，将流程，代码，机制放在首位，但他们常常忘记了客户。 这种偏见通常很明显，尤其是在软件开发领域。 但这当然不是邪恶的。 有时，软件开发是纯粹的灵感，是融合在一起的东西，并且对如何以及向谁出售这些东西的想法很少。 而且你需要赚钱。 好的和与众不同的客户来了。 现在是时候看看这些出色的人们的眼睛，看看他们是什么。
史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）说：“您必须从客户体验开始，然后从中恢复技术。” “您不能从一种特定的技术开始，而只能尝试找出要出售的技术。” （“您必须先从客户体验开始，然后再使用该技术。您不能从该技术开始，而是试图弄清楚将在哪里销售它。”）
遗憾的是，大多数IT公司的经营方式完全相反：他们提出一个构想，将其付诸实践，在此过程中了解竞争对手的存在，感到惊讶，紧张，重建，然后尝试挤入繁忙的市场。 而且您知道最引人注目的是什么？ 事实证明，它成功了！ 例如，我们在11年前将
RegionSoft CRM引入了企业软件市场，并且了解了我们所有竞争对手，他们的弱点，优势，功能等。 现在，在听说了市场上的下一个CRM系统之后，我们懒洋洋地打开了它的网站，叹了口气，关闭了，并进一步看到了自己的网站。 但是，无论新产品的质量如何，每个产品都能找到自己的客户。 以及他们如何查找在线办公室，媒体程序，ITSM实用程序，项目管理系统等。
市场很大，有很多客户-为什么不呢？ 最主要的是找到一种方法。 分享您的发现。
他们选择我们
客户与公司之间关系的主要阶段之一是产品选择过程。 这是一个非常复杂的过程，正如我们希望的那样，您和我可以用错误的力量和错误的媒介来影响。 造成这种情况的原因很多。
- 老实说，我们可以承认-生产独特产品的公司寥寥无几。 更确切地说，甚至没有。 我们所有的产品都是独特的并具有一定的优势，但是从购买者的角度来看，在选择阶段，它们都是相同的：例如，选择CRM，客户在第一次接触选项之前并不知道RegionSoft CRM是否不同于其他CRM，还是由托管的Alpha托管贝塔 因此，他正在寻找满足自己需求的方法，知道他知道如何用名称中的字母“ CRM”做某事，但不知道他会如何选择。
- 选择本身就是一个微妙的心理故事，突发因素可以在其中起作用：不是价格，而是炫耀，不是可靠性，而是朋友的意见，不是功能，而是界面的美观和平滑。 因此，即使您是个大脑子，而且懒惰的商人已经收集了有关该客户的所有信息，您也永远不会完全知道是什么驱动特定的买方。 这就是为什么同一CRM中的人工智能和评分同时出现的原因-一笔交易在形式上可能与另一笔交易在形式上相似，但动机却根本不同（ 通常，某人购买Land Cruiser是因为“管理您的梦想”，因为“是的，他们没有被杀”，有人，“是的，她将在最偏远的地方钓鱼和狩猎。”而且，他们三个人，例如下诺夫哥罗德，今年45岁，每月收入超过20万卢布。并告诉追逐梦想的人，他将在索科尔斯基的沼泽中过得很好，这是一个崩溃 交易等）。 是的，先生们，IT专家，出于某些令人难以置信的情感原因，我们经常选择我们的产品。
- 最后，客户自己不希望任何人了解他并推动他的决定。 他喜欢联系自己并寻求澄清。 但是，这当然并不意味着完全必须落后于他。 但是您需要尊重需求并采取行动，而不是像市场上那样助人为乐。
因此，在选择过程中，客户应该在各个阶段都可以访问很多信息：从第一兴趣到购买。 此外，在您的整个关系中（包括技术支持），这些信息都应该可访问且完整。 这并不意味着您需要用时事通讯（尤其是纯粹的广告）来阻塞邮件，但是您需要投资于针对客户的教育计划，尤其是因为如果您动脑筋，费用将不会很大。
决定购买公司软件通常是
地狱，痛苦，折磨和痛苦是一个整体过程，在这个过程中，除了决策者（DM）之外，还有许多影响力人物，他们的观点不容忽视。 让我们仔细看看它们-但是您需要通过视线了解客户。
侦察兵
侦察员-研究市场，产品，收集需求并进行所有主要情报信息的人员。 通常，这些是内部专家，他们不会做出购买决定并且没有预算，但是由于他们的经验和专业知识而具有重大影响力。 这可以是具有良好专业能力，经验以及比较业务需求和供应商承诺能力的普通员工。
这给您留下最深刻的印象，因为它们不受经济论据（例如顶端）的影响，对于简化和设计，对于最终用户（他们知道这在软件中不是主要的），它们绝对不重要。很难接近这个原则（如果仅仅是因为可以以某种方式确定最高职位，但要找到一个简单的员工就不那么容易了，这很奇怪）。 这些是隐形战线的战士。 但正是对他们而言，例如网站或公司博客上的信息有效。 他们将很乐意研究这些信息，关注广告和专业知识的相关性，对演示版本和价格的公开信息感到高兴，这意味着他们将对您和产品产生一定的积极印象。
最终用户
如果我们在谈论用于商业和运营活动的公司软件（而不是在谈论IDE或IT基础架构管理系统），那么最终用户将间接参与选择，但是：
- 他们可以抗拒并寻求反对意见-因为从长远来看，新软件可以减轻工作负担，但是现在对新软件和对他们的资格的恐惧仍然存在；
- 培训材料对他们很重要（视频，文档，提出问题的能力）。
影响他们非常困难，几乎是不可能的，因此请将此功能转移到同事的肩膀上。 您唯一可以做的就是进行质量培训，并提供出色的文档和材料。 好吧，另一点：如果在最终用户代表的参与下突然进行了一次在线或离线集体演讲，并且向您询问了简单，奇怪甚至挑衅的问题（“与您相比，我会比没有您感觉更好吗？”），在这种情况下，正确回答并且不要自负，吸引那些最终为您编写程序的人。
简介员工
这些是与软件的购买和操作相关的专家-那些付费的人，由他们进行配置，维护和维护的人。
严重的IT人员
在软件销售方面，IT专家扮演着重要的角色：网络工程师，系统管理员，电源工程师，甚至由公司提供的外包商。 他们关心易于维护和实施，管理，易于集成和安全性-这是理想的选择，但实际上，这些要求的清单听起来更像是在讽刺。 他们可能是您最可怕的对手甚至是敌人：毕竟，正是他们会增加相同薪水的担忧数量，以某种方式将新软件集成到现有基础架构中的需要，并成为内部专业知识的骨干。 有临床案例：绝对懒惰的sysadmin会做所有事情，以便老板不购买任何新系统-“是的，我们有足够的Excel和Outlook，还有什么可以花钱在某种软件上的！”
应对他们的破坏是很难的：即使反对考试，他们也会发现争论。 我们不会谈论非法方法-这些是您的个人道德原则，我们不会练习，也不会建议您。 但是，使内部IT专业人员的工作变得更轻松的所有事情都将发挥作用：简单快速的安装，透明的备份系统，可帮助您应对配置和操作的应用程序。 例如，我们围绕RegionSoft CRM创建了一个非常舒适的环境：我们使用了快速且无故障的Firebird DBMS，开发了
RegionSoft Application Server （用于监视关键事件，创建预定备份，为集成项目以及几乎所有任务创建自动程序脚本的脚本服务器）。 ），
RegionSoft VoIP连接器 （RegionSoft CRM的智能电话路由器），我们提供了简单的系统更新。 这有助于与CRM系统一起有效地工作，并将其成功地集成到公司的流程中。
贪婪的金融家
金融家并没有真正研究问题的实质，但是他们肯定会与竞争对手进行价格比较，并且有理由争论为什么您比竞争对手贵，甚至……更便宜（这也是可疑的）。 无需以开发有用程序的名义谈论您的流程，优化和灵魂的高尚合并。 只需提供有关您可以正式决定的价格以及价格由许可功能，交付模型和功能内容决定的信息即可。 实际上，金融家与高层管理人员密切合作，因此最好将这方面的所有工作引导至高层管理人员。
公司高管
如果您与中小型企业合作，则采购的大部分由负责人决定，由于公司的规模，该负责人参与了大多数流程。 对于高管而言，软件达到他们的业务目标，解决现有问题或至少简化它们，并最终在利润增长中发挥积极作用尤为重要。 但这并不意味着您必须来，用脚打开门，然后声明：“有了我们的CRM，您的收入将增长43％。” 在那里，就像卡片所在。 当然不是，这是骗人的。 您必须提供所有必要的信息：演示版本，文档，说明安装和近似价格，提供正式评论（如有必要）。
然后-工作，就是工作-询问需求，问题，诊断，指定，您可以从哪些方面帮助解决问题。 从讨论价格转移与潜在客户的对话重点。 而是利用它们将从您的产品或服务中获得的收益。 这将花费多少时间和资源？您的软件实施会节省他们的流程吗？ 使高管们放心，没有您的软件他们将无法生存，而且价格不会成问题。 这是可用于高层管理人员的最有效的B2B销售策略之一。
但是，在这里您还会发现另一个不愉快的惊喜-经理们可能会询问ROI，投资回报率。 准备与您的公司相关的答案，并准备快速，优雅地回答问题。 没有通用的方案可以做到这一点：这都取决于软件开发，成本，交付模型等领域。
通常，在这里，就像在电脑游戏中一样，您需要遍历所有怪物并到达老板，然后才能依靠成功。
客户：实用类型
整体上（作为独来独往的人或一群人）的客户也可以进行分类，每种类型的客户对软件的购买态度完全不同。 为了与他正确地合作，您需要倾听，认可并几乎成为他的律师，并且不要全力以赴地达成协议（这在软件开始运行后充满了负面评价）。
客户分析师会向您寻求现成的解决方案，同时与您的竞争对手保持联系。 他研究信息环境，提出问题并做好充分准备-他阅读了有关该主题的整个Internet。
它的缺点是肤浅的方法，因为即使很少实践，公司自动化的理论培训也是无与伦比的。
他的优势在于他能够提出问题并找到答案之间的联系。 与他在平等的基础上进行交流，然后您将获得富有成果的对话，而理性的动机可能非常有助于销售软件。
另一个企业不满意的客户是曾经在牛奶中燃烧过，现在被倒入水中的客户。 他已经具有负面经验，曾经使用过类似的软件，现在将负面影响扩展到了每家新公司。 他会问您最棘手的问题，并通过过去的经验初步了解一切。
他的弱点是愤怒和怀疑。
他的长处是对会话主题的了解以及他设法遇到的所有陷阱。 您的任务是证明出色的服务和专业知识。 在任何情况下，您都不应陷入“我们不是那样”的论点，并在竞争对手身上撒下泥巴，这将引起更多怀疑。 问什么不适合他，什么是最严重的问题，然后告诉我们您准备好解决这些问题了。
客户对话（实际上不是客户） -将提取所有信息，但不会购买。 仅仅因为他不打算购买：这是一个竞争对手，还是在工作中确实需要您争论和论据的某个人，或者是分析师或其他人。 他对您没有长处和短处-事实是您不会认出他，这会占用您大量的时间和一些专业知识。 原则上，在大型公司中，可以针对此类数字采取补救措施-在首次对话时要求提供公司名称，其动机是加入CRM并转移到配置文件管理器。 但是，首先，它充满了烦恼，您可能会失去一个想要在选择阶段保持匿名的好客户，其次，好的“特殊代理人”已经为这种情况做好了准备，并且具有虚假的名称和传说，甚至有一些很好的公司网站。
不知情的客户是乐透的：一方面，您可以吸引忠实而感兴趣的买家；另一方面，您可以沉浸在一系列充满粘性的电话和演示中，而这些问题和问题无休无止。 无论如何，您的任务是组建并保留它，因为没有什么比组建并发布给竞争对手（每个人都要经历）更令人反感的了。
它的弱点是对该主题的完全无知和许多简单的问题。 同样，
它的长处是完全不了解该主题，您可以轻松地将其带入有关问题和要求的对话中。
普通客户 -乍看之下，永远是朋友。 该客户已经买了您，来进行改进和其他项目，完全信任您的经验和专业知识，向您推荐。 在理想的世界中，您的任务是让他成为品牌拥护者，忠实粉丝，随时准备谈论您的优势和发展。 这些客户不仅是大型公司，而且是任何公司。
他们的弱点是，如果发生业务冲突或遣散，该客户会对您了解太多，并且可以轻松地使用此知识。
他们的优势在于可以将此类客户用作吸引专家来测试开发情况，焦点小组等。
独角兽客户。 这是一个灵活，理解力强，愿意积极合作和积极反馈的客户，他知道如何克服差异，在遇到问题时不会中断关系。 他守时，专业，即使在压力大的情况下也能保持足够的联系，了解培训和技术支持的重要性，始终积极参与实施工作……不存在。 好的，我们在开玩笑，在开玩笑（实际上只是在开个玩笑）–有些协作客户确实将实施变成了最富有成果和令人愉快的过程。
理想的软件购买者的肖像当然，这全都是蒸馏，客户通常会选择混合类型，甚至根据关系阶段更改它。 是的，的确如此-一个好的软件销售经理需要掌握很多信息。
对于任何类型的客户来说，什么特别重要？
了解客户并正确确定其需求。 需求是购买产品或服务的动机。 通常，当一个人决定要买东西时，就是她在移动一个人。 当然，您可以辩称，最近其他因素的影响也有所增加，但这又是一种间接需求（看起来更酷，显示财富，生活方式等需求）。 如果您不认识与您联系的公司的需求，您将无法出售任何东西。 这项任务看起来很复杂，但是在Internet时代，它并不那么困难：收集信息，采访客户，将自己置于员工的位置-您将很快了解在做出购买决定时的最前沿。
不要推销产品，不要吹嘘功能 ，而要使用软件或服务的功能帮助客户解决问题。
不要操纵价格。 您可以隐藏价格并根据客户数据调用任何价格，但是请记住，您的大脑有一个迷宫预算，也就是客户愿意在您的产品或服务上花费的金额。 在B2B领域中，预算合规性问题始终尤为突出。 好吧，值得一说的是价格必须公平。
生活中的一个例子。 一旦我们进行了实验-我们给一家知名的系统集成商打电话，要求其提供封闭的价格表，首先要求为一家公司进行产品计算，然后要求另一家公司进行产品计算，而所有输入参数都相同。 区别在于，公司A的“助理经理”和公司B的“总经理”（同一个女孩）。 A公司出价270万卢布，B公司出价400万卢布，这里是关于因素，行为，分析的信息。 关闭价格，然后根据您的口味设置价格：-)产品的使用应明确 ：需要文档和足够的技术支持。 负面的用户体验是您至少应该拥有的故事。 演示版本的访问应以最少的注册表格实现，而不是通过发送包含56个问题的文件来实现。
软件是必须在主要任务中
保证安全性的产品。 确保不仅在预售承诺中。
服务和维护应开放，透明，诚实-不要与最初的故障，错误和问题合并。 不要沉默，让客户成为对话的参与者。 技术支持应该来自专业和参与，而不是取消订阅并给员工扔票。
好吧，最后是一个简短的备忘单：这是您应该收集的有关想要购买软件的客户的信息，首先：
- 公司是否准备好预算以“拉动”您的决定
- 您目前正在与谁联系（决策者，情报官，分析师等）
- 该客户没有解决的主要难题和要求是什么（诊断）
- 他是否了解您和您的程序
- 他是竞争对手的客户吗
- 他是否看到解决您的软件实施问题的解决方案
- 是否对购买此类软件有异议
- 公司参数：多少人，主要用户是谁，什么区域
- 客户如何对您的价格做出反应，以及他是否理解实施的成本可能高于许可成本
- 客户准备多长时间完成交易。
销售资料高度依赖于公司资料，因此您不应盲目地遵循任何类型或分类。但是我们要集中在另一个方面。我们的经理在其他IT公司工作过，在所有情况下都观察到了同样的故事：开发人员不喜欢销售人员，把市场上所有软件的麻烦和故障归咎于销售人员，甚至发生了重大错误。这绝对是不公平的，因为即使是最精巧的产品，也不会自我推销。在每家成功公司的生活中，不仅有才华的开发人员，而且有才华的商业服务都发挥了巨大作用。不相信我-用谷歌搜索故事。因此，伙计们，让我们一起生活。
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