在本文中，我将讨论在对话者不倾向于完全诚实的环境中澄清真相的最基本原则。 通常，您不是出于恶意目的而被欺骗，而是出于许多其他原因。 例如，由于人为错误，记忆力不佳或不会让您不高兴。 通常，当涉及到我们的想法时，我们容易自欺欺人。 有问题的采访技巧可以高度可靠地揭示事实。
绝大多数企业之所以死掉，是因为它们提供了消费者不需要的产品。 这是《精益创业》作者埃里克·瑞斯（Eric Rhys）的著名讲话。
如何不陷入您的项目的陷阱？ 该解决方案早已为人所知-在创建产品之前，您需要使用有问题的采访方法研究潜在消费者的需求。 罗伯·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）的书《问妈妈：如果每个人都说谎，如何与客户沟通并确认他们的商业想法是否正确？ 这本书只有150页，用俄语出版，于2015年出版，但尽管如此，大多数初创企业仍然不知道如何进行有问题的采访。
关于我自己
我叫伊戈尔·谢卢德科（Igor Sheludko）。
自2000年以来，我是软件开发和销售领域的企业家。 我有较高的技术教育。 我以程序员的身份开始了我的职业生涯，还带领小型团队从事产品和定制开发。
三年来，我一直与南方IT园（顿河畔罗斯托夫）的加速器合作，作为启动项目的跟踪器。 在这段时间里，我的个人跟踪器通过了20多个项目，并且通过Accelerator进行了200多个项目。
什么是问题面试？
这只是您提出正确问题的对话。 在这样的对话中，重要的是找出对话者关于我们感兴趣的问题的实际经验。 记录对话者的问题和答案是非常可取的。 最好在录音机上录制对话，以便以后可以验证答案的正确解释。
规则1-要进行对话，我们需要一个对话计划
对话计划基于您关于消费者需求的假设。
该计划的一个很好的版本是假设图，我在
本文中
对此进行了描述 。
礼貌地打招呼后，对话者应该以通俗易懂的方式告诉您您想谈论或倾听的内容。 您的任务是让对话者讲话，然后您听。 立即找出对话者对您感兴趣的问题的态度非常重要。 理想情况下，即使在约会和交谈时间时也值得一查。 如果对话突然发生，请立即指出将要讨论的内容。
为了阐明对话者与问题的关系，可以使用以下问题：
你有没有...？
您是否遇到过……？
您多久发生一次...？
您上一次遇到这种情况是什么时候...？
你担心...吗？
它如何影响您的生活...？
您的对话者可能对优点没有任何发言权，并且很想以抽象的方式谈论给定的话题，而不是基于个人经验。 值得学习来区分这种情况，而不是理解事实。 没有实际经验的对话者可能对您有用，可以与他人建立联系。 请他向您介绍他的熟人，他们在您感兴趣的主题上有实际经验。
作为对话计划的假设图比问题列表，对话脚本或任何其他线性计划要方便得多，因为对话者回答您的问题可能不会完全符合您的预期。 如果对话者开始谈论您与其他问题相关的假设，那么您可以快速注意到信息与当前假设的联系，并继续对提出的问题进行研究。 然后，当这个方向用尽时，您可以返回到原始问题。
规则2-禁止自己说话，让对方与您交谈。
新手面试官最常犯的错误是陷入对话甚至是独白，鼓舞人心地谈论他们的产品。 这绝对是不可能的。 对话者一了解到您已经发明或开发出某种东西，便立即停止真诚地讲话，并开始称赞您或与您争论。 访谈变成了对通常尚不存在的产品的讨论，您开始交流幻想和幻觉。 如果在面试过程中您遇到了这种情况，则应认为此面试不可靠。
规则3-提出更多未解决的问题
回答“是”，“否”，“有时”等信息很少。 要获取更多信息，请提出开放性问题-对话者必须提供详细答案。
详细问题示例：
当您发现自己处在某种情况下时，您还可以回想一下吗？
告诉我们更多有关……最近一次吗？
你能告诉我你做了什么吗？
告诉我们更多有关您如何解决此问题的信息。
你总是那样吗？
在其他类似情况下，您做了什么？
您现在如何解决这个问题？
您的决定有什么困难？
当前的决定中哪些不适合您？
你为什么要这么做？
您还考虑其他哪些选择？
当然，这些问题应适应谈话的过程。 如果对话者告诉您，当时他选择的解决方案是唯一的解决方案，那么您不应该问他仍在考虑哪些选择。 这就是为什么对话脚本不如假设图方便的原因，但是，如果不进行培训，您可能无法立即在对话过程中构造问题。 因此，与您的朋友和共同创始人一起练习。
规则4-尽可能提出具体问题，并寻求解决消费者问题的价值
尝试从对话者的经验中“挖掘”细节和事实，找出具体的数字，姓名，日期，时期，重复次数，地点，信息来源等，因为这些事实为我们提供了评估问题意识的信息。
如果一个人同意您有超重问题并说他不时参加运动，那么找出他做运动的频率和进行哪种运动非常重要。 如果他回答说自己正在游泳池里游泳，那么重要的是找出他去游泳池的频率，哪个游泳池，他如何选择，什么时间，一次游泳多少时间，花多少时间，课后是否吃饭运动以及他的饮食方式。 这很重要，因为事实在于这些具体事实。
误解的对话者导致产品中不必要的功能，甚至导致无用的产品。 假设检验不充分会导致后续阶段的大量成本。
澄清对话者经验的具体情况不仅有助于发现问题的存在和认识，而且还有助于解决这些问题的价值。
价值可以在于经济利益或储蓄，从而减少财务和声誉方面的风险。
帮助您找出价值的问题：
为什么解决这个问题对您如此重要？
您通过解决此类问题较早地取得了什么结果？
当您没有解决此问题时会发生什么？
这导致了什么困难？
这导致了什么费用？
在那种情况下你失去了什么？
您花了多少时间或金钱解决这个问题？
问题访谈最重要的结果之一就是解决消费者问题的发现，发现的价值，以解决问题时节省或获得的金钱或时间来表示。
如果我们发现消费者通过解决问题平均可以赚取或节省多少，那么我们可以从中选择解决方案的价格作为起点。
第5条规则-仅询问过去的经历，避免发表意见，抽象的想法和对未来的讨论。
这是开始面试官的第二个最常见的错误-允许对话者抽象地推理-如果他发现自己处在我们感兴趣的情况下会怎么做。
这些考虑并没有任何直接的好处，因为在这种情况下，我们的对话者可能会采取完全不同的行动。
许多实验表明，在面临危险，压力，需求，社会压力的情况下，人们的举止与未处于危险之中的举止完全不同。
这些是最基本的规则，遵守这些规则将使您开始练习进行有问题的采访。
我强烈建议您阅读罗伯·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）的书：“问妈妈：如果每个人都说谎，如何与客户沟通并确认他们的经营理念是否正确？” -它很小（约150页），易于阅读。