本书摘要的延续。
作者讲述了如何将虚假信息与真实信息区分开来，如何与用户交流并细分受众群体
第一部分虚假信息
您需要密切注意以下三种类型的错误信息，因为它们会给人以错误的印象：
- 称赞;
- ter不休（一般短语，假设推理，谈论未来）；
- 主意
称赞：
令人不安的言论（返回办公室后）：
- “会议很棒”；
- “我们得到了很多积极的反馈”；
- “与我交谈的每个人都对这个想法感到高兴。”
所有这些都是令人不安的迹象。 如果您自己或同事听到了类似的内容，请尝试指定含义。
为什么这个人喜欢这个主意？ 在她的帮助下，他可以省多少钱？ 她将如何适应他的生活？ 他还试图解决什么问题，但无济于事？ 如果您不知道这些问题的答案，那么您会听到称赞，但没有收到真实的信息。
黄金法则 ：您从客户那里得到的赞美类似于茶炊金-它们发光，分散您的注意力并且没有价值。
不休：
chat不休共有三种常见形式：
- 模糊的陈述（“我通常”，“我总是”，“我从不”）；
- 对未来的承诺（“我可能会这样做”，“我会那样做”）；
- 假设性推理（“我可以”，“我可以”）。
当某人开始谈论“总是”，“通常”，“从不”或“将要做”的事情时，您会知道-这只是闲聊。
使用“为妈妈做的测试”，使对话者从假设的未来回到特定的过去。
主意
企业家不断淹没在思想漩涡中。 我们遭受的思想过多，而不是思想的缺乏。 而其他兴奋的人则给我们带来了新的乐趣。
在一个结构良好的对话中的某个时刻，对话者可以形象地讲，可以转移到您的桌子边。 这是一个好兆头。 他眼前有光明的前景，他栩栩如生，开始在你身上放下思路，描述各种可能性并提供各种功能。
记录此信息，但花点时间将其添加到任务列表中。 初创企业应该专注于一个可扩展的想法并加以实施，而不是抓住每一个有趣的机会。
要验证提议的可行性的问题清单 ：
- “你为什么需要她？”
- “借助它，您可以执行哪些操作？”
- “没有她你怎么办？”
- “您认为我们应该立即添加此功能还是可以稍后添加？”
- “她将如何适合您目前的工作？”
黄金法则 ：应该对思想和功能要求进行分析，而不是盲目实施。
与潜在用户的正确和错误对话
对话非常非常错误
你 ：“你好！ 多谢您的宝贵时间。 我们正在开发用于手机和平板电脑的应用程序，以帮助人们保持良好的身体形态，并且我们想了解您如何做到这一点”（
这个开始不能称为失败，但是我不会立即谈论这个提议的想法，因为它可以透明地提示您的对话者您希望听到什么答案 ）
他 ：“好”（
我根本不参加运动，所以您不会花很多时间 ）
您 ：“
您多久去一次体育馆？” （
这是通常的人口统计数据，不会向您透露任何新信息，但仍有助于开始对话，了解您的对话者并提出正确的澄清问题 ）
他 ：“实际上，我不去健身房”（
太好了！我们将完成此操作 ）
您 ：“您认为主要问题是什么，为什么不去健身房？” （
从这一点开始，对话并没有按照预期的方式进行。您不了解保持良好的身材是否是我们对话者的真正问题，而是超越自己，开始深入研究细节。任何答案都会导致危险的误解。 ）
他 ：“问题可能出在时间上。 您会看到，我总是忙于一些事情。”（
等等，谁说去健身房对我来说是个问题？我想我只是说我不关心去健身房。但是，如果您需要选择我会说这很方便，但这并不是我每五年做一次俯卧撑。您 ：“太好了。 哇 您能否将与健身计划相关的这四个因素（便利性，个性化方法，新颖性和成本）按重要性排序？” （
请注意，您仍然认为您的对话者会妥善处理他的表格。但是，通过提出这样的问题，您将不知道至少上述所有内容对于此人是否很重要 ）
他 ：“大概是这样：方便，价格，个性化方法，新颖性”（
您问，我回答。自然，纯粹是假设性的 ）
您 ：“太好了。 非常感谢 我们正在开发一个应用程序，它将帮助您在不离开家的情况下尽一切可能方便地进行体育教育。 我认为这对于解决您为自己设定的任务非常有用”（
对您所听到的一切都有完全的误解和错误的解释。现在您要赞美自己 ）
他 ：“一个好主意。 当此应用程序出现时，也许我会尝试使用它（“
恭维，没有义务，回避反应 ）
您 ：“太好了。 我将为您提供Beta的访问权限，以便您可以检查它的工作方式。”（
我们有一个用户！ ）
他 ：“谢谢！” （
我根本不会使用它 ）
这段对话很糟糕，因为如果您不注意细节，那么似乎一切进展顺利。 通过将注意力集中在一个问题区域上，您可以想象“主要”问题对您很明显，尽管实际上并非如此。 您刚刚将对话者带到了那里。
正确的对话
您 ：“
您多久去一次体育馆？”
他 ：“嗯。 实际上，我不去体育馆。”（
看来我们将在这里结束 ）
你 ：“那是什么原因？” （
让我们尝试理解对话者的动机，而不是理所当然地认为身体健康是他最重要的优先事项之一 ）
他 ：“我什至不知道。 您会发现，它不会给我带来太多麻烦”（（
我并不是想自己解决这个问题，而且我不太可能会购买或使用此应用程序 ）
您 ：“
您最后一次尝试体育课是什么时候？ 您没有尝试去健身房，慢跑或其他类似活动吗？” （
紧紧抓住一般信息以确保... ）
他 ：“实际上，我是在高中时参加体育运动的。 但是自从我建立家庭以来，它对我来说就不再扮演重要角色。 带孩子的户外运动给了我所有必需的有氧运动”
您 ：“是的，我了解。 谢谢您的时间。”
我们和这个人愉快地聊天，发现了我们需要的东西，现在我们可以跟他说再见。
黄金法则 ：从一般变为特殊，在获得强有力的信号之前，不要进入细节。 此建议适用于您的整个业务以及每个特定的对话。
黄金法则 ：在简短的简单对话中比在长时间的正式谈判中了解客户及其问题更好。
创建自定义细分
选择一个要进行分析的细分并将其细分为子组，直到您了解应该与谁交谈以及在何处找到这些人为止。
从广泛的细分开始，并问自己：
- 这个小组中的哪些人最想实现我的想法？
- 该组中的每个人还是仅一部分人会购买/使用该产品？
- 他们为什么要他出现？ （也就是说，他们的目的或问题是什么？）
- 整个团队都有动机还是只有动机？
- 还有哪些其他动机？
- 还有哪些其他人有类似的动机？
T.O. 您将形成两种类型的细分：第一类是根据特定的人口统计特征团结起来的一群人，第二类是一组动机。
如您所见，有些组变得更加模糊，另一些组则更加具体。 我们继续划分模糊组，再次回答上述问题。
在这个分组中，谁最想让您的想法实现？
然后，我们分析这些团体代表的行为，以了解在哪里找到他们。
- 这些人现在正在做什么以完成工作或解决问题？
- 在哪里可以找到我感兴趣的团体的代表？
- 我在哪里可以找到正在使用变通办法的人？
不确定在哪里可以找到这些团体之一的代表？ 返回列表，继续扩大客户群，直到找出在哪里可以找到所需的人员。 如果无法与一个或另一个客户群的代表建立联系，则不会给您带来任何好处。
黄金法则 ：在您寻求明确制定的，一致的问题和目标之前，您的客户群将保持模糊。
黄金法则 ：好的客户群是根据“谁-在哪里”的原则形成的。 如果您不了解在哪里寻找客户，请继续将选定的细分细分为较小的子组，直到您清楚为止。
黄金法则 ：如果您不清楚要知道的内容，则无需进行对话。
与潜在用户的沟通
开始对话之前 ：
- 如果以前没有做到这一点，请选择一个清晰的客户群，您可以找到其代表；
- 与您的团队一起，提出收集信息的三个关键问题；
- 如果可能，请考虑下一步和承诺的理想方案；
- 如果交流对您而言是合适且有效的工具，请考虑与谁交谈；
- 尝试建议最关心您未来的对话者的问题；
- 如果可以使用“案头研究”回答您要提出的问题，请首先进行此类研究。
在对话中 ：
- 清楚说明主题；
- 提出正确的问题，才能通过“妈妈测验”；
- 避免夸奖，保持chat不休，深入研究；
- 做笔记；
- 如果可能，请争取坚定的承诺并记录后续步骤。
谈话后 ：
- 与团队一起，从客户的口中分析您的录音和重要线索；
- 如有必要，将条目传输到信息系统；
- 调整您的假设和计划；
- 考虑下一个“三大问题”。
简要摘要：
为妈妈测试 ：
- 谈论对话者的生活，而不是你的想法；
- 询问过去发生的具体事情，而不是观点或观点；
- 少说多听。
经常犯错误 ：
- 你乞求称赞。 “我正在考虑开始一项新业务……您认为这行得通吗？” “我对应用程序有一个绝妙的主意。 你喜欢吗？”
- 您向他人揭示灵魂（“过度灵感的问题”）。 “这是绝密项目，因此我要离开工作。 你觉得呢 “请说实话，告诉我您对此有何想法！”
- 你要果断行动，放手去做。 “不，你不了解我...”“是的，但是除此之外，另一个问题正在解决！”
- 您表现得太正式了。 “首先，让我感谢您同意这次采访。 我只问您几个问题，然后您就可以恢复自己的业务。” “如果您使用五点制的量表，您的评分是多少...”“让我们安排一次会议。”
- 您会干扰信息的自由流通。 “要更好地保养产品。 我会找出我们需要的一切。” “客户就是这么告诉我的！” “我没有时间与任何人交谈。 我需要写一个程序！”
- 您收集的是恭维，而不是事实和义务。 “我们得到了很多积极的反馈。”“与我交谈的每个人都对这个想法感到高兴。”