在IT劳动力市场中，多年来，有关产品经理的宣传一直在继续。 该领域的许多专家已经出现，他们的传道人和大师已经在相应的聚会中播出，著名的培训中心提供特殊课程和教育计划，并举办了各种活动。 这个方向有许多有争议和有趣的方面需要讨论，但是在本文中，我仅涉及其中之一：产品管理如何取决于其对B2B细分市场的定位。
为什么需要披露此主题？ 事实是，根据客户的类型，产品经理的工作可能与从事其他细分市场产品的同事的工作大不相同。 碰巧的是，大多数相关文献，课程和其他材料都描述了主要与B2C市场相关的方法，而在某些情况下使用B2B产品则需要截然不同的经验。 同时，这两个细分市场的职业都相同，在职位空缺中通常会造成混乱，甚至“产品所有者”一词也会引起混乱。
一般来说，关于产品的作用
当然，产品管理的方法不仅取决于客户的状态（“医师”或“律师”），而且还取决于例如产品所属的特定领域的详细信息。 Aviasales和Skyskanner具有与Avito和Yula相同的功能-但是，尽管如此，在某些关键方面创建和开发产品的方法仍可以推广到不同地区和不同客户。
每个新产品的创建，或者更常见的是新功能或对现有产品的更改的创建，都需要进行相当认真的分析工作：
- 确定需要解决的需求（问题，痛苦）。 有很多工具可用于此：
- 搜索查询分析；
- 与个人用户的访谈；
- 民意调查
- 呼吁支持；
- 独立研究；
- 等等
- 确定此问题的根本原因；
- 确定解决方法的列表；
- 在所有可能的方法中，选择最佳方法（或者在某些情况下没有选择任何方法）：
- 哪种方法更便宜；
- 哪种方法更快？
- 所有这些决定如何影响产品指标，以及游戏是否值得一试。
在这组活动的输出处，形成了一个需要验证的假设。 在某些情况下，这可以在全面开发之前完成，有时他们会诉诸于使用焦点小组进行测试，在此情况下，一切通常都取决于特定情况。
之后，将相应的开发任务添加到待办事项列表，冲刺计划中，或以特定组织中采用的其他方式制定给开发人员，并尽快评估其对指标的准备情况。 如果声明的产品指标有所改善，但其他指标没有恶化，则产品经理和团队将立即从货架上取走馅饼。 如果出了点问题，那么在某一阶段就犯了一个错误，需要找出并纠正。 之后，循环再次开始。
这些任务的很大一部分要么由产品监督，要么独立解决（例如，在大型公司中，对用户的采访是由经过专门培训的人员进行的）。 他的角色并不仅限于此，但是在不同的公司中，所描述的内容可能会有所不同。 细节在于魔鬼。
B2B产品的特殊性是什么？
技巧问题。 首先，有必要澄清一下，在B2B内部，还会根据各种标准对客户进行细分，并且实现这一目标的方法可能会严重不同。 在这里，我们将根据组织规模来考虑不同客户之间的差异，因此我们将其分为SME（或SMB，中小型企业，还包括个体企业家），大型企业和公共部门（B2G）。 在不同的解释中，组织所属组织的数量，名称和标准可能有所不同，但是从在此情况下很重要的功能的角度来看，这样的划分就足够了。
所有B2B客户都具有特定的特性，但是有些特性仅针对单个细分市场。 常见的决定因素如下：
- 通常，使用产品（您或竞争对手）的决定是由某个人（所谓的决策者，即做出决定的人）做出的，该人随后将不再是其用户。 从理论上讲，对他而言，决策的关键因素是效率，即每个决策者拥有自己想法的想法。
- B2B产品的最终用户通常是不参与选择产品决定的人。 重要的是要记住，他们在工作时会使用产品，也就是说，与某人相比，即使有些事情无法解决，他们也会更加认真地理解产品。 因此，产品，用户体验和设计的吸引力并不是其最重要的功能；
- 法人实体之间的交易比在B2C中进行交互时要复杂得多。 从细分市场到细分市场，它们的功能可能有所不同，但是B2B中的CJM总是更困难；
- 对于企业而言，最重要的是
购买便宜，便宜的东西，少花钱，赚更多。 如果您的产品比其他产品更好地解决了此问题，则将有需求。 同时，B2B中服务提供的中断通常意味着客户业务以一种或另一种形式直接损失金钱。 因此，对B2B的产品支持应始终尽可能有效，并且产品本身应该可靠。
中小企业
这是法律实体中规模最大的部分，在某些细节上与B2C几乎没有什么不同。 这里的关键词很重要。 对于产品经理来说，这意味着生成和检验假设以及评估指标的过程与B2C情况大致相同。
对于大众市场而言，提供一种通用服务也很重要，该服务可以尽快连接，并且除了支付费用外，客户无需采取任何其他措施。 客户迅速而有时不知不觉地联系起来，并且也迅速而不知不觉地离开。 经理只能遵循度量标准，与焦点小组进行沟通并建立假设，在很大程度上将客户群视为群体，而不是特定人群。
在该细分市场中促销某些产品通常也类似于B2C：记住小企业银行产品的广告。 与个人使用相同的渠道：户外广告，内容相关广告和针对性广告，电视广告等等。
大公司
该细分市场的主要特征是非常长的销售周期，通常只有离线才能实现。 有两个部分：
- 为了选择特定的产品或供应商，此类公司通常会进行各种招标，招标和其他采购活动。 这些过程非常官僚，耗时，其结果通常是不可预测的。
- 这些公司的许多产品相当复杂（例如CRM），需要长期实施，人员培训，并在此过程中最终确定特定客户的需求。
对于产品经理，附加功能在于：
- 新产品的市场分析有时可与算命相提并论：许多常用工具无法使用，因为 所有客户端都处于离线状态；
- 离线销售影响促销。 通常，决定您选择产品的采购专家会根据企业的事先要求仔细检查市场。 因此，即使您突然以某种方式找到它们并向其显示定向广告，他们也不大可能突然想要购买您的产品。 这里的销售渠道完全不同；
例子在B2B中推广您的产品的一个有趣示例是Cisco教育系统。 这是电信设备生产领域的世界领先者之一，其培训和认证工作的工程师极大地促进了该设备的发布。
首先，在技术环境中，质量文档总是值得赞赏的，思科自己也发布了许多培训材料，这些材料描述了设备操作和开放式和专有网络协议。
其次，提出了市场上需求的专家认证系统，现在，与传统的中高级IT系统相比，对于许多从事电信业务的公司而言，这些证书是专家资格的更为通用的指标。与其他供应商的设备一起使用。
第三，对于雇用一定数量的认证专家的公司，可以享受思科设备和服务的折扣。
结果，链条排成一行：
- 对于新手工程师（高质量的材料，培训中心）和有利可图的人员（寻找工作时获得证书很重要），在Cisco系统中学习非常方便；
- 公司雇用思科认证的专业人员对公司有利可图，因为 除了对自己的资格有信心外，他们还可以获得设备折扣和在竞争中优于竞争对手的优势（有时，这一因素是参赛者的要求）；
- 因此，他们所有人都最喜欢与思科合作，思科的销售在不断增长。
好的，此外，思科在认证方面仍然赚钱很多：一次通过考试的费用约为200美元或以上，证书有效期为3年。
- 由于较长的销售周期以及付款的结果，假设检验要复杂得多，新功能的引入可能不会影响基本指标，或者可能只影响开发后六个月至一年。
- 在大多数情况下，假设并不是由于某些研究（尤其是用户体验研究）而产生的，而是由于从经常与客户互动的销售和支持人员那里收集信息而产生的；
- 与部分大客户合作时，产品经理通常会在谈判的某个阶段与他们自己互动，通常是与销售经理一起进行：到达此阶段的客户数量不是很大，并且销售员工可能无法理解产品的所有复杂性;
- 取决于产品的业务模型，经理可以完全跳过假设阶段：客户只需订购他所介绍的产品的某些其他功能的开发，然后该功能就可以重新用于其他客户。 在这种情况下，经理仅需要从技术（可能与否）和业务（可盈利与否）的角度评估这种请求的可行性，并为开发人员详细说明此功能；
- 延续业务模型的主题，该细分市场提供了独特的产品货币化方式，例如收益共享。 对于某些会影响重要客户指标的产品，这种方法非常受欢迎。
- 当某些产品根据要解决的全局任务有多个方面时，它们是根据所谓的“垂直”原理制造的。 在CRM的同一示例中：针对不同零售商客户的这种系统将大致相同，但对于银行客户而言，则已经明显不同。
另一个例子有这么复杂的产品-物联网平台。 这通常是一个SaaS解决方案，涉及设备管理，从中收集数据，处理这些数据等，这些都是带有光明仪表板的图片。 这似乎很普遍，但是如果您比较设备的动物园和来自设备的数据（例如，用于农业和物流），则会发现输出通常是不同的产品。 在同一领域内，也可能存在差异：对于不同地区的不同文化，需要不同的数据，但通常在某个地方使用水培法。 以“交钥匙”的方式出售这种产品，甚至提高到适合客户的垂直水平，是一件相当麻烦的事情。
- 在此细分市场中，MVP的概念也远非总是适用；更经常使用所谓的MVP。 试用：向客户介绍了该产品的非常有限的版本，该版本演示了基本功能。 有时，此“试验”版本是专门为特定客户从头开始开发的-这是销售渠道的一部分；
- 一些针对大型B2B客户的产品是如此特殊，以至于有时您想知道有人甚至怎么会想到这一点，更不用说开始赚钱了。 但是，在特定领域工作的专家有时会看到这样的机会，并利用他们的行业知识或人脉关系，创造出仅与少数客户相关的东西，但仍带来稳定的收入。 这通常是由产品经理完成的。
或多或少地有许多这样的功能。
但是仍然有B2G！
这是在后苏联时期相当广泛的一个细分市场，在产品管理领域中可以将其视为类似于Mordor的东西。 它具有许多特性，类似于大型企业，但是具有自己的特征：
- 更长的销售周期；
- 入境要求增加；
- 违约时的高风险（例如，“不正当供应商登记册”）；
- 通常是一种正式的方法；
通常，使用B2G是对现有产品进行定制开发或认真处理以满足其需求的方式，因此产品经理在这里的工作更像是分析师的工作。
总结
上述所有方面都有例外。 这是由于每个产品都是独一无二的，并且随时随地都有自己的特点。 例如，在通信领域，客户使用基本产品没有什么区别：他们对每个人的工作方式相同，只是费率政策不同（顺便说一下，费率是单独的产品）。 各种“物质”产品的情况类似：笔记本电脑，汽车，家具-个人和法人实体都购买它们。 但是这些例外更有可能证实所描述的内容。
根据结果，我们可以得出结论，B2B和B2C产品经理在工作上的主要区别如下：
- 在B2B中，与B2C中不同，可以识别客户需求。
- 在B2B中，除B2C之外的其他指标都处于最前沿，尽管最终，所有事情始终取决于业务目标。
- 在B2B中，上市时间明显长于B2C。
- 在B2B中，产品与客户的交流更多。
在“大型” B2B中，重要的是要记住，与任何客户的合作，包括政府的参与，总是归结于客户公司和承包商公司的一小群人的互动，这在很大程度上取决于双方的工作方式和方式。 。 目标，条件，限制可能会有所不同，但是如果您设法在这些人之间建立联系，则该产品通常会更好。