请记住，在大片《黑衣人》的第一部分中，战斗训练学生如何向各个方向轻快地向纸板怪物开枪，而经过一番深思熟虑后，只有威尔·史密斯的英雄才“使大脑”，这是一个有纸板书的女孩。量子物理学？ 在这里，似乎是SD-WAN？ 一切都非常简单：今天，俄罗斯没有此类解决方案的销售。 我们致力于SD-WAN的主题已经超过三年，花费了数百个工作日，投资于培训工程师，实验室和展台，预售，演示，演示，测试，测试，测试……但是有多少种实现方式？ 一点都不！
我想推测出这一事实的原因，并讨论我们与思科同事基于对我们经验的分析得出的结论。
SPIN销售
Jet Infosystems的我们真的很喜欢SPIN销售技术。 它基于这样一个事实，即销售不是独白，不是宣读传单，而是对话。 而且，卖方应该少说话，多问：情境，有问题的，提炼和指导的问题。
主要任务是使对话者想到他需要购买要出售给他的东西。
几年前，有一个经典的例子，就是在笔交易公司里采访一位卖家。
“为什么要用笔呢？”
-实际上，所有东西都已经存在于计算机和Internet上很长时间了。 我只用钢笔在文件上签名。
-在这些文件中，可能有合同？
“是的，当然。”
-您签署的合同中有没有您一生都记得的合同？
“是的，当然。”
“我也这么认为。” 毕竟，这些首先是记忆。 回忆您的胜利和成就。 您可以用最便宜的任何一支笔在普通文件上签名。 但是，将如此重要的具有里程碑意义的合同的签字做成专门用于特殊场合的专用笔是否值得？ 看着它，你会记得它的样子和微笑吗？
-一个有趣的想法。
“所以看看那支笔。” 也许这是她？
-好，好，卖，小魔鬼！
有时，这种方法效果很好，而我在这种销售中拥有非常有趣的经验！ 但是不能使用SD-WAN。
海外不会帮助我们
通常，在国外销售SD-WAN解决方案的情况恰恰相反，那就是非常美妙！ 那里没有特别的困难。 原因是MPLS通道的成本很高，比Internet通道贵很多倍。 只要我们说我们可以“删除”从MPLS到Internet的部分流量，并在此基础上节省很多钱-考虑到交易已经发生。
在俄罗斯，MPLS和Internet通道的成本是可比的，在某些情况下，前者甚至更便宜。 最近，我与四大运营商的一位同事进行了交谈，我惊讶地发现，在运营商社区中，MPLS没有被视为内部网络。 这是互联网-是的，这很严重，可以访问大世界！
SD-WAN技术人员真的不需要出售。 在我们的实践中，只有一个案例，技术部门负责人说他拥有DMVPN，并且一切都适合他。 通常，具有技术知识的公民都清楚他们会提供SD-WAN。 然后他们开始做生意-却没有预算。 否则他们会立即明白他们不会收到，因此甚至不会去。 但是纯粹出于体育兴趣，他们很乐意开始测试。
我们应该尽早考虑这些事实，但是一切都在他需要发生时发生。
数字混乱
有一次我站起来受到尊敬的人（因为我不知道要问他什么问题）。 我被分配了整整一个小时，但十五分钟后就被打断了。
-听着 这当然很有趣。 但是您知道什么是数字转换吗？ 然后我听到了各方的声音，但是我什么都不懂。
我偶然地有点过时，因为我说这是一个哲学概念，声称世界上生活的一切都是凡人。 包括任何业务。 无一例外。
因此，数字化转型涉及的威胁可能并非来自何处，而在于相同的威胁给最敏捷的机会。 然后乐趣就开始了。
亲爱的人拿起电话，打电话到某处说：
“嘿，数字化转型与威胁和机遇有关，而不是与您谈论的数字化有关。”
我挂了电话。
-您的SD-WAN是否适合这里？
接下来的45分钟，我们进行了对话。
然后我的脑海里响起了一些声音。 我仍然什么都不懂，但最后我开始分析。 很少有人了解什么是数字转换以及它与数字化的区别。 虽然没有标准，但有多少人-有很多意见。
总体而言，数字化转型是一个概念，其本质是提醒管理人员公司的有限寿命。
信仰的飞跃
我们提供停止，思考和停止向不怪任何事情的“怪兽”开枪的机会。 我们需要找到正确的目标。
仔细查看销售图表。 要进行销售，您应该关注右下象限。 为此，我们认为我们需要将SD-WAN作为精益创业公司进行销售。
这里的关键词是创业！ 初创企业始于“信念的飞跃”，即（理想情况下）需要验证的某种假设。 请注意重要的一点：SD-WAN实际上保证了客户体验的改善。
我们就是这样做的：与思科的同事一起，我们开始进行试点项目。 自费。 在“实时”客户网络上，他们已经从SD-WAN的引入中获利，这是无法事先猜测的。
例如，我们遇到了一个呼叫中心的电话停止接听的情况。 这是因为SD-WAN在质量下降的情况下开始快速切换通道。 呼叫中心中的未接来电是丢失的客户。 但是，这家公司明白这一点：有一个问题-有一个解决方案！
总结
SD-WAN对于技术人员来说很容易出售，但对企业而言却极为困难。 因此，将SD-WAN出售给企业应被视为一家初创企业，即客户，集成商和供应商的联合党派工作。 我们相信，这种方法将成功！
Jet信息系统网络解决方案中心业务发展总监Denis Dyzhin发布