在这次采访中，我们将讨论使用不太标准的方法来产生IT中的潜在客户。
我目前的客人Max Makarenko是Docsify，销售和营销增长黑客的创始人兼首席执行官。 Max从事B2B销售已超过十年。
经过四年的外包，他进入了杂货店业务。 现在，他还致力于与外包公司分享他的经验。
谢尔盖马克斯，请告诉我，您为什么离开产品外包？ 是什么原因 外包也是一件好事吗？
最高好吧，从可能获得某种稳定收入的角度来看，这还不错，但是，从更“为灵魂”的角度来看，灵魂位于提供价值的最后一条链的地方。 就是说，当我们为某人工作并生产产品时，然后我们观察并看到它们并不总是能够起飞，而且通常不会起飞，这是非常令人失望的，因为您全心投入其中。
因此，我们只是得出这样的结论：即使在内部感觉方面，我也确实想制造自己的产品，并且它不会影响任何人，不会影响其开发方式，因此我们自己也可以影响它。
谢尔盖我在网上关注您，发现外包的话题并没有让您松懈，毕竟外包位于很深的某个地方，而且非常紧密。 怎么了
最高事实是，当我外包时，我已经了解到我并没有看到整体情况。 可以这么说，当我切换到另一端时，一方面，当我们开始制造产品时，我们开始被视为“向谁出售”的对象，我们不断得到一些要约，而这变成了某种疯狂，即 我们都提供外包服务。
我从另一侧看了一下。 第三，我们有很多客户-外包公司，顺便说一句，不仅包括俄语地区，还有许多提供类似服务的外国客户。
当我们自我介绍并尝试了解他们的销售流程时，我们看到了许多可能适用的有趣事物，因此，我想与外包公司分享如何比现在的大多数产品更好案件。
谢尔盖也就是说，通常从内部看不到外包业务的问题，但是当您摆脱困境并从产品角度看时。
最高百分之一百，它们变得直接可见。 当他从事这项工作时，并没有意识到很多事情，我现在非常了解。
出于某种原因，许多人迷恋一个事实，即出站是您现在需要做的，因为它的运行速度更快，并且入站通道需要开发很长时间，这是一件令人忘恩负义的事情。 实际上，这是一个很大的错误，因为，首先，它需要并行开发；其次，这是一个简单的示例，当线索进入我们的入站时，已经形成了某种需求，因为它我看到了我们的网站，我了解我们在做什么，我留下了一个要求。
在出站上，大多数时候我们不得不写信给这样的潜在客户，而对于这些潜在客户而言，通常并没有形成需求，而形成需求的过程只需要花费很多时间。
因此，实际上，我不建议您考虑使用任何一个渠道，我们总是说这应该是某种组合，我们可以同时开发两个渠道。 但是今天我们将更多地讨论出站，什么是实践以及它通常如何工作。
现在，关于出站或入站的话题有很多争论。 实际上，在销售方面，我们不能只谈潜在客户产生渠道。 而且出站和入站只是我们获得新潜在客户的渠道，因此，我们不能说是在做出站或仅在入站。
这始终是出站与入站之间的一种关系，因为在任何情况下，即使您给客户写了一封冷酷的信件，您都提供了指向该站点的链接，人们进入，查看并看到一些信任元素，或者他们看不到，取决于由此，他们已经决定是否回复该信。
出于某种原因，我与之交流的许多人都将目光投向了这样一个事实，即出站是现在必须完成的事情，因为它工作更快，并且入站通道需要开发很长时间，这是一件令人忘恩负义的事情。 实际上，这是一个很大的错误，因为，首先，它需要并行开发；其次，这是一个简单的示例，当线索进入我们的入站时，已经形成了某种需求，因为它我看到了我们的网站，我了解我们在做什么，我留下了一个要求。
在出站上，大多数时候我们必须写信给这样的潜在客户，对于这些潜在客户而言，他们通常没有形成需求，而形成需求的过程仅花费大量时间。
因此，实际上，我不建议您考虑使用任何一个渠道，我们总是说这应该是某种组合，我们可以同时开发两个渠道。 但是今天我们将更多地讨论出站，什么是实践以及它通常如何工作。
与人交流时，我遇到的第一个错误（可能是第一个错误）是，出站应始终是超级冷的，并且总是看起来像垃圾邮件，也就是说，如果我们写一封冷信，它总是垃圾邮件。
实际上，这实际上是一种过时的方法，当我只是从模糊的资源中甚至从LinkedIn获得一些潜在客户的相似性时，我所说的就是关于美国地理区域的数千个潜在客户，例如我们将角色的位置发送给此类收件人，当然，收件人看起来像是垃圾邮件，我可以确保您的收件人每天多次收到这些信件，并且通常情况下，他们只是删除它们而不阅读它们，至少我最近才这么做，因为它很坦率 垃圾邮件
合理的做法是，我们不应该向任何人写垃圾邮件，即使我们需要写一封冷门信件，也要尽可能地在联系之前给某人加热。 关于如何在写一封冷淡的信之前进行热身，我将告诉您，包括在本大师班期间。
从哪里开始？
无论开发哪个渠道，是进入还是进入渠道，都没有关系，原则上，您始终需要从原则上了解您是一家什么样的公司以及您销售什么服务开始。
我不会按周期进行讨论，我认为这对每个人来说都是显而易见的事实，但是与许多公司进行交流时，很少有人能真正阐明它们与位于上一层或下一层的公司的服务有何实际区别。
基本上，可以归结为以下事实：“好吧，我们正在做高质量的项目。” 其他人也说他们做得很好。 “而且我们会按时完成项目。” 其他人也说他们按时办事，因此，当您开始制定任何渠道，了解您公司的专业知识，如何与竞争对手脱节时，这非常重要。
自然地，按价格进行重建不是一种选择，因为该芯片可以说已经被亚洲国家（即 他们已经为价格进行了很好的重建，而且经常会给我8-10美元来开发一些东西，因此该策略应该是综合性的，它应该基于某种业务领域，或者基于某种深度的技术专长，例如，一些带有区块链或机器学习的特定项目。
当您制定这些标准时，与客户沟通将更加容易，因为，例如，如果我需要开发人员，外包公司，那么我总是与一个，两个或三个进行沟通，并且总是在其中选择一个，因此他们在告诉我什么。
也就是说，它已经影响到您与客户联系的时间以及您告诉客户的内容。 在分析了大约一百个这样的电话之后，即与客户的第一次联系，我可以充满信心地说，没有人可以回答关于您如何变得更好，在业务上和细节上如何与众不同的问题。
这是一个非常大的问题，首先，从哪里开始，该怎么做，是要阐明自己的优势，以便客户理解为什么他们应该选择您。 稍后，我将在我们的课程中提供示例。
第二点也在出站和入站之间摆动，但是在这种情况下，我们是在出站的上下文中讨论。 在写信给某人之前，您必须非常清楚地了解目标受众是谁。 因此，如果您给公司（目标受众的肖像中未包括的人）写了上千封信，那么您只是垃圾邮件而不会收到任何答案。
在很多情况下，我会看到公司负责人来的情况：“我们正在开始对外推广，请尝试。” 结果，经过一段时间后，我们得到了第一批邮件，第二次是活动，第三次是活动，结果我们得到零个答案或一个，上面写着：“我不感兴趣，请写下我。”
几个月后，我们决定该渠道完全不起作用，并且“我们不处理它，这对我们来说不行”。 实际上，如果您准备好使用此通道并直接实现它，那么几乎所有通道都可以使用。
因此，至关重要的第一点是创建详细的所谓买方角色，当您清楚地了解这些人所遇到的问题，为什么可以帮助他们解决问题时，您就可以辩护。 在处理出站时，我要制定的最重要的规则是相关的。
如果您与您所写的人相关，那么，首先，您总是会有较高的响应贸易，其次，没有人会称您为垃圾邮件发送者，因为正如我所说，我经常重复此简单您根本不需要写信给他们，即使从他们的LinkedIn个人资料中也可以清楚地看出。
例如，在这里，他们经常写信给我：“您能给我们分包项目吗？”尽管事实上在LinkedIn上我显然没有外包多年了。
因此，需要详细研究您要写给谁的内容，下一步是对这些目标肖像进行细分，即这些人是谁，并且细分应以最多50人的人数为最终目标。 您拥有某种小众市场，例如旅行，您拥有某种地理，例如德国。
您可以收集肖像，不仅可以从LinkedIn收集肖像，还可以使用许多其他资源作为目标，下面列出了其中的一些资源。
另外，您的目标受众也可以居住在非常有针对性的人群中。 因此，仅根据这些因素，您就可以对目标受众进行细分，并且当您针对30至40个人制作一个广告系列时，个性化这封信并表明您确实在写作，了解正在讨论的内容，你写，为什么。
有一些资源站点不是很受欢迎，它们是一些狭窄的目标社区，这在现在非常有效。 假设您从事保险业，或者您有某种案例可以在某些业务领域中展示，您可以搜索此类目标群体，他们通常最多容纳100至1000人，但同时他们是非常高的人群最适合您的肖像的画质。
MQL（市场营销合格线索）是与您描述的目标受众画像相对应的线索。 如何获得它们？ 首先，确定您要寻找他们的标准，从地理位置到找到该人的位置。
如果您在某个小组中找到它，那么我们可以在个性化期间将变量作为变量，在我们在Facebook的该小组中找到它时，相应地，这将影响更多的个性化，最好的答复率。
现在有多少人收集数据来写很酷的信件？
通常看起来像这样：有LinkedIn，通常是LinkedIn上的一些销售导航器，还有诸如snov.io之类的应用程序，使您可以从LinkedIn个人资料或个人资料列表中接收电子邮件，以获取电子邮件列表。
我们将所有这些都保存在一个csv文件中，然后我们将在某些平台的帮助下发送电子邮件，稍后我们将进行讨论。 这是每个人现在都在使用的方法，我可以很有信心地说，以公司（公司）职位名称命名的个性化已不再是个性化，它已经不能很好地工作了，每个人都以这种方式个性化，因此这些字母已经大量使用在人们的收件箱中，没有人再阅读它们。
第二种方法更独特，我认为这并不是每个人都可以使用的，但是同时它也不是很复杂。
例如，如果您的目标受众是某个地区的初创企业，那么有没有诸如angellist.com这样的平台，那里没有所有初创企业的列表，此外，还有关于这些初创企业的大量数据，包括他们是投资，他们的投资者是谁，以及很多可以用作个性化变量的东西。
我们将站点连接到Data Miner，这使我们能够以结构化形式收集网页上的非结构化数据，因此，我们不仅使用该工具来丰富个人资料，而且在LinkedIn中也是如此-公司，职位，名称和所有内容，我们添加了更多内容允许您添加相同的angellist.com或crunchbase.com的变量，将来我们将使用这些变量进行个性化设置。
以相同的方式，我们使用相同的snov.io和类似的工具添加电子邮件，我们得到了一个更加丰富的文件，其中包含潜在客户数据，您可以使用这些数据并为狭窄的人群写更多的个性化字母。 这正是使您与您尽可能相关的原因。
第三种方法甚至可以解决问题，根据这种方法，我们设法获得了大约90％的答复率。 如何运作？ Facebook上有很多组或事件，其中Facebook上的每个事件，facebook上的每个组都有参与者列表。
使用下面列出的特定工具，其中一种称为Phantombuster，您可以在其中自动收集组或事件中的所有参与者。
然后自动在LinkedIn上找到他们的个人资料，并使用Dux-Soup-此程序可帮助自动发送邀请和消息，向人们发送非常个性化的消息。
谢尔盖一个字母中有多少个变量？
最高这很大程度上取决于哪个字母，处于哪个阶段，但是通常对于第一个字母，我会采用4-5个优质变量。
谢尔盖是否可以根据测试营销公司的结果，从某些细分市场获得的反馈意见，而不是在最初计划的客户画像的基础上，建立意见？
最高如果反馈合适，那么您只需要根据此反馈调整肖像，然后无论如何都要处理肖像，也就是说，反馈使您可以更详细地细化目标受众的肖像。
谢尔盖也就是说，无论如何，起初肖像是假设，然后是经过实践修饰的肖像。
最高我可以说肖像画的工作永远不会停止，也就是说，如果我们从少量肖像画开始，现在我们已经对它们进行了细分，已经有很多肖像画，并且每天每幅肖像画都经过细化和精炼。 因此，当然，这是一项永久性的工作，随着时间的流逝，它会越来越清晰地收集您的目标受众。
谢尔盖另一个问题：LinkedIn销售导航员增加了对那些几乎不感兴趣的人的发行，也许有错误，或者算法过于复杂和扭曲？ 没遇到过这样的事情？
最高是的，他们当然遇到了，这不仅是销售导航仪，原则上在通常的LinkedIn中也是如此。 问题是这样的：通常是由于这样的事实，例如当在销售导航器中我们在搜索中输入关键字时，LinkedIn大大削减了搜索结果。 它的算法远非完美，因此我建议在这种情况下完全不要使用任何关键字，而应针对特定字段进行选择，这样输出会更好。
我将告诉您一个示例，希望它将显示如何正确使用此工具。 拿我们的产品。 我们确定的肖像之一是Pipedrive CRM系统的用户，即实际上可以成为我们客户的用户。
我们在Facebook上找到了一个名为“ Pipedrive用户”的群组，并使用Phantom Buster收集了该群组的所有成员，然后使用相同的Phantom Buster在LinkedIn上自动找到了他们的个人资料，并进一步使用Dux -Soup向LinkedIn发送了一封邮件，其中我们写道：“嗨，我在这样一个小组中的Facebook上找到你，与此相关的是我有一个问题，你能告诉我一些事情吗……”
而且我们的回复率很高。 在所有连接的人中，大约有90％的答案是这种情况，在这种情况下，我们生命中没有人想到过将它自动化，就像我在某个地方找到一个人，我看到他在哪里一个小组，找到了他的LinkedIn个人资料并决定写。
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