今年夏天，我们在VTB的IIDF的协助下，对我们的加速器进行了第二轮测试。 更准确地说，我们在8月1日之前收集申请。 没有成功的第一套系统，就不可能有第二套系统。根据结果，已经启动了13个试点项目，另外还有3个正在准备启动。 现在，我们已经获得了重要的经验，并且为了与初创企业共享，我们参加了7月10日举行的IIDF会议“银行试点：如何证明IT解决方案的价值并转向合作”。 在本文中，我们将与您分享会议的要点以及有关如何与银行建立互动以及对银行的期望的主要技巧。
在会议上，IIDF企业计划部总监Irina Tarasova，VTB加速器总监Natalia Degtyareva以及有机会与VTB和其他银行合作的四家初创公司的创始人发表了演讲：Sergey Budyakov（Usedesk.ru），Sergey Isaev（DataFabric），Sergey乌门塔耶夫（PimPay）和伊万·科切托夫（The Waay）。 因此，我们将IIDF的创新专业知识，我们自己的经验以及对初创公司本身的经验与所有可以想象到的收益和见解相结合。
什么是银行的好飞行员？
这里的一切都很简单。 通过该试点项目，您可以以快速模式进行检查，并且对于双方都没有不必要的财务风险，该解决方案对银行有多大用处，并从技术和业务前景的角度来看适合它。 在VTB Accelerator中，我们学习了如何在较短的时间内（14周的指导方针）进行试点，在此期间可以了解开发是否与我们的内部流程相结合有效，是否成功选择了启动团队以及其业务模式是否符合我们的期望。
与初创公司
合作的一般机制已针对第一组制定。 这种合作具有一个基本特征，如果不加以考虑，就会带来问题。 总的来说，它是表面上的：与其他大型公司结构一样，银行与初创公司从根本上是不同的，因此，它们按照其他法律运作，具有不同的计划周期和目标设定。 学会结合两种现实是为什么需要进行此类测试的主要原因。 否则，无论多么有希望的双赢，伙伴关系都会失败。 以下是一些有关如何使其最有可能工作的提示。
当您有银行的飞行员时要照顾的事情
了解您的项目是否可以由公司的试点实施。 不要急于选中此项目旁边的框。 例如，将您的b2c服务转移到b2b范式可能比听起来更昂贵，更困难。 或者您的团队根本没有空手来按时测试实施。
清楚地确定您从事的领域。 以及您的产品属于什么类别，做什么，具有什么杀手级功能。 例如，通过发行产品推荐书来分析高级银行和私人银行的客户行为是一个非常明确的方向，因为竞争仍然不太激烈。
Ivan Kochetov（The Waay）：“对于欧洲的银行，通常非常希望您在初次接触时可以在一个区域或另一个区域戳Gartner象限 ，然后说：例如，“我们从事CRM”或“我们拥有一家移动银行。” 而且，当您宣布拥有CRM，数据分析平台和个人建议，而又没有其他建议时，找到共同点的机会就会大大减少”
如果您的项目似乎不适合金融科技，请不要切断合作的可能性。 当然，在VTB，我们主要关注金融科技初创企业。 但是银行是一个庞大的组织，它在内部业务流程，沟通和员工培训方面还有待改进。 可以说，一家小型教育初创公司明确专注于T＆D优化，甚至比很酷的金融科技服务对我们来说都更有趣，因为尚不清楚哪种方法适用于我们的产品架构。
在公司内部找到解决方案的最终客户，并了解其动机。 重要的是，您的项目必须减轻某人的痛苦，而不是减轻那里的最佳状态。 最好尽可能在组织中甚至某个人中快速找到这样一个“痛苦的”部门，以了解他的问题，根据哪些KPI判断是否消除了该问题，您的决定会带来什么样的财务结果。 除其他事项外，这种“目标代理商”的存在大大加快了试点过程中的所有过程。 如果您说服对方可以有效解决他的紧急困难，他将把您的项目推广到其他部门，并在批准时鼓励同事。 这不仅适用于加速程序。
Sergey Umentaev（PimPay）：“与银行合作时，最好是通过熟人与决策者联系。 理想的决策者是具有进取心的创新者。”
顺便说一句，我们在VTB持不同意见。 在大型公司结构中，可能会有许多潜在的人对您的产品感兴趣。 因此，我们正在通过Accelerator建立清晰的选择程序，这使我们能够为初创企业创造最广泛的内部客户产品。
假设试点项目的价值和指标。 当然，大多数情况下，您的飞行员的KPI都是在银行内部客户的参与下显示的。 但是，有必要在您初次接触时就可以从证明某种产品有效性的角度出发。
制定项目主要阶段的路线图。 尝试考虑该试点的所有可能的部署方案。 您不应将与银行达成的协议中固定的内容视为闲置手续-当一家初创企业与另一家初创企业开展业务时，这是很平常的事情。 这样不会成功。 您可能需要履行合同中任何条款的义务。
Sergey Isaev（数据结构）：“一旦出现合同中规定了三宗案件加上一宗“准备金”的情况，我们首先执行了这三个基本案件。但是最后，事实证明银行确实需要第四。
另外，尤其是如果您不通过加速器开始与银行合作时，请准备好“长时间玩”。 正如一位参加会议的嘉宾所说：“碰巧您在夏天提交了一份申请，到明年春天您终于达成了牢固的协议，但您已经通过了两个试点。” 这就是为什么在VTB Accelerator中我们设置较短的启动间隔。
确保您的团队能够进行大量交流，并且能够准确，无延迟地处理文档。 因为某些原因，但是会有很多文件-仅由于银行部门的具体情况：会议记录，NDA，合同，发票。 以您的形式准备文件，但准备以银行形式快速签名。
另外，要为在银行中必须与许多利益相关者进行沟通并平衡他们之间的利益这一事实做好心理准备（并不是所有的利益相关者都愿意迅速做出同样的反应）。 保持耐心并做出让步非常重要。
考虑到银行部门的具体情况。 并非所有在中小型企业工作的机械师都在企业部门工作。 因此，并非您设想的“上岸”都将实施该产品的所有方案。 例如，银行将不可避免地等待您同意IS服务，数据处理限制等。在某些金融机构中，即使连接到内部系统进行测试启动也是一件痛苦的事情。
准备证明试点项目的成本合理。 作为加速器的一部分，我们为此类测试启动最多分配了50万卢布，这超过了行业平均水平。 原则上，银行通常不会从“如果触发该怎么办？”类别中分配用于实验的预算：任何技术尝试都是由内部业务客户（见上文）提供资金的，他们希望以
高ROI来解决其问题。 如果您需要更多的钱，那么应该清楚地了解为什么需要它们，以及在开始测试电路时这些费用将如何得到回报。
建立假设以在试点期间进行扩展。 否则，合作很可能以这种对话而结束：
如果实施您的解决方案的经济影响仅限于本地，那么它甚至可能无法弥补银行与您互动的费用。
Ivan Kochetov（The Waay）的食谱：“带着一点希望，并证明您的解决方案有效。 而且，您将更轻松，更快地移动。 现在，每个下一个带有VTB的预项目的启动都需要2-3周的时间。”
如果可能，请为该项目分配一个团队，该团队将以优先模式进行处理。 与银行的合作需要参与，而在剩余基础上进行处理是一种可疑的策略。 此外，请勿将全部精力投入到试验中：类似的测试启动会带来潜在的商机，但不能保证合作会继续进行并反复支付您的成本。
在第一次尝试“失败”到银行后，不要放弃。 您可能已经在谈论与银行某人合作的前景，但是您被拒绝或忽略了。 这不是绕开银行的理由。 事实是，银行中有数十个甚至数百个单位，每个单位都有自己的业务流程和目标。 并非您马上就找到了正确的事实（更确切地说，可以在哪里使用您的产品）。 通过银行内部客户加速初创企业正在为加速器提供帮助。 现在，在分析应用程序的阶段，来自30多个部门的专家正在加入VTB Accelerator。
在8月1日（含）之前，我们将继续接受第二套VTB Accelerator的申请。 所有详细信息-飞行员的条件，初创公司的优先工作领域等-
在我们的网站上 。 如果您有兴趣了解有关我们的第一个加速器的更多信息，请在博客中单独找到有关它的文章。 如果您有任何疑问，我们很乐意在评论中回答。