哈Ha！ 我负责Mail.ru Group的移动和桌面项目的流量购买部门。 今天在这篇文章中，我将详细讨论游戏流量。 它是根据我在The Big Deal上的
演讲写的。 但是首先，关于您自己的一些知识。 在过去的一年半中，我专门从事移动应用程序的开发工作，涉及多个市场营销任务。 在这段时间里，他设法处理了数十个应用程序，其中大多数处于软启动状态，其中一些已在全球发布，其中一些“每月”营业额超过100万美元。 在我的工作中，我对如何从项目流量的角度分析指标并了解您的项目是否可以增长，发展并通过自身传递大量流量提出了一定的看法。
我将整个棘手的道路分为四个阶段：
- 第一阶段的软启动 。 在此期间，我们评估游戏是否玩过。 有一个基本的渠道，广告素材，应用商店。
- 第二阶段是软启动 。 我们正在检查获利情况。 我们尝试了解付费用户的持有方式，并进行了首次LTV计算。
- 第三阶段-我们进入全球发布 。 首次测试流量购买已完成。 我们继续重新计算LTV并优化流量来源。
- 最后阶段是寻找增长点 。
让我们更详细地考虑它们。
软启动＃1
许多人来找我们做项目，说他们很成功，全家人一起玩，朋友一起玩，等等。 但是他们不知道指标，要求检查项目。 首要任务是了解其他人是否对玩您的游戏感兴趣。 第一个指标很简单：了解第一天和第七天的保留时间，以及进入IR的CTR和CR。 在廉价国家/地区购买交通的风险较小：东欧，菲律宾，独联体，泰国。 它始于Facebook / Unity。 预算-5至2万美元。 这完全取决于开发人员需要进行多少次迭代。 您可以检查第一个指标，优化并以更少的钱获得CA的想法。 但是开发人员通常需要更多的受众，同时仍然要检查大量的产品指标。
从时间上讲，它需要2周到一个月或更长时间。 重要的是要注意，购买软件时总是会出现问题：我们是否购买了良好的流量？ 要回答这个问题，您需要查看有机物-这些是设法在商店中找到您的游戏，自行安装和玩游戏的用户。 他们的质量可以被认为是一个特定的标准：如果购买的保持力水平相同或更高，那么您就是目标受众。
让我们看一下特定指标。 开始时，Facebook附带了购买并进行了优化安装。 我们要注意什么？ 重要的点击率，CR，IR。 CR是商店中的转化，CTR是您的广告素材。 原来是IR。 监视和编辑这些指标非常重要。 由于CTR，CR，临时工的IR可能更高。 更多的核心项目少了一些。 但是，大致来说，如果您的IR为0.44％，那么这是一个可行的草案，因为您可以购买相当便宜的流量。 如果您的IR较小，那么您将遇到大问题。 营利应该在这里有所帮助，或者您需要编辑点击率，CR。
下图显示了球员的保留率。 每个人都知道平均数：40、20、10。
因此，玩家喜欢一切。 该应用程序可以正常运行，没有重大错误，跟踪工作。 来吧 开发商说：“有了货币，一切都很好。 一切都很完美。 金钱在流动。 让我们测试一下。”
软启动＃2
我们在货币化方面要测试什么？ 这里还有更多指标，让我们看看最重要的指标。
每天（最多30天）
的付款人的同类群组百分比，每天（最多30天）的
ARPPU（每笔付款的平均收入） -这些是通常的指标。
CPPU是付费用户的费用。 吸引付费用户的成本必须从购买之初就进行监控，尤其是在付费国家/地区。
LTV预测 。 只要您在一个月内获得约100-200个付费用户和500个付款的受众，就可以建立您可以关注的第一个预测。
ARPDAU（每天至少登录一次该应用程序的唯一身份用户的平均收入），涉及通过inaps（应用内购买）和广告进行的关键货币化。 建立此度量标准时，重要的是要了解其本质以及用户如何计算它，否则您可能得出错误的结论。
保留付费用户的股份 。 您的付费用户的游戏方式在这里已经很重要。
至于国家，他们的选择和数量取决于预算和您对游戏的想法。 例如，有些游戏没有进入亚洲，在那儿测试它们是没有意义的。 根据流量来源：Facebook / Unity将需要大约30-100千美元的预算。 我建议从Facebook开始积累一些对您的广告帐户有效的事件。
此阶段的日期为一个月或更长。 与产品相关的大量任务无法快速解决，需要经过多次迭代。
如果您的指标和IR与图表上的相同，则这是正常的工作情况。 如果IR较小，则需要高于这些值；如果IR较大，则无法达到它们。 这完全取决于项目。
一个有趣的图表，与LTV和付费用户的费用有关。 我们有足够的2个月真实数据，因此我们可以构建LTV并预测其全年趋势。 该项目将获得更多收入-一年，两年，三年，具体取决于内容的准备情况。
在试发行期间，每个付费用户对我们来说都是相当昂贵的。 但是在全球启动阶段，出现了付款和付费用户的优化，也就是说，我们降低了付费用户的价格。 每个项目中都有从120减少到70的1.5-2倍（在图表上看到）。 因此，您可以立即猜测付费用户将要花费多少。
考虑付费LTV用户的时间表。 您了解自己的位置。 以70美元的水平为例，它在六个月内就达到了。 根据广告系列的目标，我们必须在六个月内为流量付费，然后再赚钱。 此处正在解决此问题，这已经表明可以“上载”项目。
让我们继续研究更敏感的指标，例如主要指标ARPDAU和广告获利。 作为示例，我们还将分析实际情况。 有四个项目，其中三个正在认真推进，第四个是测试项目，尚未发布。 该图显示了其主要货币和广告货币。 建立主要获利时间表时，请务必了解以下内容：ARPDAU是您的流媒体收入除以受众群体的DAU。 也就是说，这是您的产品每天如何通过游戏受众群体获利的指标。
从哪里获得流量？ 如果是有机的则更好。 如果您承担付费流量，或者您的项目之一针对付费用户进行了优化，则ARPDAU会立即变得更高。 我最常服用有机物，因为它是正负随机平均流量。 在有机产品中，应用商店中没有任何功能也很重要。 一旦出现，您就会被那些不付费的用户所泄漏，而ARPDAU再次陷入困境。
另一个重点。 制作ARPDAU时，您需要每天更新一次受众群体。 如果发生的次数大致相同，则可以信任图表，因为新的受众可以比现有的受众支付更高的费用。 消除库存的影响也很重要。 在广告中，一切都是线性的。 您可以使用Tier1和相同的国家/地区。
以下是ARPDAU在实际项目中通过广告获利的示例：
开发人员喜欢说他们的广告已经很好地整合在一起，他们总是拥有完美的一切。 但是，在分析了他们的指标之后，您了解到您需要将指标再次提高5才能达到工作水平。
现在，让我们分析付费用户。 查看它们的保留非常重要。 通常，开发人员有时会看他的保留，却不了解发生了什么：先是50，然后是40，然后是30。这怎么会发生？
流量可以有所不同，但本质保持不变：项目通过付费用户获得收益。 如果要查看实际情况，则应仅查看它们。
进入全局启动时需要注意的一个小清单：
- 宣传材料。 我们必须确保它们的质量，以及我们的应用程序商店一切都很好。 我们的IR处于市场水平或更高水平。
- 基本获利能力在其类型上处于工作水平。
- 广告货币化正在发挥作用。
- 对于付费用户，一切都井然有序。
- LTV已建成，而且很可能会超过付费用户的费用。
如果对于列出的每个项目，您都可以为项目加上一个加号，则一切正常。
LTV的计算与应用
LTV通常被视为直接收入，但实际上，公式取决于许多因素：项目的开始方式，发展方式，进入的阶段。 如果您有付费用户的购买策略，那么主要收入是无足轻重的。 此外，从上面，您可以产生15-25％的广告。 预测方法与LTV相同。 必须将LTV按收入和广告进行有机划分。 最常见的是，有机物约占10-20％。 有机广告则占5％。 如果您有交叉促销，这也可以为您的LTV增加5％。
在商业LTV中适当添加有机物非常重要。 您掌握了一切并针对每个国家/地区的每一天进行了预测，然后侵蚀了有关商业流量的有机组成部分。 还有两种选择：
- 按购买量计算 。 如果您有一个庞大的采购团队，其中一些可能会开始作弊-购买无人支付但需要有机物的交通。
- 就商业流量支付的数量而言 ，在这种情况下，您会向在广告和广告方面为真正的付费用户提供广告的那些活动提供奖金。
只有在直接达到回报后，当有增加数量的任务，而您准备直接支付更长的时间时，才可以添加有机物。 大多数情况下，如果您查看付费流量和自然搜索之间的相关性，则为10-20％。 当您的投资回报率不尽人意时，这一切都可行。
但您也可以尝试通过广告进行购买的策略 。 当您在有效级别上投放广告时，您可以负担得起便宜的用户，寻找具有良好设备的捆绑销售产品。 同时，广告将关闭大约50％。 可以另外添加50-60％的inap。 因此，您开始达到100 +％的比率。 但是重要的是良好的广告集成。
有关如何计算LTV的更多信息。 共有三种主要方法：
- 对数函数 。 灵活的方法，每个分析师都可以使用它。 为了提高准确性，您需要在3-4周内收集约500笔付款。
- 实际付款模式 。 通常足以购买100-200个付费用户。 将来，当项目蓬勃发展时，您将拥有大量数据。 经过六个月或一年的时间，您就可以建立模型并开始了解用户全年的行为。 如果您的获利能力没有重大变化，新用户很可能会以同样的方式行事。
- 一种更复杂的方法通常适用于非常大的项目： 单个预测 ，在该预测中，他们不仅分析付款，还分析游戏输入，培训和许多其他事件。 这需要大量数据，需要专家处理。 并非准确性会高于第二种选择。
在计算LTV时，重要的是要查看所有用户的时间表，而不仅仅是付费用户。 这将有助于根据您使用的策略进行优化。 LTV还可以协助进行业务规划。 整个业务计划可以从LTV构建。 您可以通过简单的数字来累积用户收入，而无需增加很多附加功能，例如保留，ARPPU，付息。 分析师希望得出20项指标，并认为-“实际情况是什么？”
LTV已经包含了大量的用户行为细微差别，因此业务计划可以非常准确。
全球首发
因此，我们可以算出LTV，并且知道获利符合标准。 拥有良好的点击率/点击率。 我们调试了生产。 每周都会发布新视频。 我们进行了许多测试。 一切都很好，我们相信付费用户的LTV将超过我们为其支付的金额。
现在，您可以尝试退出全球发布。 我们的目标很简单：在付费用户的LTV上获得的收入要比我们在它上面花费的更多，并达到日常工作量。 在世界各地进行测试。 资料来源：Facebook / Google / Unity，预算：100-500,000美元，条款：每月两个星期。
另外，我将解释购买流量。 购买不是一个按钮，之后一切都很好。 这是对大量数据进行实验和分析的一个持续过程。 接下来是平台算法的培训，Facebook / Google / Unity。 在购买开始时，如果您尚未提高获利能力并且没有最高的IR，则很可能会难以购买。 您将需要寻找韧带。 开始时，您必须花钱。 如果将指定的参数很好地泵入，那么开始就有机会收集奶油。 在这种情况下，成本很快就会得到回报。 最初，将风险最小化的流量来源是Facebook。 它被快速优化并具有强大的功能。
优化-关键指标
关于需要考虑的指标的一些知识。
付费用户的费用 。 最重要的是为您带来金钱的人。 您必须考虑您为他们支付了多少。 由此产生了独特的“支付”指标，这些指标在1到30天内进行了计算。
用户在同一时期内进行
的付款次数 。 最重要的是前7天。 在这段时间内，将执行大多数优化。 您必须了解您愿意为每笔付款和一位唯一的用户（会在1到7天之内出现）花费多少。 应当理解，在7天之后，其他用户也会出现。
重要的是要知道您长达7天的广告支出回报率渠道。 建议最多观看30天。
流量来源
关键来源-Facebook / Google / Unity，它们需要占用大约80-90％的流量。 由于存在巨大的优化机会，因此一开始就将它们摆开很重要。 在这些站点，一切都是为了赚钱而准备的。
当您意识到已经达到某个上限时，可以添加新的资源。 其中有很多，但我要重点介绍几个：Applovin，Chartboost，Adcolony，Vungle和IronSource。 在每个新来源中，您都需要收集统计信息，了解哪些有效，哪些无效。 在收集此数据之前，您将不得不再次花钱。 他们的优化不是最好的。 因此，您将在它们上累积大约10-20％的主卷。
而不是总数：全球发布＃2
因此，有了该项目，一切都很好。 我们已经达到了自信的数量，我们相信我们正在准备材料。 现在是时候进行下一步了。 您需要了解如何将利润提高两到三倍。 每个人都问这个问题。 我重点介绍了一些有助于购买流量的要点。
- 最简单的方法是创建宣传材料 （静态，视频）。 可玩游戏现在在Facebook / Google上变得非常流行。 不断更新广告。 如果您制作了5个视频，5张图片-这还不够。
大批量交易对您来说很重要，那就是不断创建促销材料，将您的IR提高10-20％，或者也许您很幸运，您将获得一个“明星创意”，为您提供双倍的增长。 同时，您的每项活动都变得便宜。 该算法可估计成本降低并购买更多流量。 观众不断壮大，并立即对您有效。 然后您意识到您已经达到了ROI的极限。 您可以减少它们，并尝试增加音量。 只是具有游戏性的相同类型的视频行不通，寻找不同的方式和想法，雇用不停地制作宣传材料的人。 - 在关键资源中测试新功能 。 在大多数情况下，这是金矿。 有时您必须花钱购买它们。 但是，当您第一次使用新功能时，通常会出现一个新清单。 竞争者较少，您可以回购很大一部分有效流量。
- 不断重新计算预测 。 例如，您要增加音量。 如果您的业务计划和生活前景允许您将大笔资金推迟到以后使用，那么您所花费的时间可能不是6个月，而是9个月。这也可能导致向新的购买量过渡。
- 货币化发生了重大变化 。 每个开发人员都在试图赚更多的钱。 货币化正在缓慢变化，LTV也正在变化。 当您重新计算时，LTV会增加。
- 股票 。 如果您不断花费，则会增加ARPPU /％pu并更改LTV。
- 我们正在尝试使用的新策略是广告回报 。 我们大量购买，我们还清广告的50％至60％，并在上方添加广告收入。
- 亚洲市场 。 我们了解到，亚洲市场的付费用户众多，但到目前为止，来自公共来源的交易量很小。 因此，您需要访问本地广告网络并在那里寻找合作伙伴。
- 有必要测试 Snapchat，Twitter等新资源 。 在购买流量的同时，成功的发生也各有不同。 我确信他们会开发功能，但也需要进行测试。 TikTok是一种趋势，在不久的将来，他们将发布面向美国和欧洲的仪表板。 我们很乐意从他们那里购买。