关于人与人之间交流的好书。 一点理解的理论（您可能已经通过其他作者的书认识了）。 每个人都有一个爬行动物的大脑（命中或奔跑），一个哺乳动物的大脑（情绪和一系列条件反射）和一个人的大脑（理性思维）。 任何压力，包括在交流过程中的压力，都会产生“扁桃体的捕获”的效果，从而降低思维水平：一个人不再理性地思考。 当下一个卖家试图吸引您时，典型情况会产生反射，例如拒绝反射。
当您出售某种东西（您的想法或您的产品），或者需要说服与您交谈的人来解决问题时，由于压力和无意识的反射（通常无法建立走廊的墙壁），他经常被困在爬行动物或哺乳动物的大脑中达到您的目标。
这本书描述了克服条件反射的技术，但是您需要习惯这些技术。 为了避免忘记这一点，本文对定期重复进行了简要总结。
该书讲述了对话者可以克服这些内部障碍，达到合理水平的一系列技术，以及为此需要采取的措施。
技术的有效性基于“镜像神经元” =“共情神经元”。 同理心是基于这样一个事实，即我们在大脑中反映了另一个人的情感和经历，并给出了期望的响应，我们积极地增强了对话者大脑中的反射。 如果发生这种情况，对话者会认为我们是“我们自己的”，并准备进行对话。 如果这种情况不发生，则会出现“镜像神经元缺陷”，我们被视为“陌生人”，排斥反应发生在反射层面。
镜像神经元的作用说明了为什么我们对电影中的英雄产生同情-如果情感离我们很近并且能够正确传达，我们就会反映出自己内心的情感。
顺便说一句，这解释了电影“ Ender's Game”的失败，在该电影中，主角是冷静地计算而不是情绪化的：演员忠实地传达了个性，但同时却没有引起同理心和观众的任何情感。
（不像扮演夏洛克·福尔摩斯的出色的利瓦诺夫）。
不幸的是，人们常常没有得到外界对他们给世界的回应。
（摘自文章作者）他们没有在俄罗斯教别人如何同情和同情他，俄罗斯的培训形式是基于个人主义的。 人们成为管理者，自己理解员工的沟通和积极动机的技巧，往往达不到期望的水平。 与这样的人一起，您必须工作并向他们推销自己的想法。
书中描述的技术并不适用于所有人。 有些人患有精神疾病，缺乏“人脑”（精神病患者，水仙花等）-远离他们。
马克·高斯顿（Mark Gaulston）警告说，技术技能需要经过足够长的培训-长达6个月（在我看来，这是事实，我看完书后忘了一半），所以我写了一份备忘单，希望对您有帮助。
备忘单
说服的周期。 在理解的各个阶段中逐步引导对话者：
- 从抵抗到倾听
- 从听证会到深思熟虑，
- 从深思熟虑到渴望做
- 从行动的欲望到行动
- 从行动到完成的喜悦。
十法则
第一个 。 从“该死的”转变为“同意”。
首先，您需要控制自己的情绪=将自己团结在一起。 最主要的是从情感中恢复的速度。 依次经历：
- “该死。” 识别压力和情绪。 我们发音并承认这种情感。 我很害怕，我在自己身边。 我很生气
- “哦，我的天哪，还有粥。” 我们接受这种情况。 我们放松，呼吸。 我们认为：“还有我所拥有的。” 情绪消失了。
- “那么什么可以解决？” 我们重建可以做什么。
- “好，好。” 现在可以做什么。
- “我同意。” 我们做。
第二个。 切换到听力。
您对某个人（模板或陈词滥调）的了解会阻止您需要了解的内容。 找出造成当前人类行为的原因是什么：通常更多的情况是该人本人，而是在环境中。 记住基本的归因错误。
第三。 让你的对手觉得你感觉到他。
接受对手的观点和情况，反映对手在当前情况下的情绪。 当人们了解到他们并不孤单时，他们会切换“他们的外星人”，而您则越过了条件反射和内部模式的障碍。
步骤中的选项之一：
- 确定您的对话者正在经历什么。
- 说“我想了解您的感受，这就是……”
- “你有多沮丧/害怕/生气？”
- “令您失望的原因是……？”
- “说明您需要让自己感觉好些的东西。”
- “我该怎么办？ 您能为此做什么？
我们专注于一个人需要的东西，尽管他需要同情才能被感动和尊重。
四。 有兴趣，没意思。
“你会说看起来很棒，明智和机智”是一个错误，你是一个有趣的以自我为中心的布布。 有兴趣。 您是一名侦探，请找出有关对话者的所有信息。 想了解更多。
您越积极地倾听，越多的镜像神经元参与其中。
他的感觉，思考和做的。 你有没有听到 多听点。
希望被会议发言人记住吗？ 首先提出正确的问题。 正确的说法不是“我也很聪明”，而是进一步“透露”讲话者，使听众感兴趣。 “告诉我们更多有关……这很有趣。”
五。 让人们觉得您重视他们。
我们需要将我们的价值体现在人们的眼中。 我很有价值=我的存在对世界很重要。 投诉人，抱怨者和阻碍主义者没有得到积极的支持，他们迫切需要这种支持，并且由于差距，期望和事实，他们徒劳无功。 给他们有价值并恢复他们的常态。
人们对公司的无用感到沮丧，从而释放了精力。 “仔细考虑您的投诉，考虑您可以做些什么，与感兴趣的各方讨论，我会为您留出一定的时间”-将投诉人转变为建设性的人。
问题相对？ 让他帮忙解决一下问题：“最后，我很感激。”
六点 帮助人们发泄自己的情绪和思想。
如果一个人处于困境中，那么任何接触错误都会导致：1）从臀部射击：抓住扁桃体=击中或奔跑； 2）蒸汽释放：甚至可以充气； 3）沮丧：“我希望每个人都立即消失。”
但是有可能使情绪消失：1）给时间以退出情绪； 2）不要提出任何异议； 3）感到疲劳的时刻。 此时，建议您：“多告诉我”，因为他准备采取行动，而不是您的选择。 您不是人类的对手，您听到了他的声音，不要从听到的声音中挑出问题，这是释放的动力。
切换到释放情绪的选项：闭上眼睛，深呼吸，聆听沉默。
您的错误：
- 辩护（拒绝听）
- 解决方案的建议（对话者尚未准备好），
- 清扫地毯下的垃圾（让我们=再也听不到）。
我是否曾经明确表示我不尊重/感觉你？
七 摆脱矛盾（不和谐）。
您认为自己看起来很聪明，而其他人则认为您很狡猾。 您认为自己很镇定和胜任，客户认为您很害羞和胆小。 失谐使对话者从“他能为我做什么”的问题转换为“他对我有什么想法”。 如果您看起来很自大，人们将无法反映您的信心。 尖叫声并不意味着他被人们所忽视；他出于对无助感的恐惧而尖叫。
想知道您的看法吗？ 向朋友询问有关令他们烦恼的特征。 如果至少有三个标记该行，则表示是。 选择清单：
傲慢，多动，卡住，顽固，冲动，不灵活（刚性），小气，被动，优柔寡断，要求苛刻，敌对，无聊，过敏，狡猾，不值得信任，容易发生情节剧，粗鲁，胆小，胆小，悲观，严厉，无礼，有限。
询问如何出现。 学会注意，然后学会纠正。
如何注意？ 有一种领先的方法。 询问人们如何做才能改善未来的行为。
关于员工公司的另一个不和谐之处。 CEO认为氛围令人鼓舞，员工充满压迫感。 如何识别？ 以匿名调查的形式测试URA。 这是一种痛苦，但可以治愈。
消除不和谐的一种快速解决方案是对其进行警告。 例如，我不太了解您的文化。
八点 坦率地说
向别人开放，他们会向你开放。 如果您不承认自己的弱点和错误，就会陷入困境以隐藏它们。 同事反映您的困扰：他们不再信任您，您也不再信任他人。 为了回应愤怒，人们击退了愤怒。
对自己的弱点和恐惧坦率地说，人们会反映出坦诚和同理心。
九点 远离有毒的人。
有些人想要改善您的生活。 相反：
- 卡住了 “你必须解决我所有的问题。” 他抱怨并使自己成为受害者，使您感到内。
- 恶霸。 他们发动攻击，逼入受害者的行列。 确认他们的权威。 看着眼睛，并要求重复。 你真的这样认为吗？ 如果有解决问题的策略，则对攻击做出严厉的回答。
- 寄生虫。 他们寻求帮助，但无济于事。 退出：立即要求响应服务。
- 水仙花。 谁是世界上最可爱的？ 我当然是 它无所作为，没有离开自己的兴趣范围。 需要吗
- 精神变态者。 不冷不热。 自私和残酷。 情感接触是不可能的。 他们操纵，人只是典当，他们不以撒谎为耻，他们迷人，渴望拥有权力。 逃离他们。
现在想想-您正常吗？
十二种销售和说服技巧
1.一个意外的问题。 从“我们做不到”到“让我们做”。
- 是否有不可能做的事，但如果做得到，是否有可能取得令人难以置信的成功？
- 要使之成为可能需要做什么？
2.魔术悖论。 三遍“是”。 说出负面情绪或情感的原因，可以促使对话者理解和乐观。 “我是否正确理解您从某种事物中感觉到了？” “我是否正确理解您因此而感到沮丧/在遇到情况时是否感到恐惧？”
3.移情震惊。 移情使大脑从运动（愤怒）转变为感觉（移情）。 受到攻击的人很愤怒。 移情从愤怒转为震惊。
- Mirim的同事A和B。我们问A：“如果我问B与他一起工作使他烦恼，他会怎么说？” 我们不解决问题，不成为中介，不表达我们的意见。
- 与A保持和平。三个“是”。 如果客户不发送发票，我们怀疑他不可靠怎么办？ 你不能生他的气吗？ 知道自己的感受，自己做这件事不是很傻吗？ 有时我依靠你，但是我不确定你会帮助我，我也遇到同样的事情。 我尊重您，也不想冒犯您，但我不确定我是否可以依靠您。
- 与我们自己和平。 以您大喊大叫的A为准。 将您的关系从0评估为10。想象一下自己在A.他的感觉如何？ 将关系从0评分为10。
4.反击。 “我考虑过您可能会被我冒犯的原因。 也许您不想谈论这个，因为我对批评感到痛苦。 我认为这适用于...”“不适用于水仙花。
5.他：“您永远不会信守诺言。” 您：“您真的这样认为吗？ 如果是这样，这将是一个严重的问题。” 对话者降低程度。
6.嗯...真的吗？ 然后……您会怎么做？..而不是说：“冷静下来。” “告诉我们更多”一词包括同理心，愤怒消失了。 不要为自己辩护，走入阴影。
7.承认事实。 隐藏所有明显的弱点会导致“谨慎，不要相信”。 我道歉，但如果担心，我结结巴巴。 如果发生这种情况，请稍等一下，它将消失。
演示文稿的介绍性词：从当前问题切换到真正重要的问题。 “记住9月11日的经历。”
8.从交易到转型。 您能为我做的事/我能为您做的事是一笔交易。 这是正常现象，但不会产生同理心。 从解决当前问题到目标设定和意义问题的过渡。 这个问题将向对话者表明我对他自己，他的想法，兴趣和未来感兴趣。 一个人抬起头来的答案中的问题。 这个问题会产生同理心和信任。 适用于自己：我想改变生活吗？ 我的孩子十年后会怎么说？
9.并排。 不要“远离这个家伙”，而是“有可能遇到麻烦的家伙吗？” 他遇到问题时你会怎么做？” 在此类情况下（国防撤军）不要这样做，但是您/我们在这种情况下会做什么？ （但不要争论，不要培养公正的信息并尊重答案）。 总计：
- 联合解决一些问题，
- 不是符号，而是问题-苏格拉底的方法，
- 记住独立获得的结论。
10.填写空白（而不是一系列问题）。 “你雇用我是因为你想...？” 请勿拐角（购买我们的或类似产品）。
11.通向“否”一词的道路 取得更大的成就，直到听到“否”这个词。 如果您听到“否”，那么“我错过了什么条件/我没有问问题以达成交易？”。
12.感恩的力量和道歉的力量。 简单的感谢（作为交易）-不会触及灵魂。 非常感谢=表示感谢+告诉我们在成就卓著的情况下他的行为如何改变了他的生活。 简单的借口=将胶带粘在嘴上。 非常抱歉=持续的re悔+补救+康复（行动表明您已经学到了教训）+道歉。
快速解决困难情况
来自地狱的一支队伍。 每个都在自己的掩体中。 头顶的天空=我们的视野/脚下的地球=我们的价值观。 每个人都应该感受到自己对项目的价值以及项目对自己的价值。
2.职业发展。 对老板的同情。 问题：“如何确保您知道自己所知道的一切？”。
3.水仙在工作。 面对水仙花的新需求，有一条出路：“但是上一个任务该怎么办？ 如果你离开他，我们将输……”。
4.初学者。 成功的人际关系=可见性（了解存在，您感觉到的人并感兴趣）+可靠性（您可以依靠您，可以为某人而不是为自己做的事）+收益（相互）。
5.情感爆炸。 面对一个残酷的男人？ 您需要执行以下操作，而不是“冷静”：
- “告诉我们发生了什么/我需要确保我正确理解了所有内容。” 等到他说“是”。 “这会让你感到生气/不满/失望吗？”
- “修复如此重要的原因是____？”
- “让我们尝试制定一项行动计划”
6.如何说服自己。 避免出现“我是个失败者（？）并没有实现这一点和那个（？）”的想法。 想想我做了什么？ 对于未来：设定特定的任务，写下来，告诉别人，中和有毒的人，给自己时间。
7.六次握手。 打个电话？ 其他访问顶部的方法：
- 在会议上问一个问题，
- 成为虚拟盟友
- 与值班员建立联系。
合计
消除谈判中心理障碍的书。 必须征询销售经理，销售代表，分析师的意见，但最好具有谈判经验，因为否则将无法理解问题，因此可以拒绝。