生意上有恐惧的地方吗？ 问题不是最简单的-曾经放弃稳定工作，薪水和日常工作观念的人们会为自己的目标而建立自己的企业：赚钱，停止为“叔叔”工作，使世界变得更美好或储蓄而会产生什么样的恐惧？他。 但是不，任何企业家都认为金钱和购买满足公司需求的东西是成本，因此了解它是否会产生回报非常重要。 有时情况会变得有趣起来：经理准备购买最昂贵的手机和笔记本电脑，但不冒险购买CRM，因为在他看来，这是多余的，因为一切都如此。 然后您购买它，但是它“不会腾飞”，不会带来收入，会引起员工的愤慨，会成为一种额外的资产。 通常，这种行为的唯一原因是贪婪，其次是恐惧。 如果说第一个原因，我们只能回想起贪婪的弗雷尔毁了，那应对恐惧更有趣。
在实施CRM系统之前，重要的是要了解它如何适合您的长期战略，换句话说，您为什么需要它？ 您必须意识到，它实际上可以在您的企业内部运作，可以满足内部需求和内部需求。 首先，尝试回答以下问题：
- 是什么推动了我对CRM的需求？
- 我要如何使用此CRM？
- 我需要哪些CRM功能？
- CRM将解决什么问题？
之后，您可以开始选择供应商和特定系统。 但是它几乎从来不会如此顺利。 原因是非常恐惧。 我们算出了七个主要的。
您的员工拒绝实施CRM和其他软件
如果那个家伙拿着平板电脑把笔记本放在桌子上，
这意味着卖方找到了一种打击方法。
这意味着资金从您手中流过
因此，如果数据离开了，不要感到惊讶。
他们决定实施CRM，是的。 客户考虑。通常情况下，公司员工充当游说者，可以将头“推”到一个很酷的公司聚会上，整个公司的夏季旅行都在某些地方，而不是非常必要的办公娱乐场所。 原则上，这是正常现象：一个人每天花9个小时在工作上，有时甚至更多，他想要舒适，便利和一些便利设施，例如办公室厨房，桌子隔板，冰箱，棋盘游戏或咖啡机。 但是，在进行运营和管理决策时，来自员工的压力不应干扰公司的发展。
如果是从上而下决定实施CRM / ERP或任何其他公司系统的决定（通常是这样决定的），则员工可以抵制新软件。 这很容易做-非常简单，不用在系统中工作，也不在其中输入数据，这是指界面不便，浪费大量时间或工作量。 就是如此，领导者什么也做不了：工作照常进行，没人在胡闹，对同事来说这很不舒服，不好，他们选择了旧的工作方法。 此类IT罢工充满许多问题：工作速度降低，成本损失，公司冲突。 如果公司员工允许自己拒绝妥协并组织这样的抗议游说团，请考虑一下您作为经理的实力和您做错了什么。
怎么打
在实践中，这种情况有很多无痛的退出方法。 我们列出了一些技巧，可以帮助您在团队中适应CRM，而不会造成负面影响。
- 团队中的CRM系统需要出售-就像供应商将其出售给您一样。 召集员工，讨论收益和机会，回答令人振奋的问题，明确指出CRM不会超越的控制线（相对而言，几乎所有员工都会担心CRM记录现场访问的历史记录并“编写”键盘，但是一个系统没有-直接说出来，在大型监视器上显示管理面板）。
- 揭示抵抗的核心。 在小公司中，通常是一个人，很少是两个人。 与该员工会面，解释实施的原因，要求成为CRM的盟友和早期采用者，并建议内部专家的角色。 如果您觉得自己不了解，或者不了解他感兴趣的领域在于留在客户群上，获得回扣，出售绕过公司的机会等，那就把蚁巢推到最后：寻找所有感兴趣的人，计算交易量，然后，如果您掌握无可争辩的事实，请向某人明确表示您不可能偷窃和偷懒您的业务，并且如果某人不接受这些规则，则必须决定解雇。 在解雇此类员工的过程中，请不要忘记采取一套信息安全措施，以避免数据泄漏和离开客户群。
- 在有或没有厂商的情况下进行良好，全面的培训，形成内部专家，为员工提供印刷手册-公司员工应该对新软件感到满意，即使遇到最愚蠢的问题，他们也应该得到帮助。
- 通常，有时员工不知道自己在做什么，所以只做可用性测试（一天以上！），向他们展示使用CRM多么酷又方便。 他们将参与其中。 当我们研究国外在实施CRM系统方面的经验时，我们喜欢“生活中的一天”练习：员工立即转换为CRM，并在一天，两，三个，一周内使用它（在演示版中），然后详细撰写/讨论他们做了什么，什么是好的，什么是不喜欢的，他们希望如何与CRM系统一起使用。 因此，您用一块石头杀死了两只鸟：介绍了系统并同时收集了要求。
- 与您的员工一起实施CRM：测试演示，组建工作组，从涉及自动化的所有部门收集需求。
最重要的是，不要害怕您的员工及其反应。 任何异常行为都有其自身的原因和根本原因。 寻找它们，并在动机的两个层面上努力工作，以免使用自动化。 当您不需要棍子或胡萝卜时，就是这种情况-您需要有能力的分析和纠正措施。
您是否认为CRM支出是不必要的投资
如果您的获利业务投资为零，
危机很可能会为您崩溃。
没有投资，业务就在等待，哦，结果很简单：
本来是盈利的-精疲力竭-突然变得盈利。
有钱吗 什么样的钱普遍的信念：为什么我们需要CRM系统，如果有Excel，也要为此付费！ 在极端情况下，请在膝盖上采取自由或开放源进行收集。 实际上，有一种不花钱购买CRM的方法-就是不使用它。 在其他情况下，您仍然必须为许可证，程序员的工作，为免费系统的有偿技术支持等付费。 您不会因为某种原因仍然免费获赠业务产品，对吗？ 那么，为什么CRM供应商应该乐于助人，而养活员工呢？ 他们为您提供了一个复杂的软件解决方案，该解决方案花费了大量的工时和材料成本，并且成本很高。 您甚至没有想到要求经销商为此提供汽车？ 即 我们已经弄清了想法的第一部分-无论如何您都必须付款。 即使您不设法与供应商联系，而只是使用CRM，您仍将用员工花在设置和自我培训上的时间，无数次的主要错误和突然的发现为它付费（“哦，这就是它的工作原理”）。
另一件事，如果放弃CRM系统的唯一动机是投资需求。 原则上，对于俄罗斯的中小企业而言，这通常不足为奇：主要是获得利润，而集约化或广泛化的方法是您留在哈勃（Habr）担任深奥职位。 但是不会，在2019年这种方法的使用越来越少，很快它就根本不起作用了。 我们都有竞争对手，在许多领域，价格竞争已不再起作用，选择非价格竞争仍然是其中一种，其中主要的是服务。 如果您发现与每个客户结为朋友的方法，收入将会增加。 CRM现在是一项强制性投资，对于易于管理，易于分析并保证个性化的有组织客户群而言，这是一笔费用。 另外，当今的CRM系统是信息安全的关键要素，即与您（而不是竞争对手和攻击者）的数据安全。 如果您不准备支付订单，安全和过程控制费用，那么您显然不喜欢您的业务，也不喜欢工人的工作。
怎么打
我们不知道。 如果您认为带有手推车的马比GAZelle Next在运输货物时凉爽，请进一步考虑。
高层管理人员忽略实施
如果ROP，CIO和CTO避开视线，
这意味着雷暴即将来临。
您不需要苍蝇，法规，体面-
商业将导致地狱冷漠。
恐惧与上一个恐惧非常接近，但不那么明显，这就是为什么它更危险且几乎不可预测的原因。 已经决定引入CRM系统，正在进行收集需求的工作，员工准备接受新的自动化现实，但是仍有一群人干脆洗手而离开流程-高层管理人员（部门主管，部门主管等）。 ） 此外，这可以由商务部门（我们没有要求，我们不需要）或技术部门（例如实施和支持）来完成。 有以下几个原因：
- 特定的经理人有机会提供“个人”奖金（回滚）的“他的” CRM系统；
- 经理担心客户群和交易的透明度提高到新水平，减少了与客户的非正式接触（在陷入困境的水域中钓鱼更方便）；
- 经理不习惯工作，他不想参与复杂，耗时和负责任的流程；
- 技术经理/系统管理员不想学习，实施然后维护复杂的公司软件，而这需要进行配置并需要不断进行内部协商；
- 员工在以前的工作中对自动化系统有负面的体验，他们认为CRM / ERP不会对这次有所帮助。
managers，当经理们害怕承担责任并参与其中时，下属会无意间复制自己的行为，并开始对创新保持警惕。 高层的这种态度是一种有害的现象，这是业务沟通中断，工作任务的层次结构和分配出现问题的迹象。
怎么打
路径再次与上一个相似-与怀疑的领导者密切合作，找出真正的原因并帮助理解复杂的问题。 但是，这里出现了另一项任务-为领导者及其下属的互动制定路线图。 此外，从字面上的意义上讲，最好是：规定并谈论员工将如何在受托部门执行工作。 在实施过程中，有必要举行会议并验证每个部门的工作状态-即使在非危机情况下，这也很重要。
您担心CRM作为技术吗
如果您不是IT企业，则离实施还很遥远
看来您无法使用该软件。
如果您没有管理员，程序员，那没问题，
供应商将竭诚为您服务-确实，需要付费，但始终如此。
这是一种非常普遍且基本合理的担心-该公司不想参与CRM或ERP的实施，因为它是软件，并且需要一定的技术技能。 许多非技术性的中小型公司都没有专职程序员或系统管理员，有时整个员工都在那儿：董事，会计师和销售人员。 这引起了人们的关注：谁来实施，配置邮件和电话，以及如何对流程进行编程并理解该死的BPMN 2.0表示法，配置模板，制作其他报告，组织邮件？ 如果Internet掉线或服务器崩溃？ 不，我们过着不好的生活，没有什么可以开始的-没有技术背景，根本无法解决公司的这种担忧。
这种恐惧产生了第二个：如何选择承包商？ 外包商正在为每一步索要钱，自由职业者正在犯很多错误，并且逐渐消失，广告上的老手无法应付任务，大型系统集成商是来自另一个星系的人，从价格表来看。 雇用员工也是一个可疑的决定，因为 任务没有那么多，您需要每月支付工资（尽管这是组织任何公司的IT基础架构的最佳解决方案，但您可以与员工达成一致：降低工资并允许您在办公室中执行项目，或为他分配其他任务） 。
结果，该公司迷失了方向，并面对可能的技术难题拒绝引入CRM系统。
怎么打
解决方案尽可能简单：与供应商联系。 不要从教练和培训师，广告代理商，记者等处购买CRM，而要使用专业公司及其技术合作伙伴的服务（这些都是其实施和开发的主要活动）。 供应商在实施方面具有丰富的经验，并且事先知道在哪里会出现问题，要寻找什么，在哪里玩得开心以及向客户（即向您）解释什么。 是的，供应商服务是有偿的，但是这些是专业服务，您只需为此付费一次，就能长期和平生活。 考虑一组大概的供应商服务，这些服务将派上用场，并且不会花费太多。
- 基本的CRM设置，访问权限的分配，必要时设置其他安全措施。
- 用户培训，包括在线培训。
- 连接和集成虚拟PBX，设置与CRM相关的电话，并在必要时设置IVR。
- 设置邮件客户端，即时通讯程序，与站点的集成，包括使用其他软件。
- 创建合同，商业报价，主要文档等的模板； 如果您具有设置计算器的技术能力。
- 建模和调整业务流程。
- 与1C，硬件和其他软件集成。
- 可能影响CRM运作的其他工作。
一个令人印象深刻的列表，实际上比它看起来要宽得多-我们以我们的示例为基础构建了此列表，从一个供应商到另一个供应商，服务都有很大不同。 同时，您自己可以节省服务，而无需供应商，程序员或系统管理员的帮助。 为此，请仔细测试您选择的CRM，研究文档，了解逻辑，您将了解轻松处理设置，访问权限，目录，业务流程甚至邮件。 这将比您想象的要少得多的时间。 好吧，为了提供进一步的服务，我们总是建议组建内部专家，并利用扩展的技术支持包。 它不是那么昂贵，而是快速，便捷和专业-您不会注意到业务简单。
公司负责人对“ CRM”一词的反应是“什么？”。
如果老板根本不了解技术创新，
然后，您必须手动进行交易，
浪费时间，金钱，神经，当然还有力量。
结果是-一个悲伤的生意和一个脆弱的员工。
CRM在哪个上？ 上班闲逛。罕见但可怕的情况：员工自己想要工作订单，便捷的电话，邮件，提醒，带有完整信息的客户卡，并得到“到底是什么”的答案。
让我们做一个实验。 我们转到google.co.uk，输入“如何说服老板购买crm”，我们在顶部获得以下主题列表：
How To Persuade Boss That You Need CRM Software Convincing Your Boss You Need CRM Software 8 Arguments to convince your manager to adopt a CRM tool Persuading Your Boss to Invest in the Right Sales Tool
我们转到google.ru，输入“如何说服老板实施crm”，我们会在顶部获得此类主题列表-
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我的朋友们，这很有启发性-很少有俄罗斯公司在其中开展业务自动化计划。 因此，如果经理不了解CRM，那么这样的公司迟早会与客户合作出现问题。 是的，桌子，个人记录和人类记忆可能会持续很长时间，但是迟早会发生危机，导致公司不受保护。 在那之后，操作风险和问题将被严重的洪水淹没，并且思想敏锐的领导者将无法迅速部署控制向量。 因此，如果您阅读这篇文章并了解自己想在公司工作，赚更多钱，节省同事，尝试启动自动化-您很有可能会成为英雄。 好吧，否则倡议将有发起者。 我们在这里不做任何保证。
您害怕淹没在数据中吗
如果这些曲线，如果数字有问题，
这非常非常糟糕：这意味着业务不正常。
所以你没有策略也没有成功，
因为只有对过程的分析才有意义。
您拥有大量有关交易，客户，员工，销售结果等的累积信息。 所有这些信息都是分散的，实际上是行不通的。 将所有这些数据都输入CRM并开始处理各个方面可能很令人恐惧-毕竟，这种分析至少可以对所有运营活动的销售范式进行修订，作为一种极端手段。 甚至对中小型企业的小数据进行深度分析，确实能够颠倒一切（或更确切地说，最终使他们站起来并摇晃它们）。
此外，分析需要员工采取不同的方法：除了通常的计划事实之外，还会出现分片，销售漏斗开始以完全不同的方式进行评估。 有必要能够解释所获得的数据并将其应用于实际的日常工作，而不是用于会议和给大众的报告中漂亮的时间表。 因此产生了恐惧：不去应付，犯错误，不燃烧。
怎么打
CRM是最适合您的分析工具。 您和您的员工输入有关该交易中每个重要交易的详细数据，填写目录，保留客户，计划等，并且在输出时，您会得到很多不同的报告，这些报告既显示了流程的定性特征又显示了定性特征（例如，我们在上面开发的100个针对中小企业的现成报告，包含在
RegionSoft CRM的基本交付中。
因此，您需要执行一些简单的任务才能获得完整的数字视图：
- 始终输入当前正确的数据
- 具有单一信息输入源-CRM系统
- 监视来自CRM系统的通知，并及时删除重复项和错误数据
- 及时上传报告并跟踪动态
- 根据分析而不是凭直觉做出决策。
您认为CRM会拉动其他软件的购买
好像三吨钱拿走了介绍-
这意味着您有误会。
因为如果正确，周到地实施，
您的钱不会减少-他们只会增加;-)
业务应用程序和附加组件的组织化分组正试图赶上CRM。但是这种担心是基于真实事件-市场上确实有很多CRM系统，除了按月收费外，还需要一次性支付和定期支付：从市场购买连接器，插件，外部应用程序等。 这种方法与特定供应商的业务模型有关，您可以接受这种方法，或者正在寻找可以宣布整个列表的供应商：-)
公司担心他们将不得不购买或租用将与CRM集成的各种软件：虚拟电话交换机，邮件服务，仓库程序，会计购买程序等。 进行此类购买的目的是希望构建具有完全自动化功能的单个端到端IT基础架构。 另外，出现了一个问题：所有这些将如何有效地协同工作，可以整合在一起以及拥有成本将有多高？
怎么打
有一种非常普遍的观点，即CRM仅用于销售，因此，公司通常会选择第一个可用的软件（几乎任何CRM都能够应付客户销售的基本参数-交易-金额），而不是寻求选择全面的通用解决方案。 不好 复杂的解决方案可以提供出色的自动化功能，满足大多数要求并节省资金。 例如，我们的高级CRM系统包括仓库管理，生产，业务流程，大量目录，三个级别的计划者，与零售设备的集成等等。 也就是说，仅以CRM许可证的价格就解决了许多问题。
尽管建议您在获取其他软件解决方案时有任务，但是这些都是特殊情况，需要与供应商协商。 但是购买CRM需分别支付仓库+集成，电子邮件客户端+连接器，业务流程+集成等费用。 这很奇怪，而且不利。 选择完整的通用解决方案，它们会更酷。
恐惧从何而来？
出现此类恐惧的原因有很多，它们因公司而异，但最常见的有4种。
- 缺乏知识是指基于人们在社交网络上的意见，无法弄清软件或网站上完全虚假，假评论的人的意见形成了关于自动化的意见（我们对此进行了调查 ）。 供应商会收到大量信息，而这些信息是他们最常负责的，至少是在市场上很长一段时间。 研究各种来源，检查信息-经常发生的情况是，不道德的卖方A的经销商只是重写卖方B的文章，然后将其作为自己的东西散发，并从卖方B而不是经销商A处获得专业知识。 ）是教育计划的最短途径。
- 拒绝实施的想法是根本不愿意选择CRM系统的根本原因。 通常，这种行为的基础是别人的负面经历。 在这里，您需要了解业务对于业务而言是不同的，并且在每个公司中，实现都是根据其自己的场景进行的，并且运营将带来自己的结果。
- 贪婪（不要与审慎和远见相混淆）是一个大问题，其中包括完全无理地拒绝投资于公司的发展。 最终导致停滞，人员问题和落后于竞争对手。 在现代信息流中，随着新的购买习惯（有意义的选择，优质的服务，寻求利润），广告费用的缺乏，公司软件的开发，员工的发展一直困扰着收入的下降。
- 通过信念不接受CRM的想法（教练，员工等“被帮助”）。 没有什么特别的评论：不-仅此而已。 考虑一下这样的原则在商业领域和生活中会付出什么代价。
我们列出了实施CRM的最常见恐惧。 你在某件事上认出自己了吗？ 对于您来说，我们有个坏消息-如果您的公司有这些恐惧，那么原则上来说，这是有问题的，并且也许在最不合时宜的时刻出现问题。 如果我们说值得购买CRM且一切都会过去，我们将是绝望的骗子。 这些问题更加系统化。 如果您准备克服这些挑战，那就太好了。
但是，不应低估自动化在为企业带来订单方面的作用。 CRM系统有助于考虑事务，确保数据安全，部分消除日常事务并减少在单个流程和操作上花费的时间。 CRM的实施既可以是对业务流程和组织变更进行审查的结果，也可以是构成将来变更基础的基础（此路径要复杂一些）。 但是我们客户的经验表明：使用CRM比没有CRM更好。
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