在常规商店购物非常简单明了。 通常，您只需从架子上取下水壶，然后去收银员付款。 购买时，没有那么明显的选择，例如，为您心爱的鹦鹉提供冰箱，洗碗机和自动喂食器。 在这种情况下，我建议在交易大厅找一位高级经理，要求个人打折，以激励竞争对手提供良好的报价。 即使在大型零售连锁店中，您也可以使用这种微型版本的招标来稍微降低价格。
竞争者之间最令人印象深刻的冲突发生在大型交易大厅，当时货物的数量不是零散的，而是整辆货车的。
作为最大的电子交易运营商，我们已经积累了很多有关此主题的有趣统计信息，我想与大家分享。
今天，我将讨论当特定批次的申请人数量大幅增加时，各种拍卖中的参与者开始表现出的奇怪行为。剧透：您认为价格会降到最低吗？ 不要等！
为什么简化的理论不能很好地发挥作用
乍一看，市场参与者的竞争行为似乎必须遵守相当严格和合理的规则。 从这些前提出发，进行了经典的游戏和竞赛理论。 他们通常在其基础上建立一个相当简化的模型：所有参与者严格按照预算进行活动，并且选择仅限于两种产品。 通常假定事先知道竞争对手的数量，并且每个参与者依次提出自己的建议，等待其他参与者的建议。 许多人可能有一种印象，即每个人最终都应该表现为自动交易的合理算法。
您可以忘记它。 实际上它是行不通的。 有很多因素。 例如，由于负担得起的贷款，预算可能会大幅浮动，不仅购买了两种产品，还购买了更多产品。 同时，参与者有各种各样的替代产品和相关产品。 有了有关商品的位置，质量和数量的信息，竞争对手就更加感兴趣。 采购法规禁止向客户以及直到某个时候向其他参与者披露参与者建议的信息。 当然，参与者可以相互交流，参与联邦反垄断局正在积极打击的卡特尔阴谋，并向执法机构与之抗衡的客户提供回扣，但是……但是！
我们习惯将公司视为一种毫无生气的机械实体，正如弗拉基米尔·伊里奇（Vladimir Ilyich）所说的那样，是一个资本家混蛋，在获取最大可能利润方面非常理性。 实际上，公司是由普通人经营的，这些普通人是一整套认知偏见的特征。 结果，市场看起来就像一个混乱的系统，通常由情绪和心理因素而不是严格的逻辑控制。
酒多少钱
人们甚至成功的头脑冷静的企业家都会给交易带来主观的价值，这常常导致不合理的决策。 诺贝尔经济学奖得主理查德·泰勒（Richard Thaler）在他的《行为经济学》一书中描述了以下示例：与普林斯顿大学的心理学家Eldar Shafir一起，对葡萄酒拍卖年度通讯的参与者进行了调查。 调查中提出了一个问题：“假设您以每瓶20美元的价格购买了一箱波尔多葡萄酒。 现在，这种酒在拍卖会上以每瓶75美元的价格出售。 您决定喝一瓶酒。 以下哪个陈述最能说明您对酒后酒瓶费用的态度？”
结果非常有趣：
- 0美元。 我已经付了这瓶钱（30％）。
- 20美元。 我为此付出了很多（18％）。
- $ 20加上利息（7％）。
- 75美元。 我现在可以帮上忙（20％）。
- 55美元。 我要喝葡萄酒，价格为75美元，但我只花了20美元，所以事实证明，喝这瓶酒可以省钱（25％）。
在这种情况下，从理性行为经济学理论的角度来看，最佳选择是75美元的选择权，因为另一种机会的成本是以75美元的价格出售葡萄酒而不是饮用葡萄酒。 但是，超过一半的人认为，喝一瓶价值75美元的葡萄酒等于免费喝酒或省钱。
理查德·泰勒（Richard Thaler）建立了行为经济学的整体理论，该理论证明人们在情感和内心信念的指导下，而不是在市场决策时的逻辑指导。 情感因素是由先前花费的金钱和进入市场的时间，市场经验，合作伙伴和同事支持形式的激励措施以及市场中公平价格的概念和做出决定所需的时间所形成的。
N效应
我们定期分析进行的投标，并注意到一个有趣的功能。 理性行为理论表明，随着更多竞争者的出现，攻击性会增加。 一切都清楚：既然有越来越多的申请人申请一份可口的合同，那么为获得成功而进行更多的投资是有意义的。 实际图形变得更加有趣。 当参与者超过一定的心理阈值时，他们在拍卖中的活动开始急剧下降，每个参与者很快就失去了兴趣，转而采取被动策略。
我们假设这是行为科学家Stephen Garcia和Absalom Thor在2009年描述的所谓“ N效应”的体现。 他们在ACT（美国大学考试）的结果中发现了一个非常奇怪的异常。 在传统上人口密度较低的州获得最高的平均分数。 学生可以长时间进入考试场馆，参加考试的人数也较少。 研究人员试图标准化关于平均收入，少数民族百分比和其他一系列因素的统计数据。 但是，人口稀少的州的样本始终能产生更好的结果。 Garcia和Thor称其为“ N效应”。 执行同一任务的人越多，他们“尝试”的次数就越少。 当少数参与者参加比赛时，他们每个人都试图在其余背景下尽可能地证明自己。 实际上，这种现象与“证人效应”非常相似，当时在众多人群中没有人敢承担帮助受害者的责任。 如果竞争对手的数量太大，那么我们就失去了竞争和个人利益的意义。
最初，在学校教育的框架中，这种效果是由较小的班级与教师更有效地互动这一事实来解释的。 但是，斯蒂芬·加西亚（Stephen Garcia）将这种影响定义为学生之间更激烈的竞争的结果。
我们的观察
在过去几年中，我们对在44-FZ框架下在统一电子交易平台上举行的电子拍卖进行了统计，并尝试使用模型。 我们根据结果将所有交易任意分为三类：
- 原始合同价格下降了（66％）。
- 价格没有变化（28％）。
- 价格在完成或执行阶段增加（6％）。
我们有兴趣从各种因素中找出对最终结果影响最大的因素。 为此，我们应用了主成分法，突出了权重最大的因素。 结果，最重要的两个因素是：投标保证金的大小和投标人的数量。 为了更严格地评估变量对最终价格的影响，我们建立了具有因变量对数（PriceDrop）的回归模型-先前发现的影响因素的交易的初始价格和最终价格之间的差的对数。 该模型是为那些以较低价格结束的交易而构建的：
- 随着应用程序安全性提高1％，平均价格下降0.52％。
- 随着合同的初始价格上涨1％-上涨0.38％。
- 每个提交的申请均反映出价格平均下降了0.09％。
- 每个合格的申请为0.03％。
- 随着合同执行量增加1％，平均价格下降0.06％。
立刻想到的是，对于买方来说，理想的选择将是大量为自己的合同而战死的供应商。 这就是非常N效应。 供应商实际上一直咬合同，直到最后一刻，而其中有三四个合同，但由于所有竞争都开始下降，因此对于不同类别的商品/工作/服务，值得接近六至九个关键门槛。 参加人数的进一步增加只会减少最终价格的下降。 我们试图从这种“大量”交易的参与者那里获得反馈，而主要的抱怨之一是缺乏时间来应对持续不断的报价（需要10分钟）的混乱。
观察当然是经验性的，但是仍然非常符合Garcia和Thor的理论。 结果，矛盾的是，太多的竞争者有时只会减少竞争。
这项研究是由EETP JSC的专家以及国立管理大学Svetlana Suyazova（Aksyuk）的高级讲师进行的。