本文是我
在Medium上的原始帖子的翻译，该文章在发布后的第一天
就在Reddit上收集
了150多个“ upvotes” 。 在其中，我谈论了创业者需要了解的营销知识（特别是那些有技术背景的初创公司来的人）。
让我们从对猫的培训开始-即，我们将弄清楚什么是营销，以及新兴营销与其他任何业务的区别。
什么是“数字营销”
因此，您拥有（或将拥有）一种产品。 某些人可以使用该产品-您的潜在客户。 所有旨在联系您的产品和潜在客户的活动都是营销活动。
换句话说，行销的任务是让可以找到您的产品有用的人知道它。
您可以使用模拟或数字渠道进行营销（例如，广告牌，传单，名片，Yandex上的VS广告，网站，Facebook页面）。 当您使用数字渠道吸引潜在客户时，您就是在从事数字营销。
Wikipedia给出以下定义：“数字营销（数字营销，数字营销）是使用数字技术的产品或服务的营销，主要是在Internet上，但也包括手机，展示广告和任何其他数字媒体。” 鉴于当前业务数字化转型的蓬勃发展，我们可以放心地假设，即使不是全部营销活动，大多数也将很快变成数字化。
根据您用于联系潜在客户的沟通渠道，数字营销可以分为多个子组：社交媒体营销，搜索引擎优化，内容营销，邮件列表和营销自动化等等。
什么是营销策略？
创业营销策略包括几个主要方面：
- 产品行销（产品行销）-包括所有针对以下目的的行销活动：
- 了解市场状况，前景和机会；
- 开发和改善客户所需的产品；
- 进入市场的计划（将使您的客户发现您的产品的营销活动计划）。
- 商业营销-吸引投资者，商业伙伴和指导者所需的辅助材料和营销活动。 例如，在新闻界为投资者创建演示文稿或PR出版物。
- 内部营销-它包括使您的业务构想，愿景和价值观为快速增长的团队所广泛接受和使用的必要行动和工具。 它还包括使您的公司对现有和潜在员工具有吸引力的措施。
创业公司有何特别之处？
一家初创企业与任何其他企业之间的差异是其主要目标。 企业通常寻求稳定，长期的盈利能力，而初创公司专注于快速增长，并打算相对快速地成为大公司。
除了基本的业务原则外，创业公司的营销策略还应遵循两个规则：
- 它应遵循精益方法论（ 精益启动是一种业务开发方法论，其目的是缩短产品开发周期并快速检测所提出的业务模型的可行性）。 简而言之，一切都归结为一个简单的三步程序：构建-度量-改进。 在制定营销策略时，请牢记这种方法。
- 营销活动应该易于扩展-选择吸引客户，渠道和行动的策略时，请首先牢记这一点。
例如，如果您的销售渠道包括与潜在客户的一对一会议，而您的目标是每月增加1,000个客户，则这意味着您的团队每月必须至少进行1000次额外的对话。 您可以用其他方式代替此会议，例如网络研讨会。
大多数初创公司的创始人（尤其是那些在技术领域具有专业知识的创始人）根本没有从事市场营销，除非他们至少获得了第一轮融资。
这解释了为什么市场需求不足是
启动失败的主要原因 ，而第三是错误的团队。 因此，我们将创业营销视为业务战略的一部分，而不仅仅是花钱做广告的一种方式。
猫们做完了-我们深入研究细节。
营销成本，指标和关键绩效指标（KPI）
有条件地，您的营销预算可以分为3个主要类别：实际营销本身的费用，员工薪水和机会成本。
营销费用包括您在营销上花费的所有费用（广告，营销工具，活动费用等），以及您作为广告赠送的折扣和免费产品的费用。
薪水是您支付给营销团队的钱。 这包括：薪水和与其相关的其他扣减（通常是支出的最大部分，加上最难减少的部分），以及支付给顾问的费用（支付给机构或导师/顾问的费用）。
我建议在雇用人员时采取保守的方法，尤其是在早期阶段，因为调整薪资成本的唯一方法是解雇某人或削减其薪水，这可能会对整个团队的情绪产生非常不利的影响。
最后，机会成本。 每次您自己进行营销任务或请团队中的某人进行这项工作时，您都会花时间在其他方面。 例如，当您的开发人员调整网站速度以提高SEO时，他不会使用客户所需的新功能。
机会成本很难计算，但是记住它们很重要。
现在，指标和KPI。 还记得精益的方法：建立-衡量-改善吗？ 花一些时间弄清楚如何衡量您的营销工作。
成功的创业营销的关键是找到可以以您负担得起的成本引领潜在客户和客户的渠道； 前提条件-这些通道必须扩展。
因此，在测试您的频道时，您至少需要记住以下几点：
- CPA（每次转化费用）-通过某个渠道吸引一位客户需要花费多少
- 客户的生命周期价值或LTV（生命周期价值）-通过该渠道从一个客户与客户合作的整个过程中从公司获得的总利润，
- 渠道数量及其增长潜力（您可以通过此渠道获得多少客户以及需要扩展哪些额外费用）-这是确定首先要关注什么的必要条件
- 利润（LTV /用户数量-CPA）-该渠道的最终业务结果是什么。 利润最高的渠道将是您的主要营销目标。
在初创企业中，由于缺乏或完全缺乏数据，甚至很难确定这些基准指标。 在这种情况下，请立即开始测量这些数据，然后您会获得清晰的画面。
创业营销策略
如前所述，营销应该成为您创业公司总体业务战略的一部分，最好从第一天开始。 为确保业务和市场营销保持一致，请在制定市场营销策略时遵循以下步骤。
找出有关市场，用户，潜在竞争对手和曾经尝试解决此问题的公司的所有信息。
在最早的阶段，您的重点应该放在市场研究上。 现在投资这项工作可以使您免于以后头疼。 您越了解市场，用户以及潜在的直接和间接竞争者，就越能创造出一种产品或服务。
这似乎有些过头了-在您还没有MVP的情况下研究市场。 我的经验表明，与花了数百小时和退休储蓄来创建一款没人要的产品相比，现在最好找出将来的用户需要什么。
说明为什么要创建此产品（解决什么问题）。
定义业务的价值和目标，了解
与您和客户之间的联系 ，并制定您的USP（独特的销售主张）-解释为什么人们应该喜欢您的产品并向您购买。
确保您的公司采用
战略性的沟通方式 -您针对的是合适的人，了解他们的价值观，痛点和成功指标并说出他们的语言。
在此阶段，您需要考虑品牌的基础知识-制定徽标，标语，公司风格指南等。所有这些要素都需要以轰动的方式与客户沟通，以建立对您的名字和品牌的信任和承诺。
计划您的营销活动。
遵循“精益方法论”的原则，我将所有类型的营销活动分为三类：产品开发，渠道搜索和品牌管理。
产品开发：在第一个阶段，您将专注于产品以及市场营销。 吸引客户的最简单方法是使用您已经创建的产品。 怎么做：
- 在产品质量上投入时间和资源。 倾听您的用户，他们的问题和建议，并将产品改进到一定程度，以至于令人敬佩的人们将开始与他人分享产品。 进行alpha，beta和其他测试，用户研究，可用性测试等。
- 在SEO，推介和病毒式营销上投入时间。
- 专注于每个阶段的销售渠道和转化优化-流量质量，目标网页，网站，移动应用等。
- 您参与的任何广告都应该处于非常基础的水平-让您的第一批用户通过社交网络，推荐程序，测试版邀请，免费试用版和其他引起兴奋的方法来传播信息。
- 营销工作的另一个重要领域是为投资者创建和开发材料。
此时，您的营销预算应主要包括开发成本（机会成本），并且增长应取决于产品。
频道搜寻：- 在第二阶段，您开始投资开发客户获取渠道，可以通过仅增加额外的营销成本（而不会显着增加人工成本）来扩大客户获取渠道。
- 可以向此类渠道收取搜索流量（Google广告，yandex.direct等），邮件列表和营销自动化，在线广告。
- 在此阶段应该发生的情况：对于每个渠道，您都需要测试不同的设置，文字和广告素材以及其他可能的变量，以了解是否可以在CPA的KPI中吸引客户。 然后按渠道/定位/创意来分析总体结果，关注LTV和以这种方式获得的客户的利润，然后首先将钱投资到最赚钱的渠道。
- 在测试了您的付费可扩展渠道之后，您已经知道应该关注的重点，因此有必要雇用公司中的某人来持续管理该特定渠道。
品牌经营：- 该组包括最昂贵，可伸缩性最低和耗时的营销活动。 当所有先前的要点都已经完成时，需要对它们进行处理。
- 这包括：内容营销，社区管理，PR，图像广告等。
- 当已经聘请了营销团队并且公司有资源来进一步增加营销预算时，在启动开发的相对较晚的阶段就需要进行此类营销活动。 他们需要很多工作，并且要花费很多时间。
此分类是一个概括，而不是一个通用规则。 您应始终注意市场特征和目标受众的行为，以便制定自己的正确策略。
您应注意的营销方面
每个创业公司都与众不同，需要自己的策略。 但是，有几种几乎通用的营销工具已经一遍又一遍地证明了其有效性。
- 用户体验-推广产品的最重要也是最重要的一步是精心设计的UX解决方案，它们提供了一种简单易懂的产品使用方式。
- 推荐计划-当人们喜欢某事时，他们倾向于与他人分享。 使他们方便这样做； 此外，如果您找到一种适当的方法来激发客户分享产品信息的方法，那么结果可能会让您感到惊讶。
- SEO（包括语音！）-对Google的信任程度有时达到荒谬的程度。 我们在这里寻找食谱，心理建议，事件说明和汽车维修。 确保当人们搜索有关您要解决的问题的信息时，他们会在搜索结果中显示您的姓名。
- 电子邮件是营销中最简单，最便宜的工具，也是最“未充分利用”的工具。
- 病毒式营销是一个复杂的过程，但如果您提出正确的想法并加以传播，它会带来出色的结果，要成功，主要是为您的病毒式营销找到一支优秀的创意团队。
- 微观影响力（micro-influencers）-几乎每个企业都需要建立关系。 您与品牌拥护者建立深厚关系的投入越多，将来您就越容易提高对产品的认知度。
营销团队：雇用，外包还是混合？
对于初创公司创始人来说，委派是最重要的技能之一。 但是，您应该雇用谁和何时雇用？ 雇用您团队中的人，寻找代理/自由职业者，还是使用混合模型？
以我的经验，混合模型可以提供最佳结果，但是，每种情况都是个别情况。
招聘优点：您的主管/市场经理对产品和整个业务有深刻的了解； 他们与管理层紧密联系，因此可以快速响应公司的新闻和变化。
劣势：即使您雇用了表现出色的人，他/她仍然会拥有知识有限的知识领域； 您的团队无法迅速扩展； 招聘需要运营费用，例如管理，设备和办公空间。
外包业务优点：通过将团队外包，可以很轻松地控制费用-您可以快速增加或减少预算； 对于每个任务或渠道，您可以选择一个单独的承包商，从而与每个领域的专家一起工作。
缺点：外部团队需要简要介绍和不断更新； 持续的沟通比雇用员工要复杂得多。 它们适用于常规的市场营销活动和正在进行的操作，例如，用于管理上下文广告，但是对于一般的营销策略和管理而言并不理想。
杂种在这种情况下，您有一个由固定员工组成的团队，负责与代理机构和自由职业者进行工具和沟通（总体策略，样式指南，摘要，文章计划，目标受众和人员等）。 您的内部团队还可以控制时间安排，预算并确保营销活动的质量。
同时，您聘请外部专家来完成特定的任务和渠道； 根据业务情况，可以通过调整外部代理和承包商的预算来增加和减少营销。
营销预算
薪金支出下表显示了华盛顿州西雅图市（我住的地方）各种营销职位的薪水。
这些数字包括：每年和每小时的基本工资，总费用（基本工资加上年度奖金和福利，社会和医疗服务费用，18天带薪休假和医疗费用）。
在探索您所在地区的薪资市场时，您可以粗略地想象一下，如果您没有足够的招聘预算，那么合同工作的足够成本或所需水平的专家的小时工作成本就可以了。
*基于glassdoor.com的数据，2019年3月
预算计划根据上面给出的成本结构，您可以计划营销预算，同时牢记营销成本的3种主要类型：开发成本（机会成本），营销支出和薪资。在最初阶段，我不建议雇用营销人员，因为工资是营销预算中难以更改的部分。在决定雇用时，将您的费用与为承包商支付的费用进行比较-特别是在初期阶段；承包商平均便宜。同时，您的团队中至少需要有一个了解产品，了解市场状况并且是市场营销，沟通和客户关系领域专家的人员。如果您没有这样的人，请投资寻找可以帮助您制定营销策略并帮助将某些营销活动委派给自由职业者或承包商的顾问或导师。测试频道时，为每个频道留出实验时间和预算，以尝试不同的定位，广告素材，文字等很有用。请记住，有时要花很多时间和A / B测试来得出Facebook广告或选择最佳的展示广告。通过优化各种参数，有时可以将出价和每次转化价格降低10到20倍。为每个渠道计划至少3-6个月的持续投资。对于品牌管理营销的一部分，预算很难预测。每个案例都是个别的。一些初创公司通过吸引著名的团队成员或投资者，或者通过研究热门话题而以自然的方式获得名气。其他人则应该投资建立与影响者和记者的关系，创作高质量的内容，并购买昂贵的广告展示位置。文章重点
- 营销不仅是广告，还包括用户研究，对市场状况的了解以及创造出出色的产品。从第一天开始就投资营销策略。
- 营销初创公司时，请遵循精益方法论-“构建，衡量，扩展”
- 为此，请先了解您的营销成本，指标和KPI（CAC，LTV，利润）。
- , , .
- , ; -, .
- , : UX, , SEO, , , -.
- : , , . , -, , .
- 雇用：请使用承包商完成其他任务，直到确定要确定需要某人来管理特定类型的业务，然后在团队中雇用该人。
- 在规划营销预算时，请记住，每个付费渠道都需要时间和金钱来进行测试和实验。我建议为每个付费频道安排3到6个月的工作预算。